最新商务谈判实务动画幻灯片

《最新商务谈判实务动画幻灯片》由会员分享，可在线阅读，更多相关《最新商务谈判实务动画幻灯片（131页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、商务谈判实务动画商务谈判实务动画第一章第一章 商务谈判准备商务谈判准备第二节第二节 组织和安排谈判人员组织和安排谈判人员+ 谈判人员的选用谈判人员的选用+ 谈判队伍的规模和层次结构谈判队伍的规模和层次结构+ 谈判人员的素质要求谈判人员的素质要求+ 谈判人员的角色分配与排练谈判人员的角色分配与排练案例：在配合中一起工作案例：在配合中一起工作案例：在配合中一起工作案例：在配合中一起工作【案例案例】 谈判人员的配备谈判人员的配备某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心成

2、员：该厂厂长、该县分管工业的副县长、核心成员：该厂厂长、该县分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。县经委主任和县财办主任。思考：思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩色彩?这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是什么？员？调整的依据是什么？案例：在配合中一起工作案例：在配合中一起工作 一家电子公司的贝思和库尔特被派往香港，向制造商推销芯一家电子公司的贝思和库尔特被派往香港，向制造商推销芯片。片。 出发之前，他们进行了排练，决定由贝思游说制造商。在香出发之前，他们进行了排练，决定由贝思

3、游说制造商。在香港，工厂经理同意了他们的提议，而且看起来很高兴。然而在贝港，工厂经理同意了他们的提议，而且看起来很高兴。然而在贝思游说时，库尔特听到一种说法：思游说时，库尔特听到一种说法：“西方人从不接受第一个报价。西方人从不接受第一个报价。”所以当香港人提出他们的价格时，库尔特打断了他们的谈话。所以当香港人提出他们的价格时，库尔特打断了他们的谈话。 贝思大吃一惊，因为她认为对方的报价完全合理。然而，她贝思大吃一惊，因为她认为对方的报价完全合理。然而，她很高兴被打断，因为香港人同意将价格提高很高兴被打断，因为香港人同意将价格提高10%10%。最后双方满意。最后双方满意地成交了。地成交了。 在这

4、个团队作业的例子中，贝思是首席代表，库尔特担当其在这个团队作业的例子中，贝思是首席代表，库尔特担当其他角色。仅由一个谈判者独自收集足够的信息并成功地交易是相他角色。仅由一个谈判者独自收集足够的信息并成功地交易是相当困难的。当困难的。谈判人员的选用谈判人员的选用谈判人员入选具备的条件谈判人员入选具备的条件品质可靠。即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得客户对他的信品质可靠。即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得客户对他的信任。任。具有独立工作能力而又具有合作精神。商务谈判人员要依靠具有独立工作能力而又具有合作精神。商务谈判人员要依靠并发掘自身的力量，独立工作，同时又不放弃合作精神。并发掘自身的力量，独立工作，同

5、时又不放弃合作精神。具有相当智力与谈话水平。商务谈判人员要有广泛的知识面、具有相当智力与谈话水平。商务谈判人员要有广泛的知识面、相当程度的记忆力，对公司和客户有深入的了解，同时谈吐相当程度的记忆力，对公司和客户有深入的了解，同时谈吐自如、举止适度。自如、举止适度。愿去各地出差。愿去各地出差。不宜选用的人不宜选用的人遇事相要挟的人；遇事相要挟的人；缺乏集体精神和易于变节的人；缺乏集体精神和易于变节的人；强烈希望被人喜欢、好表现的人；强烈希望被人喜欢、好表现的人；好战、太喜欢争论的人好战、太喜欢争论的人谈判队伍的规模和层次结构谈判队伍的规模和层次结构 根据谈判的性质和对象确定班子规模。根据谈判的性

6、质和对象确定班子规模。人数38人为宜，一般不超过10人。 确定谈判人员的层次结构。确定谈判人员的层次结构。第一层次：主谈人（一般为有一定身分和权力的负责 人），一般情况下1人，最多2人第二层次：懂行的专业人员，包括专业工程师、会计师、律师等。第三层次：翻译、速记员和打字员 规定谈判纪律，明确分工和权责规定谈判纪律，明确分工和权责 应赋予主谈人必要的权力与资格应赋予主谈人必要的权力与资格案例案例 在在19541954年年, ,周总理出席日内瓦会议周总理出席日内瓦会议, ,准备放映我国新拍摄准备放映我国新拍摄的戏剧电影的戏剧电影梁山伯与祝英台梁山伯与祝英台招待与会的外国官员和新闻招待与会的外国官员

7、和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达剧情介绍与主要唱段用英文写成长达1616页的说明书，剧名也页的说明书，剧名也相应的改为相应的改为梁与祝的悲剧梁与祝的悲剧。有关人员拿着说明书样本向。有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样的说明书是为这样的说明书是“对牛弹琴对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请。周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：柬，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片请您欣赏一部彩色

8、歌剧影片中国中国的罗密欧与朱丽叶的罗密欧与朱丽叶。”收到这份请柬的外国官员和记者兴收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。 1、说明书有何不妥？、说明书有何不妥？ 2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？谈判人员的配备谈判人员的配备 首席代表技术人员商务人员法律人员翻译人员记录人员 1、首席代表首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。2、技术人员技术

9、人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。工程师担任。3、商务人员商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。情况的贸易专家担任。4、法律人员法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。：精通经济贸易的各种法律条款。5、翻译人员翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。6、记录人员记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业：

10、具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。基础知识。主辅谈之间的配合主辅谈之间的配合 案例一案例一: :买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。 辅谈在口头上附和辅谈在口头上附和“正确正确”、“没错没错”、“正是这正是这样样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等着本方主谈人、不住地点头等 主辅谈之间的配合主辅谈之间的配合 案例

11、二案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。 如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。对方心目中的分量，影响对方的理解。 谈判人员的角色分配与排练谈判人员的角色分配与排练 角色角色 责任任首席代表首席代表任何谈判小组都需要首

12、席代表由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。指挥谈判，需要时召集他人。裁决与专业知识有关的事例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。精心安排小组中的其他人。白白脸：由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道。对对方的观点表示同情和理解。看起来要做出让步。给对方安全的假象，使他们放松警惕。红脸白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。需要时中止谈判。削弱对方提出的任何观点和论据。胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。强强硬派硬派这个人在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化，并要其他组员服从。用延时战术来阻挠谈判进程。允许他人撤回已

13、提出的未确定的报价。观察并记录谈判的进程。使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。清道夫清道夫这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。设法使谈判走出僵局。防止讨论偏离主题太远。指出对方论据中自相矛盾的地方。第三节第三节 谈判地点和环境的选择谈判地点和环境的选择 确定谈判地点确定谈判地点 谈判地点的类型谈判地点的类型 谈判地点的选择谈判地点的选择 谈判环境布置谈判环境布置 谈判座次位序谈判座次位序确定谈判地点确定谈判地点选择地点时，要考虑许多因素，包括便利程选择地点时，要考虑许多因素，包括便利程度、中立性、会议设施。度、中立性、会议设施。是否需要音像设备或活动挂图？是否需要租用这些设备？从哪儿租借

14、？设施预定租用多长时间？如果一天之内不能达成协议，是否需要在附近过夜？选择尽可能满足你的要求的会谈地点。谈判地点的类型谈判地点的类型 位置位置 考考虑因素因素主主场：公司大厦中的办公室或会议室被认为是主场。比较容易运用策略性的暂停。很难避免计划外的暂停。易于向自己的专家讨教意见。中立地中立地带：第三方的办公室，或租借的公共会议室被认为是中立地带。鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风。双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同。客客场：客场是指属于对方的办公室或会议室。对环境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制谈判中的细节部署。借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延时间。谈判环境谈判环境 谈判

15、的环境影响人的感知和注意力，因谈判的环境影响人的感知和注意力，因此，良好的谈判环境应具备以下基本条件：此，良好的谈判环境应具备以下基本条件：适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；起码的装饰、摆设、座位；起码的装饰、摆设、座位；使谈判者有良好的视觉效果；使谈判者有良好的视觉效果；保证谈判者的行动安全和交通、通讯的方便；保证谈判者的行动安全和交通、通讯的方便；周围环境的肃静、幽雅，使人心情舒畅；周围环境的肃静、幽雅，使人心情舒畅；必备的待客饮料、点心、水果必备的待客饮料、点心、水果电脑、摄像设备等。电脑、摄像设备等。谈判座次位序谈判座次位序+ 谈判场所内整体布置安排：

