《分销渠道组织课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《分销渠道组织课件（70页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、分销渠道组织分销渠道组织1零售商零售商零售的定义零售的定义l零售把商品和服务销售给最终消费者用于他们个人消费的一切活动。它包括店铺销售和无店铺销售。l零售商销售收入主要来自零售的企业。 3店铺零售种类店铺零售种类按服务数量自我服务、自选购物、有限服务、完全服务按经营产品专业店、百货店、超市、便利店、折扣店等按相对价格高价高质高服务、中价中质中服务、低价低质低服务按组织方式独立式、所有权连锁、特许经营、自愿连锁4无店铺零售种类无店铺零售种类直接销售直接销售Direct Selling直效营销直效营销Direct Marketing购买服务购买服务Buying ServicesNon-Store
2、Retailing Accounts for More Than 12% of All Consumer Purchases, and is trending up. 自动售货自动售货Automatic Vending5零售革命的演变零售革命的演变6中国零售革命的演变中国零售革命的演变顾客：量的增顾客：量的增加到质的提高、加到质的提高、物质需求到精物质需求到精神需求神需求厂商厂商: 产品产品和服务的目和服务的目标市场化、标市场化、极大丰富极大丰富店铺：业态店取代店铺：业态店取代业种店、现代业态业种店、现代业态压制传统业态压制传统业态7零售业态类型零售业态类型专业商店专业商店Specialty
3、Stores百货商店百货商店Department Stores超级市场超级市场Supermarkets便利商店便利商店Convenience Stores廉价商店廉价商店Off-Price Retailer超级商店超级商店Superstores目录陈列室目录陈列室Catalog ShowroomWide Variety of Product Lines i.e. Clothing, Home Furnishings, & Household ItemsWide Variety of Food, Laundry, & Household ProductsLimited Line of High-
4、Turnover Convenience GoodsInexpensive, Overruns, Irregulars, and Leftover GoodsLarge Assortment of Routinely Purchased Food & Nonfood Products, Plus ServicesBroad Selection, Fast Turnover, Discount PricesNarrow Product Line, Deep Assortment 店铺类型店铺类型 产品线的长度和深度产品线的长度和深度折扣商店折扣商店Discount StoresBroad Pro
5、duct Line, Low Margin, High Volume8百货商店百货商店l目标顾客：初期是女士，中期是所有人，后期是白领女士；l店址：城市中心区或郊外购物中心中；l规模；通常在万平方米以上，现代欧美百货商店有小型化趋势；l商品结构：初中期为综合性，后期为专业性；l价格策略：初中期为廉价，后期为高价；l商店设施：越来越豪华；l销售方法：面对面销售，部分开架；l附加服务：消费建议，送货上门，使用信用卡；l革新性：自由进入、明码标价、可以退货。9超级市场超级市场l目标顾客：家庭主妇；l店址：一般设在住宅区或郊外；l规模：大型2500平方米以上，中型4002500平方米，小型120400
