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1、第四章第四章 销售与收款售与收款业务内部控制内部控制第一第一节节 销销售与收款售与收款业务业务内部控制内部控制概述概述第二第二节节 岗岗位分工与授位分工与授权权批准批准第三第三节节 销销售和售和发货发货控制控制第四第四节节 收款控制收款控制第五第五节节 监监督与督与检查检查案例分析案例分析相关案例相关案例华华源制源制药药东东方方电电子子红红光光实业实业郑郑百文百文东东方方锅锅炉炉第一第一节 销售与收款内部控制概述售与收款内部控制概述一、一、销售与收款内部控制的范售与收款内部控制的范围和和负责人人二、二、销售与收款内部控制目售与收款内部控制目标一、一、销售与收款内部控制的范售与收款内部控制的范围
2、和和负责人人（一）（一）销售与收款内部控制的范售与收款内部控制的范围：接受客接受客户订货单；核准客核准客户信用；信用；装运商品；装运商品；开具开具销售售发票；票；结算算记账（二）（二）销售与收款内部控制的售与收款内部控制的负责人：人： 单位法定代表人或法律行政法位法定代表人或法律行政法规规定代表定代表单位行使位行使职权的主要的主要负责人人（一）保（一）保证商品的安全完整商品的安全完整（二）保（二）保证销售售业务顺畅有效地有效地运行运行（三）保（三）保证货款款的及的及时收回收回（四）确保（四）确保销售与收款售与收款业务的真的真实与合法与合法（五）保（五）保证销售退回，折扣与折售退回，折扣与折让手
3、手续齐备，记录真真实完整完整二、二、销销售与收款内部控制目售与收款内部控制目标标第二第二节节 岗岗位分工与授位分工与授权权批准批准一、一、销售与收款内部控制的售与收款内部控制的业务环节二、二、岗位位责任制与不相容任制与不相容岗位分离位分离三、建立健全授三、建立健全授权批准制度批准制度一、一、销售与收款内部控制的售与收款内部控制的业务环节（一）（一）编制制销货通知通知单（销售部售部门）顾客客订单（确定能供（确定能供货）填制填制销货通知通知单、销售售发票通知票通知单（二）批准（二）批准赊销（信用管理部（信用管理部门）（了解分析信用状况）（了解分析信用状况） 销货通知通知单（签署意署意见）（三）（三
4、）发货（仓储部部门）经信用部信用部门核准后的核准后的销货通知通知单（发货）（四）运（四）运货（运（运输部部门）填制填制发货单（连续编号，出号，出货依据、依据、财务和和仓库记录依据、开依据、开发票依据）票依据） 开票部开票部门（财务）（五）开具（五）开具销售售发票（票（财会部会部门）审核核顾客客订单、销售通知售通知单、销售售发票通知票通知单、发货单无无误开开发票票（预先先编号，存根、号，存根、记账、客、客户、销售等）售等）（六）（六）记录销售售业务（财会部会部门）发票票记账联编制制记账凭凭证（七）收款（出（七）收款（出纳）（八）（八）处理理销货退回退回（一）（一）单位位应当分当分别设立立办理理销
5、售、售、发货、收款三个收款三个业务的部的部门（岗位）位）1.销售售岗位位职责：制定月度制定月度销售售计划划处理客理客户订单，编销售通知售通知单参与商参与商务谈判，判，负责订立合同立合同监督、督、执行既定的信用政策和行既定的信用政策和销售政策售政策催收款催收款项2.发货岗位位职责：审核核销售填制的售填制的发货单证是否是否齐全全审核核销售开出的售开出的发货凭凭证的的审批批审核核发货凭凭证与与销售通知售通知单是否相符是否相符办理理发货手手续。二、二、岗位位责任制与不相容任制与不相容岗位分位分离离（收款：）（收款：）3.财务 记录销售售办理理结算算监督催收督催收4.信用管理信用管理 信用信用调查建立信
6、用档案建立信用档案核定信用核定信用额度度批准授信申批准授信申请制定制定信用政策信用政策监督各部督各部门信用政策的信用政策的执行行 信用政策信用政策：信用期：信用期间 信用信用标准准 现金折扣政策金折扣政策二、二、岗位位责任制与不相容任制与不相容岗位分位分离离（二）（二）销售与收款售与收款业务的的岗位分工位分工1.经办/审核核/销售通知售通知单2.开票开票/出出纳/记账3.收款收款/管理管理应收收账款款/对账单发送送4.应收票据、票据抵押收票据、票据抵押质押物的保管押物的保管/记录5.信用管理信用管理/销售售业务二、二、岗位位责任制与不相容任制与不相容岗位分位分离离1.单单位制定批准授位制定批准
