推动移动可持续发展

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1、超越竞争，推动移动行业可持续发展排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 超越竞争，摆脱超越竞争，摆脱“价格旋涡价格旋涡”价格战是目前困扰移动运营商的主要问题，需要通过超越竞争价格战是目前困扰移动运营商的主要问题，需要通过超越竞争的策略导向来在短期应对竞争的同时促成企业长期发展的策略导向来在短期应对竞争的同时促成企业长期发展 渠道终端影响力提高诱发新一轮价格战提高市场费用，频繁促销平均平均ARPU值下降值下降通过“价格战”竞争夺与市场份额竞争对手的发展导致竞争升级用户价格敏感度提高，部分用户群在利益趋势下频繁转网“不断降低的新用户质量 降价应对

2、降价应对动荡的用动荡的用户群基础户群基础盈利能力盈利能力降低降低渠道利用运营商之间的竞争提出新要求渠道成本上升渠道成本上升渠道因利益驱使引导用户转网更低的毛更低的毛利利进一步动荡的用户进一步动荡的用户群群更低更低的的ARPU公司价值贬值公司价值贬值 . 陷入陷入陷入陷入僵局僵局僵局僵局排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 营销重心后移、个性化的套餐设计、企业市场开发以及对渠道秩序营销重心后移、个性化的套餐设计、企业市场开发以及对渠道秩序的管控是短期应对竞争和长期战略发展的有效途径的管控是短期应对竞争和长期战略发展的有效途径渠道秩序的有效管控

3、渠道秩序的有效管控消费行为导向的个性化套餐设消费行为导向的个性化套餐设计计 企业市场全面发展企业市场全面发展营销重心后移，有效巩固中高营销重心后移，有效巩固中高端用户端用户超越竞争的核超越竞争的核心环节心环节排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 由于既有的营销惯性，移动运营商的工作重心过多地放在了新增市由于既有的营销惯性，移动运营商的工作重心过多地放在了新增市场层面，未来的发展需要其营销努力向价值更高的老用户延伸场层面，未来的发展需要其营销努力向价值更高的老用户延伸低价值的用户群争夺低价值的用户群争夺造成老用户群的动荡造成老用户群的动荡AP

4、RU的下降的下降营销重心后移，开发有效的客户巩固手段营销重心后移，开发有效的客户巩固手段转折点转折点中高端老客户的有效巩固中高端老客户的有效巩固“以不变应万变以不变应万变”的竞争的竞争之道之道在新增市场的激烈竞在新增市场的激烈竞争争价格作为市场争夺的价格作为市场争夺的主要武器主要武器过去过去未来几年未来几年一一. 营销重心后移，有效巩固中高端客户营销重心后移，有效巩固中高端客户排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 对于中高端客户的有效巩固将从四个层次展开，它需要通过移动的对于中高端客户的有效巩固将从四个层次展开，它需要通过移动的整体营销努力

5、予以实现整体营销努力予以实现有针对性的套餐设计差异化的客户服务和利益回赠可靠的通话质量可靠的数据业务使用完善的基本客户服务产生用户激情产生用户激情全方位地利益提供（客户忠诚计划）远景创造用户激情（促销，客户忠诚计划）用户对产品/业务和客户忠诚计划的依赖（全面生活融入）用户对量身定制的套餐依赖用户对简便、轻松的使用体验的依赖不断提升的不断提升的离网成本离网成本不断提高的不断提高的用户期望用户期望使客户满意，依赖并产生激情是中高端客户巩固的关键所在使客户满意，依赖并产生激情是中高端客户巩固的关键所在产生用户依赖产生用户依赖使用户满意使用户满意避免用户不满避免用户不满意意客户巩固的四个层次客户巩固的

6、四个层次排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 为达到使用户满意、依赖并产生激情的目标，移动运营商在客户巩为达到使用户满意、依赖并产生激情的目标，移动运营商在客户巩固方案设计时可参考以下固方案设计时可参考以下9个原则个原则品牌稳定原则品牌稳定原则利益核心原则利益核心原则简便性原则简便性原则客户体验客户体验/全面生全面生活融入原则活融入原则预警挽留原则预警挽留原则远景巩固原则远景巩固原则多重巩固原则多重巩固原则合作伙伴原则合作伙伴原则差异化原则差异化原则123948567排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传

7、严禁外传严禁外传 品牌稳定原则品牌稳定原则在移动行业，现有用户的在移动行业，现有用户的ARPU贡献远高于新增用贡献远高于新增用户，故此西方运营商一般采用稳定而强大的品牌进行有效的用户巩户，故此西方运营商一般采用稳定而强大的品牌进行有效的用户巩固固1 Vodafone在英国的产品结构Vodafone 统一品牌统一品牌（稳定）（稳定）签约卡签约卡预付费卡预付费卡Off peaker : 社交人群Peaker : 效率人群Vodafone business : 商务人群Group saver price plan :集团用户All in one package : 新用户发展Smart step :

8、 重度使用者All calls : 轻度使用者Original :低流动，偶尔使用者产品标识（可变动）产品标识（可变动）既有用户的稳定性是最关既有用户的稳定性是最关键的键的西方运营商一般采用单一西方运营商一般采用单一品牌，并结合差异化的产品牌，并结合差异化的产品策略来稳定用户群品策略来稳定用户群排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 两种不同的品牌哲学对比两种不同的品牌哲学对比图示图示传统运作的误区传统运作的误区动荡的品牌和用户动荡的品牌和用户群群应树立的品牌观应树立的品牌观稳定的品牌与用户稳定的品牌与用户群群传统的营销做法是针对不同的消费群

9、设计相应的产品/套餐，产品设计出来后再冠以相应的“品牌名称”以推广给用户主要用户群统一在一个强势品牌之下，针对不同用户群的进行产品差异化，但品牌始终与用户群建立稳定联系用户群用户群产品产品品牌品牌解释解释越来越杂乱的品牌体系用户群混淆品牌认知，在不同的产品利益趋势下处于不断地动荡之中反而会在一定程度上产生用户流失反而会在一定程度上产生用户流失清晰整合的品牌形象不同用户群在品牌中总能找到适合的产品稳定的用户群稳定的用户群结果结果影响取名针对性销售用户群用户群产品产品品牌品牌针对性推出决定稳定联系推广排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 品牌价

10、值品牌价值利益优先原则利益优先原则 移动行业的特征决定了对用户的利益诉求要比品移动行业的特征决定了对用户的利益诉求要比品牌形象塑造更为重要牌形象塑造更为重要品牌价值来源于理性、感性两品牌价值来源于理性、感性两个方面个方面但移动行业特征使其感性价值但移动行业特征使其感性价值较弱较弱故此，移动行业的品牌价值营故此，移动行业的品牌价值营造应更多地从理性角度考虑造应更多地从理性角度考虑2理性价值理性价值具体的功能支持实际的利益获得向他人展示时产生的向他人展示时产生的心理满足（服装，汽心理满足（服装，汽车等）车等）对品牌形象的心理认同感性价值感性价值SIM卡无法向他人展示，故此削弱了移动品牌通过感性品牌

11、形象塑造来提升品牌价值的能力单靠用户对品牌形象的心理认同不足以对用户产生可靠的巩固效果品牌对用户的巩固将从对用户的实际利益诉求来展开差异化的客服给用户带来收益针对性的套餐设计给用户带来收益有效的客户忠诚计划给用户带来利益故此，营销预算也将更多地投向不同用户的差异化利益提供排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 差异化原则差异化原则*用户群的差异主要集中在价值量和消费行为与偏好用户群的差异主要集中在价值量和消费行为与偏好上，针对性地予以满足将能有效提升用户离网成本，产生用户依赖上，针对性地予以满足将能有效提升用户离网成本，产生用户依赖不同细分用

12、不同细分用户群的差异户群的差异差异实现途径差异实现途径消费行为与偏好差异消费行为与偏好差异价值量差异价值量差异时段差异效率/商务人群白天较集中社交、时尚人群晚上较集中产品偏好效率人群：预订代办服务等社交人群：多媒体短信等话费结构差异话音/数据业务比例漫游、长话、本地通话的比例以套餐为主要实现手段针对不同细分人群的消费特征和产品偏好进行相应套餐设计实行有针对性的产品开发APRU贡献有差异以客户忠诚计划为主要实现手段不同档次客户的差异化忠诚内容新业务优先试用等实现差异化的客户服务：如专有服务热线、较长时间的信用消费、大客户经理个性化服务等* 对原则的详细展开，具体各类细分人群对产品、套餐和客户忠诚

13、计划的差异化偏好分析请参见市场细分模型部分3排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 客户体验客户体验/全面融入生活原则全面融入生活原则借助手机随身携带的优势，通过产借助手机随身携带的优势，通过产品功能和客户忠诚计划来全面融入用户生活，全方位品功能和客户忠诚计划来全面融入用户生活，全方位“锁定锁定”用户用户4手机优势手机优势自始至终陪伴用户通过客户体验来了解用户衣食住行，并试图融入其中通过产品通过产品/服务来服务来实现实现 share of activity“活动中活动中的份额的份额”通过客户通过客户忠诚计划忠诚计划来实现来实现 share o

14、f benefit“利益中利益中的份额的份额”基本原则基本原则用户每天进行多种活动，但只在通话时利用手机；用户有许多号码，但手机号码仅用于手机使用户通过手机替代性地进行更多的活动，而其号码也具有更多的应用具体产品具体产品/方式方式手机多元化应用行业信息检索旅游、出差（手机指南/LBS）移动办公室号码多元化应用统一消息（UM）用户有许多花费，其中手机费用占据相当比例（10%左右）通过手机消费所带来的收益回馈将不仅体现在移动消费上，还体现在其生活的其他环节酒店、航空优惠卖场购物优惠对能产生对能产生用户稳定用户稳定的产品，的产品，可考虑短可考虑短期免费提期免费提供供通过客户体验来了解用户衣食住行，并

