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1、目录福建信息职业技术学院毕业设计（论文）论文题目：浅谈对冠超市的促销策略分析 毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明原创性声明本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得 及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。作 者 签 名： 日 期： 指导教师签名： 日期： 使用授权说明本人完全了解 大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交
2、毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。作者签名： 日 期： 学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名： 日期： 年 月 日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完
3、全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权 大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。涉密论文按学校规定处理。作者签名：日期： 年 月 日导师签名： 日期： 年 月 日目 录1冠超市的现状分析 12对冠超市的促销策略分析： 22.1商品促销22.2人员促销22.3 广告促销22.4公共关系32.5营业推广33冠超市在促销中存在的问题： 33.1促销理念不清，活动手段单一33.2缺乏促销主题，促销盲目33.3忽视消费者的心理43.4促销
4、广告词用词不准，表达不清43.5有些促销活动不真实43.6促销人员的专业水平偏低，服务质量较差54对冠超市促销策略以及效果的建议： 54.1组建高效的促销队伍54.2创造良好的购物环境54.3把握好鲜明准确的促销主题64.4运用商品指示牌加强促销64.5灵活运用打折、降价的促销手段64.6要选准促销商品64.7注重特殊事件的营销74.8以顾客为中心, 分析消费心理75总结： 8浅谈对冠超市的促销策略摘 要：由于现代零售行业的快速发展，市场竞争也越来越激烈，大型零售终端频繁使用促销作为提高竞争力的工具。因此促销在企业营销策略组合中占据越来越重要的位置,也越来越受到营销者的重视。本文以冠超市为例，
5、通过对其市场现状和促销策略来分析企业的各种促销策略产生的影响，以及通过对冠超市促销策略的不足分析，从而对冠超市提出一些建议。关键词：冠超市、促销策略1 冠超市的现状分析：冠超市创办于1999年元旦，作为平潭首家推行连锁经营的私营连锁企业，已深入民心。前在平潭算是连锁行业的先锋元老，多年来培养了大量的忠实顾客，这为冠超市的长远发展埋下了基础；冠超市位于海坛步行街，是平潭最繁荣的地区，随着平潭人均消费水平的上升，海峡大桥的通车以及政府的大力支持，为冠超市提供了物质条件；冠超市积极响应“农改超”政策，并以新鲜的商品，实惠的价格，舒适的环境为顾客塑造一个休闲购物一站式的理想场所；多年来，冠超市本着“努
6、力做最好”的经营理念，为企业在消费者心目中塑造一个良好的品牌形象； 目前竞争者主要有新华都，豪香，兴福兴，新华榕等，作为平潭零售业的先锋，对于相对水平差不多的企业，对冠超市造成不了相当大的影响。但是冠超市对员工的管理及培训比较欠缺，导致员工流动大，服务态度不好，这将直接影响消费者心目的企业形象。商品陈列比较混乱，经常会出现价格标签与商品对不上号，许多消费者到收银台结账时，因价格不符，导致影响整个购物心情，由愉快气愤的过程。甚至会给消费者一种欺骗的感觉。商品促销策略比较局限，一般只注重商品的销售，忽视对超市本身的宣传，由于各大超市提供的商品没有本质的区别，零售商自有的品牌还没有树立足够的知名度。
7、因此想要吸引消费者，他们更多采用商品降价，有奖销售等方式存在一定的局限性。而这些手段任何超市都可以模仿的，并没有新颖，导致最后没有取得比较良好的效果，从而浪费了人力，物力以及财力。冠超市没有足够大的停车场，给顾客的购物带来不方便。4.对冠超市促销策略以及效果的建议2 对冠超市的促销策略分析:促销策略是指企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。它是直接影响消费者感知促销利益和消费者感知受操弄程度,这两者进而影响到消费者对促销策略的态度,即促销吸引力,消费者对促销的态度决定了消费
