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1、销售误导整治启动 中小险企或迎短期阵痛 2012年03月04日 11:27来源： 上海证券报【字体：大 中 小】 最近一段时间以来，保监会下决心重拳整治寿险销售误导问题，成为寿险圈热议的一大话题。监管高压下，市场亟盼痼疾治愈，继而唤来国内寿险业长期、持续的健康发展。然而良药苦口，中小寿险公司将不可避免遭遇“阵痛”。这几年来，中国保险业驶入了“快车道”，机构主体不断扩容，行业资产不断扩容。但与此同时，行业发展中长期积累的问题和不断出现的新情况也叠加在一起，给行业发展带来新的挑战。其中，广受社会诟病的销售误导问题，已成为寿险市场最突出的问题，最近一年多来寿险业面临的整体发展速度趋缓、退保增加、偿付
2、能力持续下降等行业风险也与销售误导有一定关系。近期召开的监管会议传递出2012年保险监管基调：发展与规范并举，“抓大”的同时亦不“放小”。这主要体现在：今年监管重点之一就是解决寿险销售误导问题。对此，保监会今年将研究制定人身险公司销售误导责任追究指导意见，要求保险公司建立销售误导责任追究机制，明确从总公司到各级分支机构相关管理人员对销售误导行为的管控责任和相应的责任追究标准。监管高压下，不少中小寿险公司高管心存忐忑。“我们担心，若各地保监系统严格执行和落实的话，短期内公司的销售业绩会出现下滑。”虽然目前并无官方数据说明寿险行业普遍存在销售误导问题，但与之相关的投诉及退保案件居高不下，却是一个不
3、争的事实。而其中，对中小寿险公司销售误导的投诉与日俱增。与多位草根调研归来的资深保险研究员交谈后发现，由于相对规范，行业第一、第二梯队的寿险公司普遍反馈称，监管整治不会对其产生大的影响；而对于中小寿险公司的调查则显示，一旦监管整治力度大于或符合市场预期，对这些公司的短期业绩影响很可能超预期。这是因为，展业初期，在品牌小、人脉少、网络窄的资源匮乏下，误导、诱导成了不少中小寿险公司拼规模、争业绩的“捷径”。上至总公司下至分支机构，从个险渠道到银保渠道，诱导、误导现象仍存。公司管理层并非不知情，但在股东的业绩指标施压下，职业经理人们多是“睁一只眼闭一只眼”。一旦保监会提出的销售误导向上追责制实施，这
4、些寿险公司的高管们恐怕将难辞其咎。基于前期银保新政对市场产生的冲击，受访的多位投行人士认为，监管整治寿险销售误导之举所产生的市场影响，或将不亚于银保新政。“一些无应对之举，短期内无法调整过来的中小寿险公司，可能将会面临保费收入的滑铁卢。但最终还是要看监管制度的具体执行和落实力度。”或许，阵痛只是短期的，我们更应把目光放得长远一些。从中长期来看，整治销售误导将有利于整个寿险市场的健康发展。而对于具体的寿险公司而言，长痛不如短痛，切勿被重规模、轻效益的短视目光迷蒙了眼，唯有行业愈加规范、健康，整个行业的社会声誉、公信力提升之后，寿险公司才能实实在在出业绩、赢声誉。吴焰：关于加快推进个人税收递延型养
5、老保险试点的提案 2012年03月02日 21:38来源： 金融界网站 【字体：大 中 小】 关于加快推进个人税收递延型养老保险试点的提案全国政协委员，中国人民保险集团股份有限公司党委书记、董事长、总裁 吴焰今年初召开的全国金融工作会议明确提出，要搞好个人税收递延型养老保险试点。目前，我国开展个人税收递延型养老保险试点的条件已经基本具备，加快启动和推进个人税收递延型养老保险试点，充分利用保险机制服务社会养老保障体系建设，妥善应对我国老龄化问题，提案提出三点建议：一是尽早启动个人税收递延型养老保险试点工作。目前试点个人税收递延型养老保险的外部条件基本成熟，前期准备比较充分，建议按照国发20091