15、试图融入其中排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 多重巩固原则多重巩固原则移动消费是带有人际互动性质的消费，移动可利用移动消费是带有人际互动性质的消费，移动可利用既有人际关系通过适合的产品和手段对个人用户进行多重巩固既有人际关系通过适合的产品和手段对个人用户进行多重巩固* 网络型产品指的是用户之间互通的产品，如短信等；而个人型产品则指用户自己使用的产品，如手机证券等企企业业圈圈途途径径朋朋友友圈圈家家人人圈圈利用朋友间的互动关系将个人巩固在网内原则原则/思考思考利用家人的彼此关爱来将个人巩固在网内利用企业运作的内在要求将个人巩固在网内具体方

16、法和手段具体方法和手段对网络型*产品设置网间壁垒互动游戏OICQ多媒体短信亲情号码手机会议（多方通话）在客户忠诚计划中增加为朋友信用担保的功能客户忠诚计划的收益可与家人共享（1+N）家人定位等产品的率先推出高端用户可免费获赠子女、老人专用手机，但被移动技术锁定企业整体资费优惠企业级移动产品的推广企业信息发布系统移动客户关系管理等基础基础社交愿望面子夫妻之间感情对子女的关心对长辈的孝顺命令/服从责任心多重巩固的途径与方法5排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 简便性原则简便性原则使用简便是消费者的共性需求，尤其是对移动消费者使用简便是消费者的

17、共性需求，尤其是对移动消费者来说简便性是使用户产生依赖的重要因素来说简便性是使用户产生依赖的重要因素6使用过程简便使用过程简便信用卡付帐大客户经理个性化服务业务办理客户忠诚计划利益兑现手机维修补卡使用内容简便使用内容简便新移动秘书预订代办资料检索信息查询移动语言门户对各信息服务台简化新业务使用过程预设各类新业务参数通过省心，省力形成依赖通过省心，省力形成依赖排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 远景巩固原则远景巩固原则 利用用户对未来收益的期盼心理来挽留用户利用用户对未来收益的期盼心理来挽留用户7利益期权利益期权保险赠送对用户的回赠对用户子

18、女的回赠（教育年金保险）加速递增的积点计划500元以上每消费1元积1点1000元以上每消费1元积2点允诺一定年限的用户半年后可获赠新型GPRS手机或话费赠送网络期权网络期权通过对GPRS和3G网络的渲染产生用户激情，并强调GSM是通向3G的唯一途径排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 预警挽留原则预警挽留原则建立敏锐的预警体系来监控大客户可能离网迹象，建立敏锐的预警体系来监控大客户可能离网迹象，并一对一地进行用户挽留并一对一地进行用户挽留监控方式监控方式用户挽留用户挽留监控方式监控方式重点重点监控对象监控对象呼叫转移呼叫转移大客户大客户号段

19、预警号段预警异常话费异常话费监控监控小灵通小灵通双机用户双机用户XXCDMAXX移动移动/联通联通XX监控可能的用户流失行为并分析流失原因由计费中心提供监控报告由大客户经理来具体分析由大客户经理进行“一对一”用户挽留设计专门的用户预警挽留流程，并设定专人负设计专门的用户预警挽留流程，并设定专人负责，将用户流失情况与专人考核挂钩，强化短责，将用户流失情况与专人考核挂钩，强化短期内用户挽留力度期内用户挽留力度* 由于CDMA现有挖掘客户方法是将139转为133，其余不变，故此在号段监控中将所识别的133用户对比139用户，发现其中大客户换网行为8排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业

20、机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 合作伙伴原则合作伙伴原则通过业内通过业内/业外合作伙伴的建立来营造移动客户巩业外合作伙伴的建立来营造移动客户巩固网络固网络9客户忠诚合作伙伴客户忠诚合作伙伴渠道合作伙伴渠道合作伙伴通过跨行业合作伙伴的建立来加强对通过跨行业合作伙伴的建立来加强对用户生活的全面渗透，提高用户依赖用户生活的全面渗透，提高用户依赖程度程度客户服务方面客户服务方面合作营业厅，特色专卖店承担基础客户服务功能，并在新业务推广方面提升能力客户忠诚计划方面客户忠诚计划方面合作营业厅，特色专卖店和指定经销点将建设成为区域性的客户忠诚计划实施合作伙伴。方便用户利益兑现，如积分兑换、礼品赠送等

21、调动渠道合作伙伴的积极性，通过调动渠道合作伙伴的积极性，通过强化其功能建设来提升对关键客户强化其功能建设来提升对关键客户的巩固的巩固排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 跨行业地通过合作伙伴的建立则可以加固用户捆绑效果跨行业地通过合作伙伴的建立则可以加固用户捆绑效果某德国领先的移动运营商在数据业务渠道规划中已发展或考虑发展的新型渠道BertelsmannAOLKirchRTLSpringerViva媒体媒体零售商零售商航空航空/邮政邮政金融机构（银行）金融机构（银行）公用事业企业公用事业企业知名品牌消费品知名品牌消费品生产企业生产企业网站和

22、其他网站和其他Karstadt-QuelleTengelmannMedia MarktAldiKaufhofPro MarktIkeaLufthansaDeutsche Post.Deutsche BankCommerzbank/Com DirectDresdnerAllianzAachen & MnchenerConsors.RWEEonYello.Coca ColaAdidasSwatchKoenigs PilsnerMarlboro.YahooSmartBMW.目标用户群共享，快速渗透合作伙伴的现有用户群目标用户群共享，快速渗透合作伙伴的现有用户群借助合作伙伴的内容提供能力以及用户捆绑能

23、力借助合作伙伴的内容提供能力以及用户捆绑能力借助其现有的渠道体系和品牌号召力借助其现有的渠道体系和品牌号召力信息点播信息点播音频点播音频点播移动商务移动商务移动商务移动商务手机银行手机银行信息服务信息服务信息服务信息服务远程信息处理远程信息处理信息点播信息点播音频点播音频点播手机银行手机银行小额支付小额支付业务业务合作合作排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 在现阶段，跨行业合作将能同时起到客户发展和数据业务推广在现阶段，跨行业合作将能同时起到客户发展和数据业务推广/客客户维系的双重效果户维系的双重效果根据不同的目的发展相应渠道根据不同的目

24、的发展相应渠道现有渠道的特征与利益点分析现有渠道的特征与利益点分析用户发展能力用户巩固能力/数据业务推广能力适用条件适用条件目的目的用户发展用户发展/争夺争夺用户维系用户维系与巩固与巩固（新业务（新业务推广）推广）新增用户在发展，但现有渠道优势不明显，传统渠道控制力不强借助合作伙伴既有渠道以及与广泛用户群的联系进行市场渗透用户群不稳定，有价值用户流失严重，移动缺乏对其有效的稳定手段利用合作伙伴的附加值提供能力（产品、业务、服务）来提升对用户群的整体价值贡献，减少其价格敏感度通讯连锁零售（迪信通）大型家电连锁（萧宁）手机厂商（东信等）邮政保险出租公共事业部门（水电煤）拥有知名品牌消费品企业内容服

25、务供应商（WICP）应用服务供应商（WASP、WISP）本地专业网站银行/证券公司等金融机构媒体学校大型企业集团（内部员工）航空公司强弱弱强排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 套餐设计的九个基本原则套餐设计的九个基本原则2345忙闲时、网内外作为定价的主要差异元素忙闲时、网内外作为定价的主要差异元素随着随着ARPUARPU的上升，套餐设计的基本模板需要考虑低中高端客户的核心差异的上升，套餐设计的基本模板需要考虑低中高端客户的核心差异ARPUARPU值越高，其资费越合算，值越高，其资费越合算，体现出来的价格折扣越高体现出来的价格折扣越高同一

26、档次的套餐种类设计需要对差异化消费行为进行针对性吻合同一档次的套餐种类设计需要对差异化消费行为进行针对性吻合基本套餐满足共性需求基本套餐满足共性需求和竞争应对，但选择性捆绑则实现客户细分和竞争应对，但选择性捆绑则实现客户细分网内低价、闲时低价不仅体现在不同的套餐种类中（闲时套餐包的分钟数多），也体现在超出分钟的定价中，未对忙闲时进行限制的套餐一般比有限制的套餐要贵中高端套餐设计中需要增加考虑忙时比重，需要包入长途漫游单位费用包的分钟数多，超出分钟数其资费水平也越便宜，包入的语音增值服务和数据增值服务也越多同一档次的套餐种类设计需要将其内容差异建立在对该类ARPU的用户群消费行为的核心差异上（忙

27、闲时差异大等）不同业务/数据包的组建来瞄准不同用户群，对于具有非核心差异消费特征（例如长途比重高，短信消费高）的用户群将采用选择性捆绑来进行针对性满足，而基本套餐则满足用户群的共性特征，并维持和对手的合理价格差1二二. 消费行为导向的个性化套餐设计消费行为导向的个性化套餐设计排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 套餐设计的九个基本原则套餐设计的九个基本原则789按照增值服务按照增值服务/ /数据业务的内在特征进行打包，针对性地进行捆绑销售（商务包数据业务的内在特征进行打包，针对性地进行捆绑销售（商务包等）等）对不稳定人群，套餐以捆绑为出发点

28、；对稳定人群，套餐以用户价值提升为出发对不稳定人群，套餐以捆绑为出发点；对稳定人群，套餐以用户价值提升为出发点点公费报销的用户需要在利益设计中加入对个人公费报销的用户需要在利益设计中加入对个人/ /家庭的收益考虑家庭的收益考虑年限的鼓励将通过话费折扣和积分年限的鼓励将通过话费折扣和积分乘数体现、乘数体现、ARPUARPU的鼓励将通过资费、服务和积的鼓励将通过资费、服务和积分差异化体现、而品牌的差异将通过积分兑换内容和差异化服务来体现分差异化体现、而品牌的差异将通过积分兑换内容和差异化服务来体现例如商务包将UM、电话会议、移动秘书等业务进行捆绑，针对高端用户进行选择性捆绑销售潜在不稳定人群指竞争

29、对手主动攻击但同时自身稳定性较低（资费差异明显、租机套餐尚未普及的大客户）等人群，对于这些人群需要扎紧篱笆;对租机套餐已经普及，或是竞争资费差异不显著的人群需要以价值提升为套餐设计主要出发点公费报销的用户其积分可以在家庭里共享，其分钟数/奖励分钟数可以在家庭共享年限越长，其帐单折扣越高，单位话费的积分越高；ARPU越高，其单位资费越便宜，享受的服务越多，而单位话费的积分越高；而品牌档次越高，其套餐细分化和针对性越强，其享受的服务越特殊化，而同样积分的兑换内容广而兑换物品价值高6排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 原则原则1: 忙闲时、网内