6、平方米；l商品结构：中小型以食品为主，日常生活用非食品为辅；大型各占营业面积百分之五十左右；l价格策略：低价格；l商店设施：简洁明快，不豪华；l销售方法：自我服务式，出口统一交款，出入口分离l附加服务：很少或没有；l革新性：自我服务，连锁经营，日常生活用品一次购齐。10便利商店便利商店* * 目标顾客：男士或青年男女；* * 店址：住宅区、干道旁、主要公路边；* * 规模：较小，一般为100平方米左右；* * 商品结构：综合性日常必需品，具有少量多品种的特征；* * 价格策略：中等水平，高于超市；* * 商店设施：简单，不豪华；* * 销售方法：自我服务式，统一交款，出入口分离；* * 附加服
7、务：代收交各种公共费用，代加工食品，有时送货到家；* * 革新性：长时间营业，每日达12小时以上；多为特许经营。11仓储商店仓储商店* * 目标顾客：主要为中小商人和机关团体；* * 店址：城乡结合部的干道旁；* * 规模：较大，一般为10000平方米以上；* * 商品结构：综合性，包括食品、家庭用品、体育用品、服装、文具、电器、室内用品等；* * 价格策略：超低价格；* * 商店设施：简陋，类似于仓库；* * 销售方法：自我服务式，批量销售；* * 附加服务：几乎没有；* * 革新性：仓库式陈列，实行会员制。12零售业核心技术一零售业核心技术一-零售主要活动零售主要活动零售主要活动零售主要活
8、动（1）店铺选址店铺选址（ 2）商品采购商品采购(3)商品定价商品定价（4）广告和促销广告和促销（5 5）店铺设计和商品展示店铺设计和商品展示（6 6）顾客服务）顾客服务（7 7）现场销售）现场销售13店铺选址店铺选址选择商选择商店位置店位置遵循的遵循的原则原则店铺店铺选址选址商店不宜商店不宜选择的区选择的区域域决定商店决定商店位置的因位置的因素素14选择商店位置遵循的原则选择商店位置遵循的原则l方便消费者购买方便消费者购买 日常生活用品：费时少，就近购买日常生活用品：费时少，就近购买 贵重商品：经营选择性较强的商业中心贵重商品：经营选择性较强的商业中心l经济效益原则经济效益原则 匡算在某一位
9、置上设置自己网点所能达到的匡算在某一位置上设置自己网点所能达到的商品流转额、费用水平和经营利润；商品流转额、费用水平和经营利润； 测算被选地点的投资效果：测算被选地点的投资效果： 投资效果系数投资效果系数=全年利润额全年利润额/基本建设投资总基本建设投资总额额*100%15决定商店位置的因素决定商店位置的因素 l可见度可见度l位置的布局位置的布局l商店所处环境商店所处环境l营业场地营业场地l人口分布与客流量人口分布与客流量l交通条件交通条件l与邻近商店关系与邻近商店关系 16零售业核心技术二零售业核心技术二-店铺定位图店铺定位图BloomingdalesKinneyShoeWal-MartTi
10、ffany宽宽宽宽BroadBroad窄窄窄窄NarrowNarrow产品线的宽窄产品线的宽窄产品线的宽窄产品线的宽窄Breadth ofBreadth ofproduct lineproduct line附加价值附加价值附加价值附加价值Value addedValue added低低低低LowLow高高高高 HighHigh17零售业核心技术三零售业核心技术三-五个关键环节五个关键环节18零售渠道选择一：零售渠道选择一：各零售业态实现分销目标的能力各零售业态实现分销目标的能力19零售渠道选择二：零售渠道选择二：中国消费者对零售业态的评价中国消费者对零售业态的评价大型超市大型超市 产品齐全、寻
