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1、1中国工商银行中国工商银行网上代理销售平台咨询项目方网上代理销售平台咨询项目方案案 2005 2005 北京易诚世纪科技有限公北京易诚世纪科技有限公司司前言前言感谢中国工行银行电子银行部给予我们北京易诚世纪科技有限公司的信任，邀请我们参加竞标中国工商银行网上银行产品咨询项目。易诚世纪公司对此次投标非常重视，并为此组织了由公司高层领导直接领导的专职投标小组。投标小组由具有丰富网上银行系统和电子商务系统建设经验的产品专家、咨询专家、项目管理专家和IT技术专家组成。投标小组针对中国工商银行网上银行产品咨询需求进行了谨慎的分析和研究，基于易诚世纪公司对中国工商银行的认识和理解，充分借鉴国际国内先进的网
2、银系统和B2C电子商务发展的典型案例，并利用我们在该领域的专业知识和经验提出我们的方案建议。易诚世纪公司清楚地知道网上代理销售平台网上代理销售平台的建设对中国工商银行电子银行在新的竞争环境下市场定位的重要意义，我们期盼与中国工商银行共同努力，在我们与工行真诚合作的历史基础上，为中国工商银行电子银行的建设发展做出新的贡献。 2005 2005 北京易诚世纪科技有限公北京易诚世纪科技有限公司司概述概述编写目的编写目的本咨询项目方案建议书编写的目的在于阐述我们对实施工行网上代理销售平台的目标理解、对系统业务定位的策略规划以及系统总体方案的实现思路，以此作为工行相关部门选择该咨询项目合作伙伴的重要评估
3、依据。 需求概述需求概述本方案主要针对中国工商银行网上银行产品咨询需求中国工商银行网上银行产品咨询需求 中的“对工行对工行代理销售平台的实施建议代理销售平台的实施建议 ”部分所提需求，同时也参考投标前期与工行相关人员进行交流过程中所获得的相关信息。方案概述方案概述本方案从工行的需求出发，对工行发展网上代理销售平台的目的进行了分析，提出了网上代理销售平台的业务模式及定位发展策略，描述了系统的总体方案，包括系统的应用结构、系统应用的模式、关键的业务功能设计，并提出了初步的阶段性实施计划。2005 2005 北京易诚世纪科技有限公北京易诚世纪科技有限公司司工行网上代理销售平台咨询项目方案工行网上代理
4、销售平台咨询项目方案1。平台的定位。平台的定位 -1.1 建立网上商城的目的-1.2 三种业务模式的选择-1.3 定位的发展策略2。平台的总体方案。平台的总体方案 -2.1 平台的应用结构-2.2 平台的商店托管模式-2.3 平台的B2C门户模式-2.4 平台的应用模块-2.5 平台的高级功能说明-2.6 数字类产品的管理机制-2.7 平台的技术设计要点3。初步的近中期实施计划建议。初步的近中期实施计划建议内容目录内容目录2005 2005 北京易诚世纪科技有限公北京易诚世纪科技有限公司司1.1 1.1 建立工行网上代理销售平台的目的建立工行网上代理销售平台的目的电子银行品牌电子银行品牌客户群
5、客户群支付体系支付体系基于信用的支付服务基于信用的支付服务银行的分支机构银行的分支机构银行的多渠道支持银行的多渠道支持提升电子银行品牌提升电子银行品牌扩大客户群扩大客户群网上交易量增长网上交易量增长推动信用支付业务发展推动信用支付业务发展拓展银行服务方式拓展银行服务方式通过零售业务直接创造利润通过零售业务直接创造利润条件条件目的目的2005 2005 北京易诚世纪科技有限公北京易诚世纪科技有限公司司1.2 1.2 商城的业务模式选择商城的业务模式选择n经营自有品牌的商城经营自有品牌的商城通过直接销售产品盈利通过直接销售产品盈利-数字类产品专卖店工行自营，直接和上游厂商合作-其它类产品专卖店提供