7、授权权制度、明确制度、明确权权限、方限、方式等式等2.审审批人批人3.经办经办人人4.特殊特殊业务业务集体决策集体决策5.不授不授权权不能做不能做三、建立健全授三、建立健全授权批准制度批准制度第三第三节节 销销售售发货发货控制控制一、建立一、建立销销售售预预算管理制度算管理制度二、二、销销售定价售定价三、客三、客户户信用分析及信用分析及赊销业务赊销业务管管理理四、四、销销售合同售合同五、五、组织销组织销售、售、发货发货、退回、退回、记记录录一、建立一、建立严格的格的销售售预算管理制度算管理制度（一）（一）销售售预算算内容：内容：销售收入售收入预算（基算（基础） 销售成本售成本预算算 销售毛利售
8、毛利预算算 销售售费用用预算算 应收收账款回收款回收预算算 存存货预算算方法：方法：弹性、零基、性、零基、滚动（二）（二）销售目售目标销售售额目目标销售售费用目用目标利利润目目标销售活售活动目目标（三）（三）销售管理售管理责任制任制二、二、销销售定价售定价（一）售价合理（一）售价合理（二）折扣政策（二）折扣政策数量折扣数量折扣现金折扣金折扣职能折扣能折扣季季节折扣折扣（三）付款政策（三）付款政策付款方式、期限等付款方式、期限等（四）定价的授（四）定价的授权批准批准一般授一般授权：价目表、：价目表、规定折扣定折扣特殊授特殊授权三、客三、客户信用分析及信用分析及赊销业务管理管理（一）客（一）客户管
9、理管理调查客客户信用：基信用：基础资料、特征、料、特征、业务、交易、交易、财务建立客建立客户资料卡：基本信息、交易情况、及料卡：基本信息、交易情况、及时掌握掌握动向向（二）客（二）客户信用分析信用分析定性：品定性：品质、资本、本、经济状况等状况等定量：数据、指定量：数据、指标三、客三、客户信用分析及信用分析及赊销业务管理管理（三）客（三）客户信用等信用等级管理与管理与赊销限限度确定度确定1.客客户信用等信用等级（1）等）等级管理（不同等管理（不同等级的客的客户政策不同）政策不同）A、B、C、D等等（2）定期核）定期核查信用情况信用情况变化化1-3月月查一次一次2.赊销限度限度设定定（1）额度度
10、定定义：最多的：最多的赊购金金额影响因素：影响因素：信用信用标准、准、赊销期限、坏期限、坏账损失、收失、收账费用、企用、企业信用承信用承受受额三、客三、客户信用分析及信用分析及赊销业务管理管理赊销限度限度设定方法：定方法：销售售额测定法定法客客户购入入额*信用等信用等级赊销率率 各等各等级的的赊销率率综合判断法合判断法综合情况：收益、流合情况：收益、流动性、性、销售能力、安全性等售能力、安全性等信用系数确定法信用系数确定法信用系数：信用系数：畅销程度（反向）、信用等程度（反向）、信用等级（反向）（反向）一般直接客一般直接客户（2）商商业公司（公司（3）特殊特殊重要：特重要：特别制定制定（2）期
11、限）期限谈判法：随意性大、判法：随意性大、风险大大计量分析法：量分析法：边际分析法（分析法（边际收益收益边际成本）成本） 例例p108三、客三、客户信用分析及信用分析及赊销业务管理管理（3）客）客户信用控制信用控制档案档案信用限度信用限度调整整黑名黑名单红、黄、黄、绿四、四、销销售合同售合同（一）（一）谈判判2人以上人以上分离：与分离：与订立合同的人立合同的人书面面记录内容（自学）内容（自学）（二）（二）订立立征征询专家、律家、律师意意见注意：与注意：与谈判一致、明确肯定判一致、明确肯定 歧歧义（三）（三）审批批五、五、组织销售、售、发货、退回、退回、记录（一）（一）销售（略）售（略）（二）（
12、二）发货（略）（略）（三）退回（三）退回1.销售主管售主管：审批批2.质检部部门：出具：出具检验证明明 仓储部部门：清点入：清点入库出具出具退退货接收接收报告告单3.客服部客服部门：调查索索赔调查索索赔合理性有效性合理性有效性退退货接收接收报告告单上上签署意署意见4.销售部售部门：索：索赔核准核准5.销售人售人员：依据依据验收收报告告、退退货接收接收报告告单填制填制红字字发票票财会部会部门依据三依据三项凭凭证办理理记账和退款和退款（四）（四）记录第四第四节节 收款控制收款控制一、收款一、收款业务业务的内部会的内部会计计控制控制（基本要求）（基本要求）二、二、销销售部售部门对应门对应收收账账款的
