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1、人际关系学人际关系学美国著名的成功学家、营销大师卡耐基先生，曾经提出这样一个公式：成功成功15%的专业技术知识的专业技术知识85%的为人处事的为人处事 即：一个人要想成功，15%依靠专业技术知识，85%依靠为人处事的技巧。人际关系人际关系-一生的需要一生的需要 心理学家心理学家Weiss(1968)Weiss(1968)指出，人有指出，人有6 6种人际关系的需要：种人际关系的需要：通过隶属于同伴或朋友而获得安全感；通过隶属于同伴或朋友而获得安全感；通过参加社团或集体活动而获得社会完整性；通过参加社团或集体活动而获得社会完整性；通过参加志愿者服务或帮助他人而获得改善人际通过参加志愿者服务或帮助他
2、人而获得改善人际关系的机会；关系的机会；通过自己的能力在班级或团体中得到承认而获得通过自己的能力在班级或团体中得到承认而获得自我价值感；自我价值感；来自家人和朋友的可靠支持；来自家人和朋友的可靠支持；从教师或咨询员处获得指导以帮助自己处理好各从教师或咨询员处获得指导以帮助自己处理好各种问题。种问题。第一讲第一讲 人际关系概述人际关系概述一、什么是人际关系什么是人际关系 人际关系是指在现实社会的实际活动中，人们通过人际关系是指在现实社会的实际活动中，人们通过交往交往而形而形成的成的人与人之间人与人之间的相互作用和相互影响，即人们通过交往沟的相互作用和相互影响，即人们通过交往沟通形成的人与人之间的
3、一种通形成的人与人之间的一种心理联系心理联系及相应的及相应的行为表现行为表现。 人生的美好在于与人相处 1995年年7月月29日，日，40岁的意大利探险家蒙岁的意大利探险家蒙塔尔只身下到一个塔尔只身下到一个200米深的洞穴，独自生活一米深的洞穴，独自生活一年。洞穴里设施完备，有足够的食物，有卧室，年。洞穴里设施完备，有足够的食物，有卧室，卫生间甚至一个小小的植物园，但没有人事纠卫生间甚至一个小小的植物园，但没有人事纠葛。一年后，当他出来，体重减轻了葛。一年后，当他出来，体重减轻了21公斤，公斤，脸色苍白，反应迟钝，弱不禁风，大脑混沌，脸色苍白，反应迟钝，弱不禁风，大脑混沌，情绪低落，说话结巴，
4、很多词汇都忘了，与原情绪低落，说话结巴，很多词汇都忘了，与原先的他判若两人。后来他说：先的他判若两人。后来他说：“我一个人在洞中我一个人在洞中生活，孤独得快要发疯甚至好几次都想到自杀。生活，孤独得快要发疯甚至好几次都想到自杀。我现在明白了，人生的美好在于与人相处。我现在明白了，人生的美好在于与人相处。”这一定义有几层涵义:1.人际关系是在人们的人际关系是在人们的实际活动实际活动中产生的，是现实社会生活的产物。中产生的，是现实社会生活的产物。2.人际关系是通过人际关系是通过交往沟通交往沟通而形成的。作为个体的人，都不可避免而形成的。作为个体的人，都不可避免地要与他人进行物质或精神的交往。如果没有
5、人际交往，人就失地要与他人进行物质或精神的交往。如果没有人际交往，人就失去了人的社会性特征变成动物。（狼孩、熊孩、囚禁）去了人的社会性特征变成动物。（狼孩、熊孩、囚禁）3.人与人之间在交往和互动中必然会人与人之间在交往和互动中必然会发展和形成某种关系发展和形成某种关系。（政治、。（政治、经济、文化关系。心理关系和心理距离）经济、文化关系。心理关系和心理距离）4.人与人之间在交往中所形成的某种心理联系又总是人与人之间在交往中所形成的某种心理联系又总是外化为人的行外化为人的行为为，并在人与人的实际交往过程中形成一定的行为模式。，并在人与人的实际交往过程中形成一定的行为模式。 关系的亲疏总是通过行为