6、9号文的要求，由财政部、保监会、税务总局和有关地方政府加强协商协作，加快完善并出台最终试点方案，实质性启动相关试点工作。二是建议由国家财政部门出台专门文件或适时修改个人所得税法，对于个人购买养老保险的保费支出，明确允许其从本期应纳税所得额中扣除，待获得保险金给付时再列入当时的应纳税所得额交纳个人所得税，即实行个人所得税递延制度。企业年金个人缴费部分也应适时参照此政策办理。进一步完善企业补充养老保险的税收优惠政策，对于投保职工团体寿险和补充养老保险计划的企业，应明确允许其保费支出作为营业费用在税前扣除。三是加快保险业税制改革进程，扩大养老保险税收优惠覆盖范围。明确对保险公司开展的长期返还本利的人
7、寿保险、年金保险和健康保险一律免征营业税。调整针对寿险公司营销员的税收政策，对保险营销员佣金收入免征营业税。记者调查五地保险投诉 消费者大呼“信息不对称” 2012年03月01日 09:03来源： 证券日报【字体：大 中 小】 保监会对寿险销售误导，车险理赔难开展专项治理，维护投保人、被保险人的合法利益，重塑受损的行业信誉和形象。证券日报保险周刊记者发现，在本刊与金融界保险频道合作开设“投诉直通车”的诸多投诉信息中，对于银保产品的投诉居多，银保市场存在的问题也较多。 记者近日走访了北京市场的多家银行网点，对银保产品销售现状的实地调查发现，在售银保产品较去年数量大幅降低，热度减低，银行理财经理也
8、怠于推介。银保产品遭集中投诉：消费者大呼“信息不对称”在证券日报保险周刊与金融界网站保险频道合作开设“投诉直通车”栏目后，接到很多消费者投诉。记者随即连线了十多位投诉者，了解其投保经历后发现，绝大多数是银保渠道产品。为此，记者专门到银行网点走访，发现银保产品不再热销，甚至可以说遭受冷遇。电话调查：鲁豫冀粤苏五地消费者投诉在这五地消费者的投诉中，关于寿险产品投诉占绝大多数，而在针对寿险领域的投诉中，银保渠道产品遭遇的投诉又占大多数。在网络论坛、微博及其他保险行业网站上，记者也发现银保产品最受诟病。或因保险销售误导或因消费者自身的原因，误以为在银行办理的业务就是定存业务。记者电话电线了山东、河南、
9、河北、广东、江苏等多地的十多名投保人，听其讲述购买银保产品的经历。记者了解到，造成保险公司与投保人关系摩擦的原因是多方面的，销售误导确实存在；同时也有消费者自身对保险产品认识不足的问题。而销售人员误导消费者也主要是利用了消费者对保险产品认识不充分这一弱点，双方信息不对称。主要表现有以下几个方面：销售人员未明确告知其所售产品是保险产品，只是一味强调高收益。记者了解到，银保驻点未取消之前，去银行办理业务的消费者无法辨别银行工作人员和保险公司人员。在人们的印象中，把钱放在了银行就以为是存了定期存款。记者调查中发现，银行驻点被叫停之后，仍有多家银行人员未明确告知其推介的产品是保险还是定存。银行保险产品
10、归根到底属于保险产品，必须与银行和基金公司发行的理财产品区别对待。避重就轻，隐瞒重要信息，如犹豫期、分红不确定、退保风险等。销售人员未全部解释其产品风险，只是一味强调收益高。混淆概念。银保的主打产品是生死两全保险。销售人员为了便于营销，将生存返还金说成是给予投保人不取现的奖励，将分红等同于利息，将满期收益率等同于每年的收益率。回访不及时，只是走走形式。记者还了解到，县域保险市场销售误导更严重。销售人员专业素质低，职业道德不佳，出现代投保人填写投保资料，甚至代投保人签字等行为。特别是文化水平低的中老年人，根本辨不清到底是保险还是定存。案例1山东威海李晓峰：业务员已经离职了，我也不知道怎么办200
11、7年，他在当地银行投保了某公司卓越理财终身寿险。据其描述，当时卖保险的业务员向其承诺，购买该产品跟银行存款一样，而且利息比存银行高很多，随用随取。如果五年后再取，可获得最大收益。只需要第一年缴费5000元，之后可交可不交。李先生还说：“我先交完钱以后，业务员才给我合同看，然后指导我很快签了字，告诉我有十天犹豫期，让我先签完字，然后再回家仔细看合同。我看了合同后，发现合同跟承诺的不符，业务员给我的答复是合同就是个形式，一切按照他说的算。我也拨打了客服电话，客服人员只是告诉我这是投资理财型的产品，也没有很明确的说出每年会扣一部分管理费用。”“我当时，只是对这存有疑惑，并未深究。”李先生分别在200
