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1、打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富商超路演派单与Leads获取财富事业部全国培训部打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富课程目标：了解派单的含义和目的,掌握派单基本步骤和技巧。授课方式：讲授与演练相结合；讲授90分钟+演练60分钟。打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富讲授与演练相结合；讲授90分钟+演练60分钟。打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富提问：是否接收过传单？什么内容的传单？都是如何派发的？我们的反应怎样？我们购买了吗？打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富目录部分派单的相关概念派单的准备流程（心态、物料）派单的实操
2、流程（话术、跟踪）案例分享1看世茂任翠说派单案例分享2听北辰李敬景说派单演练与通关打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富营销就是：“有关系靠关系，没关系找关系或创造关系。”所以，营销的根本目的是：储备社会资源，累积人脉关系。派单其实就是一种建立关系的方式，是营销流程的首个环节。业绩和客户谁更重要？营销与派单打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富产品推动客户累积品牌宣传派单功用打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富 派单是现场营销的常用手段之一，是通过向特定对象派发公司或团队制作的单页等宣传品的方式，引起潜在客户沟通兴趣，进而获得潜在客户信息，为后续跟进营销做
3、好准备的一种基础营销步骤。派单是10秒钟的世界，你只有5秒钟展示给人们你是谁，另5秒钟让他们喜欢你。良好的开端,就是成功的一半，这就是派单。派单概念导读打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富成功开发客户成功开发客户 ？ 获得潜在客户信息获得潜在客户信息 派单真正目的打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富派单前充分准备派单中积极行动派单后及时跟进 派单的流程打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富心 态对 象物 料场 地时 间派单前准备环节打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富听听她的故事Q1，你为什么选择P2P行业和信和呢？A：我父母都在做生意，很
4、多时候有资金需求，但是不能很及时的从银行做贷款。偶尔会借民间资本，但是所要支付的利息是很高的。我就觉得社会资金的调配需要很大的改善。我有一个同学在P2P行业做信审，也从她那里了解到了信和。当时觉得这个模式非常好，填补国家金融体系空缺。Q2，以上经历对你派单有什么帮助呢？A：来到信和之后，尤其在培训的环节，BM蕾给我们做公司文化理念宣导的时候，当时真是觉得特别自豪，特别幸福。因为能帮助别人，就是我要做的事情，这就是我应该选择的公司。“包括现在我一直都是特别热爱我的工作，就觉得找到恋爱对象一样，这就是我的心态！因为我热爱，所以我期待去工作、期待做任何的小事情、期待去超市去路边去展会去小区等地派单。
5、因为我这是在为自己捡石子，给自己铺路。”派单流程之心态打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富1、兴趣强烈直接引导客户到营业部；2、感兴趣存犹疑沟通（引导）进一步约访；3、不怎么感兴趣交换联系方式；4、拒绝、警惕或排斥留下名片。心理上应很清楚客户会有的各种反应，更应清楚我们应对的方式。你做好心态准备了？打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富1、公共场所的非特定对象：1）年龄：25-35岁，积累期，成家立业，开销大，资金有限；35-55岁，真正客户群，资金支配权；55-75岁，保守型客户；75岁以上，适当保持距离2）性别：男性更理性：强调专业性、认同感女性更感性：强调亲和力
6、、小礼品2、经过调查过的特定对象：公务员？事业单位？企业主？白领？工薪？退休？我的派单对象打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富1、形象：正装、领带、皮鞋、手表、工作牌体现专业素质，加强第一印象，也可结合宣传或者活动准备别致的服装（周年活动）。2、宣传品：1）有形：调查问卷、宣传彩页、活动介绍、精美传单（如扇子，鼠标垫，日历等形状）2）无形：特色服务、投资讲座、促销活动或配合各类活动增加吸引力3、笔记本、签字笔、名片夹派单物料那些事儿打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富小区？健身会所？银行？写字楼？电影院？商场？超市？大学城？公共聚集场所？ 派单地点选择打造您的财富之
