某银行客户经理培训方案

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1、银行客户经理银行客户经理培训课程培训课程讲师介绍讲师介绍徐建明恒星理财顾问（上海）有限公司 CEO上海点金理财培训有限公司 总经理理财周刊特约理财顾问 多家媒体专栏作家e-mail: e-mail: james51LC.comjames51LC.comhttp/www.51LC.com (http/www.51LC.com (无忧理财网) )目录目录第一部分：理财基础理财的基本概念理财业起源、发展与现状 理财的目标、价值与内容理财的基本原理和有关公式理财规划的基本流程第二部分：宏观环境与理财工具宏观环境与个人理财各投资渠道的比较与分析当前环境下投资理财策略和思路目录目录第三部分：家庭综合理财实

2、务（一）生涯规划和理财目标家庭财务的诊断与分析构建一个安心的生活体系目录目录第三部分：家庭综合理财实务（二）养老规划人生各阶段的理财规划原则和思路投资组合设计与管理家庭综合理财规划及理财规划书制作通向财务自由之路目录目录第四部分：理财服务之道与理财师养成理财机构与理财服务客户的沟通、服务与管理如何成为一个优秀的理财师理财服务实践中的常见问题及误区目录目录第五部分：客户关系管理和金融营销一、客户关系管理的作用二、金融市场中的客户分析三、金融营销策略四、客户关系经理的素质要求五、金融营销新观念目录目录第一部分第一部分: :理财基础理财基础 1-1 1-1、理财的基本概念理财的基本概念 理财是:一种

3、对待金钱的方式和态度一种全新的金融营销服务手段 理财是一门艺术个人理财规划的定义：是为实现个人人生目标而制定、安排、实施和管理的一个各方面总体协调的财务计划的过程-徐建明理财规划是一个过程理财规划是一个过程目标 计划 安排 管理过程过程投资理财理财人对待金钱的行为方式人对待金钱的行为方式理财是一个过程，一个和人生一样漫长的过程；理财是一个过程，一个和人生一样漫长的过程；理财是一种选择，是对不同的价值观和生活方式理财是一种选择，是对不同的价值观和生活方式的选择。的选择。个人理财规划影响着，反过来也个人理财规划影响着，反过来也受影响于一个人一生所做的许多受影响于一个人一生所做的许多选择和决策。选择

4、和决策。 理财规划理财规划 生涯规划生涯规划为什么要理财为什么要理财n金融投资产品和渠道的多样化金融投资产品和渠道的多样化n个人资产及消费欲望的增加个人资产及消费欲望的增加n人口老年化及老年人口相对贫困化人口老年化及老年人口相对贫困化n从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建n人生模式的多样化及财务风险的增加人生模式的多样化及财务风险的增加 为谁理为谁理 财财? ?1-1-2 2、理财的目标、价值与内容、理财的目标、价值与内容理财的目标理财的目标建立一个财务安全健康的生活体系实现人生各阶段的目标和理想最终实现财务的自由具体理财目标的设立具体理财目标的设立

5、了解现状明白梦想风险承担能力理财目标理财目标出发地出发地目的地目的地理财理财选择一条到达目的地的最佳方式选择一条到达目的地的最佳方式理财的任务理财的任务现在何处？（目前的经济状况）要到那里去？（将来的经济目标）将如何到那里去？（实现目标的手段和步骤）理财的价值理财的价值降低、控制人生财务风险生活具有安全感提高生活水准提供家人生活保障以更大的机会实现人生的目标更早更好地实现财务自由赚钱改善财务状况建立一个健康、安全的生活方式理财的价值理财的价值理财规划蓝图理财规划蓝图 财富积累财富积累 财富保障财富保障 财富分配财富分配 投资投资规划规划风险风险管理管理规划规划遗产遗产规划规划 理财规划理财规划

6、 生涯规划生涯规划婚姻婚姻规划规划 开源开源 节流节流生活生活规划规划税务税务规划规划职业职业规划规划理财规划内容理财规划内容日常生活理财 税务安排 保险规划综合投资规划家庭综合理财规划家庭综合理财规划 职业生涯规划职业生涯规划婚姻规划婚姻规划子女教育规划子女教育规划 退休养老计划退休养老计划 遗产安排遗产安排1-1-3 3、理财的基本原理和有关公式、理财的基本原理和有关公式金钱的时间效应金钱的时间效应通货膨胀通货膨胀复利现象复利现象金钱与时间金钱与时间M Mn n=M=M0 0/ /（1+f1+f）n n 通货膨胀通货膨胀M Mn n=M=M0 0（1+i1+i）n n 复利效应复利效应M

7、Mn n=M=M0 0（1+ni1+ni） 单利情况单利情况金钱与时间金钱与时间金钱的实际购买力与时间的关系金钱的实际购买力与时间的关系M Mn n=M=M0 0 （1+i1+i）（1+f1+f） n n年金的计算年金的计算M Mn n= =m m每年投资每年投资 （1+1+i i）n n 1 1 i i M M目前目前= =m m每年支取每年支取1-1-（1+1+i i）- -n n i i M M永续永续= =m m每年支取每年支取i i 理财的基本数学模型理财的基本数学模型W Wn n= =W W0（1+1+i i）n n +(E+(Et-C-Ct)()(1+1+i i) )n-n-t

8、t 如果Et-Ct是常数CWn=W0（1+i）n +C(1+i)n -1it=1n复利效应复利效应通向亿万富翁之路：通向亿万富翁之路：每年投资每年投资1400014000元，实现年收益率元，实现年收益率20%20%，坚，坚持投资持投资4040年。年。M M目前目前= =m m每年投资每年投资 （1+1+i i）n n 1 1 i i =1.4 =1.4万万 （1+0.21+0.2）4040 1 1 0.20.2 =10281 =10281万万金钱的时间效应金钱的时间效应时间时间资本资本单利单利复利效应复利效应通货膨胀通货膨胀复利效应复利效应期间期间5%5%10%10%20%20%5 5年年1.

9、2761.2761.6101.6102.4882.4881010年年1.6281.6282.5942.5946.1926.1921515年年2.0792.0794.1174.11715.40715.4072020年年2.6532.6536.7276.72738.33738.337复利效应复利效应投资的投资的7272定律：定律：资金实现翻番的投资年数资金实现翻番的投资年数=72=72100100i i投资的两个基本原理投资的两个基本原理投资的风险与收益永远成正比投资的风险与收益永远成正比投资组合的风险要低于单项投投资组合的风险要低于单项投资的风险资的风险收益与风险的收益与风险的度量度量标准方差标

10、准方差：用于度量任何一种投资用于度量任何一种投资的风险，它表示某一投资的实际收的风险，它表示某一投资的实际收益率可能偏离其长期预期收益率的益率可能偏离其长期预期收益率的程度程度投资市场的相关性投资市场的相关性相关系数相关系数：表示两类投资收益率表示两类投资收益率一起移动的程度。范围在一起移动的程度。范围在1 1到到-1-1之之间间 1-41-4、理财规划的基本流程理财规划的基本流程理财规划的流程理财规划的流程1.1.建立并界定与客户之间的关系建立并界定与客户之间的关系2.2.搜集客户信息搜集客户信息3.3.分析和评估客户的财务状况及理财目标分析和评估客户的财务状况及理财目标4.4.制定并提交个

11、人理财规划建议制定并提交个人理财规划建议5.5.实施个人理财规划建议实施个人理财规划建议6.6.对理财效果跟踪、评估、反馈、调整对理财效果跟踪、评估、反馈、调整理财规划的流程理财规划的流程第一步、建立并界定与客户之间的关系第一步、建立并界定与客户之间的关系1.1.确定提供服务的内容确定提供服务的内容2.2.公开理财师与客户之间的利益冲突公开理财师与客户之间的利益冲突3.3.公开理财师工作报酬协定公开理财师工作报酬协定4.4.确定客户与理财师各自的责任确定客户与理财师各自的责任5.5.确定顾聘合同的时间限确定顾聘合同的时间限6.6.为界定服务范围提供其它必要的信息为界定服务范围提供其它必要的信息

12、理财规划的理财规划的流程流程第二步：第二步：搜集客户信息搜集客户信息1.1.确定客户的人生目标、理财目标、需求及其优先顺序确定客户的人生目标、理财目标、需求及其优先顺序2.2.获得客户的定量信息（个人及家庭的基本信息、资产获得客户的定量信息（个人及家庭的基本信息、资产和负债、收入和支出、保险安排等）和负债、收入和支出、保险安排等）3.3.获得客户的定性信息（性格、健康状况、兴趣爱好、获得客户的定性信息（性格、健康状况、兴趣爱好、就业预期、风险承受情况、投资偏好、预期的生活方就业预期、风险承受情况、投资偏好、预期的生活方式的改变、理财决策模式、金钱价值观、家庭关系、式的改变、理财决策模式、金钱价

13、值观、家庭关系、预期的收支变动等等）预期的收支变动等等）理财规划的流程理财规划的流程第三步：分析评估客户理财目标及财务状况第三步：分析评估客户理财目标及财务状况1.1.分析评估客户的理财目标分析评估客户的理财目标2.2.帮客户建立合理、定量、长期、完整的理财目标帮客户建立合理、定量、长期、完整的理财目标3.3.分析客户的收支情况分析客户的收支情况4.4.分析客户的资产负债情况及投资操作情况分析客户的资产负债情况及投资操作情况5.5.分析客户的家庭保障情况分析客户的家庭保障情况6.6.分析客户理财方式的适合性分析客户理财方式的适合性理财规划的流程理财规划的流程第四步：制定并提交个人理财规划建议第

14、四步：制定并提交个人理财规划建议1.1.制定客户人生规划和理财目标的建议制定客户人生规划和理财目标的建议2.2.制定客户理财规划的建议（家庭收支消费建制定客户理财规划的建议（家庭收支消费建议、投资组合调整建议、投资操作建议、家议、投资组合调整建议、投资操作建议、家庭保障安排建议等等）庭保障安排建议等等）3.3.向客户当面提交理财规划建议向客户当面提交理财规划建议理财规划的流程理财规划的流程第五步：实施个人理财规划建议第五步：实施个人理财规划建议1.1.确定实施理财建议所需的行动确定实施理财建议所需的行动2.2.决定这些行动在理财师与客户之间的分工决定这些行动在理财师与客户之间的分工3.3.获得

15、其它专业人员的咨询协作获得其它专业人员的咨询协作4.4.选定理财服务产品并实施操作选定理财服务产品并实施操作理财规划的流程理财规划的流程第六步：对理财效果跟踪、评估、反馈、调整第六步：对理财效果跟踪、评估、反馈、调整1.1.对理财效果定期评估对理财效果定期评估2.2.与时具进，推荐适合的最新理财产品与时具进，推荐适合的最新理财产品3.3.检查个人情况以及外在环境的变化检查个人情况以及外在环境的变化4.4.与客户沟通调整原来的理财规划与客户沟通调整原来的理财规划理财规划步骤理财规划步骤建立与客户建立与客户的服务关系的服务关系收集客收集客户信息户信息理财方案理财方案实施援助实施援助设计提交设计提交

