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1、如何打造如何打造“狼性狼性”销售售团队 20132013年年0808月月1616日日 讲师讲师：侯：侯：侯：侯卫卫峰峰峰峰1 侯侯卫峰峰v国国际际NLPNLP协协会会理事理事v中中国国心力心力资资本本第一人第一人v中中国国心心学学应应用用专专家家v中中国国易易经协经协会会会会员员v世世纪纪前沿特邀前沿特邀讲师讲师v西安洪杉企管西安洪杉企管签约讲师签约讲师v西安西安讲师联讲师联盟盟讲师讲师v西北大西北大学学经经管院客座管院客座教教授授2什什么么是是团队？3一、一、团队 团队团队（Team),Team),Team),Team),又又又又称称称称为为工作工作工作工作团队团队(Work Team),(
2、Work Team),(Work Team),(Work Team),是是是是通指通指通指通指为为了一了一了一了一个个个个共同的目共同的目共同的目共同的目标标而在一起工作的一些人而在一起工作的一些人而在一起工作的一些人而在一起工作的一些人组组成的成的成的成的协协作作作作单单位。位。位。位。 团队团队合作，指的是一群有能力、有信念的人在特合作，指的是一群有能力、有信念的人在特合作，指的是一群有能力、有信念的人在特合作，指的是一群有能力、有信念的人在特定的定的定的定的团队团队中，中，中，中，为为了一了一了一了一个个个个共同的目共同的目共同的目共同的目标标相互支持合作相互支持合作相互支持合作相互支持
3、合作奋奋斗的斗的斗的斗的过过程程程程 。v 共同目共同目标互相依互相依赖互相信任互相信任v 归宿感宿感责任心任心41 1 1 1、吃肉不吃草、吃肉不吃草、吃肉不吃草、吃肉不吃草2 2 2 2、凶猛、凶猛、凶猛、凶猛3 3 3 3、组织组织性性性性4 4 4 4、纪纪律性律性律性律性 二、狼的本性二、狼的本性51 1 1 1、自私、自私、自私、自私2 2 2 2、懒懒惰惰惰惰3 3 3 3、贪贪婪婪婪婪三、人的本性三、人的本性6四、狼性四、狼性团队（一）狼性（一）狼性（一）狼性（一）狼性团队团队的的的的9 9 9 9个个个个特点特点特点特点（二）打造高（二）打造高（二）打造高（二）打造高战战斗力
4、的狼性斗力的狼性斗力的狼性斗力的狼性团队团队的步的步的步的步骤骤？（三）打造高（三）打造高（三）打造高（三）打造高战战斗力斗力斗力斗力团队团队机制机制机制机制（四）如何打造高（四）如何打造高（四）如何打造高（四）如何打造高战战斗力的狼性斗力的狼性斗力的狼性斗力的狼性销销售精神？售精神？售精神？售精神？7外部外部支持支持一致的一致的承诺承诺开放开放的沟通的沟通相关的相关的技能技能相互相互的信任的信任有效的有效的结构结构分享分享成果成果恰当恰当的领导的领导清晰的清晰的目标目标（一）狼性（一）狼性团队的的9 9个个特点特点8可可爱可敬更可畏可敬更可畏9（二）打（二）打造高造高战斗力的狼性斗力的狼性团
5、队的步的步骤？1 1、明确自己的角色和、明确自己的角色和职责职责2 2、选择选择合适的合适的销销售人售人员员3 3、培、培养养“ “党党员员” ”性性质质的核心的核心员员工工4 4、对员对员工工进进行行绩绩效考核效考核5 5、设计奖惩设计奖惩机制机制6 6、净净化化队队伍，伍，优胜优胜劣汰劣汰10（三）打（三）打造高造高战斗力斗力团队机制机制1 1、合作机制、合作机制2 2、激、激励励机制机制3 3、学学习习机制机制4 4、淘汰机制、淘汰机制11（四）如（四）如何打何打造高造高战斗力的狼性斗力的狼性销售精神？售精神？1 1、激、激发发个个人潜能人潜能2 2、做好、做好压压力管理力管理3 3、鼓