7、路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富工作日还是周末？上午？中午？下午？还是晚上？分享：派单的对象决定了派单的地点，也决定了派单的最合适的时间。派单时间选择打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富派单前充分准备派单中积极行动派单后及时跟进打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富学前研讨：花花公子VS纯情少年谁容易找到女朋友？派单实操流程打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富一、新入职销售员工特点：一、新入职销售员工特点：意愿强、知识面窄、技能不够娴熟、受挫能力差、客户源少二、新入职销售员工职责与定位：二、新入职销售员工职责与定位：寻找合适的客户、了解客户KYC、邀
8、约至公司，让PC/RM帮助你关单、完成SOP各项考核指标。营销套路因个人风格而纷繁迥异，有无标准参考呢？营销套路因个人风格而纷繁迥异，有无标准参考呢？这个可以有这个可以有 ！新入职员工派单技巧修炼打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富首先你要注意10米的距离决定第一印象！看看我们身边的精彩派单。1、状态积极、活跃；2、形式新颖、吸引眼球；3、对视与目标对象对视3秒以上；4、微笑亲和力；第一件事：感觉打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富1、观察：快速观察客户的衣着、外貌、形象、气质；2、迎挡：面带微笑主动大方的迎过去，恰当的距离并45度阻止客户前进的步伐，方便递送资料和
9、宣传品；3、提问：主动询问，引起客户兴趣；4、伴随：靠近、伴随客户前行一小段，争取更多时间沟通；期间至少做三次引发兴趣点的提问和要求互换联系方式；5、照顾：恰如其分；离开时，目送客户，体现尊重和重视。参考标准-派单5步打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富1、百搭发问类：（传统发问）“您好，我是信和财富的XX，先生最近理财做的怎么样？”；“请问您做过哪方面的投资？”；“您关注过最近市场上最新的金融产品么？”；“您体验一下我们公司与众不同的贴身投资服务吧”；“这是市场上最新的投资资讯，请您了解一下。”音高：注意保护客户隐私派单开场白打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富2
10、、理财沙龙类：“先生您最近主要关注什么类型的理财？我们信和财富将会在本周末针对市场当前主流的金融产品，组织一次大型投资理财报告会，主讲嘉宾是（业界权威或知名人士）老师。届时他将会分享他是怎样从万元起家实现上亿身价的，现在免费发放部分门票，先生不知你有没有时间？”派单开场白打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富3、特色服务类：“先生，我们信和财富刚刚上线了。VIP客服通道，您可以关注一下。”“先生，我们信和财富最新推出的移动手机高参资讯服务，请您体验一下。”4、促销活动类：“先生，我们信和财富最近参与金融产品投资和理财有大奖，您最近投资做的怎么样？”5、调查问卷类：“先生，您最近投资
11、理财做的怎么样？我们信和财富为了回馈广大投资者的长期厚爱，帮助客户诊断理财账户，所以设计了一款调查问卷，您？”派单开场白打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富1、您好，我是专业财富管理机构信和财富的，主要是做理财咨询服务的，这是我们的资料，您可以了解一下。2、您好，我是信和财富。今天是我们的品牌推广活动。3、您是来参加。活动的吧，我们公司在这里也有一个展位，是专业的财富管理公司，您可以借步过来了解一下吧。4、我们信和财富有一个问答抽奖活动，欢迎您过来参与。5、这个礼物是我们做公司品牌宣传免费赠送的，您只需要留下联系方式，就可以获取了。6、我是。我们公司不定期有理财沙龙活动，欢迎您免
12、费过来参与。平时关注理财？可以留个电话给我，以便我后期有活动通知您。7、我们是信和财富公司，是固定收益方面的专家，今天是做个市场调查，耽误您一分钟。派单实战开场白打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富提问以后，客户常见的几类异议投资？投资很麻烦，我没时间搞。我现在很忙，我现在没空。能保证我赚钱么？我没钱投资，对不起。我只买房子，金融产品风险太高。再考虑吧你说的我不感兴趣。其实，我们其实，我们平时派单实平时派单实务中最常见务中最常见的拒绝是的拒绝是？伴随过程中的异议打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富1、电话我不会留，平时乱七八糟的电话太多了，你不用讲了。2、我不需要听