16、谈判场所内整体布置安排： 场所内设长桌，双方代表各坐在桌子一侧（有时，事先按出席名单，放好座位名标），双方主谈者居中相向而坐。+ 谈判双方的座次位置安排谈判双方的座次位置安排： 应充分体现主宾之别。按我国传统文化中以左为尊，坐北朝南为主、坐南朝北为客的习惯，让客方坐在左侧或南侧，以使对方被尊重之感。若谈判在异地举行，应遵从当地风俗和主人安排。+ 谈判一方内部的座次位置安排谈判一方内部的座次位置安排： 主谈者或决策者座位在中间位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主谈者居中，其余人围其而坐。+ 谈判中己方人员位置安排：谈判中己方人员位置安排：红脸坐在桌尾，与其他队员分开白脸紧挨着首席代表，形成友好、

17、随和的结盟首席代表坐在中间，团结所有队友强硬派与清道夫相邻，他们的技能相互补充清道夫可以从桌尾看见对方的反应让己方的强硬派坐在远离对方强硬派的地方。 谈判物质条件准备谈判物质条件准备一、谈判场所的布置一、谈判场所的布置 1.谈判场所谈判场所2.坐位安排坐位安排 商务谈判正规场合通常用长方形条桌，如图商务谈判正规场合通常用长方形条桌，如图2-22-2和图和图2-32-3；规模小或双方人员比较熟悉，可以选择；规模小或双方人员比较熟悉，可以选择圆桌。圆桌。（1 1）主谈室）主谈室（2 2）密谈室）密谈室（3 3）休息室）休息室642357753246正门正门主方主方首席首席客方客方首席首席图图2 2

18、2 2 主人应坐背门一主人应坐背门一侧，客人则面向正门侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人居而坐，其中主谈人居中。中。 若谈判长桌若谈判长桌一端向着正门，一端向着正门，则以正门的方向则以正门的方向为准，右为客方，为准，右为客方，左为主方。左为主方。911 10 8810 11 9753246642357客方客方首席首席主方主方首席首席正门正门图图2-3图 圆桌谈判座位安排 信息情报搜集的主要内容信息情报搜集的主要内容1、有关商务谈判环境方面的信息、有关商务谈判环境方面的信息政治状况政治状况 法律制度法律制度 宗教信仰宗教信仰 商业习俗商业习俗 价值观念价值观念 气候因素气候因素 麦当劳曾经进入印

19、度败，麦当劳曾经进入印度败，当地人讥讽麦当劳当地人讥讽麦当劳“用用1313个个月的时间才发现印度人不吃月的时间才发现印度人不吃牛肉牛肉”。 一般来说，工业发达的地区，一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强人们的时间观念强 ；在拉；在拉美国家时间不值钱美国家时间不值钱 日本人日常日本人日常交往中非常注交往中非常注重礼节；美国重礼节；美国人不拘小节人不拘小节 案例分析案例分析中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时

20、工解雇，谁知此举导致了被解雇将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续工人持续4040天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。加蓬的法律太无知了。根据加蓬的劳动法根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个雇则自动转成长期工，有权获得

21、足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。随着技术的提升而提高。信息情报搜集的主要内容信息情报搜集的主要内容2、掌握市场行情、掌握市场行情供求状况供求状况 供求动态供求动态 相关产品相关产品( (或服务或服务) )分析分析 竞争者的情况竞争者的情况市场同类产品的供求状况市场同类产品的供求状况 相关

22、产品与替代产品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况 产品的技术发展趋势产品的技术发展趋势 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 有关产品的配件供应状况有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况 相关产品包括替代相关产品包括替代品、补充品及前续产品、补充品及前续产品与后续产品等，会品与后续产品等，会对主项产品造成影响对主项产品造成影响 掌握市场行情掌握市场行情案例一案例一 有英美两个鞋业公司的推销员，一起来有英美两个鞋业公司的推销员，一起来到南太平洋的一个岛国上，

23、发现那里的人到南太平洋的一个岛国上，发现那里的人们都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是英们都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是英国的推销员发电报给公司：国的推销员发电报给公司：“这里的人没这里的人没有穿鞋的习惯，我明天就回来！有穿鞋的习惯，我明天就回来！”美国的美国的推销员也发电报给公司：推销员也发电报给公司：“这里的人都没这里的人都没有穿鞋有穿鞋，而且我发现，他们的脚因为没有，而且我发现，他们的脚因为没有穿鞋都有不同程度的伤害，这是一个没有穿鞋都有不同程度的伤害，这是一个没有被开发的市场，被开发的市场，我发现了金矿我发现了金矿！” 面对相同的市场，为何两个推销员面对相同的市场，为何两个推销员 得出了

24、不同的结论？得出了不同的结论？掌握市场行情掌握市场行情案例二案例二 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价意时，美商报价218218万美元，我方不同意，万美元，我方不同意，美方降至美方降至128128万美元，我方仍不同意。美方万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降诈怒，扬言再降1010万美元，万美元，118118万美元不成万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫坚持再降。第二天，美商果真回国

25、，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报美方在两年前以美方在两年前以9898万美元将同样设备卖万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。 信息情报搜集的主要内容信息情报搜集的主要内容3、有关谈判对手的情报、有关谈判对手的情报资信情况资信情况 合作欲望合作欲望 谈判人员谈判人员4、己方的情况、己方的情况本企业产品及生产经营状况本企业产品及生产经营状况

26、本方谈判人员情况本方谈判人员情况 信息情报搜集的主要内容信息情报搜集的主要内容 案例：迪巴诺面包公司是纽约一家有名案例：迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向气的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺每它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他召集星期去拜访大饭店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，这的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。通过调查，迪巴诺发家饭店还是不为所动。通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，特现，饭店的经理是美国饭店协会的会长

27、，特别热心协会的具体工作。以后，迪巴诺去拜别热心协会的具体工作。以后，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引起了访他时，大谈特谈协会的事情，果然引起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会。在交经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会。在交谈中没有涉及购买面包的适宜，但几天后，谈中没有涉及购买面包的适宜，但几天后，迪巴诺收到了饭店的订单。迪巴诺收到了饭店的订单。信息情报搜集的方法和途径信息情报搜集的方法和途径实地考察，搜集资实地考察，搜集资料料通过各种信息载体通过各种信息载体搜集公开情报搜集公开情报 通过各类专门会议通过各类专门会议 通过对与谈判对手通过对与谈判对手有过业务交往的企有过业务交往的企业和

28、人员调查业和人员调查 信息情报的整理和筛选信息情报的整理和筛选 程序程序目的目的鉴别资料的真实性与鉴别资料的真实性与可靠性可靠性 确定哪些信息对此次确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些谈判是重要的，哪些是次要的是次要的 为制定谈判方案和对为制定谈判方案和对策提供依据策提供依据 筛选筛选分类分类比较比较研究研究整理整理案例分析案例分析苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方

29、立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。的情况、经营方略以及未来的发展。所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。音信

30、。案例分析案例分析公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。心设计的圈套里。那位总经理原来是当地那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。来的房间，而公司已宣告破产。从该案例的商务活动中，你认为谈判从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作？人员在谈判之前应该做好哪些工作？第四节第四节 谈判目标和议题确定谈判目标和议题确定谈判主题的确定谈判主题的确定谈判目标的形成谈判目标的形成谈判目标的估量谈判目标的估量谈判目标的确立谈判目标的确立评估优先顺序评估

31、优先顺序谈判议题的确定谈判议题的确定案例：谈判的目标案例：谈判的目标 日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终

32、握手成交。 日方的三个目标层次是什么？选择和确定谈判目标可接受目标最高目标最高目标最高目标最高目标可以接受的目标可以接受的目标可以接受的目标可以接受的目标最低目标最低目标最低目标最低目标谈判战略选择谈判战略选择回避回避回避回避竞争竞争竞争竞争折衷折衷折衷折衷和解和解和解和解合作合作合作合作第六节第六节 制定谈判计划书制定谈判计划书谈判计划书要求谈判计划书要求 商务谈判计划书的基本格式商务谈判计划书的基本格式 谈判计划书范例谈判计划书范例 谈判计划书的基本要求谈判计划书的基本要求谈判计划书是谈判人员在谈判前预先对谈判目谈判计划书是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行