30、外作为定价的主要差异元素忙闲时、网内外作为定价的主要差异元素网内优惠主要是为了利用大网效应进行用户维系，利用固定投资而减少结算费用闲时优惠一方面是为了提高网络的时段利用率，另一方面也是对个人付费/价格敏感用户进行优惠，因为他们往往闲时比例高，价格弹性系数高（闲时价格弹性高于忙时），从而激励其消费行为。而忙时比例高的则往往是公费报销，价格敏感度和价格弹性系数低（为生意没法省）依依 据据图图 示：沃达丰（英国）的签约套餐示：沃达丰（英国）的签约套餐服务计划分钟数月费()网内(/分)网外(/分)数据(/Mb)白天晚、周末白天晚、周末Anytime 100100 15 0.15 0.15 0.35 0

31、.357.5Anytime 1000100075 0.12 0.120.30.32.35Daytime 1000100060 0.12 0.12 0.25 0.252.35Wkd & Evn300 20 0.29 0.05 0.35 0.357.5排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 原则原则2: 随着随着ARPUARPU的上升，套餐设计的基本模板需要考虑低中高端的上升，套餐设计的基本模板需要考虑低中高端客户的核心差异客户的核心差异忙时比重、长途漫游和国际长途是推动ARPU上升的主要因素。故而与低端用户相比，中高端用户的主要差异化体现在忙时

32、比重高，长途漫游比重高等，故此在套餐基本模板设计中需要加入对忙时行为的优惠以及对长途漫游的优惠，否则套餐会失去对中高端用户的吸引力。依依 据据图示：不同图示：不同ARPU用户的典型话费组合用户的典型话费组合闲时国际长途低端中端高端忙时长途、漫游排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 原则原则3: ARPUARPU值越高，其资费越合算，值越高，其资费越合算，体现出来的价格折扣越高体现出来的价格折扣越高ARPU越高，其用户维系的价值也越大，故此需要使其感受到更高的价格优惠。在竞争应对的过程中,中高端也是对手着力抢夺的用户群,因而需要预先以较高的优

33、惠幅度来构筑防火墙。依依 据据图示：图示：沃达丰沃达丰Anytime套餐系列的单位价格套餐系列的单位价格*注：14代表4档套餐的最优惠使用时长1234排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 原则原则4: 同一档次的套餐种类设计需要对差异化消费行为进行针对同一档次的套餐种类设计需要对差异化消费行为进行针对性吻合性吻合 同一档次ARPU的用户群其消费特征存在巨大的差异，简单的平均化研究和套餐设计（例如平均忙闲时分钟比等）往往会使套餐推出缺乏对具体人群的针对性故此通过聚类研究的方法将用户进行按用户行为的分群，针对消费行为特征差异明显的用户群进行针对

34、性的套餐设计，或是对差异大的核心特征进行特别套餐提供将是提高消费者对具体优惠心理感知的有效手段依依 据据图图 示示(中端用户的两类差异化消费行为中端用户的两类差异化消费行为)2882忙时闲时本地夜生活型本地销售型如果简单地用中端用户平均忙闲时6:4的比例来设计套餐将无法满足这两类差异化的人群消费需求,存在套餐差异化的必要排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 原则原则5: 基本套餐满足共性需求和有效竞争应对，但选择性捆绑则基本套餐满足共性需求和有效竞争应对，但选择性捆绑则实现客户细分实现客户细分在进行客户群分类后，采用基本套餐来满足其共性需求

35、，而采用选择性套餐（加1元享受长途优惠，加10元享受商务数据包）则用来满足差异化用户需求对于竞争对手的价格应对将在基本套餐中实现,例如150打300,此时优惠力度应该简单易懂而有冲击力选择性捆绑的设计将针对用户的差异化需求特征,如通话时间长,长途比重高等,用户在保证一定的基础套餐消费的基础上则获得低价进行选择性套餐获取的权利,这给用户感觉是一种低价的收获,而将差异化元素包入套餐一方面增加了套餐的复杂性,另一方面也给部分用不到该项优惠的用户以损失的感觉(详见后面的定价心理因素)依依 据据图图 示示用个性化套餐元素设计来满足差异化需求,在基本套餐基础上可以选择低价捆绑长途长途比重比重高高通话通话时

36、间时间长长短信短信比重比重高高被叫被叫比重比重高高低端用户共性需求低端用户共性需求本地忙时比重低本地忙时比重低有一定比例的转移呼叫有一定比例的转移呼叫本地闲时比重高本地闲时比重高采用统一而简单的基本套餐(150打300)来对共性需求进行基本覆盖,同时对竞争进行应对排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 原则原则6: 按照增值服务按照增值服务/ /数据业务的内在特征进行打包，针对性地进数据业务的内在特征进行打包，针对性地进行捆绑销售（商务包等）行捆绑销售（商务包等）相同特征或具备同类用途的产品进行打包，针对不同用户群进行业务包的推广和销售减少用

37、户沟通成本和学习障碍，提高各类数据业务的目标人群命中率以选择性捆绑的目的在于提高用户受益感觉，并且业务包作为客户维系的重要诱因，因为在某种档次的套餐下，以低价进行数据产品购买则成为权利依依 据据图图 示示商务包商务包统一消息统一消息移动秘书移动秘书休闲包休闲包科技包科技包时尚包时尚包回铃音回铃音影视新闻影视新闻智力问答智力问答游戏游戏卡拉卡拉OK娱乐地娱乐地点查询点查询股票信息股票信息财经动态财经动态航班查询航班查询GPRSMMS随随E行行科技新闻科技新闻IT产品资讯产品资讯美容产品信息美容产品信息时尚动态时尚动态手机聊天手机聊天旅游信息旅游信息排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密

38、企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 原则原则7: 对不稳定人群，套餐以用户捆绑为出发点；对稳定人群，对不稳定人群，套餐以用户捆绑为出发点；对稳定人群，套餐以用户价值提升为出发点套餐以用户价值提升为出发点对于潜在易流失（竞争对手主动攻击人群或现有资费差异过大）的客户群需要适当牺牲收入以避免用户流失，此时优惠是“实在的”，优惠环节也是其消费行为较为突出的领域（长途、忙时等），例如对高端用户的漫游长途优惠等对于相对稳定（资费竞争差异不大）的客户群，其套餐设计的优惠点是“虚的”，是其既有消费行为的盲区，目的是提升“盲区”的消费贡献。例如对高端客户的闲时优惠（提升闲时贡献），或是低端客户的小区计

39、费（抢夺固话话务量）等依依 据据图图 示示资费资费水平水平ARPUAB200400600800套餐设计以价值提升为出发点套餐设计以价值提升为出发点套餐设计以用户维系为出发点套餐设计以用户维系为出发点排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 原则原则8: 公费报销的用户需要在利益设计中加入对个人公费报销的用户需要在利益设计中加入对个人/ /家庭的收益家庭的收益考虑考虑公费报销用户一般其价格敏感度相对较低，并且其既有消费抑制程度也较低，故此对其个人的移动利益提供（例如赠送分钟数、赠送长途卡等）往往激励效果不强将其收益转移至移动产品以外是激励其消费行

40、为的一种方式，除了通过客户忠诚计划外，通过和外部合作伙伴共同推出”复合套餐“，将移动以外的产品包入移动套餐中也是一个可行的做法（与专业媒体合作等）此外，在套餐设计中将其移动利益与家人共享也是通过”家庭圈“对其消费行为进行激发和对客户进行维系的有效方式，例如家庭套餐（分钟数家人共享），对长途漫游的奖励分钟数与家人共享等依依 据据示例：示例：T-Mobile（美国）的（美国）的Family Plan每个服务计划包含2个出帐地址相同的用户，相互间共用包月分钟数。一次性交纳一定费用即可再加入一个出帐地址相同的用户，最多可加入三个网内、周末通话不限时长排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业

41、机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 原则原则9: 年限的鼓励将通过话费折扣和积分乘数体现、年限的鼓励将通过话费折扣和积分乘数体现、ARPUARPU的鼓励的鼓励将通过资费、服务和积分差异化体现、而品牌的差异将通过积分兑将通过资费、服务和积分差异化体现、而品牌的差异将通过积分兑换内容和差异化服务来体现换内容和差异化服务来体现移动希望用户年限长，ARPU高，并且珍视全球通用户，不同鼓励因素需要通过差异化载体体现出来年限鼓励除了用积分乘数来体现以外，还可以通过签约用户的帐单折扣来实现，达到某种工龄的效果ARPU的鼓励则以更为优惠的资费，更多的服务捆绑和更高的积分差异来实现品牌的差异则主要以差异化的

42、服务和积分兑换内容/方式来体现出来高端，年龄长的全球通用户将通过这三种形式的捆绑来加以有效圈定依依 据据图图 示示资费资费积分积分服务服务ARPU激励激励年限鼓励年限鼓励品牌差异品牌差异在网年限长的在网年限长的全球通高端用户全球通高端用户排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 套餐设计的一般原则需要将套餐设计建立在对用户消费行为的分析套餐设计的一般原则需要将套餐设计建立在对用户消费行为的分析和对各类消费群的战略定位上和对各类消费群的战略定位上原则原则9年限的鼓励将通过年限的鼓励将通过话费折扣和积分话费折扣和积分乘乘数体现、数体现、ARPUAR

43、PU的鼓的鼓励将通过资费励将通过资费原则原则8公费报销的用户公费报销的用户需要在利益设计需要在利益设计中加入对个人中加入对个人/ /家庭的收益考虑家庭的收益考虑原则原则 1 1忙闲时、网内外忙闲时、网内外作为定价的主要作为定价的主要差异元素差异元素原则原则 2 2随着随着ARPUARPU的上升，的上升，套餐设计的基本套餐设计的基本模板需要考虑低模板需要考虑低中高端客户的核中高端客户的核心差异心差异原则原则 3 3ARPUARPU值越高，其值越高，其资费越合算，资费越合算，体体现出来的价格折现出来的价格折扣越高扣越高原则原则 4 4同一档次的套餐同一档次的套餐种类设计需要对种类设计需要对差异化消

