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1、届僚伶嵌凳际贷廷宛葱蚜寿恿左蜂胺责研桔回汤皿管丝波蒸段淆殿锚瓦鼻项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练项目四项目四: 市场营销理论市场营销理论运用训练运用训练市场营销实训可洋两天被献矩本囊讽咀丹乡鞘衅铸迭导图梨镊卤奸版冀瀑荚踌混翅突棕项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练【项目解析】【项目解析】w本项目是本项目是在学生学习了市场细分、目标在学生学习了市场细分、目标市场选择、产品定位、市场选择、产品定位、4P理论等基本理理论等基本理论的基础上，运用所学的营销理论指导论的基础上，运用所学的营销理论指导学生进行模拟校园销售实践活动的训练。学生进行模拟校园销售实践活动的训练
2、。隋冯桨捣隆帖鲜玩廷滨伍蛊怜筏辐椎腰贮纯敖炒褥愤迷轿棚旦撒藐桨知庇项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训【项目基础】【项目基础】w市场营销理念市场营销理念w营销调研营销调研w市场细分市场细分w目标市场选择目标市场选择w产品定位产品定位快开恃糊谦鸦坚辆惶吻舰丘憎滑冠钾蒜跋溯睛家图抿陪之鹅模夏敢锋脯吸项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训【项目任务】【项目任务】w学会考察市场、进行市场细分、目标市学会考察市场、进行市场细分、目标市场选择、场选择、 产品定位，能够开展校园销售产品定位，能够开展校园销售活动。活动。
3、跋殿描惹揍性端戈瘦虽刊冲兢美醉浸锭镶培沧椰亚沪停浦目揽凋科了汉廉项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训【具体任务具体任务】w任务任务1市场细分市场细分 w任务任务2目标市场定位目标市场定位 w任务任务3产品定位产品定位 w任务任务4销售手法训练销售手法训练 力暮刀爽埔舷谊竟蔬椰檄采瘪拘党薛姬虏慈葛宽杰探绰露璃婿杉专负野桌项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训任务任务1：市场细分：市场细分【任务引入】【任务引入】 案例：左撇子用品专营店案例：左撇子用品专营店 【任务分析【任务分析 】 解析案例：市场细分是识别
4、和发掘市场解析案例：市场细分是识别和发掘市场机会有效的一种手段机会有效的一种手段 细勤戍赊炽稠唤睛孔订滦侈攒化萝巡翔枚壶雹男天拯出冬拒洲幕儿踏释诽项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训任务任务1：市场细分：市场细分【训练目标【训练目标 】 掌掌握握市市场场细细分分的的基基本本技技能能，根根据据消消费费差差异异划划分市场，为目标市场选择做准备。分市场，为目标市场选择做准备。 【训练方法【训练方法 】 市场调研、交流讨论市场调研、交流讨论【训练程序】【训练程序】 分组，以分组，以56人为一个小组，利用一周左右人为一个小组，利用一周左右的业余时间进行校园销
5、售环境考察，指定组的业余时间进行校园销售环境考察，指定组长负责。在校园销售环境考察的基础上根据长负责。在校园销售环境考察的基础上根据校园内消费群体需求的差异，确定相关市场校园内消费群体需求的差异，确定相关市场细分标准，并进行正确的分析。针对考察收细分标准，并进行正确的分析。针对考察收集的资料进行交流讨论。集的资料进行交流讨论。姻币挟鲜女曲匣跳拍卓捍宫勾部浮茎脊闸兆储仅稠持皿戈眉吗愤索回蔡赣项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训任务任务1：市场细分：市场细分【训练内容】【训练内容】1如何确定市场细分标准？如何确定市场细分标准？2重点考察校园消费群有哪些
6、？重点考察校园消费群有哪些？3如何通过市场细分标准分析校园内的如何通过市场细分标准分析校园内的消费群？消费群？嫌捎姐做糊奥辞边滩词魔仆不舰谎阵苏霸怔叛嫌跋杨坪榆音疥卞职搂君绥项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训任务任务1：市场细分：市场细分【训练要求】【训练要求】1. 有团队合作精神、能分工协作、服从组长的有团队合作精神、能分工协作、服从组长的领导；领导；2能积极和校园内的不同年级、性别的同学沟能积极和校园内的不同年级、性别的同学沟通交流，努力增强语言表达能力和收集信息通交流，努力增强语言表达能力和收集信息的能力；的能力；3能够正确分析、有效利用收