6、、鼓励励冒冒险尝试险尝试4 4、满满足深足深层层需求需求12 提升高提升高层层信仰（境界）、中信仰（境界）、中层层信念（事信念（事业业）、）、 基基层层信心（敬信心（敬业业）灵灵 心心（脑脑） 身身提升耗散有限无限五、五、团队的核心的核心13信心信心敬敬业信念信念事事业信仰信仰境界境界高中低人人事事自律精神自省心灵自动物质14 本人对管理的理解：本人对管理的理解： 管什么？管什么？思想思想 理什么？理什么？思路思路六、管理的六、管理的实质15本本人对管理的人对管理的理解理解: :管理就是经营团队管理就是经营团队1 经营团队就是经营经营团队就是经营 “人人”2 经营人就是经营经营人就是经营 “人
7、性人性”316 了解：狼性和人性1、狼性：？2、人性：？171 1、吃肉不吃草、吃肉不吃草2 2、凶猛、凶猛3 3、组织性、组织性4 4、纪律性、纪律性 v1 1、自私、自私、自私、自私v2 2、懒惰、懒惰、懒惰、懒惰v3 3、贪婪、贪婪、贪婪、贪婪狼的本性 人的本性18 通通过对人性的分析人性的分析让我我们明白明白一一个个道理：道理： 管管理的阻力理的阻力来来源于人性中的：自私和源于人性中的：自私和懒懒惰惰 员员工的工的动动力力来来源于人性中的：源于人性中的：贪贪婪婪19结 论： 做管理就必须懂人性，一切管理行为都必须从“人性”出发！作为管理者就必须在人性的“自 私”和“懒惰”中寻找管理的思
8、路和方法。在人性的“贪婪”中寻找员工的动力。20七、日常七、日常销售管理中售管理中经常遇到的困惑常遇到的困惑1 1、招不到人，也不知道如何招人？、招不到人，也不知道如何招人？2 2、员员工不工不稳稳定，流失率大？定，流失率大？3 3、员员工工没没有有积积极极性？性？4 4、团队团队没没有有战战斗力，凝聚力差？斗力，凝聚力差？5 5、特殊、特殊问题问题不知道如何不知道如何处处理？理？6 6、员员工不听指工不听指挥挥，执执行力差？行力差？7 7、团队业绩团队业绩一般，始一般，始终终无法突破？无法突破？8 8、部分、部分员员工小富即安，出工小富即安，出现动现动力不足？力不足？21八、八、销售售团队经
9、常出常出现的的病症病症1 1、人、人员员不足不足2 2、缺少核心、缺少核心领领袖袖3 3、核心、核心动动力源不足力源不足4 4、没没有凝聚力有凝聚力5 5、执执行力差行力差6 6、没没有明确的有明确的责责任机制任机制22 九、侯九、侯师管管理理思路思路（一）招聘管理（一）招聘管理（一）招聘管理（一）招聘管理（二）愿景管理（二）愿景管理（二）愿景管理（二）愿景管理（三）机制管理（三）机制管理（三）机制管理（三）机制管理（四）投（四）投（四）投（四）投资资管理管理管理管理（五）危机管理（五）危机管理（五）危机管理（五）危机管理（六）矛盾管理（六）矛盾管理（六）矛盾管理（六）矛盾管理23 （一）招聘
10、管理（一）招聘管理1.1.用人不是用他的躯体，而是用这个人的价值观！用人不是用他的躯体，而是用这个人的价值观！2.2.用人就用用人就用“志同道合志同道合”的人，也就是具有共同价值观的人！的人，也就是具有共同价值观的人！3.3.用人就用那些同行帮我们培养好的人！用人就用那些同行帮我们培养好的人！24（二）愿景管理（二）愿景管理2 2、三流管理者讲、三流管理者讲“理理”，二流管理者讲，二流管理者讲“情情”， 一流管理者讲一流管理者讲“梦梦”！Eg2Eg2：跟着我混的一年之内都要有车！：跟着我混的一年之内都要有车！Eg1Eg1：跟着我混的半年之内收入必须过万！：跟着我混的半年之内收入必须过万！ Eg
