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1、 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTMC8 销售管理销售管理销售人才的招聘与甄选技术销售人才的招聘与甄选技术C8-04 VOL.2007TMC84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM课程目标课程目标寻找优秀销售人才的外在标准寻找优秀销售人才的外在标准测试销售人员的内在销售潜能测试销售人员的内在销售潜能问话探察销售人员的工作匹配问话探察销售人员的工作匹配C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM课程目录课程目录发现标准发现标准走进内心走进内心一问到底一问到底流程控制
2、流程控制C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM脚脚 轻轻腰腰 疼疼头大头大营销决策层营销决策层营销决策层营销决策层 E5品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价销售管理层销售管理层 C8C8自我管理、目标、薪酬、招募、自我管理、目标、薪酬、招募、培训、活动管理、激励、考核培训、活动管理、激励、考核销售执行层销售执行层销售执行层销售执行层 S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款礼仪，客户开发，维护，谈判，回款礼仪，客户开发，维护，谈判，回款礼仪，客户开发，维护，谈判，回款C8
3、 C8 课程在企业管理中的定位课程在企业管理中的定位TMTMTMTMTMTMTMTMC84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM训前训前学员学员管理管理能力能力评价评价C8C8课程系统课程系统C8C8辅导教练辅导教练系统系统C8C8远程应用远程应用教练系统教练系统训后训后学员学员能力能力提升提升评价评价C8销售管理训练系统销售管理训练系统C8销售销售管理管理训练训练系统系统C8营销管理训练系统模型营销管理训练系统模型5min荣获荣获证书证书C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM1212个题目的销售
4、组织个题目的销售组织管理思维模式测试管理思维模式测试C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM1.1.什么是销售人才什么是销售人才? ?2.2.如何发现销售人才如何发现销售人才? ?3.3.如何吸引销售人才如何吸引销售人才? ?销售管理者三问C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM销售人才招聘三要点A 寻找内部标准(20)B-心理测试分析(30)C-问话探察(50)C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM发现销售人才发现销售人才的标准的标准第第1
5、1模块模块C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM课堂讨论课堂讨论: :.请描述你心目中优秀销售请描述你心目中优秀销售人才的基本特征人才的基本特征C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM人们为什么犯错误人们为什么犯错误* 什么是真正的经验什么是真正的经验* 管理是一种实践管理是一种实践C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM个人偏好的影响个人偏好的影响C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM销售人
6、员招聘的销售人员招聘的4 4个基本原则个基本原则1-1-喜欢喜欢2-2-自信自信 3-3-悟性悟性4-4-德行德行C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM发现真正的标准发现真正的标准* 关于年龄关于年龄* 关于学历关于学历* 关于经验关于经验* 关于态度关于态度* 关于相貌关于相貌C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM销售人员胜任要素分析销售人员胜任要素分析（国内排名第三的中央空调企业）（国内排名第三的中央空调企业）典型案例：培训后的实践典型案例：培训后的实践请依据数据撰写招聘广告请依据数据撰
7、写招聘广告C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM事实说话：改变出效益事实说话：改变出效益20042004年该企业录用年该企业录用1010名新销售人员，名新销售人员，当年只有当年只有2 2名人员产生了业绩；名人员产生了业绩；20052005年用新标准录用年用新标准录用7 7名新销售人员，名新销售人员，当年有当年有4 4名销售人员产生了业绩。名销售人员产生了业绩。C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM销售资质的冰山模型销售资质的冰山模型表象信息隐性信息知识知识学历人脉年龄专业性格性格人格倾向人格
