《四川电信营销活动白皮书》由会员分享，可在线阅读，更多相关《四川电信营销活动白皮书（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 中国电信集团公司市场部中国电信集团公司市场部四川省电信有限公司市场部四川省电信有限公司市场部 1 中国电信集团公司市场部中国电信集团公司市场部四川省电信有限公司市场部四川省电信有限公司市场部 1增增量量为为主主存存量量为为主主增存并重，立足融合，抓用户抓收入增存并重，立足融合，抓用户抓收入（13月）市场特征岁末年初，消费需求旺盛，购买力强 重点产品总机、小灵通、宽带、农村电话、话务量等主要内容业务发展，我的e家签约，元旦、春节话务量营销，到期用户续约启动等承接圈地，重在增量发展承接圈地，重在增量发展（79月）市场特征暑期前后，乐于接受新事物的学生群体通信需求旺盛，重点产品宽带、小灵通等主要内
2、容承接2季度圈地工作，加大基础业务发展，增值业务促销存量为主，重在圈地存量为主，重在圈地（3月中旬6月）市场特征对服务关注度高，业务大规模发展后的休憩时机，重在圈地打基础重点产品总机、V网、全球眼、百事通等信息圈地产品等主要内容以回馈客户为主题，开展积分回馈，农村信息村建设，政企市场圈地，总机、V网推广、套餐签约等存量为主，重在为来年打基础存量为主，重在为来年打基础（9月12月）市场特征十一到岁末，节气+用户保持，农村务工人员返乡重点产品话务量，固话、小灵通的回馈保持等主要内容融合类产品再次推广，存话费送优惠，农村电话发展，我的e家签约等1、年度营销节奏安排、年度营销节奏安排根据市场消费需求特
3、征，结合资源运用和渠道配置，统筹安排全年增存量营销节奏1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月元旦春节5.17中秋 国庆3.15暑假 中国电信集团公司市场部中国电信集团公司市场部四川省电信有限公司市场部四川省电信有限公司市场部 2 中国电信集团公司市场部中国电信集团公司市场部四川省电信有限公司市场部四川省电信有限公司市场部 21月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2 2、重大营销活动规划、重大营销活动规划08年继续组织春促、暑促、收关三大营销会战春促春促暑促暑促收关收关时间07年12月20日08年2月29日（70天）6月20日9月20日(90天）10月1日11月3
4、0日（60天）目标宽带净增15万，村通净增14万，PHS保持过网用户稳定宽带放量突破，校园市场PHS激增及话务量圈地实现买费XX万元，稳定存量的同时冲刺收入；增值业务促销促销重点1.家庭市场：宽带增量突破，存量提速提值；PHS存量稳定的同时激增部分增量2.政企市场：商务领航信息版增量突破，PHS团购3.农村市场：村通增量发展，乡镇宽带促增1.家庭市场：宽带增量促销，融合提速2.政企市场：通信、信息版放量3. 个人市场：校园市场PHS增量促进1. 买话费送话费、买话费送优惠2.增值业务用就送积分计划贯穿三大营销会战暑促暑促春促春促暑促暑促收关收关 中国电信集团公司市场部中国电信集团公司市场部四川
5、省电信有限公司市场部四川省电信有限公司市场部 3 中国电信集团公司市场部中国电信集团公司市场部四川省电信有限公司市场部四川省电信有限公司市场部 33 3、重大营销活动、重大营销活动0808年会战和年会战和0707年会战的差别年会战的差别在07年6项营销环节完善的基础上落实营销活动管理手册的内容，实现精确化管理0808年省级重大营销活动在发扬年省级重大营销活动在发扬0707会战经验基础上，防范教训，形成会战经验基础上，防范教训，形成0808年营销活动与年营销活动与0707年营销活动的不同点：年营销活动的不同点：不同点不同点08年 VS 07年1.1. 缩短活动周期，每次会战持续缩短活动周期，每次
6、会战持续60-9060-90天，重视活动效益的提升天，重视活动效益的提升2.2. 落实会战手册内容，关注执行管控能力的提升落实会战手册内容，关注执行管控能力的提升 3.3.加强促销数据管理，提升支撑能力，保证促销效果评估的准确性加强促销数据管理，提升支撑能力，保证促销效果评估的准确性4.4.从方案策划、目标下达、渠道部署等环节全面体现分客户群营销从方案策划、目标下达、渠道部署等环节全面体现分客户群营销0707会战会战5 5大经验大经验0707会战会战5 5大教训大教训1.活动重点突出，层级推进，目标完成情况良好。2.省市联动、协同作战，有效提升营销效率3.6项营销活动关键环节落实有效（合理目标
7、、合理节奏、合适产品、风险评估、终端管理、过程监控）4.活动过程管控逐渐精确，形成了会战活动指导手册5.卖点突出，以用户需求为导向，真正体现“以客户为中心”的经营思路1.活动跨期长，市场及渠道疲乏2.活动中动态调整的反应相对较弱3.对支撑实现障碍的统筹力度不够4.活动以“量”为重心，对“质”即效益关注度相对不够5. 数据管理重视度不够，多口径的数据差异较大，影响效果评估0707会战会战5 5大经验大经验0707会战会战5 5大教训大教训 中国电信集团公司市场部中国电信集团公司市场部四川省电信有限公司市场部四川省电信有限公司市场部 4 中国电信集团公司市场部中国电信集团公司市场部四川省电信有限公