11、3Eg3：今年我一定要为公司培养至少两位经理出来！：今年我一定要为公司培养至少两位经理出来！25 （三）机制管理（三）机制管理 何何为为机制？机制？ 领领导导大大还还是制度大？是制度大？26结 论： 领导领导大制度的威力就小，大制度的威力就小，领导领导小制度威小制度威力就大，强化了力就大，强化了领导领导就弱化了制度，弱化了就弱化了制度，弱化了领导领导就强化了制度，就强化了制度，领导领导者面者面对对一切矛盾必一切矛盾必须须把制度放在首位，制度不是把制度放在首位，制度不是写写出出来来的而是的而是带动带动出出来来的！的！27麦当劳的麦当劳的20条军规：条军规：EgEg：三大纪律，八项注意：三大纪律，
12、八项注意：1.一切行动听指挥，一切行动听指挥，2.不拿群众一针一不拿群众一针一线，线，3.一切缴获要归功；一切缴获要归功；1.说话和气，说话和气，2.买卖公平，买卖公平，3.借东西借东西要还，要还，4.损坏东西要赔，损坏东西要赔，5.不打人骂人，不打人骂人，6.不损坏庄稼，不损坏庄稼，7.不不调戏妇女，调戏妇女，8.不虐待俘虏。不虐待俘虏。西点军校的西点军校的22条军规：条军规：1.无条件执行，无条件执行，2.没有任何借口，没有任何借口，3.细细节决定成败，节决定成败，4.以上司为榜样，以上司为榜样，5.荣誉原则，荣誉原则，6.受人欢迎，受人欢迎，7.善于合作，善于合作，8.团队精神，团队精神
13、，9.只有第一，只有第一，10.敢于冒险，敢于冒险，11.火一火一般的精神，般的精神，12.不断提升自己，不断提升自己，13.勇敢者的游戏，勇敢者的游戏，14.全力以全力以赴，赴，15.尽职尽责，尽职尽责，16.没有不可能，没有不可能，17.永不放弃，永不放弃，18.敬业为敬业为魂，魂，19.为自己奋斗，为自己奋斗，20. 理念至上，理念至上，21.自动自发，自动自发，22.立即行立即行动。动。28结 论： 制度越制度越严谨严谨，人的素，人的素质质就就会会越高，制度越高，制度越粗糙，人的素越粗糙，人的素质质就就会会越低。所以好的制度越低。所以好的制度就就会会让让坏人坏人没没有机有机会会做坏事，
14、做坏事，时间时间久了坏人久了坏人就就变变成好人，不好的制度就成好人，不好的制度就会会让让好人有机好人有机会会做坏事，做坏事，时间时间久了，好人久了，好人变变成坏人。成坏人。29不要讲你没有钱，银行里的钱都是你的，有本事你就拿来用！不要讲你没有钱，银行里的钱都是你的，有本事你就拿来用！我之所以牛，因为你们银行里的存款都在为我所用！我之所以牛，因为你们银行里的存款都在为我所用！现在只拥有赚钱的能力已经过时了，同时具有超强花钱能力的人才叫牛人！现在只拥有赚钱的能力已经过时了，同时具有超强花钱能力的人才叫牛人！人之所以贫穷，不是因为口袋穷，而是因为脑袋穷！人之所以贫穷，不是因为口袋穷，而是因为脑袋穷！
15、1 134 42（四）投（四）投资管理管理30 不断的为核心员工找不断的为核心员工找“替身替身”，彻底和员工解除依赖关系！，彻底和员工解除依赖关系！只会模仿的管理者，永远不可能超越！只会模仿的管理者，永远不可能超越！用昨天的思想做今天的事情就是倒退，用明天的思想做今天的事情就进步！用昨天的思想做今天的事情就是倒退，用明天的思想做今天的事情就进步！（五）危机管理（五）危机管理31. 4 4、赏一人而使万人乐者赏之，杀一人而使三军震者杀之！、赏一人而使万人乐者赏之，杀一人而使三军震者杀之！3 3、威胁经理就等于给自己执行了死刑，轻一点的也是缓期执行！、威胁经理就等于给自己执行了死刑，轻一点的也是缓
16、期执行！ 2 2、事件管理的主要对象：核心员工，因为部门、事件管理的主要对象：核心员工，因为部门90%90%的矛盾都来自的矛盾都来自 于团队的核心员工！于团队的核心员工！1 1、作为一个管理者讲原则就是给员工最大的爱，因为在原则面、作为一个管理者讲原则就是给员工最大的爱，因为在原则面 前可以人人平等。前可以人人平等。 （六）矛盾管理（六）矛盾管理328 8、假如你以前做的都是对的，为什么是今天这个结局！、假如你以前做的都是对的，为什么是今天这个结局！7 7、世界上所有男人的悲哀和所有悲哀的男人都是因为缺乏勇气！、世界上所有男人的悲哀和所有悲哀的男人都是因为缺乏勇气！ 世界上所有不幸的女人和所有