44、费行为差异化消费行为进行针对性吻合进行针对性吻合原则原则 5 5基本套餐满足基本套餐满足共性需求，但共性需求，但选择性捆绑则选择性捆绑则实现客户细分实现客户细分原则原则 6 6按照增值服务按照增值服务/ /数数据业务内在特征进据业务内在特征进行打包，针对性地行打包，针对性地进行捆绑销售（商进行捆绑销售（商务包等）务包等）原则原则 7 7对不稳定人群，套对不稳定人群，套餐以捆绑为出发点；餐以捆绑为出发点；对稳定人群，套餐对稳定人群，套餐以用户价值提升为以用户价值提升为出发点出发点套套餐餐设设计计首首先先需需要要做做的的事事对用户消费对用户消费行为进行分行为进行分析并作分类析并作分类对各消费群进行

45、对各消费群进行战略定位并确定战略定位并确定套餐设计出发点套餐设计出发点排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 用户消费用户消费行为和行为和战略定位战略定位设计4设计1设计3设计2不同类型客户群的理想套餐模板设计需要在消费行为分析基础上通不同类型客户群的理想套餐模板设计需要在消费行为分析基础上通过对套餐元素的有效设计来完成过对套餐元素的有效设计来完成明确消费群明确消费群的战略定位的战略定位明确各消费群的规模和业务贡献明确各消费群的竞争稳定性明确其战略定位以及套餐设计出发点 基于心理元素分析基于心理元素分析对套餐设计进行对套餐设计进行调整和宣传设

46、计调整和宣传设计从定价心理分析的角度对套餐设计内容和套餐宣传方式进行设计对消费行为的对消费行为的分析并分类分析并分类对客户群消费行为指标的界定对消费行为的聚类分析客户群分类及其行为描述通过套餐元素通过套餐元素的设计来实现的设计来实现既定的战略定位既定的战略定位依据既定的战略定位通过套餐元素的有效设计来完成不同类型客户群的不同类型客户群的理想套餐模板设计理想套餐模板设计不同类型客户群的套餐模板设计基本套餐选择性捆绑特殊套餐竞争程竞争程度及用度及用户群不户群不稳定性稳定性高高对对*移动的业务贡献移动的业务贡献低低低低高高份额巩固份额巩固/战斗战斗型客户型客户维持型客户维持型客户强化型客户强化型客户

47、金牛型客户金牛型客户FECAD B通话集中度IP话费长途话费Cable & WirelessEnergisIonicaScottish TelecomCellnetVodafoneOrangeOne 2 OneFinnetTelivo Oyo.tel.oArcorViag InterkomTeliaNetcomTelenorTelenordiaTele 2ComviqEuropolitanTeliaTeliaSonofonTele DanmarkEnerTelTelfortLibertelKPNTelenetMobistarTelecelPortugal TelecomRetevisinAir

48、telTelefnicaDiaxNewtelco/SunriseCgtel/SFR9 Tlcom/Bouygues TlcomInfostradaAlbacomEnelOmnitelCG SatHTCCPannonWestelMatvUTATeleringMaxmobilNetiaCETIPolkomtelTPSACable PlusSPT Telekomo.tel.oDeutsche TelekomMain actors in theEuropean TC market=incumbents=new entrants/competitorsClientsHolding of a leadin

49、g telecom market entrant in its own countrydadDevelopment of a strategic internationalization concept in Europe?roblem话费特征话费特征 长话 漫游费节约特征节约特征 呼叫转移 IP话费社会特征社会特征职业年龄通话特征通话特征通话集中主/被叫比例消费特征消费特征12354排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 套餐架构的设计既需要考虑对各消费群的针对性，同时也需要保持套餐架构的设计既需要考虑对各消费群的针对性，同时也需要保持整体

50、结构的简洁整体结构的简洁5闲时闲时长途长途优惠优惠通话通话时间时间优惠优惠小区小区计费计费短信短信优惠优惠不同档次的基本套餐不同档次的基本套餐包含不同的分钟数包含不同的分钟数共共性性覆覆盖盖共性覆盖共性覆盖针对性覆盖针对性覆盖西子夜话西子夜话基本套餐基本套餐选择性捆绑选择性捆绑特别套餐特别套餐排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 企业客户是运营商未来市场扩张的战略环节，应该进行系统而有效企业客户是运营商未来市场扩张的战略环节，应该进行系统而有效的市场开发的市场开发1234价值高，潜力大价值高，潜力大进入壁垒低，进入壁垒低，客户巩固效果强客户

51、巩固效果强将构成未来竞争将构成未来竞争的重要环节的重要环节是未来数据业务是未来数据业务发展的主要市场基础发展的主要市场基础Four dynamicfactors三三. 企业客户的全面扩张企业客户的全面扩张排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 在开发企业客户市场时应重点考虑以下关键环节在开发企业客户市场时应重点考虑以下关键环节渠道长期而有效的客户维护长期而有效的客户维护进行有效的市场细分和市场扩张路径选择进行有效的市场细分和市场扩张路径选择开发并推广适合的产品来适合客户需求开发并推广适合的产品来适合客户需求发展适合的渠道进行市场有效渗透发展适

52、合的渠道进行市场有效渗透明确恰当的价值定位明确恰当的价值定位12345渠道组织转型，支持企业用户扩张组织转型，支持企业用户扩张6排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 考虑到个人和企业市场的差异性，运营商需要针对企业客户明确清考虑到个人和企业市场的差异性，运营商需要针对企业客户明确清晰的价值定位晰的价值定位价值定位要素分析价值定位要素分析网络网络网络覆盖网络漫游网络质量技术产品产品基本话音/数据标准产品量身定制产品解决方案价格价格不同价值客户的差异化定价价格领导优势性价比渠道渠道效率策略渠道效率关系管理客户关系客户关系服务质量服务效率售前/售

53、后服务合作伙伴合作伙伴战略伙伴关系建立关系管理1Orange公司在企业市场开发公司在企业市场开发过程中的价值定位过程中的价值定位:选择Orange，你就选择了最先进的网络，从而能够享受更多的服务和获得更多的价值 在首次针对移动运营商的独立调查中，Orange在若干关键指标上名列前茅，其中包括：最高通话成功率，最低断线率和最佳客户服务 排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 企业规模是影响其需求特征的首要因素企业规模是影响其需求特征的首要因素大大型型企业企业中中小小企业企业较少的客户，很多的用户数复杂的需求直接销售与服务较少很多企业企业数数目目

54、大型 特大型小型中型规模规模个性化解决方案标准的解决方案需需求求直销/合作伙伴间接/伙伴渠道渠道复杂的集成方案标准的产品/方案，有时需集成产品产品个性化的标准的定定价价通信、IT、系统、数据方面的技能通信、IT、系统、数据方面的技能所所需需技技能能许多的客户标准的需求间接销售与服务来源：罗兰.贝格分析2排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 而不同行业的企业客户对不同移动应用方案也各有侧重而不同行业的企业客户对不同移动应用方案也各有侧重行业行业行业类行业类信息服务信息服务生产制造生产制造金融金融/保险保险批发批发/零售零售/贸易贸易交通运输交

55、通运输农林牧渔农林牧渔公用事业公用事业旅游旅游/娱乐娱乐/媒体媒体食品食品/饮料饮料/烟草烟草电子电子/通讯通讯/IT科教文卫科教文卫遥感遥感移动工作分移动工作分配配客户沟通方案客户沟通方案移动支付移动支付车辆管理车辆管理2资料来源：罗兰.贝格分析表示应用可能性较高表示应用可能性一般排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 因此，以企业规模为主要因素、结合企业所处行业进行市场细分是因此，以企业规模为主要因素、结合企业所处行业进行市场细分是较为合理、可行的方法较为合理、可行的方法资料来源：罗兰.贝格分析金融金融/保险保险零售零售公用事业公用事业企

56、企业业规规模模大中小哪些是重点行业各种垂直型应 用/方案适合于哪些行业什么规模的企业群需重点开发各种产品适合于什么规模的企业各类企业应用什么样的渠道来覆盖2排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 根据企业的实际情况，客户细分应以企业规模为主，对于规模较大根据企业的实际情况，客户细分应以企业规模为主，对于规模较大的企业再结合行业因素进一步细分的企业再结合行业因素进一步细分A大型大型企业企业B中型企业中型企业D小型企业小型企业E小型个体企业小型个体企业公司员工在1000人以上的企业公司员工在500-999人的企业公司员工在10-99人的企业公司员

57、工在 1-9人的企业(约800家)(约3600家)(大约90万家)(约124，000家)C中型企业中型企业(约12500家)公司员工在100-499人的企业按照企业所在的按照企业所在的行业进一步细分行业进一步细分案例案例排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 在目前移动产品中，企业级移动产品将是未来战略扩张的关键在目前移动产品中，企业级移动产品将是未来战略扩张的关键阶段时间基本语音类产品(如VPMN)固网分流型产品企业级移动产品客户巩固性产品用于刺激MOU提升用于短期内调节收入，但缺乏长期发展的战略空间 未来业务提升的基础和战略发展关键3排版

58、 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 只有深入发掘出各产品在不同行业的差异化应用才能充分发挥出产只有深入发掘出各产品在不同行业的差异化应用才能充分发挥出产品价值，并有效地切入市场品价值，并有效地切入市场企业信息发布系统企业信息发布系统的分行业具体应用的分行业具体应用中介行业中介行业日化行业日化行业零售行业零售行业保险行业保险行业航空业航空业旅游行业旅游行业3排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 产品应用实例：短信商务平台等产品帮助航空公司完善客户关系管产品应用实例：短信商务平台等产品帮助航空

59、公司完善客户关系管理理移动营销平台目前正移动营销平台目前正在推出的功能在推出的功能（针对航空业的部分（针对航空业的部分功能举例）功能举例）航线开通航班延误/航班取消通知促销通知节日问候生日问候移动用户的积分可以和中浙航的用户积分进行互换对于那些出差频率较低的用户可以选择将其航空积分转换成免费移动通信分钟数。 里程移动登记：用户在登机时将常旅客号和登机牌上的号码通过短信发送到移动营销平台，中浙航在经过用户信息确认后将里程登记信息实时发送到用户手机上通过对部分常旅客的手机SIM替换成STK卡，用户可以通过WAP平台在流动状态下进行航班查询和移动定票，机票可以直接到机场的中浙航柜台付款领取。 事件通