16、理财方案理财方案分析诊断分析诊断客户状况客户状况跟踪、监控、跟踪、监控、调整调整理财规划的基本步骤理财规划的基本步骤1.1.搜集客户信息搜集客户信息2.2.分析和评估客户的理财目标及财务状况分析和评估客户的理财目标及财务状况3.3.理财目标及理财重点理财阶段分析建议理财目标及理财重点理财阶段分析建议4.4.当前的理财建议当前的理财建议: :家庭现金流安排建议家庭现金流安排建议家庭资产配置安排及投资策略建议家庭资产配置安排及投资策略建议家庭保障安排建议家庭保障安排建议其它理财建议其它理财建议5.5.产品推荐及家庭理财安排协助产品推荐及家庭理财安排协助6.6.未来理财总体思路未来理财总体思路1-1

17、-5 5、理财业的起源、发展与现状、理财业的起源、发展与现状起起 源源 理财规划师最早出现在理财规划师最早出现在6060年代末的美国，当时一群年代末的美国，当时一群专业各异的金融界人士一改当时只注重单一产品推销专业各异的金融界人士一改当时只注重单一产品推销的状况，提出了关注客户理财目标和需求的崭新理念，的状况，提出了关注客户理财目标和需求的崭新理念，逐步出现了由银行从业人员、金融分析师、证券、保逐步出现了由银行从业人员、金融分析师、证券、保险经纪、注册会计师、律师、和税务师演变而成的，险经纪、注册会计师、律师、和税务师演变而成的，经过严格资格认证的新职业，以其综合理财规划的服经过严格资格认证的

18、新职业，以其综合理财规划的服务优势，很快获得社会认可。并成立了国际理财师协务优势，很快获得社会认可。并成立了国际理财师协会（会（IAFPIAFP）。）。85年美国注册理财师协会成立86年英国注册理财师协会成立87年日本注册理财师协会成立90年国际注册理财师理事会成立发发 展展 截止截止20012001年底，在美国注册的理财师人数已年底，在美国注册的理财师人数已达达3456534565人。其中人。其中90%90%以上的人员是从以上的人员是从19901990年以年以后申请获得执业资格的。在注册理财师中后申请获得执业资格的。在注册理财师中90%90%以上是从银行、保险、证券等行业从业人员中以上是从银

19、行、保险、证券等行业从业人员中转业的。转业的。70%70%同时具有保险或证券从业资格。同时具有保险或证券从业资格。发发 展展 目前共有目前共有1919个国家加入了国际注册理财师理个国家加入了国际注册理财师理事会事会(INTERNATIONAL CFP COUNCIL).(INTERNATIONAL CFP COUNCIL).基本含盖基本含盖了主要的发达国家了主要的发达国家, ,成为了名副其实的国际性成为了名副其实的国际性的组织的组织发展发展20002000年年1010月香港获得月香港获得IAFPIAFP发牌，并与次年三月成立香发牌，并与次年三月成立香港理财师学会。港理财师学会。加拿大于加拿大于

20、9696年成立统一的全国性的管理机构年成立统一的全国性的管理机构-加拿大加拿大理财顾问标准局。理财顾问标准局。19991999年年4 4月月1 1日推出注册理财师称号日推出注册理财师称号CFPCFP上世纪末日本成立理财师协会。目前会员达十多万。上世纪末日本成立理财师协会。目前会员达十多万。中国理财师协会在筹备中。各地也出现了不同性质的中国理财师协会在筹备中。各地也出现了不同性质的理财协会。理财协会。发展发展理财业发展的背景理财业发展的背景市场的因素市场的因素短缺经济的结束短缺经济的结束-市场竞争加剧市场竞争加剧市场营销理念创新市场营销理念创新-从产品中心到客户中心从产品中心到客户中心金融体系的

21、因素金融体系的因素金融创新金融创新基金、债券、金融衍生品大量出现基金、债券、金融衍生品大量出现金融管制的放松金融管制的放松混业经营混业经营社会结构的因素社会结构的因素社会老龄化，基本退休保障的降低社会老龄化，基本退休保障的降低社会主流人群进入中年社会主流人群进入中年理财从业人员的发展理财从业人员的发展三个阶段：1.银行、保险、证券等营销和客户服务人员2.专业的会计师、律师、证券分析师、税务师3.正规院校培养专业的FP。理财硕士理财师的行业地位理财师的行业地位 2000年，在北美的一项包括律师、医生等各重要行业在内的行业评比中 理财师综合排名第一理财师综合排名第一中国的现状中国的现状u 加入加入

22、WTOWTO以后，中国的金融服务业面临越来越大的竞争，势以后，中国的金融服务业面临越来越大的竞争，势必要求目前国内的金融机构从产品导向向客户导向转变。必要求目前国内的金融机构从产品导向向客户导向转变。u 加入加入WTOWTO以后，中国金融业创新的步伐大大加快。新的金融以后，中国金融业创新的步伐大大加快。新的金融产品不断推出，金融混业经营也以不可逆转之势推进。产品不断推出，金融混业经营也以不可逆转之势推进。u 变革期的中国，原有社会保障体系已经打破，新的体系尚变革期的中国，原有社会保障体系已经打破，新的体系尚未建成。中国社会人口的老龄化以及老龄人口的贫困化趋势。未建成。中国社会人口的老龄化以及老

23、龄人口的贫困化趋势。u 中产阶级和富裕阶层的出现中产阶级和富裕阶层的出现. .一些数据一些数据 1 13 3万亿个人金融资产。万亿个人金融资产。 2001 2001年的调查：北京、上海、天津、广州等大城市中年的调查：北京、上海、天津、广州等大城市中74%74%有兴趣，有兴趣，64%64%有个人理财服务的需求。有个人理财服务的需求。 中国中国20022002年个人理财服务市场的利润达年个人理财服务市场的利润达250250亿元。亿元。 2010 2010年亚洲（除日本）地区的私人理财将控制至少年亚洲（除日本）地区的私人理财将控制至少1 1万万亿美圆的金融资产（麦肯锡）。亿美圆的金融资产（麦肯锡）。

24、理财行业在中国理财行业在中国时间时间市场市场WTO潜伏期潜伏期发展期发展期成熟期成熟期衰退期衰退期第二部分第二部分: :宏观环境与理财工具宏观环境与理财工具 2-1 2-1、金融政策、宏观经济与理财、金融政策、宏观经济与理财理财:首先做对的事情 其次才是做对事情 做好理财的三要素做好理财的三要素天天 时时地地 利利人人 和和了解了解个人个人现在和未来的理想现在和未来的理想了解了解环境环境社会和经济的环境社会和经济的环境了解了解工具工具金融和投资的产品金融和投资的产品 做好理财的三要素做好理财的三要素投资理财与宏观经济的投资理财与宏观经济的“五率五率”利率通货膨胀率经济增长率税率汇率税务政策与投

25、资理财税务政策与投资理财购房退税政策购房退税政策征收利息税而没有资本利的税征收利息税而没有资本利的税-购买购买并持有的股市投资策略并持有的股市投资策略遗产税、印花税、个人所得税遗产税、印花税、个人所得税富爸爸理财观富爸爸理财观利率与投资组合利率与投资组合投资投资方式方式利率水平高利率水平高利率水平低利率水平低投资策略投资策略原因原因投资策略投资策略原因原因储蓄储蓄提高比重提高比重回报良好回报良好减少减少收益低收益低债券债券提高比重提高比重回报良好回报良好减少减少收益低收益低股票股票减少比重减少比重相对收益少相对收益少增加增加相对收益高相对收益高房产房产适当减少适当减少贷款成本高贷款成本高适当增

26、加适当增加贷款成本低贷款成本低实业实业适当减少适当减少财务成本高财务成本高适当增加适当增加财务成本底财务成本底外汇外汇适当减少适当减少人民币回报高人民币回报高适当增加适当增加增高利率币种增高利率币种保险保险适当增加适当增加储蓄类保险好储蓄类保险好适当降低适当降低少储蓄类保险少储蓄类保险通货膨胀与投资组合通货膨胀与投资组合投资投资方式方式通货膨胀低通货膨胀低通货膨胀高通货膨胀高投资策略投资策略原因原因投资策略投资策略原因原因储蓄储蓄提高比重提高比重净收益好净收益好减少减少净回报低净回报低债券债券提高比重提高比重净回报好净回报好减少减少净回报低净回报低股票股票减少比重减少比重收益不高收益不高增加增

27、加股价上升股价上升房产房产保持保持贷款成本高贷款成本高增加增加抗通胀抗通胀实业实业保持保持财务成本高财务成本高增加增加抗通胀抗通胀外汇外汇保持保持币值稳定币值稳定增加增加规避风险规避风险保险保险适当增加适当增加储蓄类保险好储蓄类保险好减少减少储蓄类储蓄类宏观经济与投资组合宏观经济与投资组合投资投资方式方式经济形势差经济形势差经济形势好经济形势好投资策略投资策略原因原因投资策略投资策略原因原因储蓄储蓄提高比重提高比重减少风险减少风险减少减少投资于高收益投资于高收益债券债券适当提高适当提高减少风险减少风险适当减少适当减少投资于高收益投资于高收益股票股票减少减少企业风险大企业风险大增加增加收益高收益

28、高房产房产适当减少适当减少市场淡市场淡适当增加适当增加市场旺市场旺实业实业大幅减少大幅减少效益差效益差增加增加市场好市场好外汇外汇增加增加规避风险规避风险适当减少适当减少增加国内投资增加国内投资保险保险不变不变是基本需求是基本需求适当减少适当减少投资于高收益投资于高收益社会政治经济稳定性与投资组合社会政治经济稳定性与投资组合投资投资方式方式社会稳定社会稳定社会动荡社会动荡投资策略投资策略原因原因投资策略投资策略原因原因储蓄储蓄不变不变考虑其它因素考虑其它因素减少减少汇率风险高汇率风险高债券债券不变不变考虑其它因素考虑其它因素减少减少规避风险规避风险股票股票不变不变考虑其它因素考虑其它因素减少减

29、少规避风险规避风险房产房产不变不变考虑其它因素考虑其它因素减少减少规避风险规避风险实业实业适当增加适当增加适合办事业适合办事业大幅减少大幅减少不宜办企业不宜办企业外汇外汇适当减少适当减少人民币坚挺人民币坚挺大幅增加大幅增加规避风险规避风险保险保险不变不变是基本需要是基本需要减少减少规避风险规避风险思考题思考题: :如如果果预预期期近近期期人人民民币币利利率率将将要要提提升升, ,我我们们应当如何应对应当如何应对? ?如如果果预预期期近近期期我我国国通通货货膨膨胀胀率率将将要要上上升升到到一个较高的水平一个较高的水平, ,我们应当如何应对我们应当如何应对? ?2-2-2 2 当前经济环境下的理财

30、思路和当前经济环境下的理财思路和原则原则 理财规则：把握趋势经济环境经济环境低利率低利率, ,但升息周期来临了但升息周期来临了通货膨胀率逐步提高到中等水平通货膨胀率逐步提高到中等水平 中国的市场经济体系基本形成，政治经济形势稳定，经中国的市场经济体系基本形成，政治经济形势稳定，经济已进入快车道，未来十年中国经济将保持高速发展。济已进入快车道，未来十年中国经济将保持高速发展。1979-19891979-1989：拨乱反正，改革调整恢复：拨乱反正，改革调整恢复1992-20021992-2002：建立市场经济体系，稳定规范发展：建立市场经济体系，稳定规范发展2003-2003-：进入快车道，融入世