12、7年和2008年分别缴费5000元。2009年接到催缴保费的电话，但其深信当时保险业务员的话，以为不交也可以，就从此没缴费。今年刚好存了五年，李先生去取钱时，才得知账户中只有5800元。“我很愤怒，要求他们解释清楚，他们很强硬，告诉我业务员当初的承诺跟保险公司没有关系，让我有问题去找业务员。可是业务员已经离职了，我也不知道怎么办。”案例2浙江杭州曾国勇：产品与电话营销员的描述差别太大当地电话营销员向曾先生描述某公司的产品“金色阳光”，宣称其固定收益高达10%。当其致电询问该公司官方咨询电话时，却发现该产品与电话营销员的描述差别很大，如缴费期、收益率计算等重要指标都存在严重差别。曾先生人为这是保
13、险公司虚假宣传的一面。有可能是电话营销员主观上想去误导他，也有可能是电话营销员由于对产品不了解。他建议保险公司要加强对员工的培训，正确引导营销员开展营销业务，提升专业素质，不要太短视。如果营销员为了一单业务欺骗消费者，保险行业的形象何时才得以扭转呢。无独有偶，因为保险营销员本身对于保险产品不了解而造成的消费摩擦也不在少数。国寿河南分公司业务员娄某在保险营销过程中允诺投保人收益高，分红多，但是投保人领取的实际红利与其当初允诺的相差甚远。面对投保人的质疑，娄某觉得很委屈，她说：“当初培训的时候，经理就是这么给我说的呀！”在微博上，有网友如是说：“营销人员只是保险销售误导问题的替罪羊，展业工具和培训
14、材料都是保险公司给的。保险公司表现出一种整体的无意识，或者是羊群效应，大家都往一个方向走，而不管这个方向对不对，这是整个保险行业需要思考的问题。”治理销售误导不是削烂苹果2012年03月01日 09:03来源： 证券日报【字体：大 中 小】 保监会向全社会表达了迄今为止最大的决心，要把销售误导从保险业驱逐出去。但这次摆在保监会面前的不是一只烂苹果不想要哪一块，只要削掉就可以你要么整个留下，要么就全部扔掉。销售误导根植于现有的保险营销员体制。而这种体制已经在行业中沉淀了数十年，从某种意义上甚至可以说塑造了今天保险业的大致格局，成为目前保险公司运营管理的基础，并曾经推动保险业持续数十年的高速增长。
15、所以，即使仅仅想“削去”销售误导，那么需要改变的将是整个体制。很少存在买卖双方信息对称的销售案例。尽其所能地展示优点并淡化缺点是所有销售的基本特征。但是保险的销售误导有其特殊语境。太平洋（601099）保险的一位创业元老曾对记者说起保险销售的实质：“保险实际上就是在卖一张纸。”保险营销员在销售这张“纸”时所做出的任何承诺都必须是真的。若非如此，这张纸将没有任何价值。但是面对这样的要求，很多保险营销员绝难做到。这似乎是保险营销员单方面的错，就像我们总是习惯抓住直接抠动扳机的人，似乎那就是真正的凶手，绝难想到他们可能同时也是受害者。既然营销员群体中存在如此广泛的销售误导，那就不得不怀疑是不是现有的保险营销员体制出了问题。很难说现有的营销员体制是公平的。有多少人是莫名其妙地进入保险营销员的行列？他们被连蒙带骗，突然之间发现原来自己接下来要做的竟是保险营销员而不是自己之前报的那个职位。即使其中一部分人接受了这样的安排，选择成为一名保险营销员，但是保险公司能否在如此短的时间内将保险产品准确无误的告知给他们？记者曾经参加过某人寿保险公司为保险营销员举行的产品培训会。如果当时下面坐着的不是保险营销员而是普通投保人的话，那确实是一幕典型的销售误导。即使是业内第一梯队的保险公司，其营销员体制也具有很大的欺骗性，对营销员来说也难言公平。多数保险营销员被误导进来，