8、者对促销的行为意向,并进而对被促销品的品牌权益产生影响:促销策略同时会影响到消费者对被促销品的感知质量,从而影响到被促销品的品牌权益;促销策略还会影响到品牌联想,进而对被促销品的品牌权益产生影响。冠超市的主要促销策略有：商品促销、人员促销、广告促销、公共关系、营业推广2.1 商品促销： 商品促销是对既有和潜在顾客运用各种积极的促销方式,吸引他们,进而刺激其购买需求,以提高门店种类商品的销售。它是提高商品销售最直接、最简单、最有效的方式之一。通常像一些节假日和周年庆的时候，冠超市都会在超市的一些产品例如衣服等季节性的商品，以及一些库存量大的商品等进行打折，优惠；或者进行买xx送xx等活动，目的是
9、为了减少库存，吸引新顾客等。刺激消费者的购买欲望。2.2 人员促销人员促销是指企业派出推销人员直接与顾客接触,洽谈,宣传商品,以达到促进销售目的的活动过程.它既是一种渠道方式,也是一种促销方式.冠超市经常使用人员促销策略，比如说：奶粉，护肤品，洗发水之类，都有促销人员在场，主要目的一方面要将有关产品的特性、用途、使用方法、价格等方面的信息传递给潜在顾客，另一方面，也能将顾客对产品的价格、质量等要求反馈给企业。但是使用人员促销策略时要注意培养促销员的专业知识和良好的服务态度。据调查：90%的顾客都反应冠超市的服务态度很差。特别是一些促销人员，当发现消费者对产品有兴趣的时候，就会很热情，但是一旦发
10、现消费者不购买的时候，态度就会立刻发生转变，甚至冷言冷语的，让消费者不舒服。这样不仅导致产品销售量低下，而且还影响到消费者对冠超市的企业形象。2.3 广告促销广告促销是在潜在目标消费者传递各种信息，可能是新产品推出的信息，也可能是新商品推出的信息，也可能只是吸引潜在消费者注意和参与的信息。例如POP，DM等，每天可以在冠超市的停车场看到冠超市最新的商品POP促销以及POP企业理念等，在很多节假日时：例如情人节，元旦，春节等，都有向顾客分发一些DM广告。这些广告促销除了可以向顾客传达一些有关产品信息外，还可以促进消费者购买，提高知名度，增强对冠超市的偏好和忠诚度2.4 公共关系公共关系是指通过媒
11、体或者公益事业，争取对企业有利的宣传报道,帮助企业与有关各界公众建立和保持良好关系,树立和保持良好的企业形象,以及消除和处理对企业不利的谣言,传说和事件。冠超市也积极参加了大量的公益活动，比如说2003年8月成为首届“中国海坛国际沙雕节”的主要参与赞助企业；2006年1月，与平潭县文体局一道承办了“福州市科技、文化、卫生三下乡”活动； 2000年6月1日，冠超市作为协办单位，参与了平潭县委宣传部、团县委举办“六一”节大型游园活动等；通过这些可以使企业提高自身的公益形象和美誉度，树立强烈的社会责任感的形象。2.5 营业推广是对同业或者消费者提供短程激励的一种活动, 目的在于促使尽快或者大量购买.
12、 冠超市会经常使用赠品，抽奖，免费样品等手段来吸引消费者。就平潭目前消费者的心理分析，大多数人还是处于求廉心理，所以这些促销策略能够很好的抓住消费者的购买欲望。从而达到一种宣传，发展潜在顾客的一种效果。但是值得注意的是：所选的促销商品是否具有吸引力。这是关系到促销活动的成败。一般来说, 节令性商品、消费者比较敏感的生活必需品、市面上随处可见易被取代的商品及超市自有品牌商品可作为主要的促销商品品种。另外, 也可选择某些商品用来作为超市长期实行低价以吸引顾客的商品, 其主要由两种类型商品组成: 一类是低值易耗、需求量大、周转快、购买频率高的商品。由于这类特价商品消费者经常购买, 价格耳熟能详, 又
13、便于比较, 可作为超市低价优势的标志性商品; 另一类是消费者购买频率不高, 周转较慢, 在价格刺激下偶尔购买的商品,这类商品主要是为了引发消费者购买欲望、加速商品周转而特价销售的。33 冠超市在促销中存在的问题：3.1 促销理念不清，活动手段单一冠超市在促销时只注重商品的销售，扩大销售额，从而忽视对超市本身的宣传，容易造成唯利是图的错觉；促销手段与其他商家雷同，他们打折，我也打折，他们送，我也送，消费者已经司空见惯，吸引力不强，缺少新意，降低消费者的敏感度，容易出现“审美”疲劳；促销方式单一或不当，一味追求“让利不让市”低价促销策略，虽然进超市逛的人多了，卖的东西也多了，但是利润却在减少；在促销过程中，往往消费者喜欢的，让利大，好处多的商品，往往由于促销的时间限制或促销商品的库存不多或缺货，造成消费者的抱怨，从而使超市诚信度受打折。3.2 缺乏促销主题，促销盲目在完全竞争条件下，商品买卖完全是自主自愿的，一方面，冠超市不可能完全清楚谁需要什么商品，何地需要，何时需要，何价格消费者愿意并能够接受等；另一方面，广大消费者也不可能完全清楚什么冠超市供应，何地供应，何时供应，价