33、动标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向。的指针和方向。 文字表述要简明扼要，高度概括，易于每个谈判人员记住 项目内容要具体，以便把握关键问题整体安排上要有一定的灵活性，便于应付不可控因素。整个谈判计划一般由目的、计划、进度和个人四个方面构成。商务谈判计划书的基本格式商务谈判计划书的基本格式 +标题标题说明商务谈判的内容说明商务谈判的内容如如关于引进关于引进x xx x项目的谈判计划书项目的谈判计划书+正文正文整个计划书的主体部分整个计划书的主体部分引文（目的或背景）引文（目的或背景）谈判的主题谈判的主题谈判目标谈判目标谈判程序或者方法、策略谈判程序或者方法、策略谈判时间（日程安

34、排或者谈判议程）谈判时间（日程安排或者谈判议程）谈判地点谈判地点谈判人员分工谈判人员分工+结尾结尾计划书落款计划书落款计划书制定者的名称计划书制定者的名称公章公章计划书完成时间计划书完成时间第二章第二章 商务谈判过程商务谈判过程第一节第一节 开局阶段开局阶段开局导入导入是从步入会场到寒暄结束这段时间。导入的时间虽短，导入是从步入会场到寒暄结束这段时间。导入的时间虽短，但其作用却很大。为便于双方接触，一般以站立交谈为好。但其作用却很大。为便于双方接触，一般以站立交谈为好。虽然每个人的行为方式、个性特征各不相同，但从总体要虽然每个人的行为方式、个性特征各不相同，但从总体要求上求上应注意以下几个方面

35、：应注意以下几个方面：1 1、入场：径直走向会场，表情自然，以开诚布公、入场：径直走向会场，表情自然，以开诚布公、友好的态度出现友好的态度出现2 2、握手：应掌握握手的力度、时间与方式，亲切、握手：应掌握握手的力度、时间与方式，亲切郑重郑重3 3、介绍：可以自我介绍，也可由双方的主谈人向、介绍：可以自我介绍，也可由双方的主谈人向对方介绍己方的谈判人员对方介绍己方的谈判人员4 4、问候、寒暄：语言亲切、和蔼、轻松自如，为、问候、寒暄：语言亲切、和蔼、轻松自如，为塑造良好的气氛，可适当谈一些大家感兴趣的中性塑造良好的气氛，可适当谈一些大家感兴趣的中性话题。话题。第一节第一节 开局阶段开局阶段开局阶

36、段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。事项进行初步接触的过程。1、 导入：营造气氛导入：营造气氛 气氛来源于人的情绪和行为方式，所气氛来源于人的情绪和行为方式，所以营造良好的谈判气氛，谈判人员自身的以营造良好的谈判气氛，谈判人员自身的第一印象或表现是关键，必要的礼仪、公第一印象或表现是关键，必要的礼仪、公关交际手段是需要的。从轻松、愉快的话关交际手段是需要的。从轻松、愉快的话题开始，忌急于进入实质性谈判。题开始，忌急于进入实质性谈判。

37、2 2、 概说：摸底概说：摸底概说：摸底概说：摸底 A A 交换意见交换意见交换意见交换意见4P4P。 目标目标目标目标(purpose)(purpose)：双方的谈判目的。：双方的谈判目的。：双方的谈判目的。：双方的谈判目的。 计划计划计划计划(plan)(plan)：共同议程安排、议题确定、约定共同规程。：共同议程安排、议题确定、约定共同规程。：共同议程安排、议题确定、约定共同规程。：共同议程安排、议题确定、约定共同规程。 进度进度进度进度(process)(process)：日程化推进安排。：日程化推进安排。：日程化推进安排。：日程化推进安排。 个人个人个人个人(personal)(pe

38、rsonal)：谈判人员的相互认知，包括角色、地：谈判人员的相互认知，包括角色、地：谈判人员的相互认知，包括角色、地：谈判人员的相互认知，包括角色、地位、作用等。位、作用等。位、作用等。位、作用等。 B B 开场陈述开场陈述开场陈述开场陈述 内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回立场、限制条件、利益、对

39、议题的理解、对对方建议的回答。方式可以是一方提出书面方案并作口头补充另一方则答。方式可以是一方提出书面方案并作口头补充另一方则答。方式可以是一方提出书面方案并作口头补充另一方则答。方式可以是一方提出书面方案并作口头补充另一方则围绕对方的方案提出意见；也可以在会晤时双方口头陈述。围绕对方的方案提出意见；也可以在会晤时双方口头陈述。围绕对方的方案提出意见；也可以在会晤时双方口头陈述。围绕对方的方案提出意见；也可以在会晤时双方口头陈述。 C C 摸底摸底摸底摸底 是双方注意力集中的焦点，理解对方的真实想法是核是双方注意力集中的焦点，理解对方的真实想法是核是双方注意力集中的焦点，理解对方的真实想法是核

40、是双方注意力集中的焦点，理解对方的真实想法是核心。对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式；心。对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式；心。对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式；心。对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式；对方的期望、条件、诚意、合作意愿、妥协方面和程度等对方的期望、条件、诚意、合作意愿、妥协方面和程度等对方的期望、条件、诚意、合作意愿、妥协方面和程度等对方的期望、条件、诚意、合作意愿、妥协方面和程度等是主要内容。是主要内容。是主要内容。是主要内容。 第二节第二节 磋商阶段磋商阶段一、摸底阶段一、摸底阶段 摸底阶段是摸底阶段是实质性谈判实质性谈判的的开始

41、阶段开始阶段，是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图的阶段。摸底阶段的观点和意图的阶段。摸底阶段的主要任务主要任务是是表明我方意图表明我方意图和和了解对方的意图了解对方的意图。摸底阶段摸底阶段的主要工作是通过的主要工作是通过开场陈述开场陈述来进行的，并且来进行的，并且应该是分别陈述。应该是分别陈述。（一）表明我方意图 表明我方意图应包括的内容：表明我方意图应包括的内容：1 1、我方认为本次谈判应解决的主要问题、我方认为本次谈判应解决的主要问题2 2、陈述我方通过谈判应取得

42、的利益、陈述我方通过谈判应取得的利益3 3、表明我方的首要利益、表明我方的首要利益4 4、陈述我方对对方的某些问题的事先考虑、陈述我方对对方的某些问题的事先考虑5 5、表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则，我、表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好方的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或可能发生的障碍作出推测前景或可能发生的障碍作出推测表明我方意图的方式表明我方意图的方式1 1、完整的书面表达，无口头补充、完整的书面表达，无口头补充2 2、书面表达，口头补充、书面表达，口头补充3 3、口头表达、口头表达表明我方意图表明我方意图例例1 我国

43、某出口公司的一位经理在同马来西亚商我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：人洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：“诸位先生，我们已约定首先让我向几位介绍诸位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方说，我方已收到贵国其他几位买付。不瞒贵方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这希望贵方能

44、认真考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当然，我们双方是老朋友了，笔买卖的取舍。当然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。这就是我方的基本想进一步加深双方的友谊。这就是我方的基本想法。我把话讲清楚了吗？法。我把话讲清楚了吗？”（二）了解对方意图 了解对方意图的主要内容：了解对方意图的主要内容：考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用设法了解对方的

45、优势和劣势，是否可以加以利用设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些方面可以做出让步方面可以做出让步了解对方意图的方式了解对方意图的方式 1 1、细心倾听、细心倾听 2 2、巧妙询问、巧妙询问 3 3、察言观色、察言观色 4 4、归纳推理、归纳推理第二节第二节 磋商阶段磋商阶段二、报价阶段二、报价阶段报价，又叫报价，又叫“发盘发盘”，就是谈判双方各自提出自己的交易，就是谈判双方各自提出自己的交易条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品的数量、质

46、价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品的数量、质量、包装、装运、保险等交易条件。量、包装、装运、保险等交易条件。（一）开盘价的确定（一）开盘价的确定谈判过程中的最初报价称为开盘价。对卖方来说，开盘价必谈判过程中的最初报价称为开盘价。对卖方来说，开盘价必须是最高的，代表卖方的最大期望售价，相反，对买方而言，须是最高的，代表卖方的最大期望售价，相反，对买方而言，开盘价必须是最低的，代表买方愿意支付的最小期望售价。开盘价必须是最低的，代表买方愿意支付的最小期望售价。第二节第二节 磋商阶段磋商阶段（二）报价的先后（二）报价的先后在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯在商务谈判中，由哪一