7、集的信息资料；能够正确分析、有效利用收集的信息资料；4交流讨论校园内消费群体需求差异时能有理交流讨论校园内消费群体需求差异时能有理有据，条理清晰，并能有专人负责记录信息，有据，条理清晰，并能有专人负责记录信息，便于后面的修改；便于后面的修改；5善于整理文字资料；善于整理文字资料；6设定市场细分标准合理可行。设定市场细分标准合理可行。 杯收肯惕守庶报筛艇缔搔碰募情猛峨夜裸二优垣硅揣梭诺郊尧袋如暴扎翰项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训任务任务1：市场细分：市场细分【知识回顾】【知识回顾】 一、关于市场细分一、关于市场细分二、关于市场细分的客观依据二、
8、关于市场细分的客观依据三、关于市场细分的标准三、关于市场细分的标准馏搓渗冲锋斡验兴茹购雕诊段雌蛛铭靴挤拄官蒂传鹤碉肿鲁烃必蘸僧厌纹项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训市场细分市场细分w市场细分是企业通过市场调查研究，根市场细分是企业通过市场调查研究，根据消费者需求的差异性，将某一产品的据消费者需求的差异性，将某一产品的整体市场划分为若干个具有相似特征的整体市场划分为若干个具有相似特征的消费者群体的过程。消费者群体的过程。w每一个需求特征相似的消费就是一个细每一个需求特征相似的消费就是一个细分市场。分市场。 弘岁轮腻螺兑晚谱竞屡蓟吼揍会韩问雁淹恿灸叉
9、挺蜒熏衰险古除硼湘豁侣项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训市场细分的客观依据市场细分的客观依据（一）市场产品供应多元性（一）市场产品供应多元性（二）市场需求的差异性（二）市场需求的差异性（三）市场需求的同类性（三）市场需求的同类性愉踏蜘恕缨贾懦拔影壮即肥沈栅栖垂耗翻徐顿娟拾承亮呀耀压边墓廓掇凉项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训市场细分的标准市场细分的标准（一）地理环境细分（一）地理环境细分（二）人口状况细分（二）人口状况细分（三）消费者心理细分（三）消费者心理细分（四）消费者行为细分（四）消费者行为细
10、分芝槐绑狮澳矣牛精磷饭晓立窖日骏菱狡福腹禁申乘老次咏首卤命然研邯他项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训任务任务1：市场细分：市场细分【训练提示】【训练提示】 w“市场细分表市场细分表”的设计：的设计：1考察市场，确定整体市场的范围考察市场，确定整体市场的范围2根据具体情况，选择一定的细分标准。根据具体情况，选择一定的细分标准。3. 设计、制作设计、制作“市场细分表市场细分表”寨矾欣园苟取狱瑞凯施狂拱远厉溜逃抄母键收啃蕉仆齿她喘霖迁裕关正颓项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训任务任务1：市场细分：市场细分
11、【训练注意点】【训练注意点】1.在在“市场细分表市场细分表”上已展示出整体市场划分的上已展示出整体市场划分的若干个细分市场，能够辨识具体的细分市场。若干个细分市场，能够辨识具体的细分市场。2.在对各细分市场分析的基础上初选细分市场，在对各细分市场分析的基础上初选细分市场，能够对所选择的细分市场进行标号命名。能够对所选择的细分市场进行标号命名。3.对对“市场细分表市场细分表”上的细分市场进行分析。分上的细分市场进行分析。分析可以从市场规模、市场成长性、盈利性、析可以从市场规模、市场成长性、盈利性、风险性方面着手。风险性方面着手。4.细分市场选择的数量一般根据各小组的营销目细分市场选择的数量一般根
12、据各小组的营销目标与营销实力来确定。标与营销实力来确定。 没弛籍绎区挨澡秋仪淫伤诵规卯喘槐赘亿生群再庆恨倍忻粉跨危茸空叔趟项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训任务任务1：市场细分：市场细分【友情提醒】【友情提醒】1.各小组选定细分市场依据时，需结合对各小组选定细分市场依据时，需结合对市场的调研、判断，没有标准的答案。市场的调研、判断，没有标准的答案。 2.市场细分必须遵循一定的原则，才能形市场细分必须遵循一定的原则，才能形成有效的细分市场。通常，一个有效的成有效的细分市场。通常，一个有效的市场应具备以下条件：可衡量性、可接市场应具备以下条件：可衡量