6、表现出来的。关系的亲疏总是通过行为表现出来的。二、人际关系的实质二、人际关系的实质利益是人际关系的实质利益是人际关系的实质 人际交往的前提和基础是满足物质需求和精神需求，物质关系和精神关系同属于利益关系。 （一）人际关系的建立受利益驱使。（一）人际关系的建立受利益驱使。 利益：物质利益（钱、物）和精神利益（安全感） 每个人都需要利益。 （二）利益是建立人际关系的基础。（二）利益是建立人际关系的基础。 除了血缘、亲缘、地缘关系外，人际关系，其建立的基础是利益。 1、利益是生产关系的基础。 2、利益是政治关系的基础。 利益关系决定政治关系，始终把群众利益放在首位。 3、利益是法律关系的基础。 法律
7、保护当事人的合法利益，法律关系的实质是利益关系。 4、利益是道德关系的基础 。 （三）人际关系的性质（三）人际关系的性质1、积极、和谐的交往 广泛结交、文明交往、团结友爱、相互谅解2、消极、敌对的交往 对抗、战争、偷窃、抢劫 “与善人居，如入芝兰之室，久而不闻其香；与不善人居，如入鲍鱼之肆，久而不闻其臭”孔子三、人际关系的特征三、人际关系的特征1、人际关系主要是指、人际关系主要是指个体与个体个体与个体之间的关系。之间的关系。 其主体与对象都是个人，具有显著的个体性。这就与社会关系、公共关系具有社会性、组织性的特点有了明显的区别，人际关系的本质体现在具体的个人与个人之间的互动过程中。2、人际关系
8、实际是人与人之间的、人际关系实际是人与人之间的心理距离心理距离。 这与其他社会关系层面上的经济关系、政治关系、法律关系、理论关系等具有了本质的区别。当然，人际心理关系必然要受到社会生产关系以及建立在这种生产关系基础之上的上层建筑的各种社会关系的深刻制约和影响，以至于离开这些因素，人际心理关系也无从建立。但是，人际心理关系的形成发展也有其独特的运行和发展规律。3、人际关系的亲疏主要取决于人际、人际关系的亲疏主要取决于人际心理距离心理距离的远近。的远近。 这种心理距离主要以情感活动为基础，因而体现出强烈的情感色彩。 心理距离越近，关系越亲密； 心理距离越远，关系越疏远。4、人际关系是在人与人之间、
9、人际关系是在人与人之间相互交往相互交往的过的过程中逐渐建立和发展起来的。程中逐渐建立和发展起来的。 没有交往，就谈不上建立人际关系。要建立良好的人际关系，就必须注意人际交往的质和量，讲究人际沟通的技巧和方法，使双方的心理需求得到尽可能的相互满足，这样才能创造和谐的人际氛围。五、人际关系的结构分析动态结构分析：动态结构分析： 1、交往双方所发生的联系，这是形成人际关系的、交往双方所发生的联系，这是形成人际关系的基础。基础。人类生存和发展的首要条件就是人与人之间的这种联系，即人的社会性。 2、联系的媒介。、联系的媒介。这是实现人际关系的桥梁，媒介大体有三类： （1）实物媒介，也叫实体媒介。）实物媒
10、介，也叫实体媒介。以实物为媒介，礼尚往来，在人际关系中既普遍又源远。诗经中“投我以木桃，报之以琼瑶。匪报也，永以为好也。”（2）信息媒介，也叫符号媒介。）信息媒介，也叫符号媒介。 包括语言、文字、第四媒体等。信息媒介在现代社会人际关系中的作用越来越大。 （3）情感媒介，也叫人体媒介。）情感媒介，也叫人体媒介。 通过人体显示出来的信息，表情、装饰、举止、态度、体语。古人说“海内存知己，天涯若比邻”即是情感媒介在起作用。3.交往方式。就是人际关系的表现形式。交往方式。就是人际关系的表现形式。 直接的、间接的，封闭的、开放的直接的、间接的，封闭的、开放的静态结构分析：静态结构分析：人际关系形成的三大