31、界经济体系：进入快车道，融入世界经济体系经济环境经济环境 较高的税率较高的税率: :我们采用分类税制我们采用分类税制, ,有的采取累进税率有的采取累进税率, ,有的采取比例税率有的采取比例税率, ,最高税率分别是最高税率分别是45%(45%(工资工资),40%(),40%(劳务劳务),35%(),35%(个体工商户的生产经营所得个体工商户的生产经营所得),20%(),20%(利息股息利息股息) )改革方向改革方向: :综合税率综合税率, ,结构调整结构调整(2003(2003年个人所得税占年个人所得税占总税收总税收6.5%,946.5%,94年这个比例是年这个比例是1.4%)1.4%) 相对低

32、估但稳定的汇率相对低估但稳定的汇率但人民币升值是必然的趋势但人民币升值是必然的趋势, ,唯一的悬念唯一的悬念就是什么时候以什么方式的问题就是什么时候以什么方式的问题. .未来中国经济的两大趋势未来中国经济的两大趋势中国经济的全球化趋势中国经济的全球化趋势中国经济和财富的私有化趋势。中国经济和财富的私有化趋势。中国经济环境未来的趋势中国经济环境未来的趋势中国经济将继续保持良好的高速发展中国经济将继续保持良好的高速发展较低的利率和通货膨胀将提高到中等水平较低的利率和通货膨胀将提高到中等水平经济社会生活中中国特色将变为国际惯例，融入世界经经济社会生活中中国特色将变为国际惯例，融入世界经济体系、游戏规

33、则与全球接轨。济体系、游戏规则与全球接轨。外汇由管制变为自由兑换，人民币汇率将出现大幅上升，外汇由管制变为自由兑换，人民币汇率将出现大幅上升，成为成为“亚币亚币”私营经济将占国民经济的主导地位。国富民强将变为民私营经济将占国民经济的主导地位。国富民强将变为民富国强富国强中国社会未来的趋势中国社会未来的趋势v财富大转移，富裕阶层和中产阶级不断壮大财富大转移，富裕阶层和中产阶级不断壮大v城市化趋势，城市人口城市化趋势，城市人口2020年增加年增加4 4亿亿v老龄化趋势，战后生育高峰出生人进入老年老龄化趋势，战后生育高峰出生人进入老年v多元化生活方式；家庭变小；人们由依附村落、多元化生活方式；家庭变

34、小；人们由依附村落、单位等单位等“熟人社会熟人社会”转而置身于公众生活转而置身于公众生活十年后的上海十年后的上海接近发达国家水平接近发达国家水平人均人均GDPGDP达到达到2000020000美圆以上美圆以上 社会发展速度及收入进入稳定发展阶段社会发展速度及收入进入稳定发展阶段从从9292年开始的建设浪潮经过年开始的建设浪潮经过2020年发展将年发展将告一段落，城市基础设施水平接近发达告一段落，城市基础设施水平接近发达国家水平。国家水平。不确定因素不确定因素台湾问题及地缘政治问题台湾问题及地缘政治问题全球经济气候全球经济气候人民币汇率人民币汇率税务政策税务政策其它其它我们的问题我们的问题金融管

35、制金融管制尊重私有财产（少数股权、债权人等）尊重私有财产（少数股权、债权人等）权力制衡权力制衡独立媒体独立媒体社会发展的软件（人才、规则等）社会发展的软件（人才、规则等）未来的五大机会未来的五大机会私有化过程私有化过程, ,国退民进的机会国退民进的机会人民币升值的机会人民币升值的机会与国际接轨的机会与国际接轨的机会基本建设和城市化带来的土地大幅升值的机会基本建设和城市化带来的土地大幅升值的机会经济持续发展和就业压力带来的市场机会经济持续发展和就业压力带来的市场机会在未来十年可以带来财富飞跃的三条渠道：在未来十年可以带来财富飞跃的三条渠道：实业实业- -股权投资股权投资房地产房地产股票股票三大渠

36、道三大渠道一条原则一条原则在当前情况下未来的的投资理财基在当前情况下未来的的投资理财基本原则：本原则： 拥有资产拥有资产拥有拥有“权权”财富财富权权 2- 2-3 3、理财渠道的分析与比较、理财渠道的分析与比较目前可投资的渠道目前可投资的渠道储蓄，股票、基金、债券，信托，外汇宝，期储蓄，股票、基金、债券，信托，外汇宝，期货，金融衍生品货，金融衍生品 、保险保险房产、地产、实业、黄金房产、地产、实业、黄金古董，字画，艺术品，邮币卡（邮票、磁卡、古董，字画，艺术品，邮币卡（邮票、磁卡、地铁卡、票证、会员卡）地铁卡、票证、会员卡）四大投资渠道四大投资渠道1.金融投资2.房地产投资3.实业-股权投资4

37、.边缘投资金融投资金融投资=股股 票票=债债 券券=储储 蓄蓄( (基基 金金) )房地产投资房地产投资=房产投资房产投资=地产投资地产投资实业实业股权投资股权投资=自办企业自办企业=加盟特许经营加盟特许经营=参股其它企业参股其它企业=获得期权或股权获得期权或股权边缘投资渠道边缘投资渠道=外汇宝、金融衍生品、信托、保险=黄金、金银币、商品期货=古董，字画，艺术品，钱币，邮币卡（邮票、磁卡、地铁卡、票证、会员卡）投资渠道的安排顺序投资渠道的安排顺序边缘边缘投资投资 股权投资股权投资 房地产投资房地产投资 金金 融融 投投 资资国际富人投资资产安排比例国际富人投资资产安排比例边缘边缘投资投资 房地

38、产投资房地产投资 金金 融融 投投 资资13%17%合计合计70%.70%.其中其中股票市场股票市场35%35%债券市场债券市场23%23%货币市场货币市场12%12%储蓄储蓄保管、收支功能保管、收支功能流动性需要流动性需要应急金应急金债券债券 与股票市场有一定的反相关性，是构与股票市场有一定的反相关性，是构成投资组合的重要品种。成投资组合的重要品种。 利率敏感产品。利率的上升将导致价利率敏感产品。利率的上升将导致价格下跌，特别对于长期债券格下跌，特别对于长期债券股票长期平均收益较高长期平均收益较高良好的流动性、方便、可小额投资良好的流动性、方便、可小额投资波动性较大波动性较大与经济发展正相关

39、与经济发展正相关美国美国19261926年到年到19981998年不同投资品种的收益率年不同投资品种的收益率投资品种名义收益率 税后收益率税及通胀后收益率普通股11%8.1%4.9%长期政府债券5.2%3.6%0.4%国库券3.8%2.7%-0.5%市政债券6.0%6.0%2.8%说明：说明：1 1、代表长期趋势；、代表长期趋势；2 2、以、以9494年收盘指数为基准年收盘指数为基准股票投资股票投资一、公开市场投资二、全球的视野三、未挂牌及特别股票内部股票、法人股、国家股内部股票、法人股、国家股未上市股票（一级半）未上市股票（一级半）三板股票三板股票 理财规则：不要去预测市场的走势，特别是市场

40、的中、短期走势。而应当把握市场的长期趋势。股票市场股票市场定理一：没有人能够预测股票市场的短期走势。定理一：没有人能够预测股票市场的短期走势。定理二：股票市场的长期走势取决于经济的发展定理二：股票市场的长期走势取决于经济的发展情况。情况。定理三：股票的价格长期来看取决于股票的内在定理三：股票的价格长期来看取决于股票的内在价值与市场的噪声无关。价值与市场的噪声无关。中国股票市场的几个数据中国股票市场的几个数据 平均收益是负的平均收益是负的. .如果没有中间环节支出如果没有中间环节支出: :收益率约收益率约60%60%19921992年以来证券市场融年以来证券市场融资资80008000亿亿券商交易

41、费用收入券商交易费用收入20002000多亿多亿国家税收国家税收20002000多亿多亿股民合计支出近股民合计支出近1300013000亿亿目前流通股市值目前流通股市值1200012000亿亿分红收入分红收入800800多亿多亿合计合计股民合计所得股民合计所得: :约约1290012900亿亿股票投资策略股票投资策略 假设：每年假设：每年1 1月月1 1日投资日投资1 1万到上海万到上海A A股市场，股市场，1010年年后（后（9292年年1 1月月1 1日到日到20022002年年1 1月月1 1日）共投入资产日）共投入资产1010万，变为为万，变为为21.8421.84万，平均复利收益率万

42、，平均复利收益率16%16% 假设：假设：1010年前在年前在10001000点投入股市点投入股市1010万，如果每万，如果每年买卖年买卖5 5次，现在指数次，现在指数14001400点，本金只有点，本金只有5200052000。只有当指数达到只有当指数达到26902690点才可以保本。点才可以保本。股票投资策略股票投资策略不要买太多股票、不要太频繁操作不要买太多股票、不要太频繁操作傻瓜投资法：定期定量购买并长期持有傻瓜投资法：定期定量购买并长期持有学会买股票学会买股票, ,更要学会卖股票更要学会卖股票股价股价分分布布未来热点及操作策略未来热点及操作策略煤电油运等资源瓶颈类、消费类煤电油运等资

43、源瓶颈类、消费类国字号垄断企业国字号垄断企业, ,重点行业龙头重点行业龙头强势股票，强者恒强强势股票，强者恒强关于中小板、三板及关于中小板、三板及B B股股中小板：缺乏特色，诚信危机，紧跟主板中小板：缺乏特色，诚信危机，紧跟主板三板：垃圾股集中营，难有机会三板：垃圾股集中营，难有机会B B股：价格较低但流动性不足股：价格较低但流动性不足, ,政策不明，股票品政策不明，股票品质较低，短线缺乏机会质较低，短线缺乏机会关于基金关于基金基金基金的特点的特点分散性、防守性的投资产品分散性、防守性的投资产品较高的购买费率，应当长期投资较高的购买费率，应当长期投资专家理财，省时省力专家理财，省时省力牛市买股

44、票，熊市买基金牛市买股票，熊市买基金债券型283亿货币型427亿指数型172亿保本型113亿可转债混合型33亿股票型1564亿风险收益基金的种类基金的种类基基 金金 公公 司司基金公司基金公司老十家13家合资基金6年时间共设立了50余家基金管理公司国泰、华安、华夏、富国、长盛南方、大成、嘉实、博时、鹏华 招商、华宝兴业、景顺长城、湘财荷银海富通、国联安、富国、国海富兰克林中银国际、汉唐澳银、上投摩根富林明光大保德信、申万巴黎。全面地评价基金公司全面地评价基金公司股东实力股东实力公司治理水平公司治理水平过往业绩过往业绩是否注重是否注重保护投资人利益保护投资人利益客户服务意识客户服务意识与服务质量

45、与服务质量投资团队投资团队整体实力整体实力选好的基金品种在选好的基金品种在很大程度上是选一很大程度上是选一家好的基金管理公家好的基金管理公司，对公司的评价司，对公司的评价应该是多角度的，应该是多角度的，而不局限于一段时而不局限于一段时间的业绩表现。间的业绩表现。基金投资基金投资选基金前问问自己选基金前问问自己2 2、想赚多少？能承受多大风险？、想赚多少？能承受多大风险？ 有明确的投资目标：清楚自己期望的收益，能承担多大风险；有明确的投资目标：清楚自己期望的收益，能承担多大风险；1 1、这笔钱能放多久？、这笔钱能放多久？ 有明确的投资期限：考虑资金流动性，保持良好的投资心态；有明确的投资期限：考