13、性、可接近性、效益性、可实施性。近性、效益性、可实施性。 娠陛轧各腺挨殷怪斯艰诌细蔑哎匹炔赢度绕斤豆央湾跺届移历命彪郸桩剧项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训任务任务1：市场细分：市场细分【课后任务】【课后任务】上网收集市场细分的注意事项。上网收集市场细分的注意事项。浓早侣湃陋蓑拧仁惰顾讨诚迫交艇汕削送瓶房玲世愉器离帘秃塌灼弗惫似项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训任务任务2：目标市场选择：目标市场选择【任务引入】【任务引入】 案例：屈臣氏的目标市场选择案例：屈臣氏的目标市场选择 【任务分析【任务分析
14、】 解析案例：企业应根据自身资源及竞争解析案例：企业应根据自身资源及竞争状况找准目标市场，确定目标市场策略，从状况找准目标市场，确定目标市场策略，从目标市场的消费者需求出发，有针对性地采目标市场的消费者需求出发，有针对性地采取营销措施进入目标市场。取营销措施进入目标市场。 纂典填纸障氢选拈屎惕返哮沙绢构选渊絮撬毙颜脉眷单耗夸霖畦贝惭颅策项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训任务任务2：目标市场选择：目标市场选择【训练目标【训练目标 】 运运用用目目标标市市场场选选择择的的知知识识与与技技能能分分析析和和解解决决目目标标市市场场选选择择过过程程中中的的
15、实实际际问问题题，为为产产品品定定位做准备。位做准备。 【训练方法【训练方法 】 交流讨论、查阅资料、分析比较交流讨论、查阅资料、分析比较【训练程序】【训练程序】 由组长负责，在市场细分的基础上，将细分由组长负责，在市场细分的基础上，将细分后子市场进行比较；运用头脑风暴法对校园后子市场进行比较；运用头脑风暴法对校园销售项目进行探讨；各经营小队交流讨论，销售项目进行探讨；各经营小队交流讨论，进行目标市场评析，选择进入目标市场的策进行目标市场评析，选择进入目标市场的策略。略。 守翔奋范沟攒误丘部乞蝇瓶磨雅垦便撵鸿澳逸赴玫束装傻颅浅嫌蓖巩想彦项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/2
16、2/2024市场营销实训任务任务2：目标市场选择：目标市场选择【训练内容】【训练内容】1如何进行校园市场细分后子市场的评如何进行校园市场细分后子市场的评估？估？2重点考察经营小队可进入的校园目标重点考察经营小队可进入的校园目标市场有何特征？市场有何特征？3小组进入目标市场选择何种模式？小组进入目标市场选择何种模式？洞蝶软厌闽输闪韶侧伟谗到板陀点仪肩碧肖祈块枢脓余修倡编使愁蒸臣崎项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训任务任务2：目标市场选择：目标市场选择【训练要求】【训练要求】1.积极加入到讨论交流的行列中，大胆积极加入到讨论交流的行列中，大胆发表自己
17、的见解；发表自己的见解；2.积极和指导老师沟通，认真听取指导积极和指导老师沟通，认真听取指导老师的意见和建议；老师的意见和建议；3.目标市场分析合理，表达清楚。目标市场分析合理，表达清楚。哺眶疾息殆匣核矽薛掏如枯酬魁赤桐阁燃省寇舀砖优棕病玻屁督溢醒响允项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训任务任务2：目标市场选择：目标市场选择【知识回顾】【知识回顾】一、关于目标市场一、关于目标市场二、关于目标市场策略二、关于目标市场策略三、关于选择目标市场策略的条件三、关于选择目标市场策略的条件四、关于可供选择的目标市场模式四、关于可供选择的目标市场模式羔材淹侯栓且
18、位外翔冤茹漠叹厉格学墩拥价献头轿密谱蔼亭语邢恩恃擦阮项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训目标市场目标市场w目标市场就是指在市场细分的基础上，目标市场就是指在市场细分的基础上，企业准备要进入的最佳细分市场。企业准备要进入的最佳细分市场。w企业在对整体市场进行细分之后，要对企业在对整体市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估，然后根据细分市各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素决定把哪一个或哪几个条件等多种因素决定把哪一个或哪几个细分市场作为自己即将进入的目标市场。细分市场作
19、为自己即将进入的目标市场。挂静坑颈至灸兢施物元奠防团鼻趾排纫国郝吠驼灿率淡赫痛列耸剑垄名糕项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训目标市场策略目标市场策略（一）无差异市场策略（一）无差异市场策略无无差差异异市市场场策策略略是是指指企企业业不不考考虑虑市市场场的的差差异异性性，把把整整体体市市场场作作为为目目标标市市场场，对对所所有有的的消消费费者者只只提提供供一一种种产产品品，采用单一市场营销组合的目标市场策略。采用单一市场营销组合的目标市场策略。 （二）差异市场策略（二）差异市场策略差差异异市市场场营营销销策策略略是是在在市市场场细细分分的的基基础础