6、统一的品牌和应用平台，负责商品定价和销售策略合作伙伴（供货商）负责物流和售后服务可以考虑同类产品支持同时与多家供货商合作的模式n商业中心的运行平台商业中心的运行平台通过提供网上商店托管服务盈利通过提供网上商店托管服务盈利-工行负责应用平台的运营，提供网上商店和商城的基础设施-对进驻商户进行资质认证和资金监管-尽量多地吸收合格的竞争性零售商或厂商在门户内开店经营-商店可以有独立域名，独立经营，面向厂商和有物理商城的零售商-提供商业中心范围内的商品搜索和比较等特色服务n聚合网上商城的门户聚合网上商城的门户通过广告和交易中介服务盈利通过广告和交易中介服务盈利-提供商品搜索、浏览、比较和评价功能-不直
7、接销售产品，链接到商城的订单页面-提供隐性和显性的收费广告服务，对链接产生的交易进行提成2005 2005 北京易诚世纪科技有限公北京易诚世纪科技有限公司司1.2.1 1.2.1 三种业务模式的分析比较商业模式三种业务模式的分析比较商业模式模式模式银行角色银行角色经营内容经营内容参与方参与方目标客户目标客户盈利模式盈利模式商城商城零售商商城应系统运营管理开发数字类产品进销存管理其它类产品销售管理，通过合作伙伴提供物流服务发展全国及区域供货商供货商顾客 供货商 商品进销差价 商业商业中心中心ASP商业中心应用系统运行管理开发发展零售商和供货商进驻商业中心零售商商业中介顾客零售商供货商服务提供商
8、运营服务费-固定费用-销售提成聚合聚合门户门户B2C门户门户系统运营管理开发发展网上零售商合作关系网上零售商商业中介顾客 网上零售商 点击付费广告收入链接交易提成 2005 2005 北京易诚世纪科技有限公北京易诚世纪科技有限公司司1.2.2 1.2.2 三种业务模式的分析比较系统特点三种业务模式的分析比较系统特点模式模式架构架构功能功能关键技术关键技术商城商城单一的商城架构网上交易商品管理物流管理供货商管理关键事务处理业务流程商业商业中心中心建立在统一架构和公共服务上的多商城架构包含商城的所有功能多商城的管理统一的公共服务（检索搜索比较支付）包含商城的所有技术丰富的模版和可定制性目录数据共享
9、和权限模型托管的运营管理聚合聚合门户门户建立在数据同步和整合基础上的数据管理架构商品信息管理（商品分类和商品属性定义）商品的搜索和比较广告管理搜索自动分类，中文分词，智能语义分析技术2005 2005 北京易诚世纪科技有限公北京易诚世纪科技有限公司司第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段 建立商城基础平台开展数字类产品的销售逐渐建立工行业务的专职机构数字化商品专卖店数字化商品专卖店第三阶段第三阶段 完善商城应用系统的物流管理部分发展大型的成熟零售商作为供货商，有选择地开展多种商品的销售建立工行网上商城的品牌和市场影响综合性商城综合性商城在商城系统完善的基础上发展为商业中心吸引符合资质的零售商利用商业
10、中心平台开展电子商务在商业中心架构上建立商品搜索比较功能商业中心商业中心1.3 1.3 平台的定位发展策略平台的定位发展策略第四阶段第四阶段将商业中心的内部搜索机制扩展到外部，建立商品信息的聚合门户发展与众多外部网上零售商的合作关系，逐步丰富门户的商品信息，开展广告业务和商品导购业务并行经营门户和商业中心两种业务比较聚合门户比较聚合门户第一阶段到第三阶段是一个循序渐进的系统建设过程，每个阶段的系统实现和业务开展都是在前一个阶段的基础上进行的第四阶段所要建设的比较聚合门户与前三个阶段所要建设系统的业务模式和技术实现都完全不同，比较聚合门户作为一种独立的B2C业务模式，其系统实现不依赖于前三个阶段