46、虑资金流动性，保持良好的投资心态；3 3、买哪一家的基金呢？、买哪一家的基金呢？ 选择基金：投资理念、买卖费用、以往业绩和基金公司实力等。选择基金：投资理念、买卖费用、以往业绩和基金公司实力等。基金基金 基金选择原则基金选择原则投资方向和策略投资方向和策略过往收益和风险情况过往收益和风险情况管理人管理人费用费用便利性便利性基金投资的小技巧基金投资的小技巧2 2、做好长期投资的准备做好长期投资的准备 投资时间足够长，能避免短期波动的损失，获利的胜算也越大；投资时间足够长，能避免短期波动的损失，获利的胜算也越大； 有的基金投资时间越长，手续费用也会越低。有的基金投资时间越长，手续费用也会越低。1

47、1、不把全部鸡蛋放在一个篮子里不把全部鸡蛋放在一个篮子里 如果资金足够多，可以选择多种基金分散风险。如果资金足够多，可以选择多种基金分散风险。 注意建立核心组合，精选注意建立核心组合，精选2-32-3只，占到总投资的只，占到总投资的70-80%70-80%；3 3、定期定额投资定期定额投资 通过小额分散累积投资（如每月），能够淡化买卖时机与成本差通过小额分散累积投资（如每月），能够淡化买卖时机与成本差 异，往往平均成交价格更划算，又没有明显的财务压力。异，往往平均成交价格更划算，又没有明显的财务压力。基金操作管理原则基金操作管理原则立即买立即买随时买随时买不要卖不要卖卖低买高卖低买高1 1、象

48、炒股票炒基金：逢高减磅、波段操作、追涨杀跌。象炒股票炒基金：逢高减磅、波段操作、追涨杀跌。 基金的收益能力和抗风险能力一般是体现在中长期投资过程中；基金的收益能力和抗风险能力一般是体现在中长期投资过程中； 做波段还需要投资人付出一定的申购和赎回费用；做波段还需要投资人付出一定的申购和赎回费用； 证券市场处在低位的时候，是认购和申购开放式基金的好时机。证券市场处在低位的时候，是认购和申购开放式基金的好时机。2 2、别人都赎回了，基金净值会跌下来！别人都赎回了，基金净值会跌下来！ 基金净值与所持有的证券价值相关，基金净值与所持有的证券价值相关， 并不受供求关系的直接影响。并不受供求关系的直接影响。

49、基金投资的常见误区基金投资的常见误区基金投资的常见误区基金投资的常见误区4 4、有有1 1元新基金买，认购费相对也较低，何必买老基金？元新基金买，认购费相对也较低，何必买老基金？ 预期回报率与价格无关，两者最大区别是得到的基金份额多少；预期回报率与价格无关，两者最大区别是得到的基金份额多少； 基金运作水平是最关键的因素，基金运作水平是最关键的因素，“物美价廉物美价廉”策略不适合金融投资。策略不适合金融投资。3 3、分红、特别是现金分红次数越多越好！分红、特别是现金分红次数越多越好！ 分红只是收益体现的一种形式，基金净值本身就表明了投资收益；分红只是收益体现的一种形式，基金净值本身就表明了投资收

50、益； 频繁、大比例分红往往会影响到基金投资策略的持续性和稳定性。频繁、大比例分红往往会影响到基金投资策略的持续性和稳定性。房地产投资房地产投资房产投资：房产投资：民用住宅、工业用房、商业民用住宅、工业用房、商业用房（商铺、办公等）用房（商铺、办公等）地产投资：地产投资：农业用地、工业用地、城市农业用地、工业用地、城市商业用地商业用地房产房产o新房市场新房市场o二手房市场二手房市场o商铺、商业用房商铺、商业用房o工业用房工业用房有形资产有形资产土地的稀缺性土地的稀缺性服务于人的基本需要服务于人的基本需要资产的增殖和可使用性资产的增殖和可使用性抗通货膨胀、低流动性、可抵押贷款抗通货膨胀、低流动性、

51、可抵押贷款与经济发展国民收入正相关与经济发展国民收入正相关与城市基建改造密切相关与城市基建改造密切相关房产房产X=X=房产价格房产价格/ /平均家庭年收入平均家庭年收入=6-10=6-10现在上海现在上海X=12, X=12, 收入增长幅度收入增长幅度10%10%2020年以后收入是现在的年以后收入是现在的6.76.7倍倍. .如果房价不变如果房价不变, ,二十年后二十年后X X小于小于2,2,如果如果X=8 X=8 房价还有房价还有4 4倍多上升空间倍多上升空间时间时间房房价价94 99 04 06 10地产地产农业用地农业用地工业用地工业用地住宅用地住宅用地土地土地资源的稀缺性资源的稀缺性

52、潜在的巨大升值空间潜在的巨大升值空间长期投资、大额投资、低流动性长期投资、大额投资、低流动性处于大规模建设阶段地价上升。处于大规模建设阶段地价上升。关注城市规划关注城市规划实业实业o高风险、高投入、低流动性高风险、高投入、低流动性o高效益高效益o个人成就感高个人成就感高o顺应了时代潮流顺应了时代潮流实业实业- -股权投资股权投资一、加盟特许经营企业二、创办自己的企业三、成为内部投资者企业集资、参股、募股法人股、内部股拍卖创业投资收购（国有资产）信托信托受托专家管理的项目投资受托专家管理的项目投资一定的投资方向及方式一定的投资方向及方式遗产安排、资金分割、税务遗产安排、资金分割、税务投资信托和个

53、人信托投资信托和个人信托保险的特点保险的特点保险是一种消费保险是一种消费长期理财、关注生活长期理财、关注生活雪中送炭雪中送炭利率敏感利率敏感保险的特点保险的特点获得保障：医疗类保险、意外伤害险获得保障：医疗类保险、意外伤害险体现责任：寿险体现责任：寿险终身理财：终身理财： 储蓄功能：养老险、教育储蓄功能：养老险、教育 投资功能：投资连接、分红投资功能：投资连接、分红 节税功能：各种保险节税功能：各种保险 保全功能：寿险、养老险保全功能：寿险、养老险体体现现身身价价、强强迫迫储储蓄蓄、避避税税、分分割割资资产产、资资产产转转移移和和分分配、体现关爱、配、体现关爱、外汇宝外汇宝外汇交易渠道外汇交易

54、渠道主要参与目标：规避汇率风险、寻求利差主要参与目标：规避汇率风险、寻求利差收益、满足消费需要收益、满足消费需要黄金黄金古老而又年轻的投资渠道古老而又年轻的投资渠道政治环境不稳定时是好的投资产品政治环境不稳定时是好的投资产品对抗恶性通货膨胀对抗恶性通货膨胀与股市有反向运动趋势与股市有反向运动趋势交易投机渠道交易投机渠道商品期货、金融衍生品等零和游戏商品期货、金融衍生品等零和游戏谨慎参与，注意和自身的风险以及特谨慎参与，注意和自身的风险以及特长相结合长相结合理财规则：理财规则：永远不要赌！永远不要赌！收藏渠道收藏渠道邮票、磁卡、地铁卡、古董、票证、邮票、磁卡、地铁卡、古董、票证、会员卡、字画等会

55、员卡、字画等收藏渠道收藏渠道 通常没有使用价值，以稀有性和艺术性通常没有使用价值，以稀有性和艺术性为其主要价值支撑。为其主要价值支撑。 低流动性、易过户、难保管。低流动性、易过户、难保管。 参与者应当和自身的知识特长、兴趣、参与者应当和自身的知识特长、兴趣、眼光相结合眼光相结合投资效率投资效率货币的增殖能力取决于其变为生产要素的程度货币的增殖能力取决于其变为生产要素的程度 储蓄：储蓄：出借给金融中介机构出借给金融中介机构- -银行（银行（4-5%4-5%）债券：债券：直接出借给企业（直接出借给企业（7-8%7-8%）股票：股票：投资企业，分享企业经营成果（投资企业，分享企业经营成果（10-11

56、%10-11%）投资渠道比较投资渠道比较投资渠道投资渠道 预期收益预期收益%特点特点储蓄储蓄4-5（2）收益低、安全、税收益低、安全、税债券债券6-7(3-4)安全高、将来品种会增加安全高、将来品种会增加基金基金8-9专家、获得投资标的平均专家、获得投资标的平均股市股市10-11收益高、波动大、流动好收益高、波动大、流动好信托信托0-15(3-6)多样、避税、资产分割多样、避税、资产分割投资渠道投资渠道预期收益预期收益%特点特点保险保险4-5（2.5）作为投资渠道目前不适合作为投资渠道目前不适合外汇宝外汇宝2-3需要大量时间投入需要大量时间投入房产房产4.5+4.5可贷款放大收益和风险可贷款放

57、大收益和风险地产地产10左右左右大资金要求、长期大资金要求、长期创办实业创办实业15高投入、高回报高投入、高回报投资渠道比较投资渠道比较投资渠道投资渠道预期收益预期收益%特点特点特许经营特许经营8-10稳定的现金流、稳定的现金流、股权投资股权投资10大资金、市场眼光、关系大资金、市场眼光、关系黄金等黄金等0与股市有反向趋势与股市有反向趋势商品期货商品期货0保证金交易放大收益、风险保证金交易放大收益、风险邮卡画等邮卡画等0-5稀缺性是该标的增值来源稀缺性是该标的增值来源投资渠道比较投资渠道比较收益率收益率 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 风险风险储蓄储

58、蓄货币市货币市场基金场基金外汇宝外汇宝平衡型基金平衡型基金股市投股市投资基金资基金房产房产蓝筹股蓝筹股一般股票一般股票实业实业债券债券债券基金债券基金信托信托第三部分第三部分: :理财规划实务理财规划实务3-13-1、生涯规划和理财目标制定、生涯规划和理财目标制定身涯策划1.1.明白自己所处的人生阶段和真正想要的生活明白自己所处的人生阶段和真正想要的生活 对未来人生安排做思考和探讨。对未来人生安排做思考和探讨。2.2.要有长远眼光，注意关注长期的人生目标，要有长远眼光，注意关注长期的人生目标，而不应当只看眼前。而不应当只看眼前。3.3.人身经验的积累和世界观价值观的形成。人身经验的积累和世界观

59、价值观的形成。4.4.应当对社会经济形态的长期发展趋势有一定应当对社会经济形态的长期发展趋势有一定的把握。的把握。注意把握人生发展的几个重要的阶段：注意把握人生发展的几个重要的阶段：1 1、职业发展计划职业发展计划(22-40)(22-40)2 2、家庭发展计划、家庭发展计划(25-40)(25-40)3 3、子女教育计划、子女教育计划(30-50)(30-50)4 4、退休养老计划、退休养老计划(40(40以后以后) )身涯策划理财目标制定原则理财目标制定原则理财目标要符合身涯目标理财目标要符合身涯目标理财目标要明确具体理财目标要明确具体理财目标要积极并且合理理财目标要积极并且合理要注意长中

60、短期目标的结合和协调要注意长中短期目标的结合和协调理财目标要确定优先顺序理财目标要确定优先顺序理财目标举例理财目标举例2020万资金在银行万资金在银行, ,该如何投资该如何投资两年后买车两年后买车5050岁退休岁退休 送孩子留学送孩子留学明年买新房明年买新房 每年出国旅游每年出国旅游备用金储备备用金储备 节税节税 增加投资收入增加投资收入 债务重组债务重组20062006年打算买一辆年打算买一辆3030万的车万的车让我让我5050岁时有岁时有10001000万人民币资产万人民币资产, ,退休退休1010年后希望为孩子准备年后希望为孩子准备4040万人民币留学资金万人民币留学资金明年明年5.15