11、找容易、新产品多、产品齐全、寻找容易、新产品多、便利到达，但是店堂拥挤、交款便利到达，但是店堂拥挤、交款排队、服务冷淡排队、服务冷淡便利商店便利商店地点地点便利便利、环境好、有特色、环境好、有特色、服务好，但是价格太高、尽量不去服务好，但是价格太高、尽量不去菜市场菜市场熟悉、离家近、果菜新鲜、可以熟悉、离家近、果菜新鲜、可以讨价，但是环境差、不现代、讨价，但是环境差、不现代、没享受感没享受感中型超市中型超市离家较近、日用品齐全、服离家较近、日用品齐全、服务好，但是品种少、价格较高、务好，但是品种少、价格较高、很少促销很少促销20零售渠道选择三：零售渠道选择三：中国消费者选择零售业态的排序中国消
12、费者选择零售业态的排序21零售渠道选择（四）：零售渠道选择（四）：零售渠道选择（四）：零售渠道选择（四）：中国零售业态选择产品的排序中国零售业态选择产品的排序中国零售业态选择产品的排序中国零售业态选择产品的排序22零售渠道管理一：零售渠道管理一：厂商零售商谈判流程厂商零售商谈判流程23零售渠道管理二：零售渠道管理二：厂商零售商谈判内容厂商零售商谈判内容24零售渠道管理三：零售渠道管理三：厂商零售商谈判策略厂商零售商谈判策略25零售渠道管理四：零售渠道管理四：重点零售客户管理模式重点零售客户管理模式指标维持模式跟进模式领头模式重点零售客户管理发展阶段起步期过渡期超前期重点零售客户组织设置资金投入
13、低 中 高 重点零售客户组织设置复杂程度简单稍复杂复杂重点零售客户管理人员素质要求要求低变化要求高重点零售客户财务管理维持以往维持以往专门配置重点零售客户库存管理维持以往有所关注特别关注重点零售客户销售数据分析无分析变化组织进行重点零售客户满意度低中高26零售渠道管理五：零售渠道管理五：零售商主导厂商的原因零售商主导厂商的原因一是市场已经从卖方市场趋向一是市场已经从卖方市场趋向转变至买方市场趋向，厂商与转变至买方市场趋向，厂商与零售商博弈谁是买者谁牛气；零售商博弈谁是买者谁牛气；二是零售业降低成本的路子主要依二是零售业降低成本的路子主要依靠规模，逐渐出现了一些巨型零售靠规模，逐渐出现了一些巨型
14、零售企业，其销售额大大超过了巨型厂企业，其销售额大大超过了巨型厂家的销售额，完全可以决定厂商家的销售额，完全可以决定厂商的生死；的生死；四是大型零售商开发自有品牌。四是大型零售商开发自有品牌。三是运用信息技术可以比厂商三是运用信息技术可以比厂商更准确地了解消费需求的变化，更准确地了解消费需求的变化，从而支配厂商的行为；从而支配厂商的行为；27零售渠道管理六：零售渠道管理六：厂商支持零售商的方式厂商支持零售商的方式l促销折扣：在促销期间给予零售商提供产品的折扣价格。 上架津贴：厂商为了得到零售店的货架空间而支付给零售商的费用。l失败费用：厂商因产品推广失败而向零售商支付的费用。l广告津贴：厂商向
15、零售商支付的部分广告费用。l展示津贴：厂商向零售商支付的部分展示产品的费用。l免费商品：厂商向零售商提供的一定量的免费商品。l延期付款：厂商允许零售商1-3个月之后付货款。 人员支持：厂商向零售商提供柜台服务人员。 28零售渠道管理七：零售渠道管理七：厂商支持零售商方式的选择厂商支持零售商方式的选择29家乐福部分进场费家乐福部分进场费1、法国节日费每年10万元2、中国节庆费每年30万元3、新店开张费1至2万元4、老店翻新费1至2万元5、海报费每店2340元，一般每年10次左右6、端头费与海报同步，每店2000元7、新品费3.4万元8、人员管理费每人每月2000元9、堆头费每家门店3至10万元1
16、0、服务费占销售额的1.5%至2%11、咨询费占1%。送货不及时扣款：每天3%12、补损费产品保管不善，无条件退款13、无条件退货占销售额的3%至5%14、税差占5%至6%15、补差费厂家商品在别家店售假低于家乐福，要想家乐福交罚金302如何应对如何应对KAKA对厂商对厂商价格体系的破坏价格体系的破坏何种情况下卖场才会打价格战何种情况下卖场才会打价格战惩治欠配惩治欠配合厂商合厂商l卖场一般处于强势地位，要求厂商很好的配合卖场。对于配合度不佳的厂商，卖场会采取一定的方式惩治厂商，而破坏其商品价格体系便是最常用的手段。 清理高库存清理高库存l库存会占用资金影响周转速度，对库存过高又不能或不愿意配合