17、女人的不幸都是因为计较和比较！世界上所有不幸的女人和所有女人的不幸都是因为计较和比较！ 6 6、经理的存在就是为了让一些人痛苦，因为、经理的存在就是为了让一些人痛苦，因为; ;人因痛苦而改变，不是人因痛苦而改变，不是 因知道而改变因知道而改变! !5 5、原则面前：你不敢，他就敢，你越不敢，他就越敢、原则面前：你不敢，他就敢，你越不敢，他就越敢 你敢，他就不敢，你越敢，他就越不敢你敢，他就不敢，你越敢，他就越不敢 33十、侯十、侯师销售售团队管理管理实用攻略用攻略（一）招不到人，也不知道如何招人？（一）招不到人，也不知道如何招人？（一）招不到人，也不知道如何招人？（一）招不到人，也不知道如何招
18、人？（二）（二）（二）（二）员员工不工不工不工不稳稳定，流失率大？定，流失率大？定，流失率大？定，流失率大？（三）（三）（三）（三）员员工工工工没没没没有有有有积积极极极极性？性？性？性？（四）（四）（四）（四）团队团队没没没没有有有有战战斗力，凝聚力差？斗力，凝聚力差？斗力，凝聚力差？斗力，凝聚力差？（五）特殊（五）特殊（五）特殊（五）特殊问题问题不知道如何不知道如何不知道如何不知道如何处处理？理？理？理？（六）（六）（六）（六）员员工不听工不听工不听工不听话话，执执行力差？行力差？行力差？行力差？（七）（七）（七）（七）团队业绩团队业绩平平，始平平，始平平，始平平，始终终无法突破？无法突破
19、？无法突破？无法突破？（八）部分（八）部分（八）部分（八）部分员员工小富即安，出工小富即安，出工小富即安，出工小富即安，出现动现动力不足？力不足？力不足？力不足？34（一）招（一）招不到人，也不知道如何招人？不到人，也不知道如何招人？解解决决思路：招聘管理思路：招聘管理具体操作：具体操作：内内部部转转介介绍绍，同行引，同行引进进！35保安也能成保安也能成为销售精英售精英36总结1 1、 用人就用用人就用“ “志同道合志同道合” ”的人，也就是具有的人，也就是具有共同价共同价值观值观的人！的人！2 2、 用人就用那些同行用人就用那些同行帮帮我我们们培培养养好的人！好的人！37（二）（二）员工不工
20、不稳定，流失率大？定，流失率大？解解决决思路：愿景管理思路：愿景管理具体操作：具体操作：职业规职业规划划，梦梦想想导导入入38举例：例：1、跟着我混的半年之内月收入都要过万 2、跟着我混的一年之内都要有车 （部门现在4台车，4位年底之前买车，还有4位在 考驾照）3、今年我务必要为公司培养两位销售经理 39总结1 1、人失去什人失去什么么都不可怕，可怕的就是失去都不可怕，可怕的就是失去梦梦想！想！2 2、三流管理者三流管理者讲讲“ “理理” ”，二流管理者，二流管理者讲讲“ “情情” ”，一，一流管流管理者理者讲讲“ “梦梦” ”！3 3、想留人就要想留人就要让这让这个个人看到希望，找到方向，生
21、人看到希望，找到方向，生发发梦梦想！想！40（三）（三）员工工没没有有积极极性？性？解决思路：奖惩管理具体操作：胡萝卜+大棒41举例：举例：奖：新员工在规定时间内出单，奖励奖：新员工在规定时间内出单，奖励5050元话费充元话费充值卡。值卡。罚：罚：20122012年年8 8月份，部门业绩没达成约定目标，部月份，部门业绩没达成约定目标，部门核心员工：和我本人每人门核心员工：和我本人每人200200个俯卧撑。个俯卧撑。42总结1 1、 奖惩奖惩的重要原的重要原则则：奖奖要及要及时时，罚罚不不过过夜。夜。2 2、 奖惩奖惩一定一定达达到到这样这样的效果：做一次的效果：做一次让让他他记记一一 辈辈子，