61、.1要结婚要结婚, ,希望完成首次置业希望完成首次置业希望将希望将7070万储蓄资金做适当投资万储蓄资金做适当投资, ,保证其实际购买保证其实际购买力不降低力不降低理财目标理财目标举例举例理财目标制定中的常见理财目标制定中的常见问题问题1.客户的理财目标要客观分析，不能简单附和。客户的理财目标要客观分析，不能简单附和。2.通常客户对资金的时间价值理解的不深，所以，通常客户对资金的时间价值理解的不深，所以，通常客户期望在短期内获得不合理的高收益，通常客户期望在短期内获得不合理的高收益，又对长期资金能够获得的增长估计不足。又对长期资金能够获得的增长估计不足。3.要帮助客户厘定理财目标的优先顺序要帮

62、助客户厘定理财目标的优先顺序制定一个好的目标是制定一个好的目标是成功的一半成功的一半3-23-2、家庭财务的诊断与分析、家庭财务的诊断与分析现金流量分析现金流量分析收入分析收入分析支出分析支出分析合理分配收支合理分配收支总收入总收入经营经营收入收入知识产知识产权收入权收入投资投资收入收入劳动报酬劳动报酬佣金佣金工资工资收入收入福利福利收入收入收入的分类收入的分类收入分析收入分析主动性收入与被动性收入主动性收入与被动性收入被动收入比例被动收入比例= =被动收入被动收入/ /总收入总收入稳定收入与临时收入稳定收入与临时收入收入的稳定性收入的稳定性收入未来的发展变动趋势收入未来的发展变动趋势影响收入

63、的因素及相应对策影响收入的因素及相应对策支出分析支出分析-支出的分类支出的分类固定支出房租、贷款、保险、税可变支出衣食、水电煤、医药、交通灵活性支出娱乐、交际、进修支出分析支出分析o强迫支出强迫支出, ,必要支出和奢侈支出必要支出和奢侈支出o家庭支出的问题和解决途径家庭支出的问题和解决途径o未来大额支出预期和支出的变动趋势未来大额支出预期和支出的变动趋势o正确处理目前消费和未来生活安排关系正确处理目前消费和未来生活安排关系o正确处理保障安排和保障成本的关系正确处理保障安排和保障成本的关系收入和支出曲线收入和支出曲线节余比例和自由指数节余比例和自由指数节余比例节余比例= =节余节余/ /净收入净

64、收入(0.2-0.8)(0.2-0.8)自由指数自由指数= =被动收入被动收入/ /总支出总支出收入与支出收入与支出年龄年龄支出支出被动收入被动收入主动收入主动收入收入合计收入合计资产分析资产分析资产组合流动性分析资产组合流动性分析资产组合安全性分析资产组合安全性分析资产组合收益性分析资产组合收益性分析资产的四维配置分析资产的四维配置分析家庭资产的流动性分析家庭资产的流动性分析家庭应急金家庭应急金速动比率速动比率= =速动资产速动资产/ /每月支出每月支出 (3-6)(3-6)家庭资产的流动性分析家庭资产的流动性分析未来大额支出安排未来大额支出安排( (一年内要用的资金不要投资一年内要用的资金

65、不要投资) )投资的流动性投资的流动性投资组合的流动性合理安排投资组合的流动性合理安排投资中保留适当的投资中保留适当的“头寸头寸”家庭资产的安全性分析家庭资产的安全性分析债务风险分析债务风险分析偿付比例偿付比例= =净资产净资产/ /总资产总资产( (大于二分之一大于二分之一) )负债收入比例负债收入比例= =负债支出负债支出/ /稳定收入稳定收入( (小于三分之一小于三分之一) )债务风险分析债务风险分析优质债务和劣质债务优质债务和劣质债务长期债务和短期债务长期债务和短期债务资产流动性与债务资产流动性与债务家庭资产的安全性分析家庭资产的安全性分析 理财规则： 为购买资产而做的负债值得鼓励为消

66、费而做的负债应当控制家庭资产的安全性分析家庭资产的安全性分析资产的购买力风险分析资产的购买力风险分析: :通货膨胀通货膨胀投资风险投资风险汇率风险汇率风险家庭资产的收益性分析家庭资产的收益性分析投资收益率投资收益率= =投资收入投资收入/ /投资资产投资资产投资比例投资比例= =投资资产投资资产/ /总资产总资产资产收益率资产收益率= =投资收益率投资收益率* *投资比例投资比例家庭资产的收益性分析家庭资产的收益性分析影响投资收益率的因素和对策影响投资收益率的因素和对策投资收益的波动性投资收益的波动性投资收益的偶然性投资收益的偶然性长期平均投资收益的评估长期平均投资收益的评估资产的维配置分析资

67、产的维配置分析时间安排时间安排项目安排项目安排币种分配币种分配区域配置区域配置 理财规则：不要将鸡蛋放在一个篮子里家庭资产的时间安排家庭资产的时间安排家家庭庭资资产产投投资资产产品品期期限限应应当当和和家家庭庭生生涯规划合拍涯规划合拍投投资资组组合合设设计计与与管管理理中中投投资资品品种种的的期期限安排。限安排。家庭资产的不同货币的配置家庭资产的不同货币的配置合合理理安安排排家家庭庭的的外外汇汇资资产产-拥拥有有100100万万以以上上金金融融资资产产家家庭庭需需要要考考虑虑汇汇率率风风险问题险问题外汇的持有应当结合消费需要来安排外汇的持有应当结合消费需要来安排目前，应当减持非需要外汇资产目前

68、，应当减持非需要外汇资产家庭财务适合性分析家庭财务适合性分析与生活目标的适合度与生活目标的适合度与个人特点的适合度与个人特点的适合度与所处社会环境及生命阶段的适合度与所处社会环境及生命阶段的适合度发现当前阶段理财的重点发现当前阶段理财的重点3-33-3、构建一个安心的生活体系、构建一个安心的生活体系构建一个安心的生活体系构建一个安心的生活体系1.1.家庭现金流的安排家庭现金流的安排开源节流开源节流2.2.家庭资产组合设计家庭资产组合设计3.3.家庭财务风险管理与保险安排家庭财务风险管理与保险安排开源节流开源节流v个人职业发展计划个人职业发展计划v增加收入渠道、积极进取地投资增加收入渠道、积极进

69、取地投资v储储蓄蓄、合合理理消消费费，平平衡衡当当前前消消费费与与长长期期财务目标的关系财务目标的关系v税务计划税务计划个人职业发展计划个人职业发展计划职业选择兼顾个人特点和职业选择兼顾个人特点和“含金量含金量”职业选择应当具有远见，考虑发展性职业选择应当具有远见，考虑发展性以开放的心态对待职业的转换以开放的心态对待职业的转换提升个人的综合素质提升个人的综合素质培训培训持续教育持续教育学习的能力学习的能力Never too late to learnNever too late to learn总收入总收入经营经营收入收入知识知识产权产权收入收入投资投资收入收入劳动报酬劳动报酬佣金佣金工资工资

70、收入收入福利福利收入收入开拓收入的渠道开拓收入的渠道兴趣知兴趣知识投资识投资奢侈消费奢侈消费投资组合投资组合10%家庭开支家庭开支备用金备用金信用卡信用卡 个人债务个人债务按揭按揭35%退休帐户退休帐户5-10% 收收 入入保险金保险金1收入的类型收入的类型时间型收入劳动型收入被动型收入福利型收入知识型收入经营型收入投资型收入终生的现金流渠道终生的现金流渠道三条永不枯竭的现金流渠道知识产权经营体系投资组合知识型现金流渠道知识型现金流渠道作家、画家、作曲家获得版税软件开发、游戏设计者获得版税发明者获得专利权收入营销顾问获得销售收入提成知识参股分红转让特许经营权获得特许经营费知识型现金流渠道的特点

71、知识型现金流渠道的特点启动费用低启动费用低生产、储存、携带容易且便宜生产、储存、携带容易且便宜毛利高毛利高受法律保护受法律保护独特性，不易受到竞争独特性，不易受到竞争社会地位高社会地位高与自己的专长、热情、爱好一致与自己的专长、热情、爱好一致适合于知识型人才适合于知识型人才经营型现金流渠道经营型现金流渠道购买特许经营权INTERNET信息咨询服务业经营型现金流渠道的特点经营型现金流渠道的特点高风险、高收益高风险、高收益可以不断扩大可以不断扩大对个人的综合性素质要求高对个人的综合性素质要求高工作满足感强工作满足感强适合于综合性人才适合于综合性人才投资型现金流渠道投资型现金流渠道房地产投资金融投资

72、实业投资投资型现金流渠道的特点投资型现金流渠道的特点必须有资本必须有资本人人都可以做，成功机会高人人都可以做，成功机会高最稳定且持久最稳定且持久是实现财务自由的基石是实现财务自由的基石轻松自在轻松自在适合感觉型人才适合感觉型人才第四部分第四部分: :理财服务之道和理财师理财服务之道和理财师4-14-1、理财机构与理财服务、理财机构与理财服务理财服务的新趋势理财服务的新趋势个性化服务个性化服务多渠道整合多渠道整合专业化专业化网络资讯网络资讯全球化趋势全球化趋势理财服务的分类理财服务的分类专项理财-（保险、税务、遗产、不动产）投资组合管理综合理财规划理财顾问服务理财管家服务资产管理理财服务机构理财

73、服务机构机构内理财部门机构内理财部门独立法人的专业理财公司独立法人的专业理财公司理财服务的收入模式理财服务的收入模式工资交易费佣金服务费（按项目、按时间）管理费（按金额、按时间）选择理财服务的理由选择理财服务的理由最重要的10条选择理财服务的原因:建立退休基金 83 建立家庭应急金 38管理/减低债务 34购买或更新房子 33假期旅游基金 32选择理财服务的理由选择理财服务的理由最重要的10条选择理财服务的原因:大学教育基金 32资本积累 31保障安排 30合理避税 28产生现金收入 23选择理财师的品质重要性选择理财师的品质重要性选择理财师最重要的原因(%)可信赖性可信赖性 97 97好的聆

74、听者好的聆听者 96 96客户的利益是第一位的客户的利益是第一位的 95 95良好的客户服务记录良好的客户服务记录 95 95专业水平专业水平 9494理财服务的特点理财服务的特点客观：客观：要站在一个公正超脱的立场上，客观地分析、评估、推荐各种要站在一个公正超脱的立场上，客观地分析、评估、推荐各种理财金融产品和工具。理财金融产品和工具。开阔：开阔：站在全球的视野上全方位审视策划客户的投资理财方案。站在全球的视野上全方位审视策划客户的投资理财方案。全全面面：综综合合考考虑虑存存款款、债债券券、基基金金、证证券券、外外汇汇、房房地地产产、实实业业、保保险等各种投资手段以实现客户的理财目标。险等各

75、种投资手段以实现客户的理财目标。长长期期：理理财财是是一一个个与与生生命命周周期期一一样样漫漫长长的的过过程程。注注重重对对客客户户长长期期持持续续跟踪服务是理财服务的特色。跟踪服务是理财服务的特色。关关切切：理理财财师师的的知知识识、智智慧慧、经经验验都都应应当当是是客客户户的的价价值值。理理财财师师应应当当象关心自己的资产一样关切客户的财务状况。象关心自己的资产一样关切客户的财务状况。理财服务的方式理财服务的方式 和客户保持密切接触，体察他们的财务需求和生活目标；和客户保持密切接触，体察他们的财务需求和生活目标； 为客户制定综合理财规划及其实施安排。为客户制定综合理财规划及其实施安排。 解