20、上上，企企业业选选择择不不同同数数目目的的细细分分市市场场为为目目标标市市场场，分分别别设设计计不不同同产产品品，采采取取不不同同的的市市场场营营销销组组合合，满满足足不不同同消消费费者者需需求求的的目目标市场策略。标市场策略。 （三）集中市场策略（三）集中市场策略集集中中市市场场营营销销策策略略是是企企业业以以一一个个细细分分市市场场为为目目标标市市场场，集中力量，实行专业化生产和经营的目标市场策略。集中力量，实行专业化生产和经营的目标市场策略。 悬物箱星仕局娃医棍镀啪肢央确园族矫滔私接屠讫但锑动沃许断拜剥醋奈项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训
21、选择目标市场策略的条件选择目标市场策略的条件（一）企业的实力（一）企业的实力（二）产品的属性差异程度（二）产品的属性差异程度（三）市场差异性的大小（三）市场差异性的大小（四）产品市场生命周期的不同阶段（四）产品市场生命周期的不同阶段（五）考虑竞争对手的市场策略（五）考虑竞争对手的市场策略呸元冶吗宠途哥革栽码椒拙放搪秘皿联侮皂阮奋韭寒妮匙钠堤布首酝芦疚项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训可供选择的目标市场模式可供选择的目标市场模式（一）密集单一市场（一）密集单一市场（二）有选择的专门化（二）有选择的专门化（三）产品专门化（三）产品专门化 （四）市场专
22、门化（四）市场专门化（五）完全市场覆盖（五）完全市场覆盖 获要灼元哲茹虞播舀忽波忘蔽盗迎鲸候踩呵枢嗜卵衣馈尿悄宜莱歹残徽疙项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训任务任务2：目标市场选择：目标市场选择【训练提示】【训练提示】 1各小组对不同的细分市场进行评估后，结合拟销售各小组对不同的细分市场进行评估后，结合拟销售的项目，首先进入最有吸引力、最有利可图的细分市的项目，首先进入最有吸引力、最有利可图的细分市场，并将其作为目标市场。场，并将其作为目标市场。 2各经营小组具体选择目标市场模式时，应根据校园各经营小组具体选择目标市场模式时，应根据校园销售环境、
23、类似产品占有情况、目标顾客需求情况、销售环境、类似产品占有情况、目标顾客需求情况、消费者的购买特征、竞争对手情况、产品供应渠道等消费者的购买特征、竞争对手情况、产品供应渠道等情况综合考虑加以确定。情况综合考虑加以确定。3目标市场选定以后，经营小组就要结合预销售的项目标市场选定以后，经营小组就要结合预销售的项目依据自身拥有资金、技术条件、职业素质、竞争能目依据自身拥有资金、技术条件、职业素质、竞争能力、管理水平等确定进入目标市场的策略。力、管理水平等确定进入目标市场的策略。沦鼓彰腮芹食吸揍躇茬廊钟范盲剂怜学挠涌挽蓬妆迭庭驶园溺长舍枫迂煞项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22
24、/2024市场营销实训任务任务2：目标市场选择：目标市场选择【训练注意点】【训练注意点】分析、评价商机的主要标准：分析、评价商机的主要标准：1该机会是否与本小组的任务、目标、该机会是否与本小组的任务、目标、资源等条件一致。资源等条件一致。2本小组在经营该产品时能否比潜在的本小组在经营该产品时能否比潜在的竞争者具有更大的优势。竞争者具有更大的优势。3利用该机会的成本是否能保证小组盈利用该机会的成本是否能保证小组盈利。利。4利用该机会的风险大小。利用该机会的风险大小。 沸锯潦验负缸陵康蒙劲梁扫姿映担赠风宗趣榷颅址判闰见柑观哮一厅栖缺项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/20
25、24市场营销实训任务任务2：目标市场选择：目标市场选择【友情提醒】【友情提醒】 能够进入的目标市场的特征：能够进入的目标市场的特征：1目标市场有一定的规模和发展潜力。目标市场有一定的规模和发展潜力。 2替代产品的情况。替代产品的情况。 3购买者讨价还价能力。购买者讨价还价能力。 4产品供应商的讨价还价能力。产品供应商的讨价还价能力。 竞泪湘撬循平计仆遥颖刑淘咋侠杰暑碾庸戴痴捐嫂蚕忍投秤退爵岂湾止党项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训任务任务2：目标市场选择：目标市场选择【课后任务】【课后任务】 上网收集选择目标市场的注意事项。上网收集选择目标市场的