11、的系统建设和业务模式，因此可以根据工行的B2C业务发展战略确定其建设的必要性及优先级2005 2005 北京易诚世纪科技有限公北京易诚世纪科技有限公司司2.1 2.1 平台的应用逻辑结构平台的应用逻辑结构供货商订单配送人员供货商物流管理系统营销管理人员银行支付网关/接口商城/商店管理人员商城财务管理人员商城采购管理人员商品管理人员（银行/零售商）网上顾客2005 2005 北京易诚世纪科技有限公北京易诚世纪科技有限公司司商店创建工具商店创建工具商户注册 商店创建商店管理工具商店管理工具开启/关闭商店商店资料管理市场营销/推销装载商品目录订单管理报表商城管理商城管理开放/挂起/关闭商店主商品目录
12、管理报表商店用户管理商店用户管理创建用户维护用户资料修改用户密码托管商户管理托管商户管理组织结构管理用户管理权限管理2.2 2.2 平台的商店托管模式平台的商店托管模式主商品目录主商品目录商家店面商家店面1商品目录商店目录商店目录商店1商店2商店3商家店面商家店面2商品目录商家店面商家店面3商品目录商品目录过滤网上购物者商户管理者商城管理者商城（托管的商店群）商城（托管的商店群）2005 2005 北京易诚世纪科技有限公北京易诚世纪科技有限公司司2.3.1 2.3.1 平台的平台的B2CB2C比较门户模式搜索比较门户模式搜索2005 2005 北京易诚世纪科技有限公北京易诚世纪科技有限公司司2
13、.3.2 2.3.2 平台的平台的B2CB2C比较门户模式比较比较门户模式比较2005 2005 北京易诚世纪科技有限公北京易诚世纪科技有限公司司2.3.3 2.3.3 平台的平台的B2CB2C比较门户模式导购比较门户模式导购2005 2005 北京易诚世纪科技有限公北京易诚世纪科技有限公司司2.4.1 2.4.1 平台的应用功能模块（平台的应用功能模块（1/21/2）购物服务购物服务-购物浏览/搜索/筛选商品比较商品说明购物车/结帐-客户服务商品评论/评级在线寻求帮助/投诉（即时通信、异步信息，邮件）订阅产品和价格信息Email-帐户和订单注册用户/修改帐户信息察看购物历史/订单状态商品管理
14、商品管理-商品目录的组织-商品定义和配置-商品关联销售关系的定义-商品价格市场营销市场营销-客户细分-市场活动开展-广告管理-市场活动跟踪销售活动销售活动-促销活动开展-折扣种类-积分管理/会员管理-拍卖/团购商店管理商店管理-商店注册-商店的创建-商店人员管理商城管理商城管理-商户管理商户注册和认证商品经营范围（商品目录设置）销售利润分成规则 2005 2005 北京易诚世纪科技有限公北京易诚世纪科技有限公司司2.4.2 2.4.2 平台的应用功能模块（平台的应用功能模块（2/22/2）商城管理（续）商城管理（续）-职员管理（包括商城店员/商户店员）注册/证书管理组织结构设置角色设置权限管理
15、订单管理订单管理-订单检索查询-订单确认和发货通知（email）-订单配送确认和收款确认-退货处理库存管理库存管理-供货商物流管理系统集成-采购入库-发货出库-库存盘点-库存预警通知-财务管理财务管理-销售计划-销售利润核算-销售业绩分析-商户结算统计分析统计分析-产品的销售分类统计-会员人口统计-访问统计银行服务银行服务-支付网关-信用卡分期付款-银行帐户交易积分-实名及帐户认证-商户资金结算2005 2005 北京易诚世纪科技有限公北京易诚世纪科技有限公司司2.5 ICBC2.5 ICBC网上代理销售平台高级功能网上代理销售平台高级功能以下功能作为以下功能作为B2C交易平台的高级功能将作进
16、一步说明交易平台的高级功能将作进一步说明-商品管理商品管理-市场营销市场营销-销售活动销售活动-统计分析统计分析-银行服务银行服务其余功能作为其余功能作为B2C交易平台的常规功能暂不进行详细说明交易平台的常规功能暂不进行详细说明-顾客购物-订单管理-库存管理-财务管理-商店管理-商城管理2005 2005 北京易诚世纪科技有限公北京易诚世纪科技有限公司司2.5.1 2.5.1 平台高级功能商品管理平台高级功能商品管理商品目录的组织商品目录的组织-基本目录：用于对商品的管理-销售目录：用于向顾客展示商品商品目录的结点商品目录的结点-商品类：代表一类商品，但不是购买的具体对象-单件商品：有特定名字