76、决客户的各种理财问题，并注重持续主动服务，定期与解决客户的各种理财问题，并注重持续主动服务，定期与客户对面交流或电话联系，对金融市场全天候监控，适时客户对面交流或电话联系，对金融市场全天候监控，适时全面地审视及调整客户理财方案，确保客户经济效益。全面地审视及调整客户理财方案，确保客户经济效益。 定期向客户提供市场报告，诣在加强客户对市场动态及走定期向客户提供市场报告，诣在加强客户对市场动态及走势的了解，并为他们推荐最佳最新的投资方式和产品。势的了解，并为他们推荐最佳最新的投资方式和产品。 客户可以分享理财师的知识、智慧、经验与关切。客户可以分享理财师的知识、智慧、经验与关切。4-24-2、客户

77、沟通、服务与管理、客户沟通、服务与管理获得理财成功最重要的是什么获得理财成功最重要的是什么?与理财有关的具体知识与理财有关的具体知识 理财的观念和思路理财的观念和思路理财理财心态心态中国投资者最大的心态问题在于对财务状况的中国投资者最大的心态问题在于对财务状况的: : 焦虑焦虑 恐惧所有的所有的恐惧恐惧有两个来源有两个来源: :童年的经历童年的经历对未来缺乏认知和把握对未来缺乏认知和把握我们曾经都很穷我们曾经都很穷, ,只是最近几年才变的有钱只是最近几年才变的有钱. .我们变的有钱有很大的偶然性我们变的有钱有很大的偶然性, ,所以我们不知道今后是否所以我们不知道今后是否还可以赚那么多还可以赚那

78、么多. .我们拥有了一些我们拥有了一些, ,但不知道够不够多但不知道够不够多. .我们的生活方式经历了翻天覆地的变化我们的生活方式经历了翻天覆地的变化, ,所以我们不知所以我们不知道自己真正想要的生活方式是什么道自己真正想要的生活方式是什么, , 我们也不知道我们也不知道自己想要什么以及想要多少自己想要什么以及想要多少. .因此我们不知道自己在因此我们不知道自己在财务上的未来和终点财务上的未来和终点. .往上爬往上爬往上爬望：察言观色、服饰打扮、言谈举止 闻：耐心倾听客户的陈述，包括他们的苦恼、快乐、成功、失败、希望、理想、人生目标。 问：资产、收支、爱好、特长、投资倾向、人生计划 切：对客户

79、的资产状况、收支情况、债务情况、投资收益情况、风险控制情况等做全面的分析和诊断4-34-3、理财师的知识结构、理财师的知识结构理财师的知识结构理财师的知识结构四个方面的知识构成一个优秀理财师的知识结构广博的金融投资知识面广博的金融投资知识面系统的理财服务技巧系统的理财服务技巧长期的客户服务经验长期的客户服务经验全面的社会、人生经验全面的社会、人生经验理财师的理财师的知识结构知识结构知识面分为三大部分1 1、基础理论和背景知识、基础理论和背景知识2 2、理财工具、理财工具3 3、理财实务知识、理财实务知识理财师的知识结构理财师的知识结构理财的相关知识理财的相关知识解决特定理财问题的能力解决特定理

80、财问题的能力建立建立综合协调综合协调一致的理财规划一致的理财规划理财师的能力要求理财师的能力要求理财师不要求成为各投资领域的专家,但需要对各投资领域有一定的认识并且明白各投资产品的基本特性和相互关系.从而他/她能够成为一个理财规划服务团队的牵头人4-44-4、如何成为一个优秀的理财师、如何成为一个优秀的理财师衡量理财师的标准衡量理财师的标准具备专业资格适当的培训、考试、经验适合客户需要与客户具有共同背景提供全面服务宽阔的知识面体现职业风范出色的个人素养良好职业道德顾客至上的观念理财师的价值理财师的价值提供高质量专业的咨询服务。提供高质量专业的咨询服务。设计全面、详尽的个人理财规划方案。设计全面

81、、详尽的个人理财规划方案。关注市场环境和客户自身情况的变化，适时调整理财规关注市场环境和客户自身情况的变化，适时调整理财规划和投资组合为客户争取最佳的理财效果。划和投资组合为客户争取最佳的理财效果。寻找并推荐业绩最符合客户需要的基金、证券、保险及寻找并推荐业绩最符合客户需要的基金、证券、保险及其它金融产品。其它金融产品。以专业的研究关注市场趋势的变动。以专业的研究关注市场趋势的变动。成为客户资产的保护者，生活的良师益友。成为客户资产的保护者，生活的良师益友。 如何成为理财师如何成为理财师系统的金融投资专业培训多年的金融投资领域工作经验在金融机构内市场工作经验和跨部门工作经验专业的理财师培训成功

82、的理财师之路成功的理财师之路信心：信心：对行业发展的信心，对能够获得成功的信心，对行业发展的信心，对能够获得成功的信心，对理财服务价值的信心。对理财服务价值的信心。学习：学习：不仅要有广泛的知识面，而且实行终身学习，不仅要有广泛的知识面，而且实行终身学习，不断充实自己。不断充实自己。积累：积累：知识的积累、阅历的积累、经验的积累。知识的积累、阅历的积累、经验的积累。成功的理财师之路成功的理财师之路师傅领进门，修行靠个人科学的理念和态度不断的学习和积累广泛的合作沟通、理解能力人生阅历4-54-5、理财服务中的常见问题、理财服务中的常见问题理财服务中的问题理财服务中的问题关于非本机构产品的推介如何

83、面对市场的变动对收益率的预期理财服务中的问题理财服务中的问题推荐一个好的投资渠道如何获得客户的信任如何让客户认可我们的理财服务4-64-6、投资理财的常见误区、投资理财的常见误区投资理财的误区投资理财的误区找个好工作找个好工作, ,生活不用愁生活不用愁股市有风险股市有风险寻求最好的投资渠道和时机寻求最好的投资渠道和时机投资于房产是安全的投资于房产是安全的保险是好的投资渠道保险是好的投资渠道投资股市能够每年有投资股市能够每年有10%10%的收益的收益开放式基金是专家理财开放式基金是专家理财, ,会有好的收益会有好的收益投资最大的风险是市场的波动投资最大的风险是市场的波动让专家预测市场的走势让专家

84、预测市场的走势要获得好的投资收益要获得好的投资收益, ,应当勤应当勤“做功课做功课投资理财的误区投资理财的误区4-74-7、建立科学健康的理财理念、建立科学健康的理财理念做好理财要诀做好理财要诀做好规划做好规划, ,并严格按照执行并严格按照执行尽早开始尽早开始长期实施长期实施愿意承担风险愿意承担风险选择一个好的理财顾问选择一个好的理财顾问养成健康的理财习惯养成健康的理财习惯理财是一个非常简单理财是一个非常简单, ,却又非常难做好的事却又非常难做好的事. .就象健身就象健身，只只有当健康的生活方式成为习惯的时候有当健康的生活方式成为习惯的时候, ,它就会象明天早上它就会象明天早上要起床一样简单要

85、起床一样简单. .当建立了一个健康的理财理念和健康的当建立了一个健康的理财理念和健康的理财习惯的时候理财习惯的时候, ,理财才会变的非常简单理财才会变的非常简单. .所以保持一个好心态、形成一个好习惯、理财就成功了大半所以保持一个好心态、形成一个好习惯、理财就成功了大半健康的理财理念健康的理财理念只有科学的理财，才有健康的人生。只有科学的理财，才有健康的人生。健康、快乐和富足是人生的追求，也是理财的目的健康、快乐和富足是人生的追求，也是理财的目的贪婪和恐惧是人性的弱点，也是理财的大忌。贪婪和恐惧是人性的弱点，也是理财的大忌。我们崇尚：我们崇尚：理智地投资、健康地理财理智地投资、健康地理财心态是

86、获得成功的关键心态是获得成功的关键心态是人生成功的关键因素，我们认为一个成心态是人生成功的关键因素，我们认为一个成功的理财生涯需要：功的理财生涯需要： 信心信心恒心恒心平常心平常心理财是一种生活方式的选择理财是一种生活方式的选择: :人人都能成为百万富翁，成为百万人人都能成为百万富翁，成为百万富翁不是命运，也不是运气或机遇，富翁不是命运，也不是运气或机遇，而是选择，一种生活方式的选择，而是选择，一种生活方式的选择，一种价值观的选择。一种价值观的选择。理财如种树理财如种树将财富的种子在正确的时候放到正确的土壤中,然后耐心的等待.收获的将是参天大树.第五部分第五部分: :客户关系管理和金融客户关系

87、管理和金融营销营销内容：内容：一、客户关系管理的作用一、客户关系管理的作用二、金融市场中的客户分析二、金融市场中的客户分析三、金融营销策略三、金融营销策略四、客户关系经理的素质要求四、客户关系经理的素质要求五、金融营销新观念五、金融营销新观念客户关系管理的作用客户关系管理的作用多数商业银行感到，过多的客户并没有给银行带来利润增长多数商业银行感到，过多的客户并没有给银行带来利润增长工行大规模地开办代发工资业务后，营业网点增加了许多工作量，工行大规模地开办代发工资业务后，营业网点增加了许多工作量，银行职员和客户都无法忍受，工行意外地为此付出了代价银行职员和客户都无法忍受，工行意外地为此付出了代价问

88、题是：问题是： 一、如何有效地管理庞大的客户群一、如何有效地管理庞大的客户群 二、如何对不同贡献率的客户提供差别化服务二、如何对不同贡献率的客户提供差别化服务营销主体客户建立银行与客户有效率的服务关系树立客户导向的营销观念与客户的接触和服务渠道为什么建立客户关系管理为什么建立客户关系管理保持老客户忠诚度，挖掘新客户保持老客户忠诚度，挖掘新客户对重要客户提供特别服务，增加银行利润对重要客户提供特别服务，增加银行利润提供统一的客户界面，保持对客户服务的提供统一的客户界面，保持对客户服务的一致性一致性客户关系管理和客户服务中心关系客户关系管理和客户服务中心关系客服中心需要在客户关系管理指导下工作客服

89、中心需要在客户关系管理指导下工作客户关系管理与客户关系管理与 “ 渠道渠道” 的结合极为紧密的结合极为紧密客户服务中心建立在大量客户服务中心建立在大量 渠道渠道 的基础上的基础上建立客户关系管理建立客户关系管理步骤一：数据仓库步骤一：数据仓库建立客户关系库，收集客户信息建立客户关系库，收集客户信息客户属性、往来、与银行的一切接触客户属性、往来、与银行的一切接触对客户的对客户的“学习学习”关系关系建立客户信息的更新机制，保持对客户信息的跟踪建立客户信息的更新机制，保持对客户信息的跟踪步骤二：渠道建立全面的客户接触渠道呼叫中心网络服务其它衍生渠道(寻呼、e-mail、传真等)用客户关系管理分析一：

90、渠道分析对客户使用渠道情况进行分析单位时间交易量和金额各种渠道的效率比较客户访问渠道和客户属性的相关性渠道成本分析用客户关系管理分析二：客户分析对客户属性本身进行分析对客户以家庭为单位进行分析预测对客户购买行为进行分析客户金融投资策略分析与评估（见客户投资策略问题与评估）用客户关系管理分析三、客户分析对银行从这客戶身上取得利润的分析净利息收入 + 手续费和佣金收入营运费用 ( 直接和间接) 风险准备金对客户、渠道和产品对银行利润贡献度进行交叉分析用客户关系管理指导行动一：客户关系优化模型/RO对银行从其获取了高利润的客户采取相应行动以优化客户关系任何客户行为的改变或外部环境的改变都是银行采取行