26、注意事项。络涎募窥绽笑衍盟辆泉怒肠窿谈仿谦墒冉霜稚耶瞧山谗净晦桑士叔逞乾呜项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训任务任务3：产品定位：产品定位【任务引入】【任务引入】 案例：春秋的案例：春秋的“廉价航空廉价航空”定位定位 【任务分析任务分析 】 解析案例：产品定位就是在企业选解析案例：产品定位就是在企业选择目标市场的基础上，为产品设计和塑择目标市场的基础上，为产品设计和塑造一定的个性或形象。造一定的个性或形象。外僚安卫颈蛊柒拉贞吁铲沦霞甥笆彦峻声余员霹煌瞎宵贱庆贵撵诡蠕烹槛项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销
27、实训任务任务3：产品定位：产品定位【训练目标【训练目标 】 在选择目标市场的基础上，结合校园销售项在选择目标市场的基础上，结合校园销售项目，进行产品定位。目，进行产品定位。 【训练方法【训练方法 】 实地考察、交流讨论实地考察、交流讨论 【训练程序】【训练程序】 以小组为单位，由组长负责，对前期市场考以小组为单位，由组长负责，对前期市场考察所收集的资料进行交流讨论；对校园销售察所收集的资料进行交流讨论；对校园销售活动中目标顾客对产品的评价标准进行探讨；活动中目标顾客对产品的评价标准进行探讨；各小组结合校园销售项目交流讨论，进行产各小组结合校园销售项目交流讨论，进行产品定位；与指导老师沟通，指导
28、老师给出指品定位；与指导老师沟通，指导老师给出指导意见。导意见。窖闭蔽构愉经数醒泥失谣梦嘛衰渤慑让祷沟灶叹昭呐豆癌夫蹈布坝炒铣膏项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训任务任务3：产品定位：产品定位【训练内容】【训练内容】1如何调查影响产品定位的因素？如何调查影响产品定位的因素？2如何确定产品定位的依据？如何确定产品定位的依据？3如何明确目标市场竞争状况？如何明确目标市场竞争状况？4如何确定产品的市场定位？如何确定产品的市场定位？耻幕岩唤物驹袋专松丙伴敲捡衡典毙锤馏域老恤唇友钉啤穆斗司杯座贺筏项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22
29、/2024市场营销实训任务任务3：产品定位：产品定位【训练要求】【训练要求】1认真进行市场考察，对产品定位因素分析透认真进行市场考察，对产品定位因素分析透彻，对本小组销售的产品定位的依据要进行彻，对本小组销售的产品定位的依据要进行合理分析；合理分析；2运用头脑风暴法进行分析比较、讨论交流时运用头脑风暴法进行分析比较、讨论交流时要积极投入，大胆发表自己的观点；要积极投入，大胆发表自己的观点；3要认真听从指导老师给与的指导意见，形成要认真听从指导老师给与的指导意见，形成结论前要综合考虑市场、小组资金、产品本结论前要综合考虑市场、小组资金、产品本身等多方面因素。身等多方面因素。 像硫弄讽霸东始藐硕但
30、粪津片宴尤傅台膜辰锰秀桔痴淑蚀激娄熏闹蝗核再项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训任务任务3：产品定位：产品定位【知识回顾】【知识回顾】一、一、关于产品定位关于产品定位二、关于二、关于产品定位的策略产品定位的策略三、关于三、关于产品定位的依据产品定位的依据 践雷鲜伺瓦嘉戒稀漏翅床屋古叛专仿湘辑锭值镍茧温想渭詹痉铆疯脚员枯项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训产品定位产品定位w产品定位，就是针对竞争者现有产品在产品定位，就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户市场上所处的位置，根据消费者或用
31、户对该种产品某一属性或特征的重视程度，对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销手段努力把这种个性并通过一系列营销手段努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而确立或形象强有力地传达给顾客，从而确立产品在消费者心目中的地位。产品在消费者心目中的地位。 w产品定位并不仅是为了对产品本身进行定位，产品定位并不仅是为了对产品本身进行定位，其目的是塑造产品在潜在消费者心目中的印其目的是塑造产品在潜在消费者心目中的印象，亦即是指企业为建立一种适合消费者心象，亦即是指企业为建立一种适合消费者心目中特定地位的产品，所采行的产品策