47、方先报价不是固定的，但就商业习惯而言，一般情况是而言，一般情况是卖方先报价卖方先报价。先报价的好处先报价的好处1.1.为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成；为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成；2.2.一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为。一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为。先报价的不利之处先报价的不利之处1.1.可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益；可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益；2.2.会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露。

48、而对方究竟打算出多高价却分文不露。( (三三三三) ) 报价分析的手段报价分析的手段报价分析的手段报价分析的手段1.1.计算计算计算计算2.2.看阵：看阵：看阵：看阵：一方报价后，另一方运用口问、耳听、目一方报价后，另一方运用口问、耳听、目一方报价后，另一方运用口问、耳听、目一方报价后，另一方运用口问、耳听、目察等手段了解报价方谈判动向的活动。察等手段了解报价方谈判动向的活动。察等手段了解报价方谈判动向的活动。察等手段了解报价方谈判动向的活动。3.3.列表：列表：列表：列表：问题分类、轻重缓急分类问题分类、轻重缓急分类问题分类、轻重缓急分类问题分类、轻重缓急分类( (四四四四) ) 对方分析对

49、方分析对方分析对方分析 对手所述与其本意是否相符，他的要价是对手所述与其本意是否相符，他的要价是对手所述与其本意是否相符，他的要价是对手所述与其本意是否相符，他的要价是否要取得某些特殊利益否要取得某些特殊利益否要取得某些特殊利益否要取得某些特殊利益第二节第二节 磋商阶段磋商阶段三、讨价阶段三、讨价阶段讨价是要求报价方改善报价的行为。讨价次数遵讨价是要求报价方改善报价的行为。讨价次数遵循循“事不过三事不过三”原则。讨价有三个阶段：原则。讨价有三个阶段：（一）全面讨价，必不可少（一）全面讨价，必不可少（二）针对性讨价，选择突破（二）针对性讨价，选择突破（三）再次全面讨价，几近成交价格（三）再次全面

50、讨价，几近成交价格讨价讨价讨价讨价1. 1. 全面讨价；全面讨价；全面讨价；全面讨价；对总体价格和条件的各个方面要求重对总体价格和条件的各个方面要求重对总体价格和条件的各个方面要求重对总体价格和条件的各个方面要求重新报价新报价新报价新报价2. 2. 具体讨价：具体讨价：具体讨价：具体讨价：对分析价格和具体的报价内容要求重对分析价格和具体的报价内容要求重对分析价格和具体的报价内容要求重对分析价格和具体的报价内容要求重新报价新报价新报价新报价3.3.讨价次数讨价次数讨价次数讨价次数4.4.讨价方法：讨价方法：讨价方法：讨价方法： 全面全面全面全面具体具体具体具体全面讨价三个阶全面讨价三个阶全面讨价

51、三个阶全面讨价三个阶段段段段5.5.讨价应持的态度讨价应持的态度讨价应持的态度讨价应持的态度: : 尊重对方，以理服人尊重对方，以理服人尊重对方，以理服人尊重对方，以理服人第二节第二节 磋商阶段磋商阶段四、还价阶段四、还价阶段所谓还价，是指针对对方返回的交易条件所做出的表明己所谓还价，是指针对对方返回的交易条件所做出的表明己方交易条件的行为。方交易条件的行为。（一）还价方式（一）还价方式（二）确定还价起点（二）确定还价起点1.按可比价还价按可比价还价2.按成本还价按成本还价1.起点要低起点要低2.不能太低不能太低( (七七七七) ) 僵局的处理僵局的处理僵局的处理僵局的处理 谈判双方期望相差很

52、大，又都坚持自己的谈判双方期望相差很大，又都坚持自己的谈判双方期望相差很大，又都坚持自己的谈判双方期望相差很大，又都坚持自己的立场，不肯让步，谈判无法进行下去，导致僵立场，不肯让步，谈判无法进行下去，导致僵立场，不肯让步，谈判无法进行下去，导致僵立场，不肯让步，谈判无法进行下去，导致僵局，处理僵局时，应注意下列几点：局，处理僵局时，应注意下列几点：局，处理僵局时，应注意下列几点：局，处理僵局时，应注意下列几点：1.1.委婉地提醒对手，僵持下去对双方都不利，应共委婉地提醒对手，僵持下去对双方都不利，应共委婉地提醒对手，僵持下去对双方都不利，应共委婉地提醒对手，僵持下去对双方都不利，应共同寻找解决

53、方法同寻找解决方法同寻找解决方法同寻找解决方法2.2.要使谈判不致破裂，一方让步是必然的，要给其要使谈判不致破裂，一方让步是必然的，要给其要使谈判不致破裂，一方让步是必然的，要给其要使谈判不致破裂，一方让步是必然的，要给其台阶下。台阶下。台阶下。台阶下。3.3.暂停谈判暂停谈判暂停谈判暂停谈判4.4.组织双方谈判人员参加集体娱乐活动组织双方谈判人员参加集体娱乐活动组织双方谈判人员参加集体娱乐活动组织双方谈判人员参加集体娱乐活动第二节第二节 磋商阶段磋商阶段五、磋商阶段的让步五、磋商阶段的让步在讨价还价中，让步是一种必然的、普遍的现象。在讨价还价中，让步是一种必然的、普遍的现象。如果谈判双方都坚

54、守各自的价格，互不让步，那如果谈判双方都坚守各自的价格，互不让步，那么，协议将永远无法达成，双方所追求的利益也么，协议将永远无法达成，双方所追求的利益也就无从实现。就无从实现。（一）有原则的让步（一）有原则的让步（二）有步骤的让步（二）有步骤的让步（三）有方式的让步（三）有方式的让步 讨价还价中的有效让步讨价还价中的有效让步不要做无端的让步。不要做无端的让步。让步要恰到好处。让步要恰到好处。在次要问题上可根据具体情况首先做出让步。在次要问题上可根据具体情况首先做出让步。不要承诺同等幅度的让步。不要承诺同等幅度的让步。一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快

55、。让步的基本准则：以小换大让步的基本准则：以小换大确定让步的条件确定让步的条件列出让步的清单列出让步的清单制造出一种和谐的洽谈气氛制造出一种和谐的洽谈气氛制定新的磋商方案制定新的磋商方案确定让步的方式确定让步的方式选择合适的让步时机选择合适的让步时机让步有三个面向：幅度要递减次数要少速度要慢惯例谈判结束的判定谈判结束的判定谈判结束的判定谈判结束的判定 交易条件交易条件交易条件交易条件 分歧数分歧数分歧数分歧数 成交线成交线成交线成交线一致性一致性一致性一致性谈判时间谈判时间谈判时间谈判时间 双方约定的时间双方约定的时间双方约定的时间双方约定的时间 单方限定的时间单方限定的时间单方限定的时间单方

56、限定的时间 第三方给定的时间第三方给定的时间第三方给定的时间第三方给定的时间 用最少的言辞阐明自己的立场用最少的言辞阐明自己的立场用最少的言辞阐明自己的立场用最少的言辞阐明自己的立场信号信号信号信号 所提建议完所提建议完所提建议完所提建议完整整整整 以最后决定的口吻阐述已方立场以最后决定的口吻阐述已方立场以最后决定的口吻阐述已方立场以最后决定的口吻阐述已方立场 回答对方的任何问题都尽可能简洁 （九）协议达成阶段（九）协议达成阶段 最后的总结最后的总结最后的总结最后的总结 明确是否所有内容都已谈妥明确是否所有内容都已谈妥明确是否所有内容都已谈妥明确是否所有内容都已谈妥 明确是否所有内容都已谈妥明

57、确是否所有内容都已谈妥明确是否所有内容都已谈妥明确是否所有内容都已谈妥最后让步的项目和幅度最后让步的项目和幅度最后让步的项目和幅度最后让步的项目和幅度决定采用何种特殊的结尾技巧决定采用何种特殊的结尾技巧决定采用何种特殊的结尾技巧决定采用何种特殊的结尾技巧 最后一次报价最后一次报价最后一次报价最后一次报价谈判记录及整理谈判记录及整理谈判记录及整理谈判记录及整理 签合同或协议签合同或协议签合同或协议签合同或协议 签字前的审核签字前的审核签字前的审核签字前的审核 签字人的确认签字人的确认签字人的确认签字人的确认 签字仪式的安排签字仪式的安排签字仪式的安排签字仪式的安排 核对文件内容核对文件内容核对文