17、退货的商品，卖场会降价处理，特别是有些不退货的大厂商的商品，像金龙鱼食用油、高露洁牙膏等，因其具有较高的品牌知名度。 各类庆典各类庆典l洋卖场的介入产生了很多新名词，“店庆”、“周年庆”、“全国庆”、“嘉年华”等等，既是创造收费的理由又是刺激消费的新卖点。 新店开业新店开业l新开的卖场都会利用开店时顾客图新鲜蜂拥而至的有利时机，选择一批知名品牌、生活必须品等敏感商品做破盘价格，造成疯狂抢购的轰动效应，树立其便宜价格的好形象。同样的，为打击新店开业的效果，竞争对手也会有针对性的策划破盘价格 特殊节庆特殊节庆l节日是购物消费的高峰，也是卖场创造业绩的关键时候，为争夺客流，卖场常会选择当季的敏感商品
18、做促销，像元旦、五一、端午、中秋、国庆、春节 策略性打策略性打击竞争者击竞争者l一家终端会锁定某个或某些主要的竞争者，密切关注其动向，调用专业的市调人员紧盯价格、促销的变化，一有风吹草动立刻会做出相应的反应。 销售业绩销售业绩压力压力l如果一段时间销售业绩不好，影响期间销售指标的完成，卖场会适度的推出一些促销活动， 32通常的价格战商品通常的价格战商品品牌性品牌性商品商品l如：奶粉、食用油 敏感性敏感性商品商品l如：米、鸡蛋、水果 当季时当季时令商品令商品l如：粽子、汤圆、月饼 常用耐常用耐用商品用商品l如：锅具、自行车 大类家大类家电商品电商品l如：电视机、冰箱、洗衣机 33卖场破坏价格体系
19、的方式卖场破坏价格体系的方式囤货囤货降价降价l在准备选择某些商品打价格战时，卖场会有一段较长时间的囤货期，从订单的货量和频率上是可以看出来的。当货量囤积到一定数量时，卖场通常会以DM海报、报纸的形式发布消息，在卖场里面作显著的堆码陈列，刺激销量。这种形式的囤货降价会持续一段时间，时间长影响范围大，是厂方最头痛的。 时段时段降价降价l根据货量或价格战的策略，卖场会采取每日一物、二日一物、周末惊爆、限时抢购等时段性降价，造成轰动效应。通常来说，时段降价的力度高于囤货降价，杀伤力也更大，修复价格体系是比较麻烦的。 活动活动降价降价l卖场会设计一些集客的行销活动，用“会员价”、“加？元换购”等来推出一
20、些非常便宜的商品，用企划活动的名目打价格战，这是一种相对较为隐蔽的方式，影响力相对较小，厂商也比较容易向其他卖场解释。 34厂商如何减少厂商如何减少/降低价格战损害降低价格战损害促销促销协议书协议书l特别关注有关价格部分，加上 “不得低于协议售价，否则依照违约条款处理”之类，一是规范协议，二是为打官司提供证据。 主打商品的库主打商品的库存控制存控制l针对容易被惹上价格战的敏感主打商品，厂方要随时关注库存量以及时段的订单和进货量，一旦觉得异常就要控制出货，不能让卖场有足够的子弹 促销商品的促销商品的区隔性区隔性l卖场永远都在争夺厂方的促销资源，也对竞争对手的促销活动虎视眈眈，价格的风吹草动都能察
21、觉，如果不想在价格上纠缠就要制定促销品的区隔性 商品量身定商品量身定做做l价格战的前提是商品品牌、包装、规格完全一致，具有100%的可比性。在品牌不易变动的情况下，如果针对不同卖场提供不同规格的商品，削弱其可比性，即可一定程度回避价格战。 良好客良好客情维护情维护l建立高层的定期互访，稳固双方的合作关系，避免因卖场对供应商郁积负面印象而进行的价格战行为。卖场的采购及营运人员很少会去动与老板关系不错的供应商。 诉诸法律诉诸法律l若价格战破坏力太大。厂方可以“以不正当竞争、倾销”等理由起诉卖场，但谨慎采用。 赠品替代价赠品替代价格折让格折让l促销的目的就是要让顾客感觉实惠，价格折让只是一种，也可以