13、你讲，我自己也是做这个的，不用你们推介。3、你们可以讲一下你们是干嘛的，我不要礼物，也不留电话。4、我只相信银行。你们是不是银行，不是就不用讲了。钱方面的事我直接找银行。5、我觉得银行的收益我很满意，你们的收益太高了，我承受不了。6、你们收益太低。7、你们这种公司太多了，不要。8、孩子，你的职业生涯很重要，你自己要谨慎，不要被骗了。孩子你是被洗脑了吗？你有很多事情可以做，不要在街上发单子。9、不晓得你们把钱拿去干嘛了，一切都是你们公司自己在说，太不靠谱了。你们公司上市没有？异类意义打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富我没钱投资参考话术：（微笑）您太谦虚了，其实我们不是没有资金投资
14、，而主要是担心投资的风险，对么？1）认同与转换导入“风险”或相应话术；也有可能是大客户，一定要互换联系方式！2）确实没钱“其实投资不需要很大的投入，依据具体产品而定。长期来说正确的投资习惯下，整体收益也是超过银行存款的。您可以来公司和理财师详细了解一下”典型异议处理解答1打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富能保证我赚钱么？参考话术：“您问是否能保证收益是吗？这很对，其实我们和您一样都非常关注客户的收益情况。我们近半年相关产品的平均收益率这份是我们财富管理部门上个月的相关产品的收益率报告我可以预约一下，您可以直接与我们的理财师一对一沟通，相信我们专业老师的理财理念和投资方法一定会让
15、您不虚此行的，您看您今天还是明天有时间？”典型异议处理解答2打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富我只买房子，金融产品风险太高参考话术：“您说主要是投资房产是吗？哦，这很好，投资房产也是个不错的选择，看来您投资房市一定收益不少！不过“鸡蛋不应该放在同一个篮子里”您说对吗？我们信和财富本周末有一场理财报告会，专门针对高净值人群。您可以来和我们的专业理财师面对面交流一下。方便的话您留个联系方式给我，我给您预留位置。”典型异议处理解答3打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富我自己做的很好，不需要你们。参考话术：“您自己投资的收益率也很好对么？那非常好啊，看得出来您一定很有投资
16、理财经验！我们信和财富也建立了自己的VIP高端客户俱乐部，定期聚集在一起交流各种投资经验，您可以来参与我们的俱乐部活动。详细沟通一下，高手在一起肯定有得聊！您看是参加周六下午的活动还是晚上的活动？” 典型异议处理解答4打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富直接索要：您的号码是1？（掏出自己的手机准备拨号）“我不方便留号码。”“要不，我现在把您加到我的飞信客户群里，您明天就可以享受到我们信和财富为贵宾客户提供的短信服务。这样好吧，所以您的号码是1？”索要号码流程打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富“我真的不方便留号码。”“您不方便留号码我很理解，这没关系，其实我们的职业
17、操典里就规定了我们有义务保密客户的信息。我会帮您向理财师预约（帮您争取位置预留），到时候您可以和专业人士面对面沟通。等预约好了（活动时间定好了）我可以第一时间通知您，所以请您放心。您的号码是1？”索要号码流程打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富伴随过程中，只要不是表现出强烈拒绝和排斥的客户（简单询问或拿走单页），其实都是有可能对我们很有兴趣的潜在客户，成功者的原则是：一个都不要放过！我们一定要坚持向客户索取联系方式，并当面拨通（验证、交换）；遇到客户非常谨慎的，一定要坚持发名片（2张），并看着客户收藏好。索要号码要诀打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富“我会联系你的
18、”哦（微笑）那太好了，最近公司上线了好几款不错的产品，有合适您的宣讲活动我可以及时通知您，您的号码是13？（手机准备记录状）“好吧，151”好的，记下来了，我给您拨过去。（手机响）这个是我的号码请您存一下，信和财富的小刘，您有事情找我就行，的事我一有结果就联系您！（如果手机号码不对，则要求更正，能打通为止）对方号码验证打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富客户坚决不肯留号码：话术逻辑：是谁？特色？好处？您还是觉得不方便是么？（微笑）那没有关系，这是我的名片（双手奉上2张），对，两张，一张在您身边方便您随时联系我，另一张您留着备用，或者送给有需要的朋友。（绝对让客户印象深刻）（自信）