8、倾向工作工作风格风格内驱力内驱力通过面谈可以较直接的获取需要借助测评工具采集获取 销售经历C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM盘点定位：盘点定位：0202、0303、0404三年期间有业绩的销售人员三年期间有业绩的销售人员盘点人数：盘点人数：7575位销售人员，最高业绩位销售人员，最高业绩25362536万，最低业绩万，最低业绩1818万万盘点选项：盘点选项：1、当地人脉、当地人脉4、学历分布、学历分布3、暖通专业、暖通专业6、销售经历、销售经历2、业内销售经验、业内销售经验5、年龄分布、年龄分布7、销售工作年限、销售工作年限盘点宗旨：盘点
9、宗旨：我们试图通过这些显形信息的分析，找到业绩高我们试图通过这些显形信息的分析，找到业绩高的销售人员与业绩低的销售人员之间的关联差异。的销售人员与业绩低的销售人员之间的关联差异。C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM分析：熟悉当地人文文化，具备一些天然的人脉，对业绩会有影响，在1000万以上的人员中表现尤为突出。一、本地人脉本地人脉C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM二、业内销售经验二、业内销售经验C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM三
10、、暖通专业三、暖通专业 暖通专业暖通专业 非暖通专业非暖通专业C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM四、学历分布四、学历分布C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM五、各业绩段平均年龄五、各业绩段平均年龄五、各业绩段平均年龄五、各业绩段平均年龄关联数据：有业绩销售人员平均入公司时间为3.13.1年C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM六、销售经历六、销售经历C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TM
11、TM七、各业绩段销售平均年限七、各业绩段销售平均年限七、各业绩段销售平均年限七、各业绩段销售平均年限（不含业内销售经验）（不含业内销售经验）（不含业内销售经验）（不含业内销售经验）C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM大客户:12人,优秀的:3男1女,30-35岁,文凭:2个研究生,1个本科,1个大专,第一名是研究生,全部是本专业的,是不是同行挖过来的,不是,无行业经验,他们是西安城区?还是外地,都是外地,性格怎么样?女的有个性,不按长规出牌,来了三年.出单的周期,?第二年,祝:10个,前三个最好的,?是男的,文凭:初中,高中,非专业,培养的
12、,农村的.C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM渠道销售:成连生:26-30岁.两个中专,两个高中,两个学农的,两个非学农的,是挖过来的,全部是农村的.店面销售:优秀:10个,女的,30-35,已婚,有小孩,高中,非专业,有挖的,挖的好些,长像一般,性格:温和,稳重,亲和力.乔青海:C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM本章总结找不到优秀标准就找不到人才标准.!C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM心理测试的心理测试的有效运用有效运用第第2
13、 2模块模块C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM课堂讨论课堂讨论: :.请描述性格对销售业绩请描述性格对销售业绩的影响程度的影响程度C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM美丽天使美丽天使* 森林森林* 天空天空* 草地草地* 大海大海* 湖泊湖泊C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM湘临天下大酒楼员工性向测试结果分析湘临天下大酒楼员工性向测试结果分析湘临天下大酒楼员工性向测试结果分析湘临天下大酒楼员工性向测试结果分析推销推销能力能力标准标
14、准情商情商语言语言应变应变心理心理承受承受外向外向型比型比例例情感情感型比型比例例判断判断型比型比例例分数范分数范围围0-1000-1000-2000-200 0-100-100-750-755050：50505050：50505050：505016人优人优秀组秀组76761121126 6262675%75%75%75%81%81%84人普人普通组通组484878784 4383858%58%66%66%63%63%测试测试内容内容C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM绝对匹配绝对匹配* 最喜欢的最喜欢的5项项* 最不喜欢的最不喜欢的5项项
15、* 工作的特色工作的特色* 工作不需要的特色工作不需要的特色C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM销售应聘者工作动销售应聘者工作动力匹配分析力匹配分析工作特色工作特色工作特色工作特色厌恶之处厌恶之处喜好之处喜好之处并非工作特色并非工作特色 出现差异出现差异互相配合互相配合 互相配合互相配合 出现差异出现差异C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM形形色色形形色色* 内向与外向内向与外向* 感觉与直觉感觉与直觉* 思考与情感思考与情感* 判断与知觉判断与知觉C84三期上课版 C8C8 销售管理销
