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1、康师傅饮品群所长、组长如何管理所长、组长如何管理CRCCRC2010/06/012010/06/01苏北营业部门苏北营业部门王永庆台湾著名的企业家、台塑集团创办人，被誉为台湾的2卖米的故事米的故事n王永庆弟兄三人早年在台湾嘉义开米店卖米，与别王永庆弟兄三人早年在台湾嘉义开米店卖米，与别的米店经营不同的是，王永庆却做出了一些看似很的米店经营不同的是，王永庆却做出了一些看似很“傻傻”甚至不可思议的动作，表现在以下几个方面：甚至不可思议的动作，表现在以下几个方面：n首先，别的米店都是大米、沙砾、小石子一起卖首先，别的米店都是大米、沙砾、小石子一起卖（当然也不是故意的），而王永庆却在卖米之前，（当然也
2、不是故意的），而王永庆却在卖米之前，把这些杂物全部挑拣出来。把这些杂物全部挑拣出来。n第二，别的米店都是坐以待第二，别的米店都是坐以待“币币”，而王永庆却在，而王永庆却在当时就能够走街串巷去做推销，并且配置运输工具，当时就能够走街串巷去做推销，并且配置运输工具，送货上门，方便顾客。送货上门，方便顾客。3n第三，在送米上门的同时，还总是见缝插针地做了第三，在送米上门的同时，还总是见缝插针地做了一些精心的统计，比如这户人家有几口人，每天用一些精心的统计，比如这户人家有几口人，每天用米量是多少，需要多长时间送一次，每次送多少，米量是多少，需要多长时间送一次，每次送多少，他都他都一一列在本子上一一列在
3、本子上。n第四，送米的时候王永庆还细心地为顾客擦洗米缸，第四，送米的时候王永庆还细心地为顾客擦洗米缸，记下米缸的容量，把新米放在下面，陈米放在上面。记下米缸的容量，把新米放在下面，陈米放在上面。 n就是以上的点点滴滴，让王永庆最多一天可以卖出就是以上的点点滴滴，让王永庆最多一天可以卖出一百多斗的米，并由此获得了良好的口碑，成为大一百多斗的米，并由此获得了良好的口碑，成为大家争相效仿的对象，王永庆一下子就成为了当地大家争相效仿的对象，王永庆一下子就成为了当地大米行业的名人。米行业的名人。王永王永庆卖米的故事米的故事4 课程结构课程结构第一单元第二单元第二单元第三单元第三单元主管管理CRC的频率C
4、RC组成完整性的管理CRC填写完整性的管理第四单元第五单元第五单元CRC内容真实性的管理CRC的其他管理第六单元第六单元管代CRC和直营CRC的管理要点5CRC检核目前核目前频率率1、目前这页南北所几乎全军覆没，只有王双亭组长望和王明洋管代去年12月-5月每人每本查核5次，月均08次，刘凯5月有1次；新的CRC要么缺这页要么全空白，旧的CRC只有离职的组长签了2-3行；2、好现象：5月开始邓明组长有签核一次，管代刘剀5月有一行；3、南京直营所是CRC全在包里，架子上只有离职人员的CRC；4 15行新人最少用3个月，特通或批发业代最多用7个月再更换； 、6CRC检核核频率率所长组长：月检查助代、
5、业代CRC至少1次/每人/本，（外埠未去外埠出差除外）管代：检查3月上助代的CRC至少月2次/每人/每本；检查3个月内新人至少4月次/月/本）SOM查核：看一下是否有主管签字，及抽检其他 内容；7 课程结构课程结构第一单元第二单元第二单元第三单元第三单元主管管理CRC的频率CRC组成完整性的管理CRC填写完整性的管理第四单元第五单元第五单元CRC内容真实性的管理CRC的其他管理第六单元第六单元管代CRC和直营CRC的管理要点8n1、所长、组长检核表、所长、组长检核表n2、助代月工作重点（当月、助代月工作重点（当月IMC转化转化)n3、货架陈列图、货架陈列图n4、助陈物（陈列架、广告伞、冰箱）使
6、用明细、助陈物（陈列架、广告伞、冰箱）使用明细n5、通路别必售品项排名表、通路别必售品项排名表n6、产品目录图、产品目录图n7、销售价格表、销售价格表n8、辖区地略总图、辖区地略总图n9、当日拜访路线图、当日拜访路线图n10、客户名册卡、客户名册卡n11、销售记录卡（表头、销售记录卡（表头+卡页卡页+冷藏设备记录卡）冷藏设备记录卡）助助/业代代CRC组组成成规规范范91-所长、组长检核表所长、组长检核表2-助助/ 业代月工作重点业代月工作重点3-货架陈列图货架陈列图4-助陈物使用明细助陈物使用明细5-必售品项排名表必售品项排名表6-产品目录图产品目录图助助/业代代CRC组组成成规规范范107-