22、用赠品、加量不加价。 353批发商批发商批发商批发商批发商概述批发商概述批发商类型批发商类型批发商的管理决策批发商的管理决策37批发商批发商l批发（批发（wholesailing)：个人或企业将商：个人或企业将商品卖给零售商或其他商人，或者那些工品卖给零售商或其他商人，或者那些工业用户、机构用户和商业用户，而不向业用户、机构用户和商业用户，而不向最后消费者大量销售。最后消费者大量销售。l批发商：批发商：主要从事批发活动、提供批发主要从事批发活动、提供批发服务的商号或公司服务的商号或公司38批发商的作用批发商的作用对零售商对零售商重组货物重组货物预测需求预测需求存货存货送货送货提供信用提供信用提
23、供信息和建议提供信息和建议123456提供部分采购功能提供部分采购功能获得和转移商品的所有权获得和转移商品的所有权7839批发商的作用批发商的作用对生产者对生产者提供部分销售功能提供部分销售功能存货存货供给资本供给资本降低信用风险降低信用风险提供市场信息提供市场信息1234540批发商的功能批发商的功能批发商功能批发商功能承担风险储运服务信息咨询财务融通分销装配批购与批销41批发商类型批发商类型批发商类型批发商类型 商人批发商商人批发商企业的销售机构和销售办事处企业的销售机构和销售办事处 经济人和代理商经济人和代理商42商人批发商商人批发商l按照经营商品的范围分类：按照经营商品的范围分类：普通
24、商普通商品批发品批发商商l该类批发商经营商品种类繁多，其销售对象主要是普通商店、五金商店、药房、电器商店、小百货商店等。工业品领域的普通商品批发商是工厂供应商，其批发经营品种、规格繁多的附件和供应品。单类商单类商品批发品批发商商l其经营商品仅局限于某一类商品（如：食品、服装），所涉行业单一，但该类商品的花色、品种、规格、厂牌非常齐全。又称“整类商品批发商”。专业批专业批发商发商l专业程度高，专门经营某类商品中的某种商品，其对象主要是专业零售商店43商人批发商商人批发商l按照职能和提供的服务是否齐全分类：按照职能和提供的服务是否齐全分类：全功能全功能批发商批发商l同时提供五大功能：批购与批销、分
25、销装配、储运服务、信息咨询和财务融通有限功有限功能批发能批发商商l只执行批发商的部分功能或提供部分服务，主要是为了减少经营费用、降低批发价格，以求在激烈竞争中站稳脚跟。44有限功能批发商的类型有限功能批发商的类型有限功能批有限功能批发商类型发商类型货架批发商直运批发商邮购批发商生产者合作社卡车批发商现购自运批发商45企业的销售机构和办事处企业的销售机构和办事处l基本形式l第一是办事处，这是一种辅助形式。办事处不能作为一级销售机构存在，只能在一个市场区域内进行产品推广等销售性活动，但是我国税法事实上是默认办事处的销售职能。l第二是分公司，分公司是中华人民共和国公司法规定的一种法定分支机构形式。按
26、公司法第十三条，分公司不具备法人资格。无论从法律上还是经济上，分公司都是公司的一个有机构成部分，分公司从财务、人事、资金、法律地位上均受控于公司总部 46企业分支机构企业分支机构l优势l企业有一个稳定的市场支撑点l分销效率高于经销商l问题l分支机构的维持需要高额的管理成本47企业分支机构企业分支机构l企业分支机构的衍生形态之一子公司l公司以股东身份取得的另外一家公司的法律控制权，这家被控公司就是公司的子公司 l子公司的控制 公司对子公司的控制方式也不同于分公司。公司对分公司的控制是由内部规则决定的，是一种管理行为。而子公司是独立法人，公司只能作为大股东行使股东权利，不能对子公司直接用命令的方法
27、进行指挥。 48企业分支机构企业分支机构l分支机构的极端形态彻底的渠道内在化l市场营销渠道几乎不借助中间商，完全利用公司，省有公司，地区有分公司，销售组织一直沿伸到最基层，连乡镇都有销售组织，完全以企业组织取代经销商 49经纪人和代理商经纪人和代理商商品商品经济人经济人l联系面广，认识许多买家和卖家，撮合买家卖家直接成交，卖家直接发货给买家，商品经济人向委托方收取佣金制造商制造商的代理的代理商商l通常与多个制造商签订长期代理合同，在一定地区按照制造商规定的价格、销售条件代销产品，按销售额的一定百分比收取代理商佣金销售代销售代理商理商l与“制造商的代理商”区别佣金商佣金商l农产品代销业务，委托人