16、售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM销售人才的招聘心理测试的常用问卷销售人才的招聘心理测试的常用问卷1-1-卡特尔卡特尔16PF- 18716PF- 187题题2-MBTI-M2-MBTI-M版版9393题题3-3-标准情商（标准情商（EQEQ）- 50- 50题题4-4-销售潜能销售潜能 (SST)- 90(SST)- 90题题C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM心理类型测验从四个维度考察个人的偏好：1 1态度倾向：态度倾向：Extraversion (E) v s. Introversion Extraversion (
17、E) v s. Introversion (I)(I)外倾外倾/ /内倾内倾2 2接受信息：接受信息：Sensing (S) vs. Ntuition (N)Sensing (S) vs. Ntuition (N)感觉感觉/ /直觉直觉3 3处理信息：处理信息：Thinking (T) vs. Feeling (F)Thinking (T) vs. Feeling (F)思考思考/ /情感情感4 4行动方式：行动方式：Judging (J) vs. Perceiving (P)Judging (J) vs. Perceiving (P)判断判断/ /知觉知觉Energizing / Atten
18、ding / Deciding / LivingC84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTMISTJ Inspector 稽查员稽查员 ISFJ Protector 保护者保护者 INFJ Counselor 咨询师咨询师 INFP Healer/Tutor 治疗师治疗师/导师导师 ESTJ Supervisor 督导督导 ESFJ Provider/Seller 供给者供给者/销售员销售员 ENFJ Teacher 教师教师 ENFP Champion/Advocate /Motivator 倡导者倡导者/激发者激发者 ISTP Operator
19、 /Instrumentor 操作者操作者/演奏者演奏者 ISFP Composer/Artist 作曲家作曲家/艺术家艺术家 INTJ Mastermind /Scientist 智多星智多星/科学家科学家 INTP Architect /Designer 建筑师建筑师/设计师设计师 ESTP Promotor 发起者发起者/创设者创设者 ESFP Performer /Demonstrator 表演者表演者/示范者示范者 ENTJ Field Marshall /Mobilizer 统帅统帅/调度调度者者 ENTP Invertor 发明家发明家 C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管
20、理 VOL .2007VOL .2007TMTM有效问话有效问话探察潜能探察潜能第第2 2模块模块C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM课堂讨论课堂讨论: :.请描述你经常性的问话请描述你经常性的问话用语是什么用语是什么?效果如何效果如何?C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM星星闪烁星星闪烁-问话技术问话技术* S-问问* T-问问* A-问问* R-问问 C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM一问到底一问到底-问话设计问话设计* 工作需
21、要的工作需要的* 经常发生的经常发生的* 可以验证的可以验证的C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM问题问题- -1 请告诉我你最大的优点是什么。你未来对请告诉我你最大的优点是什么。你未来对请告诉我你最大的优点是什么。你未来对请告诉我你最大的优点是什么。你未来对我们公司销售业绩最大的贡献是什么？我们公司销售业绩最大的贡献是什么？我们公司销售业绩最大的贡献是什么？我们公司销售业绩最大的贡献是什么？回答分析回答分析回答分析回答分析 应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番，而应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番，而其中找不出任何的事实依据；其
22、次，应聘者所描述其中找不出任何的事实依据；其次，应聘者所描述的优点可能对你的单位的需求不符合，因而可能会的优点可能对你的单位的需求不符合，因而可能会变成一个负面的因素。变成一个负面的因素。C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM问题问题- -2你面临的最常见的两大反推销情况是什么你面临的最常见的两大反推销情况是什么你面临的最常见的两大反推销情况是什么你面临的最常见的两大反推销情况是什么？你会如何应付？你会如何应付？你会如何应付？你会如何应付？回答分析回答分析回答分析回答分析 无论你推销的是什么，这些为了阻拦人们继续往下无论你推销的是什么，这些为