58、件内容核对文件内容 核对各种批件核对各种批件核对各种批件核对各种批件一、最后的回顾与起草备忘录一、最后的回顾与起草备忘录（一）最后的回顾（一）最后的回顾1 1、明确是否所有的项目都已谈妥，是否还、明确是否所有的项目都已谈妥，是否还有遗漏的问题尚未解决有遗漏的问题尚未解决2 2、明确关于所有的交易条件的谈判是否都、明确关于所有的交易条件的谈判是否都达到了我方的期望或谈判目标达到了我方的期望或谈判目标3 3、明确我方最后可能做出的让步限度、明确我方最后可能做出的让步限度4 4、决定我方将采取何种谈判技巧来结束谈、决定我方将采取何种谈判技巧来结束谈判，进行签约判，进行签约第三节第三节 签约阶段签约阶

59、段（二）起草备忘录（二）起草备忘录1 1、备忘录实际上是谈判工作的记录。、备忘录实际上是谈判工作的记录。2 2、备忘录不作为有约束力的协定。、备忘录不作为有约束力的协定。3 3、备忘录所注重的是内容而不是措词，、备忘录所注重的是内容而不是措词，没有必要逐字逐句去推敲，这与协议没有必要逐字逐句去推敲，这与协议是不同的。是不同的。二、起草谈判协议或合同二、起草谈判协议或合同 谈判协议也称为成交确认书，是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。协议一经谈判双方签字确认，就成为对双方具有约束力的法律文件。（一）草拟协议的基本要求（一）草拟协议的基本要求1、协议的条理必须清晰，协议必须

60、围绕谈判各方的目的，有条理地把各条款内容组织起来。2、协议内容必须具体、明确，措辞准确。3、协议中的权利义务条款应全面、详细、对等。4、协议的违约责任必须具体明确。（二）商务谈判协议的文本格式约首。协议的首部，一般应包括协议的名称、编号、订立协议的时间和地点、签订协议双方的名称等内容。有时还必须注明据以签订协议的有关函电的日期及编号，协议中有关概念的定义与解释等内容。主文。即条款。约尾。主要应载明合同双方的住所、电话、传真、开户行、账号、邮政编码等，并标明双方当事人的签字之处。三、审核协议与签约协议有效成立的基本条件：1、协议必须合法2、协议必须体现平等互利、等价有偿3、商务谈判协议必须具备主

61、要条款四、协议纠纷的处理协议解决的方法1、协商2、调解3、仲裁4、诉讼第三章第三章 商务谈判策略商务谈判策略第一节第一节 商务谈判策略的生成商务谈判策略的生成一、商务谈判策略的含义一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略商务谈判策略是谈判者在谈判是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。标所采取的行动方案和对策。 第一节第一节 商务谈判策略的生成商务谈判策略的生成二、制定商务谈判策略的程序二、制定商务谈判策略的程序 1.现象分解现象分解2.寻找关键问题寻找关键问题3.确定目标确定目标4.形成假设性解决方法形成假设性解决方法5.对解决方法进行

62、深度分析对解决方法进行深度分析6.具体谈判策略的生成具体谈判策略的生成7.拟定行动计划方案拟定行动计划方案第二节第二节 商务谈判具体策略商务谈判具体策略一、投石问路策略一、投石问路策略 投石问路策略，又称假设条件策略，是指在投石问路策略，又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。反击投石问路策略：反击投石问路策略：1.立刻要求对方订货为条件；立刻要求对方订货为条件；2.反问对方；反问对方；3.并不是每个问题都值得回答。并不是每个问题都值得回答。第

63、二节第二节 商务谈判具体策略商务谈判具体策略二、沉默寡言策略二、沉默寡言策略 在谈判中先不开口，保持沉默，让对在谈判中先不开口，保持沉默，让对方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。最低的谈判目标的策略。采用沉默寡言策略应注意：采用沉默寡言策略应注意：1.事先准备事先准备2.耐心等待耐心等待3.利用行为语言，搅乱对手的思维利用行为语言，搅乱对手的思维第二节第二节 商务谈判具体策略商务谈判具体策略三、声东击西策略三、声东击西策略 己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给

64、对方谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。面目的判断。采用声东击西策略的目的：采用声东击西策略的目的：1.作为一种障眼法，转移对方视线作为一种障眼法，转移对方视线2.为以后真正会谈铺平道路为以后真正会谈铺平道路3.拖延时间拖延时间第二节第二节 商务谈判具体策略商务谈判具体策略四、欲擒故纵策略四、欲擒故纵策略 对于志在必得的交易谈判，故意通过各对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。从而压制对

65、手开价，确保己方成功。采用欲擒故纵策略应注意：采用欲擒故纵策略应注意：1.立点在立点在“擒擒”2.冷漠之中有意给对方机会冷漠之中有意给对方机会3.注意言谈与分寸注意言谈与分寸第二节第二节 商务谈判具体策略商务谈判具体策略五、针锋相对策略五、针锋相对策略 针对谈判对手的论点和论据，逐一予针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不客气的以驳回，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。做法。采用针锋相对策略应注意：采用针锋相对策略应注意：1.针对性强针对性强2.理由要充分理由要充分3.既坚持原则又力主灵活既坚持原则又力主灵活4.注意场合注意场合第二节第二节 商务谈判具体策略商务谈判具体

66、策略六、以退为进策略六、以退为进策略 先让一步，顺从对方，然后争取主动、先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻的策略。反守为攻的策略。采用以退为进策略表现为：采用以退为进策略表现为：1.替己方留下讨价还价的余地替己方留下讨价还价的余地2.不要让步太快不要让步太快3.让对方先开口说话让对方先开口说话4.不做无谓的让步不做无谓的让步第二节第二节 商务谈判具体策略商务谈判具体策略七、最后通牒策略七、最后通牒策略 当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出的最后交易条件。包括有利地位的一方向对方提出的最后交易条件。包括两种情况：一是利用

67、最后期限，也称两种情况：一是利用最后期限，也称“死线死线”；二；二是以强硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必是以强硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必须回答的条件，否则取消谈判。须回答的条件，否则取消谈判。采用最后通牒策略表现为：采用最后通牒策略表现为：1.谈判者自知处于强有力的地位谈判者自知处于强有力的地位2.其他方法都无效其他方法都无效3.己方将条件降到最低限度己方将条件降到最低限度4.对方经过持久谈判已无法担负失去这笔交易的损失对方经过持久谈判已无法担负失去这笔交易的损失第二节第二节 商务谈判具体策略商务谈判具体策略七、最后通牒策略七、最后通牒策略成功采用最后通牒策略的必备条件：成功

68、采用最后通牒策略的必备条件：1.送给对方最后通牒的方式和时间要恰当送给对方最后通牒的方式和时间要恰当2.言辞要委婉言辞要委婉3.让事实说话让事实说话4.送给对方最后通牒内容应有弹性送给对方最后通牒内容应有弹性5.给对方留有考虑或请示的时间给对方留有考虑或请示的时间第二节第二节 商务谈判具体策略商务谈判具体策略八、权力有限策略八、权力有限策略 谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，假借其上司或委托人步或修改承诺条文的目的，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，再趁机反等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，再趁机反攻的策略。攻

69、的策略。采用权力有限策略的作用：采用权力有限策略的作用：1.有效地保护自己有效地保护自己2.使谈判者立场更加坚定使谈判者立场更加坚定3.作为对抗对方的盾牌作为对抗对方的盾牌第二节第二节 商务谈判具体策略商务谈判具体策略九、货比三家策略九、货比三家策略 在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选出其中最优一家做法的策略。购商进行谈判，以选出其中最优一家做法的策略。采用货比三家策略应注意：采用货比三家策略应注意：1.选的对象要势均力敌；选的对象要势均力敌；2.对比的内容要科学；对比的内容要科学；3.平等对待参加竞争的对手；平等对待参加竞争的对手；

70、4.慎守承诺。慎守承诺。实践练习：实践练习：日本一家著名的汽车公司在美国刚刚日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆登陆”时，急需找一时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因为路上塞车迟到了。美国公司判时，日本公司的谈判代表因为路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠的代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站

71、起来说：条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误时间了，如果我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不次谈判。我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。

72、到合作伙伴的。”日本代表一席话令美方谈判代表哑口无言，日本代表一席话令美方谈判代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱机会，于是谈判继续进行。美国人也不想失去一次赚钱机会，于是谈判继续进行。讨论题：讨论题：1.日本公司谈判代表采取了哪种谈判日本公司谈判代表采取了哪种谈判策略？策略？2.如果你是美方谈判代表，应该如何如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？扳回劣势？2.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益劲，如果