19、我是信和财富XXBranch的贵宾理财经理，去年我服务的客户基本都获取了满意的收益，如果您有投资意向，联系我一定没问题！补充：最后的尝试打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富客户的反应：1、表情厌恶，不肯开口说话；2、不屑的表情或语气；3、不肯接单并加速离开。应对：直接进入“照顾”的步骤。1、对客户的“暂时很忙”表示体谅；2、努力留给客户两张自己的名片。拒绝、警惕或排斥客户极端反映情况打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富照顾：对每位有一定沟通成果的潜在客户离开时，应该目送客户走远，体现尊重和重视。并强化记忆：“再见李先生！有什么事就打信和财富小宋的电话！”凡事有始有终
20、，会加强潜在客户的认可度，降低后续跟进的难度，增加成功机会。派单标准流程之照顾打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富1、欢迎到我们公司实地考察下。2、我们的活动暂时都是免费的，您可以什么都不带过来参加下沙龙，这边都是资深财富管理专家在进行分享。3、理财是每个人每个家庭都需要的，这边可以免费帮您做一份家庭财富配置报告，帮您整理、规划一下您现有的资产。4、我们不是给您打骚扰电话，您多了一个渠道了解更多的信息，也是多了一份机会。5、送了您礼物，电话号码是我们留着公司备查的，不会无故给您打电话的。6、公司是全国领先的财富管理公司，我们自己对自己是很负责的，所以加入之前也进行过多重调研，信和
21、财富绝对是值得信任的公司。派单实战应答篇打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富派单前充分准备派单中积极行动派单后及时跟进 打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富A、跟进的紧迫性：1、立即短信跟进；2、约好了就按约定日联系；没约好就第2天联系（跟进话题/KYC/活动邀约），无标准。B、跟进的周期性：每周至少2次，坚持邀约面谈。C、服务的周到性：客户的每个问题都要解答，客户的每个困难都是机会！派单后的及时跟进打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富客户资料整理：客户名单、联系方式、性别年龄等信息应及时整理，尽可能详细，编制准客户信息跟踪表。客户后期跟踪约见常用语：
22、我们公司在.您来这边机会多吗?(很多客户工作在这边或来这边办事)您在什么位置？（了解客户与公司的距离远近）。如果不远，可直接邀约，如客户不确定，要为客户确定时间。（如您时间不确定没关系，那我下周一再联系您一次，看看您下周的时间安排，方便的话和您约定时间见面）。如客户较远，用收益、稳健、专业等吸引客户。实在不行可进行上门拜访（您在北面确实离我们有点远，但我们信和确实不错，咱们产品收益也非常好，我觉得值得您来详细了解一次，不会太长时间，25分钟就可，您看着明天方便吗，实在不行我们也可以带上专业的理财顾问去登门拜访一下您。）跟进的标准动作打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富1、事前充分
23、准备：心理、工具、对象、时间、场地2、事中积极行动：观察、迎挡、提问、伴随、照顾3、事后及时跟进：紧迫性、周期性、周到性复习打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富1、技巧和话术：熟能生巧，活学活用；2、大数法则：平均每认真派发100张单页，就能够发掘4个潜在客户。概率公式：4个*22天*15%（最低）*60%（有效）=7.92个（有效客户/月）备注：实际当月平均转化率为2030%，请注意是当月。数据验证打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富案例分享成功在于八小时之外背景介绍：背景介绍：投资顾问：投资顾问：黄晓彤；职级：贵宾理财专员（高级）；入职时间：2013年10月18
24、日；哈尔滨开发区营业部。 客户情况：客户情况：付先生，工程项目负责人； 客户来源：客户来源：商超展业（晚7点多）； 投资情况：投资情况：2014年8月一个40万月息通，一个43万月息通，2014年11月 200万的月息通。打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富1、开口就有机会。2、开口一个成功一个都干销售去了，所以失败只是为了更好的成功。3、相互补位成功率更高。4、再残酷的训练，也比战场温柔。派单兵法打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富演练与通关（研读一段案例，知晓背景）1、分组分工，各人领认不同的角色。2、观众都是观察员；记录演练过程的评点。3、由观察员点评演练的过程。4、由教练总结亮点和主要缺陷，鼓励学员积极模仿优秀的技巧，避免明显的缺漏。打造您的财富之路信用中国信用中国 和谐共富和谐共富没有比脚更长的路！没有比脚更长的路！Thank You!与各位伙伴共勉：与各位伙伴共勉：
