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1、销售工作计划细节分析 销售工作计划细节分析 李钊是一家方便面企业的销售经理自他担任该职务3年以来每年的年度销售计划书便成为了他的“必修课”他的年度销售计划书不仅文笔生动描述具体而且还往往理论联系实际策略与实战并举数字与表格齐下很好地指导了他的营销团队使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作取得了较好的效果那么李经理的年销售计划书写的呢?它又包括几个方面的内容? 市场分析 年度销售工作计划制定的依据是对过去一年市场形势及市场现状的分析而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会通过SWOT分析李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势并结合企业的
2、缺陷和机会整合和优化资源配置使其利用最大化比如通过市场分析李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走渠道向下移(通路精耕和深度分销)寡头竞争初露端倪营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等 营销思路 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领是营销工作的方向和“灵魂”也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念针对这一点李经理制定了具体的营销思路其中涵盖了如下几方面的内容： 1.树立全员营销观念真正体现“营销生活化生活营销化” 2.实施深度分销树立决战在终端的思想有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场 3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营
3、销组合策略形成强大的营销合力 4.在市场操作层面体现“两高一差”即要坚持“运作差异化高价位、高促销”的原则扬长避短体现独有的操作特色等等营销思路的确定李经理充分结合了企业的实际不仅翔实、有可操作性而且还与时俱进体现了创新的营销精神因此在以往的年度销售计划中都曾发挥了很好的指引效果 销售目标 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点因此科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分那么李经理是如何制定销售目标的呢? 1.根据上一年度的销售数额按照一定增长比例比如20%或30%确定当前年度的销售数量 2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度而且还责任到人量化到人并细分到具体市场 3.权
4、衡销售目标与利润目标的关系做一个经营型的营销人才具体表现就是合理产品结构将产品销售目标具体细分到各层次产品比如李经理根据企业方便面产品ABC分类将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)B(平价、微利上量产品)C(低价、战略性炮灰产品)=231从而更好地控制产品销量和利润的关系销售目标的确认使李经理有了冲刺的对象也使其销售目标的跟踪有了基础从而有利于销售目标的顺利达成 营销策略 营销策略是营销战略的战术分解是顺利实现企业销售目标的有力保障李经理根据方便面行业的运作形势结合自己多年的市场运作经验制定了如下的营销策略： 1.产品策略坚持差异化走特色发展之路产品进入市场要充分体现集群特点发挥产品核
5、心竞争力形成一个强大的产品组合战斗群避免单兵作战 2.价格策略高质、高价产品价格向行业标兵看齐同时强调产品运输半径以600公里为限实行“一套价格体系两种返利模式”即价格相同但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略 3.通路策略创新性地提出分品项、分渠道运作思想除精耕细作做好传统通路外集中物力、财力、人力、运力等企业资源大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路实施全方位、立体式的突破 4.促销策略在“高价位、高促销”的基础上开创性地提出了“连环促销”的营销理念它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”牵一发而动全身其目的是大力度地牵制经销商充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源有效
6、挤压竞争对手二、连环的促销方式至少两个以上比如销售累积奖和箱内设奖同时出现以充分吸引分销商和终端消费者的眼球三、促销品的选择原则求新、求奇、求异即要与竞品不同通过富有吸引力的促销品实现市场“动销”以及促销激活通路、通路激活促销之目的 5.服务策略细节决定成败在“人无我有人有我优人优我新人新我转”的思路下在服务细节上狠下工夫提出了“5S”温情服务承诺并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念在售前、售中、售后服务上务求热情、真诚、一站式等等通过营销策略的制定李经理胸有成竹也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端 费用预算 李经理所做销售计划的最后一项就是销售费用的预算即在销售目标达成后企业投入费用的
7、产出比比如李经理所在的方便面企业销售目标5个亿其中工资费用：500万;差旅费用：300万;管理费用：100万;培训、招待以及其他杂费等费用100万合计1000万元费用占比2%通过费用预算李经理可以合理地进行费用控制和调配使企业的资源“好钢用在刀刃上”以求企业的资金利用率达到最大化从而不偏离市场发展轨道 李经理在做年度销售工作计划时还充分利用了表格这套工具比如销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等都通过表格的形式予以体现不仅一目了然而且还具有对比性、参照性使以上内容更加直观和易于理解 继续阅读： 年化妆品销售工作计划 如何做好新年工作计划 =mso-pagination:widow-orphan;text-align:left;line-height:150%;