73、此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术疲劳战术”，先，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提

74、出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。第四章第四章 商务谈判语言技商务谈判语言技巧巧商务谈判语言技巧商务谈判语言技巧有声语言技巧有声语言技巧无声语言技巧无声语言技巧一、有声语言技巧一、有声语言技巧（一）陈述技巧（一）陈述技巧（二）提问技巧（二）提问技巧（三）应答技巧（三）应答技巧宝宝洁洁公公司司规规定定给给高高层层管管理理者者的的报报告告或或备备忘录不得超过忘录不得超过2 2页纸。页纸。 请用请用KISSKISS准则准则“ Keep It

75、Short and SimpleKeep It Short and Simple” 。提问技巧提问技巧1、预先准备好问题，最好是一些对方不能够、预先准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到出其不迅速想出适当答案的问题，以期收到出其不意的效果。意的效果。2、在对方发言时，不要中止倾听对方的谈话、在对方发言时，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，可以先把问题记下来，等而急于提出问题，可以先把问题记下来，等待合适的时机再提出来。待合适的时机再提出来。3、在适当的时候，将一个已经发生，并且答、在适当的时候，将一个已经发生，并且答案你也知道的问题提出来，验证对方的诚实案你也知道

76、的问题提出来，验证对方的诚实和态度。和态度。4、不要以大法官的态度来询问对方，那样容、不要以大法官的态度来询问对方，那样容易造成对方的敌对与防范的心理和情绪易造成对方的敌对与防范的心理和情绪。5、提出问题后应闭口不言，等待对方回答。、提出问题后应闭口不言，等待对方回答。6、假如对方的答案不完整，甚至回避不言，、假如对方的答案不完整，甚至回避不言，要有耐心和毅力继续追问。要有耐心和毅力继续追问。7、当直接提出某一个问题而对方或是不感、当直接提出某一个问题而对方或是不感兴趣，或是态度谨慎不愿展开回答，可以兴趣，或是态度谨慎不愿展开回答，可以换一个角度和问题，来激发对方回答问题换一个角度和问题，来激

77、发对方回答问题的兴趣。的兴趣。案例：阿维安卡案例：阿维安卡52航班航班 阿维安卡阿维安卡5252航班航班19901990年年 1 1月月 2525日晚日晚7 7：4040，阿维安卡（，阿维安卡（AviancaAvianca）5252航班飞行在南新泽西海岸上空航班飞行在南新泽西海岸上空37 00037 000英尺的高空。机上的英尺的高空。机上的油量可以维持近两个小时的航程，在正常情况下飞机降落油量可以维持近两个小时的航程，在正常情况下飞机降落至纽约肯尼迪机场仅需不到半小时的时间，这一缓冲保护至纽约肯尼迪机场仅需不到半小时的时间，这一缓冲保护措施可以说十分安全。然而，此后发生了一系列耽搁。首措施可

78、以说十分安全。然而，此后发生了一系列耽搁。首先，晚上先，晚上8 8：0000整，肯尼迪机场航空交通管理员通知整，肯尼迪机场航空交通管理员通知 5252航航班的飞行员由于严重的交通问题他们必须在机场上空盘旋班的飞行员由于严重的交通问题他们必须在机场上空盘旋待命。待命。8 8：4545，5252航班的副驾驶员向肯尼迪机场报告他们航班的副驾驶员向肯尼迪机场报告他们的的“燃料快用完了燃料快用完了”。管理员收到了这一信息，但在。管理员收到了这一信息，但在9 9：2424之前，飞机没有被批准降落。在此之前，阿维安卡机组之前，飞机没有被批准降落。在此之前，阿维安卡机组成员再没有向肯尼迪机场传递任何情况十分危

79、急的信息，成员再没有向肯尼迪机场传递任何情况十分危急的信息，但飞机座舱中的机组成员却相互紧张地通知他们的燃料供但飞机座舱中的机组成员却相互紧张地通知他们的燃料供给出现了危机。给出现了危机。9 9：2424，5252航班第一次试降失败。由于飞行高度太低航班第一次试降失败。由于飞行高度太低及能见度太差，因而无法保证安全着陆。当肯尼迪机场指及能见度太差，因而无法保证安全着陆。当肯尼迪机场指示示5252航班进行第二次试降时，机组乘员再次提到他们的燃航班进行第二次试降时，机组乘员再次提到他们的燃料将要用尽，但飞行员却告诉管理员新分配的飞行跑道料将要用尽，但飞行员却告诉管理员新分配的飞行跑道“可行可行”。

80、9 9：3232，飞机的两个引擎失灵，飞机的两个引擎失灵，1 1分钟后，另外两分钟后，另外两个也停止了工作，耗尽燃料的飞机于个也停止了工作，耗尽燃料的飞机于9 9：3434坠毁于长岛，坠毁于长岛，机上机上7373名人员全部遇难。名人员全部遇难。 当调查人员考察了飞机座舱中的磁带并与当事的管理当调查人员考察了飞机座舱中的磁带并与当事的管理员讨论之后，他们发现导致这场悲剧的原因是沟通的障碍。员讨论之后，他们发现导致这场悲剧的原因是沟通的障碍。为什么一个简单的信息既未被清楚地传递又未被充分地接为什么一个简单的信息既未被清楚地传递又未被充分地接受呢？受呢？首先，飞行员一直说他们首先，飞行员一直说他们“

81、燃料不足燃料不足”，交通管，交通管理员告诉调查者这是飞行员们经常使用的一句话。理员告诉调查者这是飞行员们经常使用的一句话。当被延误时，管理员认为每架飞机都存在燃料问题。当被延误时，管理员认为每架飞机都存在燃料问题。但是，如果飞行员发出但是，如果飞行员发出“燃料危急燃料危急”的呼声，管理的呼声，管理员有义务优先为其导航，并尽可能迅速地允许其着员有义务优先为其导航，并尽可能迅速地允许其着陆。一位管理员指出，陆。一位管理员指出，“如果飞行员表明情况十分如果飞行员表明情况十分危急，那么所有的规则程序都可以不顾，我们会尽危急，那么所有的规则程序都可以不顾，我们会尽可能以最快的速度引导其降落。可能以最快的

82、速度引导其降落。”遗憾的是，遗憾的是，5252航航班的飞行员从未说过班的飞行员从未说过“情况紧急情况紧急”，所以肯尼迪机，所以肯尼迪机场的管理员一直未能理解到飞行员所面对的真正困场的管理员一直未能理解到飞行员所面对的真正困难。难。其次，其次，5252航班飞行员的语调也并未向管理员传航班飞行员的语调也并未向管理员传递有关燃料紧急的严重信息。许多管理员接受过专递有关燃料紧急的严重信息。许多管理员接受过专门训练，可以在这种情境下捕捉到飞行员声音中极门训练，可以在这种情境下捕捉到飞行员声音中极细微的语调变化。尽管细微的语调变化。尽管5252航班的机组成员之间表现航班的机组成员之间表现出对燃料问题的极大

83、忧虑，但他们向肯尼迪机场传出对燃料问题的极大忧虑，但他们向肯尼迪机场传达信息的语调却是冷静而职业化的。达信息的语调却是冷静而职业化的。最后，飞行员的文化和传统以及机场的职权也使最后，飞行员的文化和传统以及机场的职权也使得得5252航班的飞行员不愿意声明情况紧急。当对紧急航班的飞行员不愿意声明情况紧急。当对紧急情况的正式报告之后，飞行员需要写出大量的书面情况的正式报告之后，飞行员需要写出大量的书面汇报。另外，如果发现飞行员在计算飞行中需要多汇报。另外，如果发现飞行员在计算飞行中需要多少油量方面疏忽大意，联邦飞行管理局就会吊销其少油量方面疏忽大意，联邦飞行管理局就会吊销其驾驶执照。这些消极的强化因