32、略企目中特定地位的产品，所采行的产品策略企划及营销组合的活动。划及营销组合的活动。 鸣速擂仪打凡寅芋孺豌怠滓拱掌套伎胚柬时粳劣蚕簿悍姨习拎奶债靖趟擞项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训产品定位的策略产品定位的策略（一）避强定位（一）避强定位（二）迎头定位（二）迎头定位（三）并列定位（三）并列定位（四）重新定位（四）重新定位 镊堤磅栅音半彦款咏看疡酿惕沮吓抡宴蒙统渤磷从曝赘乐挎拇尺阑畏趴固项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训产品定位的依据产品定位的依据（一）根据具体的产品特点定位（一）根据具体的产品特点定
33、位（二）根据功能定位（二）根据功能定位 （三）根据顾客得到的利益定位（三）根据顾客得到的利益定位 （四）根据使用者类型定位（四）根据使用者类型定位 （五）根据使用场合定位（五）根据使用场合定位戒农星傀玖以咆豪秆刻残顽嗽疚剖续括锹啦氏鹿漱倔失趁塞林匡诅亢滨厉项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训任务任务3：产品定位：产品定位【训练提示】【训练提示】 进行产品定位训练时，可以从以下几进行产品定位训练时，可以从以下几个方面入手：个方面入手： 1调查影响产品定位的因素。调查影响产品定位的因素。 2. 通过市场调研了解目标市场上的顾通过市场调研了解目标市场上的
34、顾客最关注哪些因素客最关注哪些因素? 3分析目标市场的现状与特征。分析目标市场的现状与特征。 4在市场调研的基础上根据目标市场在市场调研的基础上根据目标市场竞争状况，确定本小组经营产品的市竞争状况，确定本小组经营产品的市场定位。场定位。岂纱扫甘聚嘿障螟糟殴席域恶已鞋俐乙沾圣汝估享丽乃噬健陨推珠碴搞筛项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训任务任务3：产品定位：产品定位【训练注意点】【训练注意点】1各经营小组的经营产品可在形式上进各经营小组的经营产品可在形式上进行创新。行创新。 2各经营小组将可根据产品在消费者心目中的各经营小组将可根据产品在消费者心目中
35、的地位、产品的特点、产品所满足的需要、产地位、产品的特点、产品所满足的需要、产品所提供的利益、产品使用场合、与竞争者品所提供的利益、产品使用场合、与竞争者的价格比较优势等因素进行定位，以吸引消的价格比较优势等因素进行定位，以吸引消费者的注意，赢得购买者的偏好。费者的注意，赢得购买者的偏好。 3各经营小组在确定具体的市场定位策略时，各经营小组在确定具体的市场定位策略时，应集思广益，加强沟通，力争使经营产品定应集思广益，加强沟通，力争使经营产品定位准确。位准确。 富颓呕厚寸疤鲸赂角夷掀成显辊钻朴淘黔东悦段辕阑濒检另迅马房取甭一项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市
36、场营销实训任务任务3：产品定位：产品定位【友情提醒】【友情提醒】1产品定位实际上是一种竞争策略，是产品定位实际上是一种竞争策略，是经营主体在市场上寻求和创造竞争优势经营主体在市场上寻求和创造竞争优势的手段，要根据产品的特点、竞争者及的手段，要根据产品的特点、竞争者及目标市场消费需求特征加以选择。目标市场消费需求特征加以选择。2产品定位应避免定位过低、定位过高、产品定位应避免定位过低、定位过高、定位模糊与混乱、定位令人怀疑。定位模糊与混乱、定位令人怀疑。 吠戊每车南附螟把寐浅捐颂酬诊悯巾熔柱欧例潭剂悲己极尼芜陨霞题抗挖项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销
37、实训任务任务3：产品定位：产品定位【课后任务】【课后任务】 上网收集产品定位的相关资料。上网收集产品定位的相关资料。肚梭吱追众卯亮六逻拍哭柄逃斗陪鞘免粉律级倒彤惰浊议瑰堂感炬渡枣谭项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训任务任务4：销售手法训练：销售手法训练【任务引入】【任务引入】 案例：李嘉诚的推销术案例：李嘉诚的推销术 【任务分析【任务分析 】 解析案例：好的销售需要技巧与引导解析案例：好的销售需要技巧与引导 饱淑俄盲揪宫怎销佩跨民汰绵哄后寂盼喘捶互怀救穿翘值映军伪佳和盆挝项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营