7、销售价格表销售价格表11-3冷藏设备记录卡冷藏设备记录卡11-1销售记录卡表头销售记录卡表头10-客户名册卡客户名册卡8-辖区地略总图辖区地略总图9-当日拜访路线图当日拜访路线图11-2销售记录卡卡页销售记录卡卡页助助/业代代CRC组组成成规规范范112-助助/业代月工作重点业代月工作重点5-必售品项排名表必售品项排名表CRC内内页更新管理更新管理录入入员、TM7-销售价格表销售价格表A、此三表由各所CRC录入员，根据所长转化所每月IMC重点，在月初集中打印，复印后下发到每个助代和业代；B、此陈列标准和产品目录2个部分由各TM生动化规划负责更新（季度/年）3-货架陈列图货架陈列图6-产品目录图
8、产品目录图12 课程结构课程结构第一单元第二单元第二单元第三单元第三单元主管管理CRC的频率CRC组成完整性的管理CRC填写完整性的管理第四单元第五单元第五单元CRC内容真实性的管理CRC的其他管理第六单元第六单元管代CRC和直营CRC的管理要点131、表、表4助助陈物使用明物使用明细填写填写规范范142、表、表10客客户名册卡明名册卡明细填写填写规范范1、新增客户如下9店和10店之间，则在客户名册卡上，接着最后一个客户隔一行9-12、并在2个销售客户卡之间加入一张，3、当天晚上即使告之CRC的录入员，以便基础资料及时更新153、表、表11-销售售记录卡卡-表表头左左边16销售售记录卡卡-表表
9、头右右边对应表4174、表、表11-销售售记录卡卡-必售必售SKU185-必售品项排名表必售品项排名表CRC录入员根据TM每月必售标准，纵向转成横向，横向再按CRC上排序，打印成标准下发（列宽同CRC内页格子列宽，下发给各助代，这样节省所有时间，求真比较容易；销售售记录卡卡-必售必售SKU195、CRC基基础资料前后一致料前后一致CRC的各组成部分，首先要全部填写完整，还要做到前后对应表4助陈物使用明细表11销售记录卡表头当日拜访路线图表10客户名册卡表11销售记录卡填写内容一致客户名称对应顺序、内容（客户分级、拜访频率等）一致20 课程结构课程结构第一单元第二单元第二单元第三单元第三单元主管
10、管理CRC的频率CRC组成完整性的管理CRC填写完整性的管理第四单元第五单元第五单元CRC内容求真管理CRC的其他管理第六单元第六单元管代CRC和直营CRC的管理要点211、行政作、行政作业数据求真数据求真-四四合一四四合一CRC日报四联单看板四四-四四合合 一一222、市、市场作作业数据求真数据求真1、和实际市场的客户分级，店名地址、电话是否一致表头2、和实际市场SKU、排面、进货数、实际拜访频率，是否一致，是否跳店拜访内页1、表4和表11表头的助陈物和实际市场售店的助陈物一致2、表11-冰箱冷藏记录设备和实际一致表11表头费用提报发放是否和每月打包一致CRC是否按要求在线填写排面数+进货数
11、量电话订单是否每日计入CRC基础资料一致性核对：长期不定货客户是否不拜访，也不计入CRC新增/关闭客户是否在CRC上进行增减，CB也没有列入23 课程结构课程结构第一单元第二单元第二单元第三单元第三单元主管管理CRC的频率CRC组成完整性的管理CRC填写完整性的管理第四单元第五单元第五单元CRC内容真实性的管理CRC的其他管理第六单元第六单元管代CRC和直营CRC的管理要点241、办公室公室摆放放标准准CRC卡架由所内分配各助代每人一格，用来存放CRC和转单分检盒用标签注明负责业务姓名业务变更时及时更换25封面干净整洁封面干净整洁污损及时更换污损及时更换业务名称（业务变更时及时更改）星期路号经
12、销商/批发商名称2、办公室公室摆放放标准准26人力缺编情况，应对管理措施：人力缺编情况，应对管理措施：缺编缺编1人情况下人情况下机动助代业代暂接、管代暂时兼线机动助代业代暂接、管代暂时兼线缺编缺编2人情况下人情况下机动业代兼机动业代兼1人区域，管代兼线另人区域，管代兼线另1人区人区域，其他助代兼的优先顺序域，其他助代兼的优先顺序缺编缺编3人以上情况下人以上情况下机动业代补强一人区域，管代兼线机动业代补强一人区域，管代兼线一人区域，其余一人区域由附近两名助代代为拜访，原则为一人区域，其余一人区域由附近两名助代代为拜访，原则为这两名助代这两名助代本身线路不被打乱本身线路不被打乱，在拜访完本身线路后
13、，再去，在拜访完本身线路后，再去拜访另加区域中的拜访另加区域中的贡献度较大的售点（贡献度较大的售点（均用原来的均用原来的CRC作业，作业，在交接时间处写上暂接线名字）在交接时间处写上暂接线名字）3、人、人员缺缺编时的的CRC管理管理271、交接时行政交接和线路交接，在办公司行、交接时行政交接和线路交接，在办公司行政交接政交接2、交接一周内变更姓名，并开始其他的精进，、交接一周内变更姓名，并开始其他的精进，内容的完善，线路调整；内容的完善，线路调整；4、人、人员交接交接时的的CRC管理管理业务名称（业务变更时及时更改）28星期二星期二星期三星期三星期六星期六星期五星期五 C-b C-b一周一访一