28、与佣金商的业务关系一般只为一个销售季节；佣金商储存货物、拥有较大经营权力、提供商业信用、提供市场信息等拍卖拍卖行业行业l买卖成交，收取规定的手续费和佣金l两种拍卖方式50制造商的代理商制造商的代理商小制造商、新公司或产品种类很少的制造商基小制造商、新公司或产品种类很少的制造商基于成本考虑于成本考虑1大制造商在买卖不多的地区基于成本考虑使用大制造商在买卖不多的地区基于成本考虑使用代理商通过同时接受多个制造商委托，代销非代理商通过同时接受多个制造商委托，代销非竞争性、相互联系品种，通过丰富经营内容而竞争性、相互联系品种，通过丰富经营内容而获利获利251销售代理商销售代理商 Vs. 制造商的代理商制
29、造商的代理商l通常，一个制造商只能使用一个销售代理商，而可以使用多个制造商代理商；l销售代理商通常代销制造商的全部产品，不限定销售区域；在销售价格和销售条件上有较大权力；l销售代理商实际上是制造商的独家全权销售代理商，行使生产者的市场营销经理职责524特许经营特许经营 7-ELEVEN 1927年，7-ELEVEN(7-11)连锁便利店的前身Southland Ice Company创立于美国德州达拉斯(Dallas, Texas)，主要业务是零售冰品、牛奶、鸡蛋。 1946年，南方公司(The Southland Corporation )推出了当时便利服务的创举，将营业时间延长为早上7点到
30、晚上11点，于是诞生了“7-ELEVEN”这个传奇性的名字。1964年，7-Eleven开始特许加盟经营。1973年，日本伊藤洋华堂公司(Ito Yokado)与美国南方公司签订地区性特许加盟协议，日本第一家7-Eleven店开业。547-ELEVEN 1987年，美国南方公司多元化扩张失败，并在3年后申请破产。1991年，日本最大的零售企业伊藤洋华堂购买了这家公司73%的股份，成为美国南方公司最大股东。1999年4月28日美国南方公司正式改名为7-ELEVEN INC。 7-Eleven目前在全球已设立了2.3万个零售点，业务遍及四大洲20个国家及地区。每日为接近3 000万位不同种族、不同
31、肤色、不同生活习惯的顾客提供24小时全天候便利服务。除北美本土市场外，日本、中国台湾和泰国拥有最庞大的7-ELEVEN便利店网络。557-ELEVEN 作为世界最大连锁便利店(Con Venience Store，简称CVS)的7-ELEVEN，除经营日常必需的商品外，还协助附近社区居民收取电费、煤气费、保险费、水费、有线广播电视收视费，甚至快递费、国际通讯费，对附近的居民生活切实起到了便利的作用。 目前，香港牛奶公司(Dairy Farm )拥有中国香港地区、中国广东地区和新加坡的特许经营权。台湾统一集团下属的统一超商取得了7-11在台湾的永久特许经营权，台湾便利店总数已超过6 000家，并
32、取得了菲律宾7-11公司50.4%的股权。泰国正大集团拥有7-11在泰国的特许经营权，便利店总数超过1 700家。 567-ELEVEN 1992年，香港牛奶公司在深圳开设中国的第一家7-Eleven店。进入内地初期，7-Eleven主要以经营日常必需品为主，并引进国际便利店的营运标准，主要售卖进口货。随着内地居民生活水平的不断提高、生活节奏的不断加速，7-Eleven货品逐渐加入适合本土口味的产品。另外，力主推广快餐，以本地顾客的口味为发展方向。近年更加强调从顾客的需求出发，以创意增值为原则，积极开发极具特色的便民服务，为顾客提供一站式的便利购物服务方案。 57讨论讨论l开设于深圳的中国第一