60、知事件通知/情感沟通情感沟通积分互换积分互换里程登记和确认里程登记和确认移动定票移动定票里程通知：中浙航定期将用户里程信息、现有积分情况以及目标差距发送到用户手机上 双向积分互换的方式不仅有助于中浙航通过移动网络对其用户进行双重巩固利益兑现的多元化也提升了常旅客卡对某些出差频率不高用户的吸引力，扩大其常旅客范围案例案例排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 按照对企业客户的细分，建立相应的销售和服务渠道是发展企业客按照对企业客户的细分，建立相应的销售和服务渠道是发展企业客户，提高客户服务深度和广度的基础户，提高客户服务深度和广度的基础渠道模式

61、渠道模式不同渠道分工不同渠道分工成立专职的企业客户经理直销队伍，全面负责对A、B类大型企业客户和政府机构的销售和服务（政府机构作为重要客户，其销售和服务由客户经理负责）在自办营业厅和合作营业厅建立统一形象的企业客户“店中店” ，负责对C、D类中小型企业客户的销售和服务利用呼叫中心，承担针对C、D类中小企业售前和售后的咨询服务，并辅助承担电话销售功能在移动运营商网站上针对C、D类中小企业客户设立“企业移动天地”和“我的移动”专栏内容选择外部渠道伙伴负责开发C、D类客户，销售标准产品客户经理客户经理大企业大企业政府机构政府机构营业厅营业厅“店中店中店店”中小企业中小企业企业客户企业客户呼叫中心呼叫

62、中心移动运营商网移动运营商网站站外部渠道合作外部渠道合作伙伴伙伴4排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 客户经理的服务对象是大型企业和战略性客户，她的工作范围将包客户经理的服务对象是大型企业和战略性客户，她的工作范围将包括从客户需求分析、客户开发到客户在数据业务应用上的日常维护括从客户需求分析、客户开发到客户在数据业务应用上的日常维护客户经理的工作内容（以客户为中心的营销模式）客户经理的工作内容（以客户为中心的营销模式）来源： 罗兰 贝格公司重点价值客户鉴别重点价值客户鉴别客户需求分析客户需求分析客户开发客户开发客户关系维系客户关系维系12

63、34制定选择标准制定选择标准定性指标-合作意愿-开发潜力-对运营商的战略重要性定量指标-销售额-企业规模-增值潜力-客户满意度深入了解客户需求深入了解客户需求行业商业运作特征公司运作模式现有通信方式对移动通信的需求现有内部管理方式客户关系管理方法手段发掘可能的产品应用环发掘可能的产品应用环节节客户拜访客户拜访建议书提出建议书提出产品安装和调试产品安装和调试解决客户在数据产品使解决客户在数据产品使用过程中的任何问题用过程中的任何问题和客户运营相结合，不和客户运营相结合，不断地提出既有产品新的断地提出既有产品新的应用场合以及新产品应用场合以及新产品向公司及时反馈产品问向公司及时反馈产品问题，及时进

64、行问题调整题，及时进行问题调整鉴别客户价值鉴别客户价值分析市场潜力分析市场潜力明确客户需求，明确客户需求，发掘产品应用发掘产品应用场合场合发展客户，实现发展客户，实现产品应用产品应用掌握客户需求变化动态，掌握客户需求变化动态，交叉销售现有产品和推交叉销售现有产品和推出新产品出新产品弱势区域弱势区域排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 为实现对大型企业客户的数据业务推广，客户经理需要进行角色转为实现对大型企业客户的数据业务推广，客户经理需要进行角色转换换角色角色推销员/收款员顾问产品产品SIM卡帐单收缴VPN等发展目标发展目标量收入客户保留解

65、决方案提供者标准产品的定制组合专用解决方案利润发展方向发展方向排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 他们需要摆脱产品推介式的传统工作方法，在理解用户需求、获他们需要摆脱产品推介式的传统工作方法，在理解用户需求、获得用户体验的过程中深层次地发掘产品对客户的利益点所在得用户体验的过程中深层次地发掘产品对客户的利益点所在单纯地进行产品推介单纯地进行产品推介转向对客户转向对客户需求的挖掘需求的挖掘我们的产品能帮助他们解决这些问题吗？排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 现有专业分工体系严重地影响

66、了企业市场推广效果，需要通过混合现有专业分工体系严重地影响了企业市场推广效果，需要通过混合团队的形式来提升市场反应和运作效率团队的形式来提升市场反应和运作效率采用混合团队的形式将大大提升运作效率采用混合团队的形式将大大提升运作效率既有专业分工降低了市场反应速度既有专业分工降低了市场反应速度 需求提出项目谈判项目确认企业客户商务客户部的大客户经理数据中心需求传递产品方案意见传递方案修正需求提出方案提交改进意见方案提交项目确认确认信息产品安装和调试内部内部审批审批内部内部审批审批内部内部审批审批内部内部审批审批一般情况下，一个项目往往1-2个月得不到落实企业客户包含销售人员和技术人员的混合团队需求

67、提出项目谈判项目确认需求提出方案提交改进意见方案提交项目确认方案实施快速的用户反应和提升的运作效率，有助于方案成功排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 1999年2月开始实施“针对中小企业用户的服务计划当年开设了10家“店中店” 每店配备3名驻店企业用户专柜经理一般光顾“店中店”的是购买25张以内SIM卡的企业用户提供针对中小企业用户的标准化产品和服务提供专业化的咨询建议：资费优惠概念概念目标目标产品组合产品组合成果显著成果显著已经发展了已经发展了75,000家家中小企业用户中小企业用户店中店店中店个人用户区店中店店中店国外电信运营商在传统

68、零售渠道中建立针对中小企业客户的国外电信运营商在传统零售渠道中建立针对中小企业客户的“店中店中店店”，取得了满意的成效，取得了满意的成效英国英国VODAFONE公司公司“店中店店中店”实施实施案例案例资料来源：罗兰贝格资料基准比较排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 外部渠道力量的有效发挥能协助进行迅速中小企业市场迅速覆盖外部渠道力量的有效发挥能协助进行迅速中小企业市场迅速覆盖外部渠道职能外部渠道职能外部渠道选择原则外部渠道选择原则配合移动开发C、D类企业客户市场，主动接触客户介绍资费优惠措施，受理客户登记销售现有标准产品，负责售前，售中和

69、售后过程的技术支持和服务协助移动充实企业客户数据库了解用户需求，反馈用户意见，协助移动开发具有市场潜力的新产品具有通信服务产品的销售和客户服务经验拥有广泛的中小企业客户基础若如需要，应具备产品安装和技术支持能力（如PBX产品的安装，维护）可能的外部渠道伙伴：IT系统集成商（有较强的行业渗透能力）既有移动经销商（熟悉行业并有足够的资金实力）现有PBX渠道伙伴4排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 在地市公司一级引入具有营销策划能力的代理商可以克服现有在企在地市公司一级引入具有营销策划能力的代理商可以克服现有在企业市场推广上的核心瓶颈业市场推广

70、上的核心瓶颈2瓶颈所在瓶颈所在设备供应商应用服务供应商移动运营商终端用户终端用户运营商自身在企业市运营商自身在企业市场推广上缺乏经验和场推广上缺乏经验和能力积累，造成瓶颈能力积累，造成瓶颈数据中心积累了大量数据中心积累了大量的数据业务，但缺乏的数据业务，但缺乏有效的市场应用有效的市场应用服务供应商数量多但服务供应商数量多但规模小，不断向移动规模小，不断向移动运营商提供各类诸如运营商提供各类诸如短信办公助理等应用短信办公助理等应用解决方案解决方案设备供应商数量少但设备供应商数量少但规模大，不断向移动规模大，不断向移动运营商提供各类新业运营商提供各类新业务平台和解决方案务平台和解决方案解解决决之之

71、道道设备供应商应用服务供应商移动运营商终端用户终端用户企业客户企业客户代理商代理商资源资源整合整合资源资源整合整合资源资源整合整合资源资源整合整合排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 外部渠道合作伙伴将首先以客户开发和客户维系为主要职能，而具外部渠道合作伙伴将首先以客户开发和客户维系为主要职能，而具体的技术实现过程则可以获得运营商或是外部应用服务供应商的支体的技术实现过程则可以获得运营商或是外部应用服务供应商的支持持技术实现与产品安技术实现与产品安装装客户开发客户开发网络支持网络支持客户维系客户维系1234移动运营商移动运营商外部渠道合外部

72、渠道合作伙伴作伙伴外部应用服外部应用服务供应商务供应商通过大客户经理提供企业的联系途径提供技术支持和产品支持提供网络支持主动进行市场拓展，客户需求分析和产品推广系统集成和产品安装提供技术支持监督客户维系质量掌握客户资料，控制客户关系，形成企业客户数据库长期地进行客户维系，问题解决新需求的开发与实现支持支持支持监督排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 选择外部渠道合作伙伴有行业代理（选择外部渠道合作伙伴有行业代理（IT伙伴）和产品代理（渠道伙伙伴）和产品代理（渠道伙伴）两种形式，但一般而言，行业代理合作伙伴和移动的结合紧密伴）两种形式，但一般

73、而言，行业代理合作伙伴和移动的结合紧密程度更高程度更高 垂直应用垂直应用金融金融/保险保险运输运输贸易贸易.交易处理定位外勤人员辅助 外勤人员辅助车辆管理电子支付 UM（统一消息）统一消息）短信商务助理短信商务助理移动客户关系管理移动客户关系管理.水平水平应用应用水平应用往往可以选择多家渠道代理进行产品的快速市场渗透，运营商提供标准化的产品支持和技术支持。渠道代理将以市场推广为主要重点，产品市场推广数量将是其业绩的主要衡量指标；当然，移动也可以通过流量分成的形式来引导渠道代理重视客户维护能够承担移动垂直应用市场推广（对既定行业进行移动相关产品的组合渗透）的代理商往往具有IT系统集成商的背景（I