23、了阻拦人们继续往下说而设置的障碍通常会将销售人员击退。所以，你首说而设置的障碍通常会将销售人员击退。所以，你首先要观察的一件事是，应聘者是如何自信地对付这些先要观察的一件事是，应聘者是如何自信地对付这些反推销的。毕竟，说服工作在与新客户建立长期关系反推销的。毕竟，说服工作在与新客户建立长期关系的过程中是非常重要的。的过程中是非常重要的。C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM问题问题- -3你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？你为什么觉得自己能够在这个职位
24、上取得成就？回答分析回答分析回答分析回答分析 这是一个相当宽泛的问题，它给求职者提供了一个这是一个相当宽泛的问题，它给求职者提供了一个机会，可以让求职者表明自己的热情和挑战欲。对这机会，可以让求职者表明自己的热情和挑战欲。对这个问题的回答将判断求职者是否对这个职位有足够的个问题的回答将判断求职者是否对这个职位有足够的动力和自信心。动力和自信心。C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM高山流水高山流水-发现优势发现优势* 最流畅兴奋的回答最流畅兴奋的回答* 4 S 店招聘总经理店招聘总经理* 咨询公司的咨询公司的2个应聘者个应聘者* 销售者的内控
25、制能力销售者的内控制能力C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM内控型人员和外控型人员在面试中用语线索内控型人员和外控型人员在面试中用语线索外控型人员外控型人员内控型人员内控型人员我不能我不能这是不可能的这是不可能的如果如果主要是运气不好主要是运气不好是我没有办法控制的是我没有办法控制的我早就知道它不行我早就知道它不行这件事没法改变这件事没法改变我做了我做了我能做我能做我在努力我在努力我相信是可能的我相信是可能的我会找到办法的我会找到办法的我不想放弃我不想放弃有答案了有答案了C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL
26、 .2007TMTM回到现实回到现实-工作模拟工作模拟* 经常发生的问题经常发生的问题* 和客户的面对和客户的面对* 解决问题的能力解决问题的能力C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM真枪实弹真枪实弹-能力考察能力考察* 培训成绩的记录培训成绩的记录* 心理测评的分析心理测评的分析* 胜利归营的比赛胜利归营的比赛* 陌生拜访的结果陌生拜访的结果C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM专业流程专业流程由你控制由你控制第第4 4模块模块C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .200
27、7VOL .2007TMTM招聘环境分析招聘环境分析销售人员招聘之前销售人员招聘之前 的工作检查清单的工作检查清单C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM招聘销售人员之前你的检查清单招聘销售人员之前你的检查清单1-1-1-1-明确界定你的行业状况明确界定你的行业状况明确界定你的行业状况明确界定你的行业状况（1）竞争少有稳定的产品和服务）竞争少有稳定的产品和服务（2）一般性的竞争）一般性的竞争（3）存在新的竞争和快速变化的产品与市场）存在新的竞争和快速变化的产品与市场2-2-2-2-销售的产品类别属于销售的产品类别属于销售的产品类别属于销售的产品
28、类别属于（1）固定设备）固定设备（2）生活消费品）生活消费品（3）一种服务）一种服务3-3-3-3-产品的营销支持体系产品的营销支持体系产品的营销支持体系产品的营销支持体系（1）强大的）强大的（2）一般的）一般的（3）主要靠销售人员个人）主要靠销售人员个人C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM4-4-4-4-未来的业务发展方向是未来的业务发展方向是未来的业务发展方向是未来的业务发展方向是（1）在目前的客户中发展更多的业务）在目前的客户中发展更多的业务（2）维持已有客户的现存业务）维持已有客户的现存业务（3）向新客户促销新产品）向新客户促销新产
29、品5-5-5-5-技术类产品的支持体系如何技术类产品的支持体系如何技术类产品的支持体系如何技术类产品的支持体系如何（1）很强）很强（2）一般）一般（3）很弱）很弱6-6-6-6-在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员（1）6个月个月（2）3个月个月（3）1-3个月个月7-7-7-7-在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式在工作环境中，目前采用什么
30、类型的监督方式（1）有固定的监督）有固定的监督（2）偶尔的监督）偶尔的监督（3）没有监督）没有监督C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM8-8-8-8-你投入多少时间来对新销售人员进行培训你投入多少时间来对新销售人员进行培训你投入多少时间来对新销售人员进行培训你投入多少时间来对新销售人员进行培训（1）半个月）半个月（2）一周）一周（3）少于一周）少于一周9-9-9-9-你的销售人员如何进行绩效评估你的销售人员如何进行绩效评估你的销售人员如何进行绩效评估你的销售人员如何进行绩效评估（1）自己进行绩效评估）自己进行绩效评估（2）得到来自公司的帮助