11、因素： 1、认知因素。、认知因素。认知是在人与人的交往过程中，通过彼此相互感知、识别、理解而建立的关系。人际关系是从对人的认知开始的，彼此互不认识、毫无所知，就不可能建立人际关系。认知阶段就是人际关系的起始阶段，就是与陌生人打交道的阶段。人际关系建立与发展的过程人际关系建立与发展的过程互不认识互不认识 开始注意开始注意 表面接触表面接触 建立友谊建立友谊 亲密关系亲密关系（1）与陌生人交往的能力是衡量一个人人）与陌生人交往的能力是衡量一个人人际交往能力的关键尺度。际交往能力的关键尺度。 在人生发展的每个阶段，都是从和陌生人交往开始的。从小学、中学、大学到社会，都要和各种不同的陌生人打交道。如果
12、善于和陌生人打交道，没有恐惧感、羞涩感，大大方方面对你所接触的每一个新朋友，就能很好地把你的才华展现出来。（2）影响与陌生人沟通的是心理戒备问题。）影响与陌生人沟通的是心理戒备问题。 影响双方沟通有效性的一个重要因素是沟通双方的心理戒备问题。因为当双方在不认识的状况下，对方对自己来说是不可知的。性格上的不可知，怕不能很好地合作；为人处世上的不可知，怕上当受骗；品行方面的不可知，怕受到威胁；嗜好方面的不可知，怕话说不到点子上；个性特点方面的不可知，怕自己无法接受对方。 不可知，强化了双方的陌生感，甚至恐惧感。不可知，强化了双方的陌生感，甚至恐惧感。 人们认为：陌生人人们认为：陌生人=坏人，不要和
13、陌生人说话坏人，不要和陌生人说话 自由恋爱自由恋爱VS相亲相亲 （3）和陌生人交往的技巧。和陌生人交往的技巧。 第一，惜缘。 第二，树立主动沟通意识。 第三，初次交往从寻找合适话题开始。 第四，用积极的心态面对所有的陌生人。 第五，把握好关键的第一个五分钟。 第六，加强自身训练。2.情感因素。情感因素。 情感因素是指与人的需要相联系的体验。这种体验分为两个方面：（1）对满足需要的事物产生积极的情绪体验；（2）对阻碍需要满足的事物产生消极的情绪体验。 从根本上讲，人际关系的形成取决于它能满足人们生存与发展的需要。人与人之间的亲近或疏远、合作或竞争、友好或敌对，都是心理上距离远近的表现形式，具有较
14、强的情感色彩，它反映了人们的需要是否得到满足时的情感体验。人们喜欢给自己带来奖赏的人，讨厌给自己带来惩罚的人。因此，在人际交往中，只要分析、了解人们的不同心理需要及其特点，并根据这些特点去满足对方的心理需求，就能建立起良好的人际关系。 （投其所好）情感因素包括：主体积极或消极的情绪状态和体验、情感因素包括：主体积极或消极的情绪状态和体验、 情绪的敏感性、对人际关系的满足程度等。在人际关系中起着重要的调节作用，是人际关系的重要动力。人们的情感分为两大类：联合的情感和分离的情感。人们的情感分为两大类：联合的情感和分离的情感。 联合的情感能驱使人接近、合作、联系，如友爱、亲爱、喜欢、热心、同情等，这
15、些情感成分越多，彼此的心理越相容，关系越密切； 如憎恨、厌恶、冷淡、敌视等，分离的情感成分越多，彼此的心理距离越大，关系越疏远。其中，“喜欢”与“讨厌”是人际关系发展与停滞的纽带。人际关系可以看成是一方喜欢另一方、一方敌视另人际关系可以看成是一方喜欢另一方、一方敌视另一方的对立统一体。一方的对立统一体。 如果一方表示喜欢另一方，对方也往往会报以同样的反应；如果一方敌视另一方，对方也会以牙还牙；如果双方感情深厚，他们的关系就会地久天长；如果双方结下怨仇，双方关系就会僵持不下、两败俱伤。因此，良好的沟通以不伤害他人为原则。因此，良好的沟通以不伤害他人为原则。3.行为因素。行为因素。 行为因素是指与