74、T系统集成领域带有很强的行业导向），在有限的行业选择下，移动需要和这些系统集成商结成战略联盟，在市场推广和技术支持上彼此组成配合紧密的团队排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 移动运营商可以通过各种商业移动运营商可以通过各种商业/非商业条款的有效安排来对外部渠非商业条款的有效安排来对外部渠道合作伙伴，尤其是具有战略合作关系的伙伴，进行业务支持，达道合作伙伴，尤其是具有战略合作关系的伙伴，进行业务支持，达到双赢效果到双赢效果业务流量分成技术培训单次客户发展佣金营销活动安排和支持成本分担技术力量支持商商业业条条款款非非商商业业条条款款排版 :

75、http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 只有通过长期的客户维系才能将企业市场的只有通过长期的客户维系才能将企业市场的“雪球雪球”越滚越大越滚越大5更多的交叉销售机会有效的客户有效的客户维系维系更多的产品应用新产品的开发和引入形成形成“雪球雪球”核心的方法核心的方法免费使用针对用户的行业独特性和企业独特性来发展出新应用及时的培训和指导使用障碍的排除使用习惯的培养增值业务推广的增值业务推广的“滚雪球模式滚雪球模式”通过有效的客户维系来将产品的应用价值充分发挥出来通过有效的客户维系来将产品的应用价值充分发挥出来产品产品进入进入企业企业通过针对性产品应用来进入

76、企业通过针对性产品应用来进入企业排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 在未来战略发展过程中，集团公司、省公司和地市公司应发挥不同在未来战略发展过程中，集团公司、省公司和地市公司应发挥不同的战略功能的战略功能集团公司集团公司/香港公司香港公司省公司省公司浙江移动、河南移动 地市公司地市公司杭州、金华 战略规划平台战略规划平台- 整体战略制定- 战略实施与监控市场运作管理平市场运作管理平台台- 市场组合协调发展- 各市场细分化纵深发 展营销执行平台营销执行平台- 营销策略具体执行- 有效地竞争应对业务组合策略业务组合策略- 语音- 数据市场组合

77、策略市场组合策略- 个人- 企业具体营销措施的执具体营销措施的执行行战略功能定战略功能定位位工作重点工作重点6排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 故此从机构设置来看，集团公司和省公司体现不同的设计思路故此从机构设置来看，集团公司和省公司体现不同的设计思路业务导向业务导向的组织设的组织设计计市场导向市场导向的组织设的组织设计计确保语音、数据业务都得到应有的重视，形成差异化的发展策略确保个人/企业市场得到应有的重视，形成差异化的营销策略目的目的图示图示市场部（语音）数据部个人用户中心企业用户中心对象对象组织设计符合业务发展要求以业务组合作为部

78、门设置的依据和划分标准组织设计符合市场发展要求以市场组合作为部门设置的依据设计思路设计思路集团公司省公司形成各块业务的形成各块业务的“发动机发动机”形成各块市场的形成各块市场的“发动机发动机”6排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 个人用户与企业用户有着不同的用户特征，需要有差别化的营销策略个人用户与企业用户有着不同的用户特征，需要有差别化的营销策略企业用企业用户户个人用个人用户户定制化市场导向存在行业差别针对企业独特需求展开一对一营销市场策略市场策略目标市场导向统一的市场但存在多元化需求推出针对不同细分市场的业务组合/套餐公司内部信息沟通

79、服务整合的商务解决方案对数据业务需求高业务组合业务组合语音消费无线银行、金融服务等个人理财服务个人生活信息与娱乐信息沟通服务直销灵活的销售政策和销售方式销售渠道销售渠道分销较强的销售控制个性化的客户服务基于业务代表的客户关系管理技术型服务客户关系管客户关系管理理统一客服界面相对标准化的客户服务基于呼叫中心的客户服务具有因业务运作而产生通信需求的经营实体用户定义用户定义具有语音，数据通信需求的单个消费者语音、数据消费的提升固网分流企业级移动产品价值潜力价值潜力语音需求释放增值数据业务的进一步发展6排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 但既有功

80、能型的组织设计无法真正满足用户的差异化、集中化发展但既有功能型的组织设计无法真正满足用户的差异化、集中化发展要求要求市场研究市场研究市场推广市场推广业务流程业务流程新业务中心新业务中心客服中心客服中心企业企业个人个人各部门的工作重点是如何将功能领域内工作做好，但对企业、个人制定差别化策略工作不系统即使某些部门考虑了不同用户的差别化，但各部门策略很难彼此协调一致市场经营部市场经营部?功能型组织设计功能型组织设计6排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 未来战略发展需要成立不同的用户中心来承担起在个人未来战略发展需要成立不同的用户中心来承担起在个

81、人/企业市场企业市场中的整体规划职能与最终责任中的整体规划职能与最终责任个人个人/企业企业用户用户中心中心的权责的权责配置配置客户发客户发展展离网率离网率收入收入新业务比新业务比例例ARPU利润额利润额责任责任较强的责任心较强的责任心市场规市场规划划业务组业务组合管理合管理市场分市场分析析业务流程业务流程销售规销售规划划客户关客户关系管理系管理权权较高的自主灵活较高的自主灵活性性竞争力提升竞争力提升6排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 日本日本NTT DoCoMo实施用户导向的组织设计，实施用户导向的组织设计，NTT DoCoMo的组织机

82、构的组织机构总裁总裁企业营销总部网络总部会计财务部人事发展部内部审计部公关部营销总部移动多媒体部客户满意部战略发展部研究开发总部全球业务部针对商业用户及针对商业用户及个人用户分设两个人用户分设两个部门，并配备个部门，并配备相应的运作职能相应的运作职能建立新建立新业务管业务管理部门，理部门，并建立并建立跨部门跨部门的项目的项目管理机管理机制制关键职能的集中管理关键职能的集中管理支持与控制平台支持与控制平台6排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 Vodafone 在英国将自身划分为不同的独立业务单元，在其中将针在英国将自身划分为不同的独立业务单

83、元，在其中将针对个人市场和针对企业市场的公司进行独立运作对个人市场和针对企业市场的公司进行独立运作Vodafone 公司公司Vodafone 零售公司零售公司Vodafone 联系公司联系公司Vodafone 企业公司企业公司集团网络业务负责网络建设和维护为服务供应商提供服务运营 Vodafone 品牌商店英国最大的专业移动电话零售连锁店所有商店统一使用标识和店面设计主要针对个人用户和小型企业管理其它专营店和合作伙伴的销售渠道也主要针对个人和小型企业为公司客户提供直接销售和专业客户服务的公司Vodafone 增值及增值及 数据服务公司数据服务公司Vodafone 寻呼公司寻呼公司Vodafon

84、e 国际公司国际公司负责增值服务数据服务包括从复杂的数据和增值解决方案到有关财经、交通和天气情况的基本信息服务还运营世界上第一家基于无线的全国性公众数据网，可提供信用卡授权、报警等服务运营全国寻呼业务由高级专业人员组成负责国际业务Vodafone 集团服务公集团服务公司司集团总部办公室为集团总部和所有在英国和国际运营的公司提供人力资源 / 培训，公司事务财务和法律事务的服务支持资料来源：Vodafone6排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 组织转型需要运营商进行配套的组织管理体系的调整组织转型需要运营商进行配套的组织管理体系的调整组织转型

85、中的配套要求组织转型中的配套要求人员角色的转换考核体系的调整企业数据库的建设预算体系的调整企业用户中心的短期强化运作流程的调整6排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 随着竞争形势的进一步深化和移动市场自身的演变，移动运营商需随着竞争形势的进一步深化和移动市场自身的演变，移动运营商需要从个方面强化其渠道建设要从个方面强化其渠道建设做广做广 广泛的渠道合作与管理，广泛的渠道合作与管理，先入为主地和集中化、连锁先入为主地和集中化、连锁化的新兴优质渠道进行密切化的新兴优质渠道进行密切合作合作做强做强强化自有渠道和核心渠道强化自有渠道和核心渠道的建设

86、，提升其对于终端的建设，提升其对于终端市场的销售集中程度市场的销售集中程度做深做深渠道扁平化，强化对于核心渠渠道扁平化，强化对于核心渠道和零售终端的控制力度，提道和零售终端的控制力度，提升其忠诚度升其忠诚度做精做精提升其销售、服务和提升其销售、服务和形象展示的复合功能，形象展示的复合功能，建设针对细分市场的建设针对细分市场的特色渠道，提升数据特色渠道，提升数据业务推广功能业务推广功能渠道发展方向渠道发展方向四四. 渠道秩序的管控渠道秩序的管控排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 但移动运营商直接管控的各类终端渠道在销售、服务和沟通功能方但移

87、动运营商直接管控的各类终端渠道在销售、服务和沟通功能方面均存在不足面均存在不足移动直接管理控制的终端渠道本身的零售比重占整体市场放号总量不足一半专营渠道的门店销售能力与非专营相比缺乏优势，特别是合作营业厅本身的销售和赢利能力都较弱外部核心渠道在对新用户的卡品销售功能上较强，但对新业务的推销能力弱，对企业用户发展的渠道支持不足服务功能主要由营业厅承担，但用户满意度低外部终端渠道发挥的服务功能比较弱，且赢利不佳、积极性不高重要用户群对渠道服务的不满意率相对更高移动没有借助渠道终端与用户进行双向沟通新业务宣传仅在自办渠道和部分核心渠道体现，但热情不高不同类型渠道终端向用户传达的信息不清晰，不统一销售

88、功能销售功能服务功能服务功能沟通功能沟通功能排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 运营商自身存在的困惑以及渠道运作中暴露出来的大量问题实际运营商自身存在的困惑以及渠道运作中暴露出来的大量问题实际上是由现有渠道结构和渠道管理体系不合理所造成的上是由现有渠道结构和渠道管理体系不合理所造成的存在管理盲区，渠道体系混乱资源配置不当，跨区窜货严重激励支持不足，移动渠道离心渠道管控不力，出现漂移用户1234竞争形势竞争形势 降低价格冲击用户 提高酬金冲击渠道 发展新时空专卖店“我们需要获得外部渠道在数据业务发展上的支持，但他们热情不高，数据数据业务推广