31、）得到来自公司的帮助（3）完全依赖别人进行绩效的评估工作）完全依赖别人进行绩效的评估工作10-10-10-10-月内你对销售人员的现场指导和咨询时间月内你对销售人员的现场指导和咨询时间月内你对销售人员的现场指导和咨询时间月内你对销售人员的现场指导和咨询时间（1）三天以上）三天以上（2）一至三天）一至三天（3）不到一天）不到一天将你上述将你上述将你上述将你上述1010个题目的选择得分进行加总个题目的选择得分进行加总个题目的选择得分进行加总个题目的选择得分进行加总C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM性格性格性格性格/ / / /得分得分得分得分
32、14141414以下以下以下以下/ / / /服务型服务型服务型服务型15-20/15-20/15-20/15-20/巩固型巩固型巩固型巩固型20202020以上以上以上以上/ / / /开拓型开拓型开拓型开拓型主要方面主要方面恒定性恒定性和谐和谐细节与标准细节与标准交流者交流者领导能力领导能力规划能力规划能力取悦性取悦性人际关系技巧人际关系技巧自信自信影响力影响力理解力理解力谈判者谈判者次要方面次要方面工作动力工作动力主动性主动性写作能力写作能力善于分析善于分析交流交流和谐和谐责任感责任感紧迫感紧迫感乐观外向乐观外向招聘渠道招聘渠道公司内部和毕公司内部和毕业学生业学生公司内部或者公司内部或者
33、竞争挑选竞争挑选社会竞争选拔社会竞争选拔不同类型的企业销售人员招聘特质表不同类型的企业销售人员招聘特质表C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM你要他做什么你要他做什么?* 岗位描述岗位描述* 量化标准量化标准* 可以理解可以理解C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM传统的电话销售人员职位描述传统的电话销售人员职位描述1.1.有有2 2年以上的电话销售行业经验年以上的电话销售行业经验2.2.具备良好的沟通能力和分析能力具备良好的沟通能力和分析能力3. 3. 善于解决客户在电话中的问题善于解决客
34、户在电话中的问题4.4.能够说服客户签定合同的能力能够说服客户签定合同的能力5 .5 .能够熟练地使用现代办公软件能够熟练地使用现代办公软件6 6 善于整理和分析目标客户资料善于整理和分析目标客户资料C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM具体工作目标的电话销售人员职位描述具体工作目标的电话销售人员职位描述1.1.你的普通话能够让你的普通话能够让90%90%的人听明白的人听明白2.2.你在电话中的语音让你在电话中的语音让80%80%的人感觉舒服的人感觉舒服3.3.对一篇文章的复述逻辑和准确度达对一篇文章的复述逻辑和准确度达70%70%4.4.每
35、周通过网络黄页收集每周通过网络黄页收集120120个客户名单个客户名单5 5 每天和每天和2020个目标客户进行信息沟通个目标客户进行信息沟通6 6 每天对每天对1010个意向客户发送传真资料个意向客户发送传真资料7 7 每月有每月有4 4家以上成交客户业绩家以上成交客户业绩5 5万以上万以上C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTMA A A A类（复合肥）：类（复合肥）：类（复合肥）：类（复合肥）：岗位名称：区域销售经理岗位名称：区域销售经理岗位名称：区域销售经理岗位名称：区域销售经理岗位职责：岗位职责：岗位职责：岗位职责：1.1.1.1.区
36、域化肥市场及种植业的信息采集与建档区域化肥市场及种植业的信息采集与建档区域化肥市场及种植业的信息采集与建档区域化肥市场及种植业的信息采集与建档2.2.2.2.区域市场内经销商的考察与选择区域市场内经销商的考察与选择区域市场内经销商的考察与选择区域市场内经销商的考察与选择3.3.3.3.对经销商进行公司营销政策的宣导对经销商进行公司营销政策的宣导对经销商进行公司营销政策的宣导对经销商进行公司营销政策的宣导4.4.4.4.与区域内独家经销商签定经销合同与区域内独家经销商签定经销合同与区域内独家经销商签定经销合同与区域内独家经销商签定经销合同5.5.5.5.市场的维护管理及下游网络的跟踪服务市场的维
37、护管理及下游网络的跟踪服务市场的维护管理及下游网络的跟踪服务市场的维护管理及下游网络的跟踪服务6.6.6.6.区域经销商的辅导与评估区域经销商的辅导与评估区域经销商的辅导与评估区域经销商的辅导与评估7.7.7.7.地方监管部门的关系维护与协调地方监管部门的关系维护与协调地方监管部门的关系维护与协调地方监管部门的关系维护与协调C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTMB B B B类（催化剂）：类（催化剂）：类（催化剂）：类（催化剂）： 岗位名称：产品销售顾问岗位名称：产品销售顾问岗位名称：产品销售顾问岗位名称：产品销售顾问 岗位职责：岗位职责：岗
38、位职责：岗位职责：1.1.1.1.与相关目标客户联系并建档与相关目标客户联系并建档与相关目标客户联系并建档与相关目标客户联系并建档2.2.2.2.建立与客户的长期信任关系建立与客户的长期信任关系建立与客户的长期信任关系建立与客户的长期信任关系3.3.3.3.公司产品特征与利益的宣导和解释公司产品特征与利益的宣导和解释公司产品特征与利益的宣导和解释公司产品特征与利益的宣导和解释4.4.4.4.引发客户的购买意愿，挖掘客户需求引发客户的购买意愿，挖掘客户需求引发客户的购买意愿，挖掘客户需求引发客户的购买意愿，挖掘客户需求5.5.5.5.协助技术组进行方案嫁接协助技术组进行方案嫁接协助技术组进行方案
