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1、 桂林大学博文管理学院商务谈判策划书谈判方：某建材公司组长：NWK组员： 日期:2015年12月25日 星期五目录一、 谈判主题3二、 谈判团队人员组成3三、 双方利益及优势分析3四、 谈判目标3五、 程序及具体策略4六、 准备谈判资料4七、 谈判议程4八、 （备注）制定应急预案5一、 谈判主题我公司与绿茶公司谈判保健品项目合资合作二、 谈判团队人员组成首席代表：专业人员：经济人员：法律人员：记录人员：三、双方利益及优劣势分析（一）我方核心利益：1.争取最大的收益百分比，并且希望A方能够用具体情况保其能够实现；2.争取到最大股东利益；3.建立长期友好的合作伙伴关系。（二）对方利益：1.争取最大
2、额的投资资金（不低于50万人民币）2.建立长期友好的合作伙伴关系。（三）我方优势和机会：1.经营建材生意多年，积累了一定的资金；2.有投资的意向，市场有多个方可选择；（四）我方劣势和威胁：1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少；2、投资前景未明。（五）对方优势：1.已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成；2.已经拥有一套完备的策划、宣传战略；3.初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。（六）对方劣势： 1.品牌的知名度还不够；2.缺乏足够的资金，需要吸引资金
3、，用于：（1）扩大生产规模。（2）扩大宣传力度。四、 谈判目标（一）目标：1. 战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系。 2.具体目标： 最理想目标：用最少的价格获取最大的利益，我方希望最理想出资金额为50万元人民币，并且获得相对应15%的股权。可接受目标：出资金额为150万元人民币，但股权对方要给35%的股权。最低目标：出资金额为150万元人民币，但对方要给30%的股份。 五、程序及具体策略（一）开局：1、开局方案设计 (1)营造融
4、洽的合作谈判气氛，给对方一种轻松的合作氛围。 (2)开场陈述：全面陈述我方观点和立场，重点陈述双方核心利益；耐心倾听对方陈述，抓住对方谈判要点。 (3)倡导：再次倡导我方合作态度的真诚与和平。 (4)应急：对事实进行分析，并结合相关法律依据。（二）中期阶段：1、磋商阶段(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期收益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码（优厚的资金），适
5、当时可以退让换取其它更大利益。(4)突出优势:理服人，强调与我方合作成功会给对方企业发展带来很好的空间，同时暗示对方若与我方协议失败，无法获取我方的资金时，会给对方企业发展带来很大的损失，并且我方将立即与其它的公司进行谈判。(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，最后适时用声东击西策略，打破僵局。（三）休局阶段休局阶段：如果谈判过程中在某一问题上实在无法谈判，我方必要提出暂停，再根据实际情况对原有方案进行适合的调整（四）最后谈判阶段：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，与
6、其建立长期合作关系(3)达成协议：确定最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 六、准备谈判资料1. 合同范本、背景资料、对方详细的信息资料、技术资料、财务资料等；2.相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法。七、谈判议程 1、双方进程 2、介绍本次会议安排与会议人员 3、正式进入谈判 4、达成协议 5、签订协议 6、预付定金 7、握手祝贺谈判成功，拍照留恋八、 制定应急预案由于双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、对方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保险费计入成本。
7、应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。 2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%3%的股份占有率或者5%10%的利润额。3、对方要求增加先期投资额。应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一
8、遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%2%的股份占有率或者要求对方增加5%8%的利润额。（二）谈判结果分析 通过这次谈判，结果是令人满意的，xx绿茶公司在这次谈判的过程中在多方面的合作协议中都同意我方提出的要求，当然其中也有点小摩擦，例如xx品牌绿茶公司在给予我方得收益百分比上僵持了一段时间，在人员安排上要求我方人员不要过多干预对方的经营，可喜的是双方都带着有意合作的心态进行多次协商，双方都做了各自的让步。我方在这次谈判中有多项提议都达到了预定的目标。这次谈判使我们认识到作为合资谈判，我们需要的是更多的互利互惠的心态，不能一味地伤害友方的根本利益，友好的合作态度是这次谈判的主流。在应对各种无法预料的情况下，需要的是能把合作宗旨和实际状况结合，制定有效的解决方案。 这次谈判估计是能够圆满达成合作协议的，因为友方在这次的最后谈判时间上都是带着友好的态度与我们谈判的，并且受到友方的盛情邀请参加该公司的周年庆典。这次谈判的主题是合资经营，是比较友好的谈判，进程也是比较顺利的，所以谈判的进展要围绕着主题不能硬套其它不符合主题的谈判策略。