89、业务推广效果不理想，如何能提升他们的参与热情？”市场环境市场环境 用户数量迅速增长 市场细分日益显著 消费行为更加复杂“渠道放号增长快，各种各样的用户都在涌进来，这么多新增用户新增用户到底谁是真正的有价值的用户？经销商观念经销商观念 运营商影响力下降 渠道忠诚度在降低 经营行为更加复杂“竞争对手在策反我们的渠道，而销售能力强的渠道则不愿接受约束，如何才能有效应对竞争应对竞争，强化对渠道的控制？”行业形态行业形态 出现大量无门头店 卖场与连锁店崛起 非传统渠道的介入我们花了大量的费用在用户促销上，但这些利益往往被渠道截留，实际收益不明显，如何提升我们的营销效率营销效率？”排版 : http:/

90、企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 在渠道管理盲区之中，混乱的渠道层级和价格体系导致了批发和窜在渠道管理盲区之中，混乱的渠道层级和价格体系导致了批发和窜货现象的产生货现象的产生表示移动可以接受的卡号流向表示会加大渠道混乱、移动不能接受的卡号流向移移动动指指定定专专营营店店消消费费者者非非运运营营商商直直管管渠渠道道跑跑卡卡员员105元元130元元100元元105元元移动渠道管理的灰色区域移动渠道管理的灰色区域市市区区代代办办管管理理室室100元元105元元郊郊县县营营业业部部卡号流向图（其中，价格以目前销量最大的充值卡号流向图（其中，价格以目前销量最大的充值10

91、0元带元带4神州行为例）神州行为例）移移动动普普通通代代办办点点直直销销队队1）85-90元元102元元130元元注：直销队没有带4充值100免卡费的神州行这种卡品批发，但批发其它卡品，如不带4的神州行，价格通常比从代办管理室领出的号码贵5元，但经常号源较好排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 渠道资源配置的不平衡（主要指卡号供应与需求相背离）导致严渠道资源配置的不平衡（主要指卡号供应与需求相背离）导致严重的跨区窜货重的跨区窜货不同地区对号源偏好不一，号源资源配置不适当区域间由于税收、促销和酬金波动造成价格差有人要卡存在卡类批发商以批卡尤其

92、是跨区批卡为主要牟利手段县市公司因考核指标压力而疏于管理有人放卡跨区窜货非直管渠道需要从批发渠道中获得移动卡号不同地区号源量不等，有些地区号源紧张卡号资源分配与实际市场销量不平衡排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 跨区窜货造成移动忽视本地市场销售及对用户的服务，也不利于跨区窜货造成移动忽视本地市场销售及对用户的服务，也不利于渠道管理与激励渠道管理与激励忽视本地市场销售：忽视本地市场销售：在以放号量为主要考核指标的前提下，郊县营业部只求放号数量，对本地市场销售情况、本地移动覆盖情况不够重视一些县市公司由于对本地销售不够重视，因此对其管辖内的

93、移动渠道也不够重视，会造成对渠道掌控能力弱，渠道忠诚度下降等隐患渠道建设受到影响：渠道建设受到影响：卡号窜出地的营销成本不能转化为本地区实际的移动渠道资源，特别是为移动直管的终端渠道发展提供利润支持窜货流出地窜货流出地区区用户服务得不到保证：用户服务得不到保证：用户往往并不了解其所购卡的来源地，因此在跨区服务未开通的情况下不能获得应有的服务不加控制的跨区批发比本区批发更易导致对用户信息的疏忽，造成即使在跨区服务开通的情况下，用户也难以获得一些必须的服务（如补卡）当地代销商积极性受损：当地代销商积极性受损：有些窜入卡品资费政策比当地卡品优惠，导致守规矩、只销售本地卡品的经销商的积极性受挫窜货流入

94、地区窜货流入地区危害危害危害危害排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 无序的批发窜货行为将逐步导致移动对于渠道的失控，同时也无序的批发窜货行为将逐步导致移动对于渠道的失控，同时也造成了经销商的短视行为，其与运营商长期合作的意识不断降造成了经销商的短视行为，其与运营商长期合作的意识不断降低低渠道渠道失控失控渠道违规行为大量出现，渠道违规行为大量出现，经营竞争对手产品，制经营竞争对手产品，制造漂移用户以及截留促造漂移用户以及截留促销资源销资源核心经销商对零售的投入与核心经销商对零售的投入与关注减少，零售能力弱化关注减少，零售能力弱化大量无门头店

95、存在对移动卡号的需求缺乏控制的批发体系导致批发价格在核心渠道之间内部竞争由于缺乏约束，少数移动直管渠道开始在利益的驱使下少量批发相比零售，批发尽管利薄，但容易上量，赚钱快移动给予核心渠道的资源开始移动给予核心渠道的资源开始外流，外流，尽管放号量上升，但移尽管放号量上升，但移动直管渠道的实际利益获得在动直管渠道的实际利益获得在降低，渠道激励弱化降低，渠道激励弱化渠道谈判能力不断上升非直管渠道体系在不断壮大，零售能力在增强，更加出现了专业2级批发商非移动渠道的发展反向抑制了移动渠非移动渠道的发展反向抑制了移动渠道的零售规模，移动直管渠道的主渠道的零售规模，移动直管渠道的主渠道作用在不断降低，对批发

96、依赖性进道作用在不断降低，对批发依赖性进一步增强一步增强移动直管渠道和非直管渠道的差别化待遇在移动直管渠道和非直管渠道的差别化待遇在减少，作为移动渠道的优势在进一步降低，减少，作为移动渠道的优势在进一步降低，从而导致渠道忠诚度的下降从而导致渠道忠诚度的下降竞争对手对于渠道的渗透和侵蚀移动对渠道的激励手段单一，导致管控乏力缺乏准确的缺乏准确的渠道信息，渠道信息，策略失去依策略失去依托托无法对渠无法对渠道提出服道提出服务、新业务、新业外推广的外推广的要求要求竞争优势弱化市场基础动摇营销效率降低排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 渠道管理问题所

97、造成的危害正在削弱运营商的竞争优势，阻碍其长渠道管理问题所造成的危害正在削弱运营商的竞争优势，阻碍其长远发展远发展终端渠道掌控能力弱化终端渠道掌控能力弱化无门头店和联通店是由市场自发覆盖的，运营商对卡号流向无法掌控零售终端对用户消费决策的影响不受运营商的控制缺乏制订有效市场、竞争缺乏制订有效市场、竞争策略的信息基础策略的信息基础运营商无法从这些零售终端获得必要的市场信息，把握消费者和竞争对手的动态无法在业务服务领先上实现与对无法在业务服务领先上实现与对手差异化手差异化对无门头店和联通店未加任何管理，导致它们常常不达到移动对渠道数据业务推广和服务的要求如登记消费者身份证信息，为其过户等必要工作无

98、法实现，使移动服务领先战略难以落实运营商自有渠道竞争力不断降低运营商自有渠道竞争力不断降低管理盲区导致卡号可轻易获得，移动渠道面临激烈竞争，经营移动产品无明显优势混乱的批发体系导致移动渠道疲于竞争，更多让利给非移动渠道，渠道利益受损渠道管理问题渠道管理问题造成的危害造成的危害渠道管理的混乱也就间接造成了用户群的动荡和新增用户群的低质量，并且降低了营销效率排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 运营商需要理顺现有渠道体系，从扫除渠道盲区、限制跨区窜货、运营商需要理顺现有渠道体系，从扫除渠道盲区、限制跨区窜货、优化渠道结构入手，建立可控和高效的分

99、层渠道管理体系优化渠道结构入手，建立可控和高效的分层渠道管理体系渠道管理对象不仅限于直管的移动渠道，运营商的管理力度需要有效延伸到对销售移动产品的非移动渠非移动渠道，扫除渠道管理盲区借助紧密层渠道的力量实现分层管理紧密层渠道的力量实现分层管理，运营商能够全面掌握市场信息，有效管理和控制绝大多数的终端渠道扫除渠道盲扫除渠道盲区区在县市公司县市公司之间合理划分渠道管理区域，各县市分公司集中精力管理和控制所属区域范围的渠道体系限制违规跨区批卡行为，通过管理与激励措施引导代销商代销商重视在本地区的经营与发展限制跨区窜限制跨区窜货货压缩现有渠道体系中的多余环节，建立适度扁平化扁平化的销售体系，提高渠道效

100、率利用规范的紧密层渠道控制批发体系，代替无序和不受控的代替无序和不受控的批卡户，在移动与非移动渠道之间合理分配利益优化渠道结优化渠道结构构可可控控和和高高效效的的分分层层渠渠道道管管理理体体系系排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 在市场容量大、非移动渠道数量多、批发比重高的地区，可以选在市场容量大、非移动渠道数量多、批发比重高的地区，可以选择直管分销或渠道分销两种渠道管理模式择直管分销或渠道分销两种渠道管理模式渠道分销渠道分销直管分销直管分销适用条适用条件件市场容量较大，实际批发比重较高运营商渠道管理人员能力强批发商实力不强，批发体系不稳

101、定关键环关键环节节成立分销中心分销中心直接向无门头店供货通过切断号源切断号源的方式打击违规批卡控制价格控制价格差异，保证移动渠道利益适用条适用条件件市场容量大，实际批发比重高运营商渠道管理人员有限代销商中具有分销合作伙伴关键环关键环节节选择和发展忠诚度高忠诚度高的分销商加快吸引和培养分销管理人员分销管理人员健全管理制度健全管理制度，增强运营商对分销网络的控制力运营商运营商自营厅自营厅直销员直销员无无合作营业厅合作营业厅指定专营店指定专营店特约代销点特约代销点用户用户门门头头店店分销中心分销中心运营商运营商自营厅自营厅直销员直销员分分合作营业厅合作营业厅指定专营店指定专营店特约代销点特约代销点用

102、户用户销销网网点点分销商分销商排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 在移动具有渠道优势且市场容量有限的地区，可以选择严格的直在移动具有渠道优势且市场容量有限的地区，可以选择严格的直管零售或通过直管渠道进行零售辐射两种渠道管理模式管零售或通过直管渠道进行零售辐射两种渠道管理模式零售辐射零售辐射直管零售直管零售运营商运营商自营厅自营厅直销员直销员关联店关联店合作营业厅合作营业厅指定专营店指定专营店特约代销点特约代销点移动用户移动用户运营商运营商自营厅自营厅直销员直销员合作营业厅合作营业厅指定专营店指定专营店特约代销点特约代销点移动用户移动用户适