39、嫁接协助技术组进行方案嫁接6.6.6.6.签定产品使用合同，对客户进行追踪维护签定产品使用合同，对客户进行追踪维护签定产品使用合同，对客户进行追踪维护签定产品使用合同，对客户进行追踪维护C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM他要有什么条件他要有什么条件?C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM应聘者相关条件如下：应聘者相关条件如下：A A类岗位：类岗位：熟悉并了解农村市场熟悉并了解农村市场有成就事业的企图心和吃苦精神有成就事业的企图心和吃苦精神能与客户建立良好的信任关系能与客户建立良好的信任关
40、系具备说服和影响客户的能力具备说服和影响客户的能力能胜任长期出差工作能胜任长期出差工作C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTMB B类岗位：类岗位：具备与企业客户沟通的能力具备与企业客户沟通的能力灵活的客户关系维护能力灵活的客户关系维护能力有成就事业的企图心和毅力有成就事业的企图心和毅力良好的倾听能力和需求分析能力良好的倾听能力和需求分析能力自我约束和时间管理能力自我约束和时间管理能力有一定的销售方案拟订及写作能有一定的销售方案拟订及写作能力力C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM如何吸引人才
41、如何吸引人才?* 广告媒体选择广告媒体选择* 正面的语言正面的语言* 控制性语言控制性语言C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM国内知名的大型食品企业，因市场开拓的国内知名的大型食品企业，因市场开拓的国内知名的大型食品企业，因市场开拓的国内知名的大型食品企业，因市场开拓的需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，待遇从优。相关的条件如下：待遇从优。相关的条件如下：待遇从优。相关的条件如下：待遇从优。相关的条件如下：1 1 1 1。年龄
42、。年龄。年龄。年龄28282828岁以下岁以下岁以下岁以下2 2 2 2。有。有。有。有2 2 2 2年以上的大型食品企业销售经历年以上的大型食品企业销售经历年以上的大型食品企业销售经历年以上的大型食品企业销售经历3 3 3 3。大专以上的文化。大专以上的文化。大专以上的文化。大专以上的文化4 4 4 4。人品端正，积极上进。人品端正，积极上进。人品端正，积极上进。人品端正，积极上进。5 5 5 5。愿意出差和到异地工作。愿意出差和到异地工作。愿意出差和到异地工作。愿意出差和到异地工作传统广告传统广告-快速消费品销售人员快速消费品销售人员C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .
43、2007VOL .2007TMTM天赋者，成就业绩！天赋者，成就业绩！化工诚招销售英雄化工诚招销售英雄 这是一家蓬勃发展，充满朝气的股份制化工企业。我们走过这是一家蓬勃发展，充满朝气的股份制化工企业。我们走过5050年年的历程，通过了的历程，通过了ISO9000ISO9000认证；我们拥有一流的产品并致力于拓展全认证；我们拥有一流的产品并致力于拓展全国市场；我们的核心产品新型复合肥及重要化工原料得到客户的高度国市场；我们的核心产品新型复合肥及重要化工原料得到客户的高度认同；我们快速发展，年创造认同；我们快速发展，年创造5 5亿元的销售业绩。亿元的销售业绩。 这里有公平、公正的竞争舞台。健全的激
44、励机制和丰厚的回报为这里有公平、公正的竞争舞台。健全的激励机制和丰厚的回报为优秀者而准备，同时，我们用严格的考评制度来拒绝一切平庸。优秀者而准备，同时，我们用严格的考评制度来拒绝一切平庸。 我们渴望优秀销售人才的加盟！如果你喜欢销售这份职业；如果我们渴望优秀销售人才的加盟！如果你喜欢销售这份职业；如果你能吃苦、有韧性；如果你渴求高额的奖金，来接受挑战吧！你能吃苦、有韧性；如果你渴求高额的奖金，来接受挑战吧！C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM请你尊重求职者请你尊重求职者* 现场是第一广告现场是第一广告* 防止武大郎现象防止武大郎现象C84三
45、期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM电话录音技术电话录音技术 C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM见面之前先听电话录音的效果见面之前先听电话录音的效果1-1-自然舒服自然舒服2-2-礼貌性礼貌性3-3-清晰性清晰性4-4-影响力影响力5-5-可信度可信度案例：广东智宝公司的电话录音片段案例：广东智宝公司的电话录音片段C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM关注现场的细节关注现场的细节* 领导的讲话领导的讲话* 会场的设计会场的设计C84三期上课版