33、家7-Eleven店是那家公司投资的，其管理的控制权归7-Eleven还是香港牛奶公司？为什么？l7-Eleven在选择受许人时，更倾向于那种类型的公司？选择这类型公司作受许人，有何利弊？l7-Eleven若在中国内地作广告，其广告费由谁支付?58特许经营特许经营l特许经营特许经营：特许经营是一种营销产品、特许经营是一种营销产品、服务和技术的体系，基于在法律和财务服务和技术的体系，基于在法律和财务上分离和独立的当事人上分离和独立的当事人特许人和他的特许人和他的单个受许人单个受许人之间紧密和持续的合作，之间紧密和持续的合作，依靠特许人授予其单个受许人权利，并依靠特许人授予其单个受许人权利，并附加
34、义务，以便根据特许人的概念进行附加义务，以便根据特许人的概念进行经营。经营。 此项权利经由直接或间接财务上的交换此项权利经由直接或间接财务上的交换给予，并迫使单个受许人商号、商标、给予，并迫使单个受许人商号、商标、服务标记、经营诀窍、商业、技术方法、服务标记、经营诀窍、商业、技术方法、持续体系和其他方面及知识产权，约束持续体系和其他方面及知识产权，约束在双方一致同意而制定的书面特许合同在双方一致同意而制定的书面特许合同的框架和条款之内。的框架和条款之内。 59特许经营特许经营特许经营以特许经营以特许经营权的转让为核心特许经营权的转让为核心；其特征：；其特征：l特许经营是利用自己的专有技术与他人
35、的资本特许经营是利用自己的专有技术与他人的资本相结合来扩张经营规模的一种商业发展模式。相结合来扩张经营规模的一种商业发展模式。因此，特许经营是因此，特许经营是技术和品牌价值的扩张技术和品牌价值的扩张而不而不是资本的扩张。是资本的扩张。l特许经营是以经营管理权控制所有权的一种组特许经营是以经营管理权控制所有权的一种组织方式，受许人投资特许加盟店而对店铺拥有织方式，受许人投资特许加盟店而对店铺拥有所有权，但该店铺的所有权，但该店铺的最终管理权仍由特许人掌最终管理权仍由特许人掌握握。l成功的特许经营应是成功的特许经营应是双赢模式双赢模式，只有让受许人，只有让受许人获得比单体经营更多的利益，特许经营关
36、系才获得比单体经营更多的利益，特许经营关系才能有效维持，正如麦当劳的特许经营。能有效维持，正如麦当劳的特许经营。 60选择受许人选择受许人经验经验l大多数特许人不要求其受许人有实际工作经验，对有经验的人进行培训会更困难；但有工作经验的受许人在建立业务关系时沟通相对容易一些。 注意注意组织组织特许人特许人l有时，大公司也能成为好的受许人，但由于组织受许人的资金实力甚至可能强于特许人，会对特许人附加的一些限制感到难以容忍而破坏体系规范。 财力财力l潜在受许人在开始时有足够的资金很重要，如果受许人没有投入自己的资金，那么他遇到困难时很可能轻易地放弃业务。 杜绝杜绝特殊特殊交易交易l特许人只应选择那些
37、符合特许人的标准的人作为受许人，而不是谁想加入进来就卖给他特许权。通过给予特殊交易的方式吸引加入是极大的错误，将给特许体系以后的发展带来严重问题。 61特许经营的费用特许经营的费用加盟费加盟费l特许人将特许经营权授予受许人时收取的一次性费用，包括被特许者使用特许人开发出来的商标、专有技术等所支付的费用，体现受许人加入特许系统所得到的各种好处的价值。特许权特许权使用费使用费l受许人在使用特许经营权过程中按一定的标准或比例向特许人定期支付的费用。 保证金保证金l为确保受许人履行特许经营合同，特许人可要求受许人交付一定的保证金，合同期满后，受许人没有违约行为，保证金应退还受许人。 广告宣传广告宣传和
38、促销费和促销费l全国性（整体性）广告宣传。 l区域性广告宣传。 l受许人独立促销。 其他其他费用费用l特许人根据特许经营合同为受许人提供相关服务而向受许人收取的费用。如店铺设计及施工费、培训费、广告宣传费、设备租赁费、财务业务费、意外保险费等。 62特许经营合同特许经营合同l特许经营合同可能会包括哪些内容？63特许经营合同特许经营合同一、特许人提供的服务项目及其费用1合同应详细列明特许人提供服务的项目2有无隐藏不可预见的费用？二、合同期间1期限长短有无明确？2期限是否和租约配合？三、合同延续1期满后可否续约？2续约有无条件？若有，条件为何？四、加盟金、权利金及其他款项1加盟金包括开张时的存货或