91、动的机会建立客户关系优化模型指导行动购买倾向模型、渠道喜好模型、利润贡献模型、信用分析模型等用客户关系管理采取行动二：衍生数据RO模型产生的衍生数据预警机制产生的衍生数据客户信息变更产生的衍生数据客户分析产生的衍生数据用客户关系管理采取行动三：静态行动和动态行动静态行动：在整体客户数据的指导下，决定对客户行动的每一个步骤，客户数据及其衍生数据保证了对客户行为的连贯性。动态行动：按照预定的行动策略，产生“任务”，由此形成对客户的主动行为用客户关系管理采取行动四：个性化服务网络服务中的个性化页面理财咨询中的个性化分析对客户消费行为进行保护电话服务中的固定专员服务个性化服务反映在与客户接触的各个渠道

92、上例子(渠道喜好模型)一年内总渠道交易笔数一年内总渠道交易笔数一年内各渠道使用比例一年内各渠道使用比例指标和趋势分析，得出渠道喜好结论指标和趋势分析，得出渠道喜好结论 (极度喜好极度喜好/一般喜好一般喜好/无特殊喜好无特殊喜好)三个月内总渠道交易笔数三个月内总渠道交易笔数三个月各渠道使用比例三个月各渠道使用比例总体趋势发展总体趋势发展客户关系管理进行销售面向客户和利润的销售客户或市场细分化计划性要素：全面的客户渠道、完整的客户信息、必要的销售手段、完备的结果分析用客户关系管理实现销售流程管理部分销售结果统计分类分析面向特定客户群的部分销售采样分析结果学习行动追踪用客户关系管理实现服务流程管理实

93、现客户服务的双向反馈目的：提高管理水平，保证服务质量拉近与客户距离，获取客户信息挖掘有价值客户分析客户欲望，对金融创新提出建议客户关系管理设计目标完成前述功能目标实现高度的结构化和独立完整性参数化和可维护性自由扩展性，适应今后银行不断发展的业务需要，并在业务部门主导下进行扩展CRM软件结构设计存取模块存取模块数据维护模块数据维护模块 CRM数据数据流程管理流程管理任务生成器任务生成器任务策略任务策略分析引擎分析引擎分析模型分析模型任务管理器任务管理器任务策略维护任务策略维护数据仓库和数据挖掘分析数据仓库和数据挖掘分析结论：在当前国内银行业，客户关系管理是一项可实施的，将会带来明显收益的技术和业

94、务，投资它与呼叫中心是不同的概念，也不同于纯粹的业务系统，它是商业银行向整体营销转变的必由之路。二、金融市场中的客户分析影响消费者购买行为模式（7Os框架）市场由谁构成？WhoOccupants购买者市场购买什么？WhatObjects购买对象购买原因？WhyObjectives购买目的谁参与购买？WhoOrganizations购买组织怎样购买HowOperations购买行为何时购买WhenOccasions购买时间何地购买WhereOutlets购买地点影响消费者购买行为的因素变化因素（文化、亚文化、社会阶层）社会因素（参考群体、家庭、角色与地位）个人因素（年龄和成长周期阶段、职业、经济

95、环境、生活方式、个性和自我价值概念）心理因素（激励、知觉、学习、信念和态度）购买者需求动机佛洛伊德：形成人们的真正心理因素大多是无意识的。马斯洛：需求层次理论赫茨伯格：（动机双因素理论）不满意与满意金融营销管理导论自我价值自我价值实现需要实现需要审美的需要审美的需要认识和理解需要认识和理解需要尊重需要尊重需要爱和归属的需要爱和归属的需要安全的需要安全的需要生理需要生理需要低级低级高级高级产品的市场周期市场导入期成长期成熟期衰退期波士顿咨询公司（BCG）模式成长份额矩阵法明星,问题,金牛,狗类纵坐标市场成长率横坐标相对市场份额问题类市场成长率高相对市场份额低（考虑）明星类高速市场中的领先者，需大

96、量现金维持市 场成长率（发展）金牛类年成长率下降到10%以下，保持较大市场份 额，带来现金流（维持）狗类市场成长率较低，市场份额也低（放弃）BCG模式图市场成长率明星问题金牛狗类相对市场份额客户购买决策过程分析需要认识信息收集可供选择方案评估购买决策购后行为消费信息来源个人来源：家庭、朋友、邻居、熟人商业来源：广告、推销员、经销商、展览会公共来源：大众传播媒体、消费者评审组织经验来源：处理、检查和使用产品可供选择的方案评价基金：基金经理、业绩、行业、净值、折现率外汇类产品：投资期限、收益率、风险信托类产品：公司的品牌、信托期限、收益率购后行为对产品和服务的满意与否会影响以后的购买力行为如何说服

97、女性客户感情用事富于幻想优柔寡断唯我独尊贪小便宜小结购买者行为受4种主要因素影响文化因素（文化、亚文化和社会阶层）社会因素（相关群体、家庭、角色和地位）个人因素（年龄、生命周期阶段、职业、经济环境、生活方式、个性和自我观念）心理因素（动机、知觉、学习、信念和态度）三、金融营销策略产品创新策略定价策略渠道策略推销策略金融产品创新三要素金融产品金融运作理念金融工具金融服务金融产品特征：无形性不可分性累加性差异性易模仿性季节性增值性金融产品的层次核心产品基础产品期望产品附加产品潜在产品金融产品创新目标开拓新市场巩固现有市场份额降低经营成本树立企业形象金融产品创新头脑风暴法（激活思维、拓展视野、多出创

98、意）联想法罗列法构思筛选市场需求状况企业营销目标与现有产品的关系竞争对手的状况风险承受能力新产品营销要素产品或服务名称产品或服务特征目标市场潜在购买量预期市场的增长率预计市场份额调研成本促销费用定价新产品的可行性报告新产品营销要素：销量市场占有率成本利润市场监测客户满意程度新产品对同类产品的影响营销费用与盈利状况金融产品定价策略根据市场需求与市场供给，分析盈亏平衡点遵循规模效益法则客户对该产品的认可程度市场容量开发成本竞争产品的定价定价目标利润最大化扩大市场份额适应价格竞争优化金融服务树立企业形象成本导向定价法单位产品价格单位产品总成本（1成本加成率）单位产品价格（产品总成本目标利润额）/预计

99、销售量收支平衡定价法盈亏平衡时产品销售量固定成本/(保本价格单位可变成本)保本价格固定成本/盈亏平衡时产品销售量单位可变成本实际价格（固定成本预期利润）/盈亏平衡时产品销售量单位可变成本需求导向定价法价值判断定价法直接评价法比较评价法加权评价法竞争导向定价法竞争性定价法随行就市的定价法撇脂定价策略渗透定价策略细分定价策略组合定价策略折扣定价策略分销渠道特征独特性风险性监管性对分销渠道的影响因素客户特点社会文化差异金融产品特性渠道维持成本政策因素市场因素技术因素网络行销：互联网、数字交互媒体实现行销目标优势：信息量大节约成本提高效率减少市场壁垒障碍：网络安全直复营销：通过邮件、传真及网络媒体直接

100、销售目标客户：已有的客户群体独特的客户群体（如军人等）信用卡用户会所成员整合营销：从客户的角度出发，以4C为基础，以增加相互沟通为基础的行销实施过程：对客户进行细分实行接触管理制定营销策略选择实现营销目标的战术关系营销以客户关系为纽带拓展三大重要因素价值客户满意忠诚其它销售系统亲和销售（协会、信用卡、公司或团体）银行保险（Insurebanks）推销策略公关促销营业推广广告促销人员推销案例：整合的客户服务模型私人的客户私人的客户总财富管理总财富管理客户关系客户关系经理经理结构化产品结构化产品信赖信赖 &管理人服务管理人服务全部的危险管理全部的危险管理 公司的银行业公司的银行业全球的投资教育全球

101、的投资教育信用服务信用服务私人的客户私人的客户客户管理服务客户管理服务 全球的资产管理全球的资产管理小结产品的生命周期线4P营销组合理论介绍系列资产管理案例案例：资产管理图表案例：资产管理图表系列系列资产管理团队资产管理团队客户关系经理客户关系经理风险管理风险管理专利模式专利模式专业管理技能专业管理技能行政行政后端支持平台后端支持平台机构关系机构关系市场信誉市场信誉高端高端客户客户案例：确定客户的投资框架案例：确定客户的投资框架客户客户客户关系经理客户关系经理与客户共同确定投资需求与客户共同确定投资需求主要考虑因素：主要考虑因素：客户个人情况客户个人情况客户总体财务状况客户总体财务状况客户投资

102、目标客户投资目标客户投资期限客户投资期限客户对流通性的要求客户对流通性的要求客户风险承受级别客户风险承受级别客户投资框架客户投资框架集成的高端客户服务投资教育投资教育信贷服务信贷服务信托与托收服务信托与托收服务结构金融产品结构金融产品投资银行投资银行风险管理风险管理系列资产咨询、系列资产咨询、配置和管理配置和管理高端客户高端客户案例：投资框架案例：投资框架收入平衡增长固定收益规范收益平衡资本增长股票投资目标Capital preservationSteady incomeReal-term capital preservationSteady incomeReal-term capital p

103、reservation & long-term capital growth through steady income & capital & currency gainsLong-term capital growth through greater emphasis on capital & currency gainsLong-term capital growth through investments in equities (capital & currency gains)风险承受能力Low risk toleranceMinimize fluctuation of asset

104、 valueBelow-average risk toleranceRelatively low fluctuation of asset valueAverage risk toleranceFluctuation of asset value acceptedAbove-average risk toleranceGreater degree of fluctuation of asset value acceptedHigh risk toleranceGreater fluctuation of asset value accepted投资类别Liquidity, Bonds & Al

105、ternative Investments onlyLiquidity, Bonds over weighted compared to Equities & Alternative InvestmentsLiquidity & Bonds are either slightly over or underweighted compared to Equities & Alternative Investments depending on the given situationEquities overweighed compared to Liquidity, Bonds & Altern

106、ative InvestmentLiquidity, Equity & Alternative Investment only投资期限1-2 years2-3 years3-5 years5-6 years6-8 years 案例：投资程序案例：投资程序一般条件一般条件投资委员会投资委员会技术分析技术分析产品选择产品选择实施和运营实施和运营基础纵览客户的投资框纵览客户的投资框架和风险状态架和风险状态对宏观经济和金融对宏观经济和金融市场未来市场未来12-18个月个月的预测的预测对宏观经济趋势和对宏观经济趋势和金融市场未来金融市场未来3-6个月的预测个月的预测由由IC建立的现有产建立的现有产品总汇

107、品总汇行业和公司研究行业和公司研究标准投资组合标准投资组合结果系列资产管理合同系列资产管理合同投资政策投资政策资产战略分配资产战略分配 (SAA)资产技术性分配资产技术性分配(TAA)自有或外包研究自有或外包研究各投资框架下的标各投资框架下的标准资产组合准资产组合客户具体投资组客户具体投资组合合决定部门客户关系经理客户关系经理投资委员会投资委员会(IC)包包括高管人员和顾问括高管人员和顾问技术性投资小组技术性投资小组策略小组策略小组特殊项目组特殊项目组资产管理组资产管理组特殊项目组特殊项目组 案例：资产管理程序案例：资产管理程序全面分析客户要求，包括投资目标、所期望的回报、以全面分析客户要求，