103、用条适用条件件移动渠道具有明显竞争优势渠道忠诚度高，代销商以零售为主移动渠道分布合理，无销售空白点关键环关键环节节严格执行指定代销协议在断流的基础上招纳非移动渠道扩大自有渠道销售比重适用条适用条件件移动渠道具有相对竞争优势代销商以自有渠道零售为主关联店较普遍，且销售比重较高关键环关键环节节明确渠道关联关系，摸清终端渠道实际销售情况通过差异化激励，扶持忠诚度高的核心渠道，逐步减少关联店现象排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 其中，分销模式和零售辐射模式都是利用渠道力量实现杠杆销售其中，分销模式和零售辐射模式都是利用渠道力量实现杠杆销售的手段

104、，目的在于加强运营商对终端渠道资源的激励与控制能力的手段，目的在于加强运营商对终端渠道资源的激励与控制能力运营商运营商渠道激励销售提升销售渠销售渠道道分销商分销商共同管理共同管理杠杆销售杠杆销售运营商采用分销管理奖金等形式，以利益引导具备分销基础的核心渠道共同发展和管理非移动渠道，扫除管理盲区运营商的渠道管理人员要逐步掌握控制分销网络的主动权，获取渠道信息和建立业务联系是关键成功要素借助运营商掌握的直管渠道和分销网络资源，要达到提高销售和扩大渠道控制力的效果排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 渠道体系调整需要达到规范市场、降低盲区销售比重

105、、渠道体系调整需要达到规范市场、降低盲区销售比重、优化销售结优化销售结构、集中销售管理的目的，它将通过有序的分销来替代无序的批发构、集中销售管理的目的，它将通过有序的分销来替代无序的批发渠道转型某地区实行渠道转型前后销售结构变化图1)有序的有序的分销分销无序的无序的批发批发排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 渠道体系的规范将引导核心渠道将精力和资源投入到与移动运营商渠道体系的规范将引导核心渠道将精力和资源投入到与移动运营商长期共同发展的道路上来，为数据业务的发展提供了坚实的渠道支长期共同发展的道路上来，为数据业务的发展提供了坚实的渠道支持

106、持部分核心经销商忽视零售，而将精力放在批卡放号和跨区窜货上市场价格体系混乱，批发环节存在价格竞争，而零售终端价格也不统一，经销商的利益得不到保障经销商存在短期行为和投机心理，对与移动长期合作的意识淡化数据业务对部分经销商而言既不能提供当期利益，又需要投入精力和资源，故此往往得不到经销商的重视渠道体系规范前渠道体系规范前在分销体系建立起来后，绝大部分经销商的工作重心将重新回到零售，杜绝其批卡窜货的短期行为市场价格体系稳定，经销商的利益获得保证在经销商短期投机行为受到遏制后，其与移动的长期合作意识开始增强数据业务对经销商而言将逐步成为继放号业务以外的新的业务增长点，他们对其重视程度和资源投入将得到

107、提高渠道体系规范后渠道体系规范后数据业务推广无法获得渠道的支持数据业务推广无法获得渠道的支持数据业务的推广将获得渠道的有力支持和资源保证数据业务的推广将获得渠道的有力支持和资源保证排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 提升经销商的忠诚度，形成其与移动长期发展的合作意识提升经销商的忠诚度，形成其与移动长期发展的合作意识发展核心渠道，提发展核心渠道，提升其忠诚度的升其忠诚度的6大大原则原则依赖产生忠诚依赖产生忠诚资源向核心合作伙伴进行倾斜，通过帮助经销商带来客户来对其进行有效控制 前景产生忠诚前景产生忠诚年终奖励将分批发放，成立合作业务发展基金

108、，将激励方式引导其业务发展和零售网点扩展，并形成锁定机制 ，此外新业务的收益可以与零售商进行长期分成，以此形成共同利益机制退出壁垒产生忠诚退出壁垒产生忠诚激励机制设计需要考虑服务年限因素，尤其是针对业务贡献大的经销商，需要形成“工龄”性质的退出障碍 多重巩固产生忠诚多重巩固产生忠诚 针对经销商的个人生活，家庭生活，社会生活等方面，通过个人/家庭保险提供，全球通VIP卡提供，经销商协会等形式来形成对经营者的全方位“锁定”差别化产生忠诚差别化产生忠诚 在根据业态分类的同时，需要根据其业绩表现和对移动合作/忠诚程度来进行分级，并进行相应的业务资源支持，从而形成优胜劣汰的良性循环机制经营全面渗透产生忠

109、诚经营全面渗透产生忠诚通过对于新业务的导入，形成经销商在卡品销售外新的利益点，从而形成多元化的业务捆绑排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 渠道转型需要渠道管理水平的提高，如实行分销就需要推行渠道转型需要渠道管理水平的提高，如实行分销就需要推行OGSM、影子管理等科学的管理制度影子管理等科学的管理制度完善分销完善分销/零售辐射模式运作，提高渠道分销效率零售辐射模式运作，提高渠道分销效率OGSM管理分销报告制影子管理网点走访排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 OGSM管理制度可以帮助运营

110、商提高分销的效率管理制度可以帮助运营商提高分销的效率O.G.S.M 管理方法管理方法O.G.S.M 管理效果管理效果在分销/零售辐射主管中确认并强化对当期工作目标的认识引导分销/零售辐射主管根据公司工作目标调整工作方法在分销/零售辐射主管与直接领导之间形成有效的沟通作为分销/零售辐射主管之间工作经验交流的基础提升分销提升分销/零售辐射主管的管理技能零售辐射主管的管理技能做什么做什么怎么做怎么做目标目标 (Objectives)任务任务 (Goal)策略策略 (Strategies)措施措施 (Measures)公司提出的分销管理目标依据目标对自己管理的分销工作制定量化指标，并设定任务完成时间完

111、成任务可以采用的策略与办法根据策略落实具体开展工作的方法和计划定性描述定性描述定量定时定量定时定性描述定性描述定量定时定量定时提高移动产品对顾客的影响力在6月30日渠道检查时，分销网点对移动产品的首推率达到70%在分销网点通过店主向营业员布置移动产品介绍考核任务利用一周时间拜访网点，对营业员进行移动产品知识考核检查排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 影子管理是在不增加人员编制的情况下，借助分销商的销售代表管影子管理是在不增加人员编制的情况下，借助分销商的销售代表管理分销渠道和收集渠道信息的有效手段理分销渠道和收集渠道信息的有效手段运营商运

112、营商分销主管分销主管分销商分销商业务经理业务经理销售代表销售代表 分销主管对分销商的分销人员具有 1 业务管理权 2 薪酬考核权 3 岗位建议权分销主管管理依据分销主管管理依据分销管理制度分销管理规范分销效益分销商接受意愿分销商接受意愿对分销商销售队伍管理水平的提高在分销商分销收益中的直接体现排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 分销管理日报分销管理日报报告人：销售代表报告人：销售代表报告内容：报告内容：各分销网点当日销售情况移动产品铺货记录新放号用户信息汇总分销管理周报分销管理周报报告人：分销主管报告人：分销主管报告内容：报告内容：分销商

113、渠道管理评价分销网点销售跟踪分析竞争对手渠道与市场竞争动态分销管理月报分销管理月报报告人：分销主管报告人：分销主管报告内容：报告内容：分销商本月销售考核及意见分销商分销管理与业务配合情况汇报严格、规范的分销报告制是有效进行渠道信息与用户资料管理的科严格、规范的分销报告制是有效进行渠道信息与用户资料管理的科学手段学手段排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 143巡访记录巡访记录行程安排行程安排渠道信息渠道信息渠道巡访渠道巡访渠道巡访日志渠道信息汇总根据渠道动态调整相关工作安排了解相关产品销售情况，评估分销网点总体经营状况关注用户反映跟踪竞争对

114、手动态2确定巡访渠道目标及巡访路线计划巡访工作内容准备相关材料与分销/零售辐射网点负责人沟通记录渠道情况（宣传品摆放、促销政策执行、顾客接待等）纠正分销/零售辐射网点不规范行为分销主管需要加强与直属管理的网点之间的管理和沟通，采用渠道分销主管需要加强与直属管理的网点之间的管理和沟通，采用渠道巡访行程规划管理方法巡访行程规划管理方法排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 运营商不仅需要提升渠道管理水平，还需要丰富渠道管控手段，转运营商不仅需要提升渠道管理水平，还需要丰富渠道管控手段，转变渠道管理观念变渠道管理观念内部控制系统销售数量与销售效率管

115、理（目标管理、激活率）新发展用户质量调控（离网率、平均ARPU）渠道业绩考核跟踪（销售增长、业绩提升）渠道信息反馈与应变机制（渠道拜访与报告）渠道秩序与经营规范（奖励与处罚）渠道管理人员激励控制（绩效考核）外部监控系统经销商真实信息记录（网点录入、统计准确）核心渠道信息反馈（对手动态、市场异动）中介机构调查（渠道检查、市场跟踪）经销商协作沟通机制（全体例会与个别沟通）丰富渠道管控手段丰富渠道管控手段改变旧观念家长作风渠道检查员互不信任限制发展树立新观念合作互信双赢发展服务意识正视竞争转变渠道管理观念转变渠道管理观念排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 管理体系需要大量相关的文件和制度来规范管理体系需要大量相关的文件和制度来规范渠道发展战略渠道发展战略和转型步骤和转型步骤XX移动有限公司渠道资源整合方渠道资源整合方法法和渠道管理模式和渠道管理模式XX移动有限公司自营厅假设规划自营厅假设规划XX移动有限公司经销商管控与经销商管控与激励体系激励体系XX移动有限公司新兴渠道合作策新兴渠道合作策略略XX移动有限公司 渠道管理体系渠道管理体系XX移动有限公司核心零售商核心零售商扶植计划扶植计划XX移动有限公司如何进行渠道审计如何进行渠道审计XX移动有限公司