84、素极大阻碍了飞行员驾驶执照。这些消极的强化因素极大阻碍了飞行员发出紧急呼救。在这种情况下，飞行员的专业技能发出紧急呼救。在这种情况下，飞行员的专业技能和荣誉感可变成赌注。和荣誉感可变成赌注。不要彻底回答不要彻底回答不要马上回答不要马上回答不要确切回答不要确切回答使问话者失去追问的兴趣和机会使问话者失去追问的兴趣和机会如果有人打岔就姑且让他打扰一下如果有人打岔就姑且让他打扰一下复杂问题，勿答简单复杂问题，勿答简单预先准备，有问必答预先准备，有问必答应答技巧应答技巧考核方式：1职业形象设计（职场中的我）a夏装形象b秋装形象2公关礼仪讽刺漫画选取一个非礼节的场景，进行反讽。要求：电子档+打印版（全部

85、A4） 时间为本周五（交给个工作室班长）二、无声语言技巧二、无声语言技巧（一）人体语言技巧（一）人体语言技巧（二）物体语言技巧（二）物体语言技巧（三）注意事项（三）注意事项商务谈判中的行为语言商务谈判中的行为语言（一）人体语言技巧（一）人体语言技巧眼睛语言眼睛语言眉毛语言眉毛语言嘴巴语言嘴巴语言手势语言手势语言姿态语言姿态语言眼睛语言眼睛语言对视对视躲避躲避左右移动左右移动偶尔瞥一下偶尔瞥一下眨眼时间长于正常眨眼时间眨眼时间长于正常眨眼时间眉毛语言眉毛语言 眉毛是配合眼的眉毛是配合眼的动作来表达含作来表达含义的，但的，但单纯眉毛眉毛也能反映出人的也能反映出人的许多情多情绪。(1) 人人们处于惊

86、喜或惊恐状于惊喜或惊恐状态时，眉毛上，眉毛上耸，“喜上眉梢喜上眉梢”。(2) 处于于愤怒或气怒或气恼状状态时，眉角下拉或倒，眉角下拉或倒竖，有有“剑眉倒眉倒竖”。(3) 眉毛迅速地上下运眉毛迅速地上下运动，表示，表示亲切、同意或愉切、同意或愉快。快。(4) 紧皱眉眉头，表示人，表示人们处于困惑、不愉快、不于困惑、不愉快、不赞同的状同的状态。(5) 眉毛高挑，表示眉毛高挑，表示询问或疑或疑问。(6) 眉宇舒展，表示心情舒眉宇舒展，表示心情舒畅。上述有关眉毛上述有关眉毛传达的达的动作作语言是不容忽言是不容忽视的，的，人人们常常常常认为没有眉毛的没有眉毛的脸十分可怕，因十分可怕，因为它它给人人一种毫

87、无表情的感一种毫无表情的感觉。嘴巴语言嘴巴语言 人的嘴巴除了人的嘴巴除了说话、吃喝和呼吸以外，、吃喝和呼吸以外，还可可以有以有许多多动作，借以反映人的心理状作，借以反映人的心理状态。(1) 嘴巴嘴巴紧紧地抿住，往往表示意志地抿住，往往表示意志坚决。决。 (2) 撅起嘴是不撅起嘴是不满意和准意和准备攻攻击对方的表方的表示。示。(3) 遭到失遭到失败时，咬嘴唇是一种自我，咬嘴唇是一种自我惩罚的运用，有的运用，有时也可解也可解释为自我解嘲和内疚的自我解嘲和内疚的心情。心情。(4) 注意注意倾听听对方方谈话时，嘴角会稍稍向，嘴角会稍稍向后拉或向上拉。后拉或向上拉。(5) 不不满和固和固执时嘴角向下。嘴

88、角向下。手势语言手势语言 手手势，可以帮助我，可以帮助我们判断判断对方的心理活方的心理活动或心理或心理状状态，同，同时也可帮助我也可帮助我们将某种信息将某种信息传递给对方。方。(1) 握拳是表握拳是表现向向对方挑方挑战或自我或自我紧张的情的情绪。握拳的同握拳的同时使手指关使手指关节发出响声或用拳出响声或用拳击掌，都是向掌，都是向对方表示无言的威吓或方表示无言的威吓或发生攻生攻击的信号。握拳使人肌的信号。握拳使人肌肉肉紧张、能量集中，一般只有在遇到外部的威、能量集中，一般只有在遇到外部的威胁和挑和挑战而准而准备进行抗行抗击时才会才会产生。生。(2) 用手指或用手指或铅笔敲打桌面，或在笔敲打桌面，

89、或在纸上乱涂乱画，上乱涂乱画，表示表示对对方的方的话题不感不感兴趣、不同意或不耐趣、不同意或不耐烦的意思。的意思。这样一是打一是打发消磨消磨时间，二是暗示和提醒，二是暗示和提醒对方。方。 (3) 吮手指或指甲的吮手指或指甲的动作是作是婴儿行儿行为的延的延续，成，成年人做出年人做出这样的的动作是个性或性格不成熟的表作是个性或性格不成熟的表现，即，即所所谓“乳臭未干乳臭未干”。(4) 两手手指并两手手指并拢并置胸的前方呈尖塔状，表明充并置胸的前方呈尖塔状，表明充满信心，信心，这种种动作多作多见于西方人，特于西方人，特别是会是会议主持人、主持人、领导者、教者、教师在主持会在主持会议或上或上课时，用，

90、用这个个动作以示独断作以示独断或高傲，以起到震或高傲，以起到震慑学生或与会者的作用。学生或与会者的作用。(5) 手与手手与手连接放在胸腹部的位置，是接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或、矜持或略略带不安心情的反映。歌唱家、不安心情的反映。歌唱家、获奖者、等待被人介者、等待被人介绍者常有者常有这样的姿的姿势。(6) 两臂交叉于胸前，表示防两臂交叉于胸前，表示防卫或保守，两臂交叉于或保守，两臂交叉于胸前并握拳，胸前并握拳，则表示表示怀有有敌意。意。 腿部腿部动作（下肢）作（下肢）“语言言” 它往往是最先表露潜意它往往是最先表露潜意识情感的部位。情感的部位。(1) “二郎腿二郎腿”：与：与对方并排而坐

91、方并排而坐时，对方若架着方若架着“二二郎腿郎腿”并且上身向前向你并且上身向前向你倾斜，意味着合作斜，意味着合作态度；反之度；反之则意味着拒意味着拒绝、傲慢或有、傲慢或有较强的的优越感。相越感。相对而坐而坐时，对方架着方架着“二郎腿二郎腿”却正襟危坐，表明他是比却正襟危坐，表明他是比较拘拘谨、欠、欠灵活的人，且自灵活的人，且自觉处于很低的交易地位，成交期望于很低的交易地位，成交期望值很很高。高。(2) 架腿（把一脚架在另一条腿膝盖或大腿上）：架腿（把一脚架在另一条腿膝盖或大腿上）：对方与你初次打交道方与你初次打交道时就采取就采取这个姿个姿势并仰靠在沙并仰靠在沙发靠靠背上，通常背上，通常带有倨傲、

92、戒有倨傲、戒备、怀疑、不愿合作等意味。疑、不愿合作等意味。若上身前若上身前倾同同时又滔滔不又滔滔不绝地地说话，则意味着意味着对方是个方是个热情的但文化素情的但文化素质较低的人低的人,对谈判内容感判内容感兴趣趣。如果如果频繁繁变换架腿姿架腿姿势，则表示情表示情绪不不稳定，焦躁不安或不定，焦躁不安或不耐耐烦。 （ 3) 并腿：交并腿：交谈中始中始终或者或者经常保持常保持这一姿一姿势并上并上身直立或前身直立或前倾的的对手，意味着手，意味着谦恭、尊敬，表明恭、尊敬，表明对方有方有求于你，自求于你，自觉交易地位低下，成交期望交易地位低下，成交期望值很高。很高。时常并常并腿后仰的腿后仰的对手大多小心手大多

93、小心谨慎，思慎，思虑细致全面，但缺乏自致全面，但缺乏自信心和魄力。信心和魄力。(4) 分腿：双膝分开、上身后仰者，表明分腿：双膝分开、上身后仰者，表明对方是充方是充满自信的、愿意合作的、自信的、愿意合作的、 自自觉交易地位交易地位优越的人，越的人， 但但要指望要指望对方作出方作出较大大让步是相当困步是相当困难的。的。(5) 摇动足部，或用足尖拍打地板，或抖足部，或用足尖拍打地板，或抖动腿部，腿部，都表示焦躁不安、无可奈何、不耐都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲或欲摆脱某种脱某种紧张情情绪。(6) 双脚不双脚不时地小幅度交叉后又解开，地小幅度交叉后又解开，这种反复的种反复的动作就表示情作就表示