39、新货吗？2多少自备款可开始营业？3是否须缴纳定期权利金？如何计算和给付？4特许人是否提供记账、报税等服务？是否额外缴费？5是否必须加入广告合作计划？费用如何分摊？64特许经营合同特许经营合同五、商圈保护1合同有无授予独占区域？2独占区域是否在有些目的实现或营业额达到某种水平即终止？六、采购生产器具1是否所有的生产器具都必须向特许人购买？其价格及条件是否合理？2特许人是否提供贷款？七、选择地点1特许人是否协助选择地点？2谁对地点的选择作最后决定？3装修蓝图是否由特许人提供？4有无定期重新装潢及翻新的要求？5如须更改建筑使用执照，谁提出申请及负担其费用？6租约条款约束？65特许经营合同特许经营合同
40、八、教育训练1特许人是否要求加盟者参加训练课程？2有无继续教育及协助？3是否持续性地向加盟者提供员工训练的机会?4是否要付费用？费用多少？九、财务协助1特许人是否提供财务协助或协助寻找贷款？2如有提供财务协助或贷款，其条件是否合理？3特许人是否提供缓期付款的优惠？4有无抵押？十、采购对象限制1合同是否要求加盟者只能向特许人购买所需的货品？或只能向特许人指定的厂商购买？2如有，其价格及条件是否合理？66特许经营合同特许经营合同十一、限制营业范围及贩卖之物品1合同是否对所贩卖物品的项目有所限制？2限制是否合理？如须卖其他物品，有无须特许人同意的申请步骤及程序？十二、竞业禁止1合同是否限制加盟者在约
41、满或转让后，不得从事同类型的商业行为？2如有，其期限及区域是否合理？十三、会计作业要求1特许人是否提供簿记及会计的服务？2如有，是否需额外收费？其收费是否合理？十四、客户限制1有无限制客户对象？2如售出超越授权的地区，有无惩罚条款？67特许经营合同特许经营合同十五、广告促销计划的配合1广告是地区性还是全国性？费用分担？2如地区性促销是加盟者自理，特许人是否提供过去经验与协助规划的服务？3特许人是否提供各种推广促销的材料、室内展示海报及文宣品等？有无另外收费？4加盟者是否可自行策划区域的促销？如何取得特许人的同意？十六、违约条款1何种状况视为违约？2违约项目是否属加盟者能力范围所能控制的？3其订
42、定项目与核实标准是否合理？十七、通知条款1若违约，特许人是否有义务以书面形式通知加盟者延期并更正？2其期间有多长？是否足够？ 68特许经营合同特许经营合同十八、违约后果1违约时，特许人采取何种方式回应？2特许人是否可以直接取消该连锁加盟契约？3有无违约金条款？金额多少？十九、合同终止的处理1特许人是否有义务购买加盟者的生产器具、承继门店租约及其资产？2处理费用如何归属？3处理期间多长？是否足够？二十、加盟者转让的权利1加盟者是否可于契约内转卖门店资产？2加盟者是否可于转卖时，同时转让加盟合同？或特许人有义务与承买者签订新合同？3特许人是否有权核准或拒绝转卖？4租约可否转让？5特许人是否有权核定
43、承买者的资格？6是否须付给特许人部分转让费？69特许经营合同特许经营合同二十一、特许人的优先承购权1合同中有无明示何种情况下特许人可承购？2其承购价格由谁评估？商誉及净值是否考虑？3加盟者求售时是否有义务先向特许人求售？二十二、加盟者生病或死亡1合同是否直接由继承人承接？2合同是否由遗产管理人承接？3合同者如长期失能，是否必须转让？二十三、仲裁诉讼处理1是否由总部仲裁解决所有争议纠纷？2仲裁是否比诉讼省时、省钱？二十四、诉讼管辖地1特许人指定的诉讼管辖地是否其总部所在地？2是否考虑改为加盟店的所在地？二十五、加盟者亲自经营的要求1合同是否要求加盟者每日亲自经营？2合同是否禁止加盟者维持其他职业？ 70