108、包括投资目标、所期望的回报、以及风险状态及风险状态与客户客户经理一起制定投资策略与客户客户经理一起制定投资策略投资委员会投资委员会经济、行业及货币分析经济、行业及货币分析推荐的投资框架推荐的投资框架客户个人投资策略客户个人投资策略 收入收入 平衡平衡 增增 长长短期及长期市场展望短期及长期市场展望 利息利息 股票股票 货币货币客户系列投资客户系列投资系列资产的持续监控和管理系列资产的持续监控和管理客户关系经理客户关系经理 客户联系人客户联系人 持续报告并协助客户投资计划持续报告并协助客户投资计划四、客户关系经理的素质要求如何成为一名出色的客户关系经理任何一个傻瓜都会作成一笔生意，然要创造一个品

109、牌却要天才、信誉和毅力(一).必备的能力技巧定位以及建立品牌的能力客户关系管理(CRM)以及数据库营销伙伴关系管理(PRM)电话营销公共关系营销(包括大型活动和赞助营销)经历营销整合营销传播按细分市场、客户、渠道进行获利分析 如何成为一名优秀的客户关系经理(二). 六大要素 立志成为专业金融营销人员要磨练自己的个性必须拥有专业知识充满自信勤勉的工作把每一次营销都看成是自己的杰作如何成为一名优秀的客户关系经理(三).建立良好的关系网络 1.基本原则以希望别人对你的态度对待别人 善于褒扬别人态度诚恳遵守诺言，言必信，行必果微笑待人仔细倾听别人的话关心他人，并付诸行动如何成为一名优秀的客户关系经理2

110、.具体做法如何找到“需要的客户”?拜访客户前是否先打电话约好时间？怎样做访问前的事先准备？怎样找到客户的兴奋点等等 如何成为一名优秀的客户关系经理(四).克服营销时的怯阵心理 在每一个客户关系经理的生涯里，都有一段克服临阵胆怯的心理过渡期。请注意，当你处于这样一种心理障碍期时，你正处于你职业生涯的一个关键时刻，一个转折点。那么有谁能帮助你克服这一心理障碍呢，只有你自己如何成为一名优秀的客户关系经理(五).如何掌握所需要的知识 努力掌握作为成功客户关系经理所需要的专业知识了解你所营销金融商品的优缺点让客户了解你营销的金融商品。譬如借助询问使客户了解；通过明白地表示使客户了解等如何成为一名优秀的客

111、户关系经理(六).如何进行自我管理 任何一个成功的客户关系经理若想取得成功，都必须从小事着手，从点滴做起，同时一个成功的客户关系经理必须是自我管理能力极强的人 如何成为一名优秀的客户关系经理服装修饰是否清洁而给人良好印象？是否有不说谎，一定遵守诺言和约定时间的诚实？是否有遇挫折不气馁，而经常都带着笑容及幽默的明确态度？是否有一旦做了就一定做到最后的耐性？四周的人对你是否有“拼命在做的热情”的印象？是否有“认为自己的薪水是客户给予的”这种感谢之心？ 如何成为一名优秀的客户关系经理是否有“自己的业绩是前辈、同事及上司所赐与的”这种谦虚心态？是否有能够按照周围环境的变化而应对的能力？是否因为经常替别

112、人设想而被人喜欢？有无一定要达成自己目标的强烈意识？是否完全按照基本动作行动，而能给人有礼貌的评价？如何成为一名优秀的客户关系经理是否积极参与建设性的发言，并有高度责任感的表现呢？是否经常仔细做备忘录，资料亦整理妥善呢？是否说话有精神、行动敏捷，而使人产生信赖感呢？是否在必要时候，能晚上熬夜，一大早又起来工作的强健行动力呢？是否有洞察对方想向自己要求什么的敏感性呢？有无认真阅读报纸、杂志、书籍等，而拥有许多知识和资讯？等等如何成为一名优秀的客户关系经理建立客户信任是客户关系管理的基础信任 - 无形的关系 - 信任的基础客户关系经理 - 有形的信任对象回应 - 有形的信任指标表现 - 有形的回报

113、、建立信任诚实 - 强调信任 建立忠诚度是客户关系管理的目标信任建立忠诚忠诚度带来持续的业务持续的业务并不需要客户投入全部的资产忠诚是双向的、相互的过程 了解客户需求才能最有效地服务客户了解客户的资产状况了解客户的风险偏好了解客户的财务理念 提供创新的产品和服务是维持客户关系的有效途径提供整合性的产品 (定存、债券、证券)提供境内外的联动产品和途径提升客户的生活品质电话中的客户关系管理 客户关系管理和服务流程电话沟通与我们的业务建立和扩大公共形象的基础客户或其他机构联系的接入口客户服务专业，耐心，清晰，信任，友善，建设性电话中的客户关系管理 为什么电话沟通对我们的业务很重要第一印象会持续，客户

114、关系经理是银行与客户之间的大使正确、专业的电话沟通可以创造最大的利润客户关系经理是解决问题、帮助客户的专家电话中的客户关系管理 如何进行电话沟通当你说“欢迎”表现出真正的欢迎态度微笑尝试每次打招呼的语调不同说话清晰、缓慢说话而不是演唱电话实例“你好， *先生，我是* 银行，您现在方便说话吗？”“ *先生，我今天打电话是想与您订一个见面的时间，讨论* 债券投资，耽误您一个小时的时间做一个债券投资的演示，您看可以吗？”“您什么时间方便？上午还是下午？”“谢谢您，*先生，很高兴能在本周五上午十点与您会面”。电话中的客户关系管理电话中的用语和习惯只在必要时说“对不起”让客户先挂电话不对客户说：“我无法

115、给你留言”。电话中的客户关系管理 替同事接电话时，避免告诉客户客户同事在：吃饭抽烟洗手间休假生病您可以说“*现在无法接听电话，我可以帮助您吗？”电话中的客户关系管理再次确认时间和地点做好准备工作 客户背景 客户需求 问题 名片/宣传资料守时介绍/交换名片客户会面交流与沟通第一印象很重要使客户放松的交流内容职业兴趣家庭/孩子保持诚恳的态度定下次见面或提交建议方案的时间客户情况回顾 客户与客户沟通 是否犯一些小错误 是否有可改进的地方 是否达到即定目标 客户需求是否可达成为客户的资产建立管理系统 建立符合客户需求的管理计划 定期联络客户 善于运用网络的通讯方式交流与沟通专业标准员工是企业形象的代表

116、，言行举止必须符合专业机构的标准客户期待你每一次的电话或回答都是专业的对待客户始终注重礼仪和尊重接待客户握手开门外套与伞让客户入座茶水/咖啡招待客户是否感觉舒适交换名片向客户作介绍公司礼品送别客户客户关系管理和客户服务中的礼仪演示技巧举止姿势肢体语言公司形象的延伸交谈/演讲金融服务业市场刚刚开放，急需优秀的金融营销人员，只要我们把客户关系经理当作一项伟大的职业去从事，把每一次的营销活动作为自己职业生涯的一次锻炼，把每一次与客户的交流与沟通当作学习的机会，认真地总结营销中的失败与成功，就一定会在市场中不断地成熟起来，成为一名优秀的客户关系经理如何成为一名优秀的客户关系经理五、金融营销新观念金融营

117、销新观念银行与客户在沟通上有隔膜未能成功地进行市场细分不注重营销策略和目标缺乏有效的营销规划组织设置与营销策略矛盾不合适的投资组合策略凌乱的产品政策试图通过降价来增加销量将营销仅视为销售在沟通方面很短视银行存在的十大营销弱点营销是建立品牌的艺术如果你的产品没有品牌，那它只是一件大众产品金融营销新观念金融营销新观念品牌口号英国航空，“全世界最受喜爱的航空公司”美国运通，“自然的选择”AT&T， “正确的选择”百威啤酒，“啤酒之王”飞利浦，“让我们做得更好”工商银行，“您身边的银行”金融营销新观念区别对待客户最有利可图的客户最无利可图的客户最具成长性的客户最容易受诱惑的客户满足需求 创造需求金融营

118、销新观念按照需求管理的理论：企业要到市场上去寻找不满意与不满足，凡是消费者不满意的地方就存在着需求21世纪企业的不同之处在于： 它们能发现人们本身未能察觉的潜在需求。市场细分 1：1营销 按照市场细分的概念：企业为某一群顾客生产符合他们需要的产品，把这些产品拿到市场上去等待这一群顾客的购买。而购买顾客的所有情况企业是不知道的并在1：1的未来，是在一个时间内对一个顾客的商业竞争，向一个顾客出售尽可能多的产品。企业能建立详细的客户档案，进行双向交流营销方式发生变化：更“e”化、更“亲情化”金融营销新观念4P4C 产品（product）价格 （price）渠道（place）促销（promotion）

119、销售者主权论价格竞争顾 客 （ customer） 成 本 （ cost） 便 利 （ convenience） 交 流（communication）消费者主权论价值竞争顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本金融营销新观念顾客满意 顾客忠诚 事前期望=实际效果 没有不满意（继续或转移）事前期望实际效果 失望 （不满意）事前期望实际效果 喜悦 （满意）事前期望实际效果 非常满意 （顾客忠诚） 满意人数绝对满意=*100% 目标公众 满意人数相对满意=*100% 消费人数金融营销新观念产品管理 品牌管理 产品管理以现场为出发点，而品牌管理以市场为出发点作为一种资产权益，必须对品牌进行管理，使其权益不

120、折旧作为一个管理良好的品牌不会受所谓品牌生命周期的影响，并成为公司持久的战略武器品牌的宏观管理是指品牌的战略发展规划品牌的微观管理是指品质管理、形象管理、服务管理、传播管理金融营销新观念买卖行为 公共关系行为 买卖行为是一种功利性相当明确的商业行为，而公共关系行为是以公众至上的沟通协调行为公共关系行为的目的是营造一种和谐的企业生存发展环境，良好的关系资源是企业一笔重要的无形资产金融营销新观念注重财务分析 动态SWOTs分析 S Strengths 优势W Weaknesses 劣势O Opportunities 机会T Threats 威胁金融营销新观念危机处理 危机管理 危机管理的核心是预警

121、、防范、化解危机管理的目的：降低企业的隐性成本（领导者的人格成本、信息成本、决策成本、团体影响力成本）金融营销新观念竞争方式：大吃小 快吃慢 21世纪的企业只有两种：快速发展的企业、濒临倒闭的企业领先一步，赢家通吃领先的关键是创新，是某种不可替代的“核按钮”金融营销新观念金融营销新观念创新是一种能力 创新是一种能力没有创新，公司就不能显著地提高其财务业绩。提高生产力只能稍微获利创新包括产品创新和业务概念的创新创新需要在公司内部将以下三个方面组织好： -创意市场 -资本市场 -人才市场最好的创新是为客户的问题提供了解决方案，而不是为公司的产品问题提供解决方案创造市场的创新活动，其生命力更长久，并且能形成市场领导者的地位企业最有价值的资本：物质资本 知识资本 物质资本：固定资本+流动资本知识资本：人力资本+结构性资本+顾客资本人力资本中的“屋顶学说”和“土壤学说”结构性资本中的组织文化顾客资本中的信誉力、形象力金融营销新观念谢谢谢谢!