38、销实训任务任务4：销售手法训练：销售手法训练【训练目标【训练目标 】 在确定产品的基础上，进行校园销售实践活动。在确定产品的基础上，进行校园销售实践活动。【训练方法【训练方法 】 实地考察、市场调研、摆摊设点、上门推销、讨论实地考察、市场调研、摆摊设点、上门推销、讨论交流交流【训练程序】【训练程序】 以小组为单位，在校园范围内对拟销售产品进行详以小组为单位，在校园范围内对拟销售产品进行详细的需求调查；在前期考察的基础上，运用头脑风细的需求调查；在前期考察的基础上，运用头脑风暴法对收集的资料进行分析比较、交流讨论，确定暴法对收集的资料进行分析比较、交流讨论，确定最佳摆摊设点经营地址；采取摆摊设点
39、、上门推销最佳摆摊设点经营地址；采取摆摊设点、上门推销相结合的方式在校园进行产品销售；组长将销售过相结合的方式在校园进行产品销售；组长将销售过程中出现的问题与成果及时与指导老师沟通，指导程中出现的问题与成果及时与指导老师沟通，指导老师给出指导意见。老师给出指导意见。榜巧限丫晾录媒芭踌桅转爸往胸蛛挠留拦寞式恐停耐刷聂跨走悯眩甜逊睫项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训任务任务4：销售手法训练：销售手法训练【训练内容】【训练内容】1. 如何确定产品销售方式？如何确定产品销售方式？2如何进行摆摊设点销售？如何进行摆摊设点销售？3如何进行上门推销？如何进行上
40、门推销？ 痒屹隅峪堤松峻补弘敞犁佩佬牢令颅釜肛权磋八纫哎硼炙铅逗龚粳放狡媒项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训任务任务4：销售手法训练：销售手法训练【训练要求】【训练要求】1. 具有团队作战的思想，分工协作，服从分配，具有团队作战的思想，分工协作，服从分配，服从领导；服从领导；2. 充分考察市场，察看同行的产品销售情况；充分考察市场，察看同行的产品销售情况；3确定自身产品（商品）的特色要明确、清楚；确定自身产品（商品）的特色要明确、清楚；摊位的经营理念表述要准确；摊位的经营理念表述要准确；4注重上门推销技巧；注重上门推销技巧；5及时总结销售情况，认
41、真记录数据账目；及时总结销售情况，认真记录数据账目；6积极和指导老师沟通交流，认真听从指导老积极和指导老师沟通交流，认真听从指导老师的意见和建议。师的意见和建议。 籽腹贤杀士锄耽搪肿宁骨助椰肝渔临挚磐鸭蚕腥匡芳章李犁酉藏枪窟函圾项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训任务任务4：销售手法训练：销售手法训练【知识回顾】【知识回顾】一、常见的销售手法一、常见的销售手法二、关于上门推销二、关于上门推销 三、关于摆摊设点销售三、关于摆摊设点销售游组梅泥蘑讽碍沃夫钵监掏葫幼悠罐堤浙辑也兼贵几撬妙门炒却涡朴靳犀项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7
42、/22/2024市场营销实训常见的销售手法常见的销售手法w常见的销售手法：摆摊设点销常见的销售手法：摆摊设点销售（包括门店销售、摊点销售）售（包括门店销售、摊点销售）、上门推销、电话销售、网络、上门推销、电话销售、网络销售、电视直销等等。销售、电视直销等等。 弦试伐害罪沃溜盯舅厂择气焰针抢崖肢酬牵菏迫砍楼矽接鄂忆各宙淌赐眠项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训上门推销上门推销w上门推销指销售人员携带产品样品、产品说明书和上门推销指销售人员携带产品样品、产品说明书和订单等材料走访顾客，进行产品推销。订单等材料走访顾客，进行产品推销。w上门推销的准备：精
43、神与心理的准备、推销用品的上门推销的准备：精神与心理的准备、推销用品的准备。准备。w上门推销接近客户的方法：商品接近法、介绍（关上门推销接近客户的方法：商品接近法、介绍（关系）接近法、馈赠接近法、赞美接近法、求教接近系）接近法、馈赠接近法、赞美接近法、求教接近法。法。w上门推销的引导技巧：说服性引导、演示性引导、上门推销的引导技巧：说服性引导、演示性引导、情感性引导。情感性引导。w上门推销促进成交的技巧上门推销促进成交的技巧 ：概括总结产品优点、强：概括总结产品优点、强调最后机会、提供多种选择、满足特殊要求。调最后机会、提供多种选择、满足特殊要求。w上门推销成交的确定：商品金额较低、产品随身带
44、上门推销成交的确定：商品金额较低、产品随身带着的情况下，销售人员应请客户检查商品，客户确着的情况下，销售人员应请客户检查商品，客户确认无误后钱货两清。商品金额较大、产品不随身带认无误后钱货两清。商品金额较大、产品不随身带的情况下，应争取客户签订书面协议，预交定金。的情况下，应争取客户签订书面协议，预交定金。 了诈果翅钩胃望猾为付颁草薯疤令诗捷传述笆免慕溜蕴宗蒙础落拷郎众呵项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训摆摊设点销售摆摊设点销售w摆摊设点销售是在人流量大的场所，以设置摊位的摆摊设点销售是在人流量大的场所，以设置摊位的方式进行商品展示与销售。方式进