94、情绪不安。不安。 腰部腰部动作作“语言言” 腰部在身体上起腰部在身体上起 “承上起下承上起下” 的支持作用，腰部位置的支持作用，腰部位置的的 “高高” 或或“低低”与一个人的心理状与一个人的心理状态和精神状和精神状态是密切是密切相关的。相关的。(1) 弯腰弯腰动作。比如鞠躬，点作。比如鞠躬，点头哈腰属于低姿哈腰属于低姿势，把腰的位置放低，精神状把腰的位置放低，精神状态随之随之“低低”下来。向人鞠躬是下来。向人鞠躬是表示某种表示某种“谦逊”的的态度或表示尊敬。如在心理上自度或表示尊敬。如在心理上自觉不不如如对方，甚至惧怕方，甚至惧怕对方方时，就会不自，就会不自觉地采取弯腰的姿地采取弯腰的姿势。从

95、。从“谦逊”再再进一步，即演一步，即演变成服从、屈从，心理上成服从、屈从，心理上的服从反映在身体上就是一系列在居于的服从反映在身体上就是一系列在居于优势的个体面前的个体面前把腰部放低的把腰部放低的动作，如跪、伏等。作，如跪、伏等。 因此，弯腰、鞠躬、因此，弯腰、鞠躬、作揖、跪拜等作揖、跪拜等动作，除了礼貌、礼作，除了礼貌、礼仪的意的意义之外，都是之外，都是服从或屈从服从或屈从对方，方，压抑自己情抑自己情绪的表的表现。 (2) 挺直腰板，使身体及腰部位置增高的挺直腰板，使身体及腰部位置增高的动作，作，则反映出情反映出情绪高昂、充高昂、充满自信。自信。经常挺直常挺直腰部站立，行走或坐下的人往往有腰

96、部站立，行走或坐下的人往往有较强的自信的自信心及自制和自律的能力，但心及自制和自律的能力，但为人可能比人可能比较刻板，刻板，缺少缺少弹性或通融性。性或通融性。(3) 手插腰手插腰间，表示胸有成竹，表示胸有成竹，对自己面自己面临的事物已作好精神上或行的事物已作好精神上或行动上的准上的准备，同，同时也也表表现出某种出某种优越感或支配欲。有人将越感或支配欲。有人将这视作作领导者或者或权威人士的威人士的风度。度。 （二）物体语言技巧（二）物体语言技巧手中玩笔手中玩笔慢慢打开笔记本慢慢打开笔记本猛推眼镜猛推眼镜摘下眼镜摘下眼镜轻轻戴帽轻轻戴帽吸烟吸烟吸烟所吸烟所传达的信息达的信息 (1) 刚一一见面就立

97、即掏烟面就立即掏烟递给对方，且麻利地方，且麻利地为对方点烟的，多方点烟的，多为处于交易劣于交易劣势的一方。寒暄之的一方。寒暄之后才后才缓慢掏烟，自己先慢掏烟，自己先叼一根，然后才送一根，然后才送给你的你的人，是自人，是自认为处于交易于交易优势但愿意合作的但愿意合作的人人。(2) 吸一口烟后，将烟向上吐，往往表示吸一口烟后，将烟向上吐，往往表示积极、极、自信，因自信，因为此此时伴随吐烟的伴随吐烟的动作，身体的上部姿作，身体的上部姿势也是向上昂起的，将烟朝下吐，也是向上昂起的，将烟朝下吐，则表示情表示情绪消消极、意志消沉、有疑极、意志消沉、有疑虑，因，因为此此时身体上部的姿身体上部的姿势是向下的，

98、即所是向下的，即所谓的的“垂垂头丧气气”。 (3) 烟从嘴角烟从嘴角缓缓吐出，吐出，给人一种消极而人一种消极而诡秘秘的感的感觉，一般反映出吸烟者此，一般反映出吸烟者此时的心境与思的心境与思维比比较曲折，力求从曲折，力求从纷乱的思乱的思绪中清理出一条令中清理出一条令人意想不到的途径来。人意想不到的途径来。(4) 吸烟吸烟时不停地磕烟灰，往往意味着内心不停地磕烟灰，往往意味着内心紧张、不安或有冲突，、不安或有冲突，这时的吸烟已不是一种的吸烟已不是一种生理需要，完全成了吸烟者减生理需要，完全成了吸烟者减缓和消除内心冲和消除内心冲突与不安的一种道具，借抽烟的突与不安的一种道具，借抽烟的动作来掩作来掩饰

99、脸部表情和可能会部表情和可能会颤抖的手，十有八九是个新手抖的手，十有八九是个新手或正在采取欺或正在采取欺诈手段。手段。 (5) 点上烟后却很少抽，点上烟后却很少抽，说明在交明在交谈中戒中戒备心重，心重，边谈边紧张地思考而忘却了手中的烟卷。另外，地思考而忘却了手中的烟卷。另外，心神不定心神不定时也会也会这样。(6) 没抽几口即把烟掐掉，表明其想尽快没抽几口即把烟掐掉，表明其想尽快结束束谈话或已下决心要干一或已下决心要干一桩事。掐掉烟是事。掐掉烟是为了不了不让吸吸烟来分散其精力，干烟来分散其精力，干扰其其刚刚决定的事情的决定的事情的进行。行。其其实，吸烟本身可能不会，吸烟本身可能不会给他他带来什么

100、干来什么干扰，但，但这样做却暴露了其内心的活做却暴露了其内心的活动。(7) 斜仰着斜仰着头，烟从鼻孔吐出，表，烟从鼻孔吐出，表现出一种自信、出一种自信、优越感以及一种悠越感以及一种悠闲自得的心情，通自得的心情，通过斜斜视仰着仰着头这一一动作，主作，主动地拉开了与地拉开了与谈话对象及其目光象及其目光交流的距离，从而表交流的距离，从而表现出吸烟者内心的那种自信、出吸烟者内心的那种自信、优越和悠越和悠闲自得的心自得的心态。 （三）运用无声语言注意事项（三）运用无声语言注意事项1、制造假象、制造假象2、场合、时间和背景、场合、时间和背景3、善于观察、善于观察第五章第五章世界各国商人谈判风格世界各国商人

101、谈判风格第一节第一节 中国商人谈判风格中国商人谈判风格一、注重礼节一、注重礼节二、重视人际关系二、重视人际关系三、比较含蓄三、比较含蓄四、善于把握原则性和灵活性四、善于把握原则性和灵活性第二节第二节 日本商人谈判风格日本商人谈判风格一、等级观念根深蒂固一、等级观念根深蒂固二、团队意识强烈二、团队意识强烈三、注重礼仪，讲究面子三、注重礼仪，讲究面子四、忍耐坚毅、不轻易妥协四、忍耐坚毅、不轻易妥协五、避免诉诸法律五、避免诉诸法律第三节第三节 美国商人谈判风格美国商人谈判风格三、时间观念强三、时间观念强四、讲究实际，注重利益四、讲究实际，注重利益五、法律观念强五、法律观念强六、谈判风格幽默六、谈判风

102、格幽默一、自我感觉好，不轻易让步一、自我感觉好，不轻易让步二、干脆利落，不兜圈子二、干脆利落，不兜圈子第四节第四节 德国商人谈判风格德国商人谈判风格一、准备周密一、准备周密二、谈判果断二、谈判果断三、重合同，守信用三、重合同，守信用四、讨价还价余地小四、讨价还价余地小第五节第五节 英国商人谈判风格英国商人谈判风格一、注重礼仪，崇尚绅士风度一、注重礼仪，崇尚绅士风度二、不轻易与对方建立个人关系二、不轻易与对方建立个人关系三、不能保证合同的按期履行三、不能保证合同的按期履行四、忌谈政治，宜谈天气四、忌谈政治，宜谈天气第六节第六节 俄罗斯商人谈判风格俄罗斯商人谈判风格一、固守传统，缺乏灵活性一、固守传统，缺乏灵活性二、善于讨价还价二、善于讨价还价三、节奏慢，效率低三、节奏慢，效率低四、注重技术细节四、注重技术细节第七节第七节 阿拉伯商人谈判风格阿拉伯商人谈判风格一、谈判节奏缓慢一、谈判节奏缓慢二、下属人员在谈判中地位重要二、下属人员在谈判中地位重要三、代理商作用不可忽视三、代理商作用不可忽视四、宗教习惯的尊重四、宗教习惯的尊重