16、人际关系相联系的主体的活动，包括行为举止、言语、表情、作风、手势等。在人际关系中，无论是认知因素还是情感因素都要通过行为表现出来，它是建立和发展人际关系的沟通手段。（1）人际交流与沟通的行为过程决定人际关系）人际交流与沟通的行为过程决定人际关系的建立与发展。的建立与发展。 人际关系是在人际交流与沟通的过程中形成和发展起来的。离开了人际间的交流与沟通行为，人际关系就不能建立和发展。任何类型的人际关系的形成都是人与人之间相互交流与沟通的结果。人际关系的发展与恶化，也同样是相互交往的结果。交流与沟通是一切人际关系赖以建立和发展的前提，是形成、发展人际关系的根本途径。 如果人们在思想感情上存在着广泛而
17、持久的沟通联系，那就标志着他们之间已经建立起了较为密切的人际关系。人际关系一旦建立，又会影响制约着人际交流沟通的频率和态度。 但是，人际交流与沟通的频率高低与人际关系的亲密和疏远之间并不成正比发展，在不同类型的人际关系中，沟通频率与关系疏密有明显的差异。地缘关系中，每天打招呼不一定关系密切；血缘关系中，几年不见面，但关系不一定就不密切。（2）人际行为反应模式。通过对不同类型的）人际行为反应模式。通过对不同类型的人际关系进行研究，总结出了人际行为反应的人际关系进行研究，总结出了人际行为反应的基本模式。基本模式。 一是正向的行为反应模式：一是正向的行为反应模式： 正确的管理：能换来职员的尊敬和服从
18、行为，职员潜力的发挥，能提高组织内的人际凝聚力和绩效。热情的指导：能换来对方的尊重、感恩等行为。耐心的教导：能换来对方尊敬、服从、敬仰的行为。乐于助人：能换来对方的尊敬和感恩行为，还会换来同样的回报。支持和同情：能换来对方自信力提升，获得对方信任、接受和尊重等反应。赞同与合作：换来对方友好、协助等反应。尊敬与赞扬：换来对方真诚、帮助等反应。 二是负向的行为反应模式：二是负向的行为反应模式： 怯懦的服从：会换来对方骄傲和控制等反应，容易陷入“好马被人骑，好人被人欺”的境地。 反抗和争执：会换来对方严厉的惩罚和拒绝。 厌倦和怀疑：会换来对方的不信任反应。攻击和惩罚：会换来对方反抗和仇恨等反应，甚至
19、使对方形成“君子报仇，十年不晚”的心理状态。夸张和轻浮：会换来对方不信任，或自卑的反应。拒绝和骄横：换来对方的失望、自卑的反应，也可能出现重新振作起来的反应，骄横可以使人产生鄙视和不信任的反应。批评和斥责：换来对方的逆反心理和反抗反应。 如果熟悉和掌握上述人际行为反应的基本模式，就能在与他人的交往沟通中预测他人的反应，并采取相应的措施，做到良性互动，改善相互间的人际关系。 总之，人际交往沟通的行为过程，决定人际关系的发展方向，学习和掌握各种沟通行为导致对方的各种反应，是预测交往沟通效果的重要依据。 因此，在人际关系实践中，要善于观察他人在人际沟通中的语言、肢体表现，对方的反馈信息，更要不断通过自己的沟通实践，熟悉沟通反馈的行为规律，就能更好地指导自己的沟通行为朝着预期的方向发展。 人际关系的三种因素是相互联系的，认知的水平人际关系的三种因素是相互联系的，认知的水平高低、正确与否直接决定情感的健康与否、情绪的高低、正确与否直接决定情感的健康与否、情绪的理智、正反、可控与否，进而决定着行为的导向及理智、正反、可控与否，进而决定着行为的导向及选择。选择。