22、而不是做一子，而不是做一辈辈子，他一次都子，他一次都没没记记住。住。43（四）（四）团队没没有有战斗力，凝聚力差？斗力，凝聚力差？解决思路：思想管理和机制管理解决思路：思想管理和机制管理具体操作：统一思想，制定机制，并做公众承诺具体操作：统一思想，制定机制，并做公众承诺44举例：例：1、为什么共产党领导的人民军队有那么强的战斗力？2、为什么团长以上级别都要配个政委？3、为什么出征之前要立军令状？45总结 1 1、战战斗力的提升源于思想的推斗力的提升源于思想的推动动！ 2 2、机制可以机制可以为为提升提升战战斗力保斗力保驾护驾护航！航！ 3 3、一一个个人只人只会会为为自己所自己所讲讲的的话负责
23、话负责！46（五）特（五）特殊殊问题不知道如何不知道如何处理？理？解解决决思路：原思路：原则则管理和危机管理管理和危机管理具体操作：具体操作：时时刻刻让员让员工保持危机意工保持危机意识识，管理者，管理者在原在原则则面前人人平等！面前人人平等！47举例：例：1、 部门在2007年4月份月底最后一天冲刺的时候， 有一个核心员工脱岗。 2、 部门聚餐总是同一个人迟到，并且这个员工是部门的核心员工。 48总结1 1 1 1、时时刻刻刻刻为为核心核心核心核心员员工找工找工找工找“ “ “ “替身替身替身替身” ” ” ”，彻彻底解除依底解除依底解除依底解除依赖赖关关关关系！系！系！系！2 2 2 2、作
24、作作作为为一一一一个个个个管理者管理者管理者管理者讲讲原原原原则则就是就是就是就是给员给员工最大的工最大的工最大的工最大的爱爱，因因因因为为在在在在 原原原原则则面前可以人人平等。面前可以人人平等。面前可以人人平等。面前可以人人平等。3 3 3 3、原原原原则则面前：面前：面前：面前：你你你你不敢，他就敢，不敢，他就敢，不敢，他就敢，不敢，他就敢，你你你你越不敢，他就越敢越不敢，他就越敢越不敢，他就越敢越不敢，他就越敢你你你你敢，他就不敢，敢，他就不敢，敢，他就不敢，敢，他就不敢，你你你你越敢，他就越不敢。越敢，他就越不敢。越敢，他就越不敢。越敢，他就越不敢。4 4 4 4、赏赏一人而使万人一
25、人而使万人一人而使万人一人而使万人乐乐者者者者赏赏之，之，之，之，杀杀一人而使三一人而使三一人而使三一人而使三军军震者震者震者震者杀杀之！之！之！之！49（六）（六）员工不听工不听话，执行力差？行力差？解解决决思路：机制管理思路：机制管理 具体操作：具体操作：针对针对不同的不同的问题问题制定不同的机制制定不同的机制50举举例例例例1 1 1 1：三大三大三大三大纪纪律，八律，八律，八律，八项项注意：注意：注意：注意：1.1.1.1.一切行一切行一切行一切行动动听指听指听指听指挥挥，2.2.2.2.不拿群不拿群不拿群不拿群众众众众一一一一针针一一一一线线，3.3.3.3.一切一切一切一切缴获缴获
26、要要要要归归功功功功1.1.1.1.说话说话和和和和气气气气，2.2.2.2.买卖买卖公平，公平，公平，公平，3.3.3.3.借借借借东东西要西要西要西要还还，4.4.4.4.损损坏坏坏坏东东西要西要西要西要赔赔，5.5.5.5.不打人不打人不打人不打人骂骂人，人，人，人，6.6.6.6.不不不不损损坏庄稼，坏庄稼，坏庄稼，坏庄稼，7.7.7.7.不不不不调戏妇调戏妇女，女，女，女，8.8.8.8.不虐待俘不虐待俘不虐待俘不虐待俘虏虏。51举举例例例例2 2 2 2：西点西点西点西点军军校的校的校的校的22222222条条条条军规军规：1.1.1.1.无无无无条条条条件件件件执执行，行，行，行