8、司市场部四川省电信有限公司市场部 4四川电信市场部四川电信市场部促销节奏促销节奏促销思路促销思路促销重点促销重点促销目标促销目标效益预测效益预测成本投入成本投入终端管控终端管控外部主题外部主题： 2008新春大片倾情巨献新春大片倾情巨献以优势产品激增和弱势产品存量保持为营销目标。以融合产品优惠升级及优势单品功能升级为主要促销手段家庭市场家庭市场政企市场政企市场农村市场农村市场其他其他 宽带：融合及单品激增保存 PHS：突出价格卖点，存量回馈 商务领航信息版突破；PHS团购 村通激增保存宽带电脑捆绑放量 96688话务量促销; 彩铃/话费周周报/电子彩票/电话收音机增值业务促销家庭市场家庭市场政
9、企市场政企市场农村市场农村市场个人市场个人市场其他其他宽带E家商务领航PHS团购村通过网用户长话增值业务15万12万2万2万14万稳定增幅9%10万注册用户宽带(12933)+村通(3919)+PHS(-4000)=1.41亿元终端(6280)+配品(480)+宣传(940)=7720万元, 另合作营销2800万按终端管控办法执行，PHS预存话费分月划拨方式降低风险各客户群市场促销贯穿（07年12月20日08年2月29日）整个促销期4 4、重大营销活动、重大营销活动0808年春季会战部署年春季会战部署 中国电信集团公司市场部中国电信集团公司市场部四川省电信有限公司市场部四川省电信有限公司市场部
10、 5 中国电信集团公司市场部中国电信集团公司市场部四川省电信有限公司市场部四川省电信有限公司市场部 5四川电信市场部四川电信市场部促销节奏促销节奏促销思路促销思路促销重点促销重点促销目标促销目标效益预测效益预测成本投入成本投入终端管控终端管控外部主题外部主题： 夏日冲击波（暂定）夏日冲击波（暂定） 重点业务及重点细分市场增量突破：实现各客户群宽带的全面放量，加强校园市场用户及话务量的圈地家庭市场家庭市场政企市场政企市场个人市场个人市场其他其他 宽带：融合e8-2及单品促销放量；电视上网 商务领航2版套餐突破 灵通地带促销 长话及电话卡促销 面上话务量促销（长话、市话） 增值业务促销家庭市场家庭
11、市场政企市场政企市场个人市场个人市场其他其他宽带E家商务领航PHS团购灵通地带话务量增值业务20万8万2万2万6万增幅10%8万注册用户宽带()+村通()+PHS(-)=万元 。终端()+配品()+宣传(-)=万元按终端管控办法执行，PHS预存话费分月划拨方式降低风险，电视上网按管理办法执行一阶段：7月20日8月20日，宽带促销；二阶段：8月209月20：校园市场营销5 5、重大营销活动、重大营销活动0808年暑期会战部署年暑期会战部署 中国电信集团公司市场部中国电信集团公司市场部四川省电信有限公司市场部四川省电信有限公司市场部 6 中国电信集团公司市场部中国电信集团公司市场部四川省电信有限公
12、司市场部四川省电信有限公司市场部 6四川电信市场部四川电信市场部外部主题外部主题： 年末千万话费大回馈（暂定）年末千万话费大回馈（暂定） 预存话费送优惠、预存话费送话费，稳定存量，冲刺收入，为来年业务发展打下基础家庭市场家庭市场政企市场政企市场个人市场个人市场农村市场农村市场 买话费送话费、增值业务促销略配品()+宣传(-)=万元不涉及终端10月1日11月30日促销节奏促销节奏促销思路促销思路促销重点促销重点促销目标促销目标效益预测效益预测成本投入成本投入终端管控终端管控家庭市场家庭市场政企市场政企市场个人市场个人市场农村市场农村市场5000万买费目标，7万户增值业务注册用户6 6、重大营销活
13、动、重大营销活动0808年收关会战部署年收关会战部署 中国电信集团公司市场部中国电信集团公司市场部四川省电信有限公司市场部四川省电信有限公司市场部 7 中国电信集团公司市场部中国电信集团公司市场部四川省电信有限公司市场部四川省电信有限公司市场部 7从方案、物资、传播、渠道、支撑从方案、物资、传播、渠道、支撑5 5个方面落实个方面落实8 8项规定动作项规定动作 省公司：活动策划案、执行案、部署、市州方案审核、执行案附件下达、广告宣传准备、支撑、物资制作并下发。市公司：活动执行案、部署、活动附件下发、宣传准备、产品及优惠支撑实现、渠道咨询受理流程改造及优化、物资配品下发、渠道部署及培训各项规定动作
14、时间管控，质量管控：各项规定动作时间管控，质量管控：按时间点完成工作，由综合营帐统一提供数据，按模版测算、数据统计7、重大营销活动重大营销活动 0808年会战执行管控关键点年会战执行管控关键点在07年营销活动执行的基础上，形成了营销活动管理手册。08年以手册为指引，按时间点流程完成工作，并通过综合营帐系统进行数据统计，提高活动效率和效益活动前活动前活动中活动中 规范执行管控工作规范执行管控工作 省公司：活动效果阶段跟踪及通报、阶段评估、方案调优、阶段工作会部署 市公司：数据管理及上报、调研信息反馈、阶段效果评估、方案调优、阶段工作会部署 形成管控工作制度形成管控工作制度 形成周报、双周进度反馈表的定期反馈通报的联动制度 形成用户调研制度，及时掌握促销推广信息形成重点市州走访调研制度，提出优化调整建议活动后活动后 规范活动后的主要工作内容：规范活动后的主要工作内容：活动效果评估、活动评分，总结文件建档 规范效果评估模板：规范效果评估模板：包括6方面，整体效果评估、组织经验总结、重点策略分析、专题调研、奖励通报、市州经验问题交流