13、收款款的收款控制控制三、三、应应收收账账款款记录记录的会的会计计控制控制四、四、账龄账龄分析制度、逾期催收制分析制度、逾期催收制度度五、坏五、坏账损账损失的控制失的控制六、六、应应收票据的控制收票据的控制七、函七、函证证一、收款一、收款业务业务的内部会的内部会计计控制控制1.依法、及依法、及时办时办理收款理收款2.销销售、收款要分开售、收款要分开3.销销售部售部门门：设设置置销销售台售台账账并附有客并附有客户订单户订单、销销售通知售通知单单、客客户签户签收回收回执执等客等客户购货单户购货单据据4.信用政策信用政策5.催收催收责责任落任落实实（销销售、售、财务财务）6.严严禁禁账账外外账账、坐支
14、等、坐支等违纪违纪行行为为7.收存收存现现金、金、银银存存严严格控制，保格控制，保证证安全、完整、及安全、完整、及时时入入账账二、二、销售部售部门对应收收账款的收款款的收款控制控制（一）（一）销售、收款一体化售、收款一体化销售指售指标+应收收账款回收率款回收率奖惩责任任（二）合同条款控制（二）合同条款控制在合同条款中明确：付款方式、在合同条款中明确：付款方式、期限等期限等违约赔偿（三）（三）结算算选择坚挺挺货币三、三、应应收收账账款款记录记录的会的会计计控制控制1.应应收收账账款台款台账账（辅辅助助账账簿）：簿）：记记录录增减、余增减、余额额、信用、信用额额度余度余额额等等每月每月编编制并向客
15、制并向客户发户发送送对账单对账单（注意：不相容（注意：不相容职务职务分离）分离）2.设设置置总账总账、明、明细账细账，并分，并分别别由不由不同的人同的人员员登登记记3.应应收收账账款的款的记录记录依据：依据：经经核准的核准的销销售售发发票、票、发货发货凭凭证证4.建立建立长长期客期客户资户资料，并及料，并及时时更新。更新。四、四、账龄分析制度、逾期催收制度分析制度、逾期催收制度（一）（一）账龄分析分析编制制账龄分析表分析表1.信用期内（正常但需关注）信用期内（正常但需关注）2.信用期外（可能的坏信用期外（可能的坏账，制定、，制定、实施收款政策）施收款政策）（二）逾期催收（二）逾期催收1.落落实
16、责任：任：销售、售、财务2.手段：手段：动之以情，之以情，晓之以理，之以理，辅之以利，之以利，诉之以法之以法3.政策、策略：政策、策略：制定催收政策：制定催收政策：过期期较短的短的不必不必过多多 过期稍期稍长的的措辞婉措辞婉转写信写信 过期期较长的的频繁的信件和繁的信件和电话 过期很期很长的的措辞措辞严厉，仲裁，仲裁诉讼四、四、账龄分析制度、逾期催收制度分析制度、逾期催收制度七种七种类型的策略：型的策略：催款不利型催款不利型：只要催要，很快收回：只要催要，很快收回合同合同纠纷型型：违反合同（反合同（买方：方：协商或商或诉诸法律，法律，卖方：方：认错）合同有漏洞（合同有漏洞（协商）商）货物物积压
17、型型（进货过多）：帮助客多）：帮助客户调货或或销货中中间商商经营不佳型不佳型：分步分批的催要：分步分批的催要中中间商周商周转不佳型不佳型有能力、有有能力、有诚意：意：暂缓，但，但须商定主商定主动还款款人人为使用不当：用适当公关手段追回使用不当：用适当公关手段追回故意拖欠型故意拖欠型：各种手段：各种手段不不测事件型事件型：暂缓、部分追回、保留追索、部分追回、保留追索权4.依法清收依法清收（自学）（自学）五、坏五、坏账损账损失的控制失的控制（一）确（一）确认控制控制决策机构确决策机构确认（股（股东大会、董事大会、董事会、会、经理理办公会等）公会等）（二）（二）处理控制理控制会会计处理：冲理：冲销坏
18、坏账准准备收回收回入入账六、六、应应收票据的控制收票据的控制（自学）（自学）七、函七、函证证（一）肯定式（正面、（一）肯定式（正面、积极式函极式函证）金金额大大有理由相信欠款有争有理由相信欠款有争议、有、有问题（二）否定式（反面、消极式函（二）否定式（反面、消极式函证）控制有效控制有效预计出出错率率较低低余余额小小有理由相信有理由相信对方会正确方会正确对待函待函证信信七、函七、函证证（三）函（三）函证工作（具体内容）工作（具体内容）1.时间：考考虑结账日、回复日、回复时间2.信函的信函的发送与回收送与回收专人直接控制人直接控制无法投无法投递退回的：迁址、退回的：迁址、错误/假假账肯定函肯定函证无答复的：无答复的：继续发函函/替代程序替代程序3.差异分析和解决差异分析和解决时间差（差（1）（）（2）争争议退回退回4.注意：回函注意：回函还款款第五第五节节 监监督与督与检查检查