14、周一访 C-a C-a 封通封通 MA MA一周两访一周两访星期一星期一星期四星期四5、6+1本本CRC的旺季路的旺季路线管理管理29第七本CRC只存放所有一周两访售点的卡页并按“周一周四”，“周二周五”，“周三周六”规则集中存放每本CRC内包含所有一周一访售点的表头和卡页，和所有一周两访售点的表头需要一周两访的售点，有两个内容一致的表头，同时放至相应两天的CRC内需要一周两访的售点，只有一个卡页，不拜访时放入第七本CRC，拜访时放入当日的CRC相应的表头下第七本CRC周一CRC周二CRC周三CRC周四CRC周五CRC周六CRCCAT特通MA周一、周四拜访CA特通MA周二、周五拜访CA特通MA
15、周三、周六拜访周六晚整理动作周一晚整理动作周二晚整理动作周三晚整理动作周四晚整理动作周五晚整理动作每晚整理动作6、6+1本本CRC移移动的管理的管理30 课程结构课程结构第一单元第二单元第二单元第三单元第三单元主管管理CRC的频率CRC组成完整性的管理CRC基础资料填写完整性的管理第四单元第五单元第五单元CRC内容真实性的管理CRC的其他管理第六单元第六单元管代CRC和直营CRC的管理要点31n1、所长、组长检核表、所长、组长检核表n2、管理业代月工作重点（月管理业代月工作重点（月IMC)n3、货架陈列图、货架陈列图n4、所管辖所有助代的助陈物使用明细、所管辖所有助代的助陈物使用明细（6张）张
16、）n5、通路别必售品项排名表、通路别必售品项排名表n6、产品目录图、产品目录图n7、销售价格表、销售价格表n8、所管辖所有助代的辖区地略总图、所管辖所有助代的辖区地略总图（标注所管辖士多批发商位置）（标注所管辖士多批发商位置）n9、所管辖所有助代的所有日拜访路线图、所管辖所有助代的所有日拜访路线图（6线）线）n10、所管辖所有助代的客户名册卡、所管辖所有助代的客户名册卡（6线）线）n11、销售记录卡（表头、销售记录卡（表头+卡页）卡页）记录所管理的士多批发商的进销存记录所管理的士多批发商的进销存管理管理业代代CRC组组成成规规范范321-所长、组长检核表所长、组长检核表2-管代月工作重点管代月
17、工作重点3-货架陈列图货架陈列图4-助陈物使用明细助陈物使用明细5-必售品项排名表必售品项排名表6-产品目录图产品目录图管理管理业代代CRC组组成成规规范范4-助陈物使用明细助陈物使用明细4-助陈物使用明细助陈物使用明细4-助陈物使用明细助陈物使用明细337-一阶销售价格表一阶销售价格表12-1销售记录卡表头销售记录卡表头10-客户名册卡客户名册卡8-辖区地略总图辖区地略总图9-当日拜访路线图当日拜访路线图12-2销售记录卡卡页销售记录卡卡页管理管理业代代CRC组组成成规规范范8-辖区地略总图辖区地略总图8-辖区地略总图辖区地略总图8-各助代辖区地略总图各助代辖区地略总图9-当日拜访路线图当日
18、拜访路线图9-当日拜访路线图当日拜访路线图9-各助代当日拜访路线图各助代当日拜访路线图10-客户名册卡客户名册卡10-客户名册卡客户名册卡10-各助代当日客户名册卡各助代当日客户名册卡11-管代辖区地略总图管代辖区地略总图34表表12-销售售记录卡卡-表表头35表表12-销售售记录卡卡-卡卡页36n1、所长、组长检核表、所长、组长检核表n2、助代日、助代日/周工作周工作SOPn3、货架陈列图、货架陈列图n4、助陈物（陈列架、广告伞、冰箱）使用明细、助陈物（陈列架、广告伞、冰箱）使用明细n5、通路别必售品项排名表、通路别必售品项排名表n6、产品目录图、产品目录图n7、客户基本档案（增加）、客户基
19、本档案（增加）、n8、客户报价单、客户报价单（代替（代替1-3阶销售价格表）阶销售价格表）n9、辖区地略总图、辖区地略总图n10、客户台账图（代替当日拜访路线图）n11、客户名册卡、客户名册卡n12、销售记录卡（表头、销售记录卡（表头+卡页卡页+冷藏设备记录卡）冷藏设备记录卡）直直营CRC组组成成不同管理不同管理规规范范37 直营直营CRCCRC组成不一致的管理组成不一致的管理7-客户基本档案客户基本档案加入本品各品项的店内码加入本品各品项的店内码8-直营报价单（特别价格客户备注）直营报价单（特别价格客户备注）38销售售记录卡卡-表表头39销售售记录卡卡-卡卡页40谢谢 谢谢 ！Q & A1、如何管理好CRC不被处分？2、真诚服务营业请提宝贵意见！41