17、、型号和价格的具体商品单位-捆绑商品：是多个单件商品的集合，价格是其中每件商品的价格总和，允许顾客一次点击完成购买-成套商品：预装成套：作为单件商品进行管理固定配置：由固定的多个单件商品构成动态配置：根据配置规则由不同的多个单件商品构成商品的关联销售关系商品的关联销售关系-升级销售-交叉销售-配件/附件-替代产品-关系性质：必选，可选，同时商品顾问服务商品顾问服务-购物向导主动提示商品特性供顾客选择筛选-商品研究商品特性的深入说明-商品比较对多个商品的共有属性进行比较2005 2005 北京易诚世纪科技有限公北京易诚世纪科技有限公司司2.5.2 2.5.2 平台高级功能市场营销平台高级功能市场
18、营销客户细分客户细分-根据客户的注册信息，购买历史及人口统计特征进行细分-根据客户细分确定推销活动的目标客户群市场活动市场活动 -启发式推销启发式推销特定商品类/商品推荐升级销售/交叉销售-针对性广告针对性广告广告定制：定义和制作广告的内容广告定址：确定在什么时候、在网站的什么地方、推出针对性广告-Email直投直投投递目标明确的个性化的邮件，包括静态内容和动态内容利用客户细分建立静态及动态邮件地址列表可以设定邮件递送时间跟踪顾客对email的反应活动如何推出市场活动如何推出市场活动-根据购物车内容-根据当前页面内容-根据点击流分析-根据一个或多个过滤条件（如顾客的人口统计特点）-根据客户的购
19、物历史市场活动跟踪市场活动跟踪-跟踪和评价推销获得的成效2005 2005 北京易诚世纪科技有限公北京易诚世纪科技有限公司司2.5.3 2.5.3 平台高级功能销售活动平台高级功能销售活动促销活动促销活动-根据客户分类进行促销-设定在特定的日期和时间进行促销-使用针对性广告对促销活动进行广告-对特定的购买活动提供积分奖励-对促销活动进行跟踪以评价其成效折扣种类折扣种类-按订单的总金额提供折扣-按单件商品提供折扣-按商品数量提供折扣-百分比折扣-金额折扣-搭送/礼品：买一定数量的商品A即送商品B或礼积分管理积分管理-设定积分计算办法-自动累计积分-商品按积分计价-积分和现金的混合计价拍卖拍卖-增
20、价拍卖：设定最低价，出价最高者成为买主-减价拍卖：设定最高价，如无购买则将随时间降低价格，直至商品售完团购团购-预付定金：支付定金，设定成交价位，视团购条件是否达到决定最终能否成交-即时交货：按当前价格购买，团购结束后按达到的团购价格退回多付的款项2005 2005 北京易诚世纪科技有限公北京易诚世纪科技有限公司司2.5.4 2.5.4 平台高级功能统计分析平台高级功能统计分析日常报表日常报表-库存, 订单, 退货, 发货业务分析业务分析-市场活动及销售活动的顾客反应统计-按地域、时间和日期的销售统计-客户忠诚度分析-浏览者购买比率-商品欢迎程度分析访问统计访问统计-商品页面浏览统计-页面进入
21、和退出排行统计数据仓库数据仓库-将点击流数据、购买和浏览历史、商品目录数据、销售活动数据和用户信息汇集起来构成可供数据挖掘的数据数据挖掘数据挖掘-行为预测：通过分析用户行为找出顾客行为的相似性、人口特征的共性及广告的关联性-客户群分类：找出对特定商品最感兴趣的顾客群-分析结果的反馈：分析报告的数据可以导入系统用于目标定位的营销活动以及用户信息的更新2005 2005 北京易诚世纪科技有限公北京易诚世纪科技有限公司司2.5.5 2.5.5 平台高级功能银行服务平台高级功能银行服务实名验证实名验证：-B2C交易中交易双方同时也是银行客户则可以很容易被验证身份-B2C交易中商户的身份与其作为银行客户