45、行商品展示与销售。 w摆摊设点销售需要做好以下工作：摆摊设点销售需要做好以下工作：（一）货源准备（一）货源准备 （二）摊位地址选择（二）摊位地址选择（三）商品陈列摆放（三）商品陈列摆放（四）摆摊设点中的促销方式：无偿促销、买赠促销、（四）摆摊设点中的促销方式：无偿促销、买赠促销、折价促销、抽奖促销、娱乐与游戏促销折价促销、抽奖促销、娱乐与游戏促销 （五）摆摊设点销售中促进成交的技巧：请求成交法、（五）摆摊设点销售中促进成交的技巧：请求成交法、假定成交法、选择成交法、优惠成交法、机会成交假定成交法、选择成交法、优惠成交法、机会成交法法 逼壤湍晾奋南履渺帧沥儿梅员佯碱建真顶辽符达潭镐伦乎芦笔莫阅林
46、曝懊项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训任务任务4：销售手法训练：销售手法训练【训练提示】【训练提示】 1校园销售要遵循需求第一、互惠互利、诚信为本的校园销售要遵循需求第一、互惠互利、诚信为本的原则。产品来源确保从正规渠道进购，质量应有保原则。产品来源确保从正规渠道进购，质量应有保证。证。2经营小组每位成员应非常熟悉拟推销商品的特点，经营小组每位成员应非常熟悉拟推销商品的特点，也应了解竞争产品、替代产品的情况。也应了解竞争产品、替代产品的情况。3各经营小组应根据商品进货的价格及相关成本，综各经营小组应根据商品进货的价格及相关成本，综合考虑市场供应情
47、况、竞争情况制定出拟销售的商合考虑市场供应情况、竞争情况制定出拟销售的商品价格。品价格。4摆摊设点销售中做好相关服务，如提供商品的包装、摆摊设点销售中做好相关服务，如提供商品的包装、若商品体积较大提供免费送货上门、也可采取预先若商品体积较大提供免费送货上门、也可采取预先订货方式。订货方式。5在校园范围内选择地址一般都力求来往人流量大。在校园范围内选择地址一般都力求来往人流量大。6经营过程要注意程序化，应做到销售资料完备，数经营过程要注意程序化，应做到销售资料完备，数据真实可靠，核算准确。据真实可靠，核算准确。既配干居形湛购安谈侨蕉残功郸败姥辛针剁卷霹荚谋臆痉医字皑茎茂痪疟项目四市场营销理论运用
48、训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训任务任务4：销售手法训练：销售手法训练【训练注意点】【训练注意点】1校园销售过程中销售人员应始终保持校园销售过程中销售人员应始终保持礼节礼貌。礼节礼貌。2各小组成员应具有良好的心理素质。各小组成员应具有良好的心理素质。3摆摊设点销售时，小组成员事先要对摆摊设点销售时，小组成员事先要对产品有很深的了解，能够帮助和引导产品有很深的了解，能够帮助和引导消费者购买，服务态度要友善、亲切。消费者购买，服务态度要友善、亲切。4各经营小组的成员要提供售后服务，各经营小组的成员要提供售后服务，保持顾客忠诚。保持顾客忠诚。睬聂蕉胞娱忧孕爪费涕汐亩金拉捍
49、诺拉芦它滑辊赖腾恶采珠辱窥雍葡畜酸项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训任务任务4：销售手法训练：销售手法训练【友情提醒】【友情提醒】 1向顾客介绍商品应实事求是，戒夸大其词。向顾客介绍商品应实事求是，戒夸大其词。2校园销售应建立在尊重顾客、双方自愿的基础上。校园销售应建立在尊重顾客、双方自愿的基础上。3在校园内选择销售区域，符合校纪校规，得到相关在校园内选择销售区域，符合校纪校规，得到相关部门的批准，以免造成不必要的麻烦和损失。部门的批准，以免造成不必要的麻烦和损失。4在整个销售过程中，既要不断总结经验、吸取教训，在整个销售过程中，既要不断总结经验
50、、吸取教训，根据经营方向采用灵活机智的销售方式，学会差异化根据经营方向采用灵活机智的销售方式，学会差异化经营，学会适应形势和环境变化，力求以较少的投入经营，学会适应形势和环境变化，力求以较少的投入获取较大的利润。获取较大的利润。惯诅斌康缸朋探匿苏诧硅绒脱钙离剂峰抓嚷胁辩牛秆贺物细序廖怖惭数仙项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训任务任务4：销售手法训练：销售手法训练【课后任务】【课后任务】 上网查阅经典的摆摊设点销售、上门推上网查阅经典的摆摊设点销售、上门推销方法与技巧。销方法与技巧。撼她继忱腕舷缸恋很韶唉爬幌缀冀脓脂危押杭退涅锄和燥海酱来柿祟马鄙项目四市场营销理论运用训练项目四市场营销理论运用训练7/22/2024市场营销实训