27、，2.2.2.2.没没没没有任何借口，有任何借口，有任何借口，有任何借口，3.3.3.3.细节细节决决决决定成定成定成定成败败，4.4.4.4.以上司以上司以上司以上司为为榜榜榜榜样样，5.5.5.5.荣誉荣誉荣誉荣誉原原原原则则，6.6.6.6.受人受人受人受人欢欢迎，迎，迎，迎，7.7.7.7.善于合作，善于合作，善于合作，善于合作，8.8.8.8.团队团队精神，精神，精神，精神，9.9.9.9.只有第一，只有第一，只有第一，只有第一，10.10.10.10.敢于冒敢于冒敢于冒敢于冒险险，11.11.11.11.火一般的精神，火一般的精神，火一般的精神，火一般的精神，12.12.12.12
28、.不不不不断断断断提升自己，提升自己，提升自己，提升自己，13.13.13.13.勇敢者的游勇敢者的游勇敢者的游勇敢者的游戏戏，14.14.14.14.全力以赴，全力以赴，全力以赴，全力以赴，15.15.15.15.尽尽尽尽职职尽尽尽尽责责，16.16.16.16.没没没没有不可能，有不可能，有不可能，有不可能，17.17.17.17.永不放弃，永不放弃，永不放弃，永不放弃，18.18.18.18.敬敬敬敬业为业为魂，魂，魂，魂，19.19.19.19.为为自己自己自己自己奋奋斗，斗，斗，斗，20. 20. 20. 20. 理念至上，理念至上，理念至上，理念至上，21.21.21.21.自自自
29、自动动自自自自发发，22.22.22.22.立即行立即行立即行立即行动动。52总结 制度越制度越严谨严谨，人的素，人的素质质就就会会越高，越高，执执行力行力就就会会越强，制度越粗糙，人的素越强，制度越粗糙，人的素质质就就会会越低，越低，执执行力就行力就会会越差。所以好的制度就越差。所以好的制度就会会让让坏人坏人没没有机有机会会做坏事，做坏事，时间时间久了坏人就久了坏人就变变成好人，不好的制成好人，不好的制度就度就会会让让好人有机好人有机会会做坏事，做坏事，时间时间久了，好人久了，好人变变成坏人。成坏人。53（七）（七）团队业绩平平，始平平，始终无法突破？无法突破？具体思路：目具体思路：目标标管
30、理管理具体操作：及具体操作：及时为时为部部门门和和个个人人设设定明确的目定明确的目标标54举例：例： 20201010年制定年制定团队团队出出国国旅游目旅游目标标最最终终直接直接导导致部致部门业绩门业绩在在2012010 0年年1212月月份份创创造最高造最高纪录纪录55总结 人因人因梦梦想而改想而改变变，业绩业绩的突破源于思想的突破源于思想的突破，只有想不到的，的突破，只有想不到的，没没有有达达不成的。不成的。56（八）部（八）部分分员工小富即安，出工小富即安，出现动力不足？力不足？解解决决思路：投思路：投资资管理管理具体操作：具体操作：让让有能力的人有能力的人买车买车，买买房！房！57举举
31、例：例： 1 1、本人、本人 年加入年加入 ， 年年 月月买买 房，房， 年年 分分买车买车， 年年 月月换车换车！ 2 2、部、部门门核心核心员员工出工出现现想出去想出去当当老板的想法！老板的想法！58总结1 1、不要不要讲讲你没你没有有钱钱，银银行里的行里的钱钱都是都是你你 的，有本事的，有本事你你就拿就拿来来用！用！2 2、我之所以牛，因我之所以牛，因为为你你们银们银行里的存款行里的存款都在都在为为我所用！我所用！3 3、现现在只在只拥拥有有赚钱赚钱的能力已的能力已经过时经过时了，了，同同时时具有超强花具有超强花钱钱能力的人才叫牛人！能力的人才叫牛人！59侯卫峰侯卫峰老老师经典典课程程个个人心力人心力资本本开开发与运与运用用团队心力心力资本本开开发与运与运营九型人格九型人格攻心攻心销售售狼性狼性销售售团队实用攻略用攻略6061