22、的身份可以合并支付手段支付手段：-统一登陆：从网上银行可以直接进入网上商城-自动代扣：为保险类产品提供多次支付的手段分期付款分期付款：-利用信用卡来提供分期付款的购物支付手段支付信用中介支付信用中介：-提供交易的支付信用担保和争议仲裁服务-为大额交易提供安全保证银行多渠道支持银行多渠道支持-利用全国性分支机构发展区域商户-通过ATM等自助设备进行销售与银行业务的交叉营销与银行业务的交叉营销-利用银行网点进行市场营销-网上银行提供链接和广告-与网上银行共享客户信息，利用这些客户信息开展email或短信等广告活动-银行业务积分可以用于商城消费2005 2005 北京易诚世纪科技有限公北京易诚世纪科
23、技有限公司司2.6 2.6 商城平台技术设计要点商城平台技术设计要点页面布局和内容管理页面布局和内容管理-基于模版，支持灵活、方便和快速的布局设计调整-可以调整栏位位置和数量-方便地对栏位内容进行编辑和管理-可以和现有网站集成商品属性、分类和关系的管理商品属性、分类和关系的管理-可以动态地地定义商品属性和关联关系-可以设置商品分类关系及分类的层次关系，支持无限制的商品数和分类层次-可以方便地改变商品的分类-可以选择产品列表中的产品排序搜索和筛选搜索和筛选-快速搜索：关键字搜索-高级搜索：指定商品分类及属性-筛选：根据搜索结果设定筛选条件-排序：可以对搜索结果提供多种排序选择Web搜索友好搜索友
24、好-商品信息向Web搜索引擎全面开放-商品购买页面可被外部链接（支持聚合门户）用户信息管理用户信息管理-统一的客户信息管理-察看订单历史和状态-产品评价和评级-显示浏览轨迹，便于快速导航-显示商品浏览历史2005 2005 北京易诚世纪科技有限公北京易诚世纪科技有限公司司2.7 2.7 数字类产品管理机制数字类产品管理机制不记不记名名商品商品记名记名商品商品典型商品典型商品商品属性商品属性进货进货出售出售游戏卡游戏卡电话卡电话卡帐号密码先批发后销售产品以数字文件形式批量输入库存产品售出即可使用结算时根据协议可按批发数量或实际售出数量结算时将售出商品清单提交给供货商以便核对保险保险机票机票订房订
25、房会员会员票类票类帐号姓名身份ID签订销售协议约定商品种类和属性，不预定具体数量产品售出后一定时间才能使用需要通过实时交易或定期批量处理方式将产品销售信息通知供货商按实际售出商品数量与供货商进行结算退货退货需要供货商提供退货机制，可以是实时和非实时需要供货商提供退货机制，可以是实时和非实时2005 2005 北京易诚世纪科技有限公北京易诚世纪科技有限公司司3. 3. 初步的平台近中期实施计划建议初步的平台近中期实施计划建议阶段阶段第一阶段第一阶段建成数字类产品销售商店基本平台第二阶段第二阶段完善商店的高级功能，支持非数字类商品第三阶段第三阶段建成商城平台，提供商店托管服务实现模块实现模块 商品
26、管理 购物服务 订单管理 库存管理 市场营销 销售活动 银行服务 商店管理 商城管理 统计分析数字类商品浏览、搜索、注册，比较数字类商品数字类商品广告、直邮积分、折扣支付人员，角色-日常报表各种商品商品比较各种商品各种商品、供货商接口针对性广告、启发推销拍卖，团购分期付款营销、销售、管理角色-业务分析商品目录共享、过滤商店比较订单的分拆多个独立库存各商店自主各商店自主信用中介商城和商店商城人员管理/商店管理数据仓库业务目标业务目标开展数字类商品的代理销售开展数字类商品的代理销售开展数字类及非数字类商品的开展数字类及非数字类商品的代理销售代理销售开展商店托管服务，建立工行开展商店托管服务，建立工行B2C平台品牌平台品牌2005 2005 北京易诚世纪科技有限公北京易诚世纪科技有限公司司谢谢谢谢