46、 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM新进员工第一课新进员工第一课* 责任责任* 贡献贡献* 进步进步C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM企业新进销售员工十条军规企业新进销售员工十条军规1. 1.你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。2.2.2.2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好
47、的证明人。如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。3.3.3.3.在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。4.4.4.4.企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原
48、因分析，更有解决方案。5.5.5.5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。6.6.6.6.销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。7.7.7.7.被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。被拒绝是销售的家常便饭，惟
49、有你是优质弹簧，修复能力才会最强。被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。8.8.8.8.全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。9.9.9.9.我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。10.10.10.10.化
50、肥行业竞争之道：全心全意为中国农民服务！化肥行业竞争之道：全心全意为中国农民服务！化肥行业竞争之道：全心全意为中国农民服务！化肥行业竞争之道：全心全意为中国农民服务！C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM骏马能历险，耕田不如牛；骏马能历险，耕田不如牛；坚车能载重，渡河不如舟；坚车能载重，渡河不如舟；舍长从就短，智者难为谋；舍长从就短，智者难为谋；生材贵使用，慎勿多苛求。生材贵使用，慎勿多苛求。C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM管理有技巧管理有技巧 千锤加百炼千锤加百炼 管理无技巧管理无技
51、巧 重在有心人重在有心人C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM1212个题目的销售组织个题目的销售组织管理思维模式测试管理思维模式测试C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM你对以下的观点看法评判如何？你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，极不同意，2 不同意，不同意，3 一般，一般，4 同意，同意，5 极其同意）极其同意） C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM01. 01. 优秀销售人员做任何行业都是很顶尖的优秀销售人员做任何行业都是
52、很顶尖的02. 02. 优秀销售人员大部分并不是能说会道的优秀销售人员大部分并不是能说会道的03. 03. 优秀销售者和过去的行业经历密切相关优秀销售者和过去的行业经历密切相关04. 04. 只靠努力和信心并不能保证员工出业绩只靠努力和信心并不能保证员工出业绩05. 05. 销售人员的学历和专业对业绩影响很大销售人员的学历和专业对业绩影响很大06. 06. 销售人员的性格是管理者很难去改变的销售人员的性格是管理者很难去改变的07. 07. 管理者能力高低对低业绩者的影响最大管理者能力高低对低业绩者的影响最大08. 08. 销售者产生好业绩主要是靠其性格决定销售者产生好业绩主要是靠其性格决定09
53、. 09. 管理者多偏好招聘能力比自己强的高手管理者多偏好招聘能力比自己强的高手10.10. 在甄选销售新人时一定要告诉公司真相在甄选销售新人时一定要告诉公司真相 11. 11. 销售人员良好的社会关系是业绩的保障销售人员良好的社会关系是业绩的保障12. 12. 应聘者在谈话中最兴奋的地方就是优势应聘者在谈话中最兴奋的地方就是优势 C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTM记分标准：记分标准：1 1 凡是单数的题目按照正常记分凡是单数的题目按照正常记分2 2 凡是双数的题目按照反方向记分，凡是双数的题目按照反方向记分， 即：即：5 5分记分记1
54、1分；分；4 4分记分记2 2分；分； 3 3分记分记3 3分；分；2 2分记分记4 4分；分；1 1分记分记5 5分。分。3 3 将你所测试题目的得分全部相加将你所测试题目的得分全部相加 汇总得出一个总分；将总分除测试汇总得出一个总分；将总分除测试 的题目数，最终的出你的平均分数。的题目数，最终的出你的平均分数。 你的平均分数值应该在你的平均分数值应该在1 1分分55分之间。分之间。C84三期上课版 C8C8 销售管理销售管理 VOL .2007VOL .2007TMTMA A 类人群类人群 4.24.2分分-5.0-5.0分分B B 类人群类人群 3.23.2分分-4.2-4.2分分C C 类人群类人群 2.62.6分分-3.2-3.2分分D D 类人群类人群 1.01.0分分-2.6-2.6分分C84三期上课版
