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1、优秀导购员的综合素质导购具备什么样的素质，顾客就会相信您的产品具备什么样的品质。销售是一项专业性很强的工作，导购不仅需要具备良好的心态，而且要求具备专业的知 识和销售技巧。世界上没有天生优秀的导购，每个优秀的导购都是从零做起，从不断的经验 和学习中成长起来的。优秀的导购与一般人最主要的区别在于内在的心态，与年龄、学历、 出生背景都没有关系，因为人的行为最终是由她的心态控制的，不同的心态就会制造；出不 同的行为和结果。所以，要成为一名出色的导购，我们就需要具备一些特定的基本素质和条 件。一、强烈的自信心和良好的自我形象自信心和自我形象是一个成功的导购应该具备的素质中是重要的部分。我们内心的想 法
2、，就决定我们是什么样的人。如果内心相信是个出色的导购，你从思想上就会一点一滴的 转化为一名优秀的导购。所以，要想成为一名优秀的导购，第一件要做的事情是想办法提高 自信心和内在的自我形象，亲切的笑容、整洁的外表等都有助于提升自我形象。二、对产品的十足信心一个出色的导购首先应该对自己的产品和服务具备十足的信心，你有多喜欢自己的产 品，决定了你在销售过程中所传递的热诚和影响。销售过程实际是一种信心的转移，我们的 客户永远不会比我们自己更相信我们的产品。当她们发现我们自己有多喜欢、多爱我们的产 品时，她们也会自然而然地接受和喜欢我们产品的服务。三、高度的热诚和服务心成功的导购都非常关心自己的顾客，常常
3、把她们当成最好的朋友和家人。对于进入店铺 的顾客，导购热情亲切地把她们当作朋友来招待，不故作专家，不强行推销，欣赏顾客的优 点，提供穿着的建议，让顾客一边享受真诚的服务，一边愉快地购物。店铺这种温暖的气氛 是每一个顾客渴望体会的，热情诚恳的导购正是店铺气氛的营造者。树立起“帮助顾客选择 适合她的商品，而不是强迫她购买最贵的商品”、“是否购买不是绝对的，潜在的顾客也很重 要”欢迎的导购，通常都能在工作中以良好的状态面对顾客。相反，一个人冷淡、做事被动 的导购会使顾客反感，大大降低顾客购买的欲望。四、非凡的亲和力一般来讲，我们对自己喜欢的人所提出的建议会比较容易接受，也比较容易相信，优秀 的导购都
4、具有很好的亲和力的，都很容易博取顾客的信赖，也很容易让顾客接受、喜欢。事 实上，很多成功的销售都是建立在友谊的基础上的，这种友谊越广，你的业绩就会越好。那 么什么样的人是最具有亲和力的呢？通常一个热诚、乐于助人、关心别人、诚恳、有幽默感 的人具有很好的亲和力，很值得人信赖。人是自己的一面镜子，你越是喜欢自己，你就会越喜欢别人，而越喜欢对方，双方也越 容易和你建立起良好的友谊基础，自然而然愿意购买你的产品。五、丰富的专业知识和销售能力对产品具有丰富的专业知识，是一个优秀导购必备的基本条件。一个连自己所卖的内衣 都不了解的人，如何将她的产品卖给顾客呢？作为一个优秀的导购，不仅对自己销售内衣的 面料
5、、款式、颜色、搭配、尺码等等了如指掌外，还要对公司的文化、历史、风格、定位等 内在的知识非常熟悉，而且对竞争品牌的产品也要非常了解，只有这样，导购在接待顾客时， 才能清楚的分析和说服顾客。除了对产品知识的了解外，一个优秀的导购还要具备良好的销 售能力和技巧，这需要通过不断的学习和磨练。在下面的章节中，我们将会进行专题的探讨 和研究。导购在细致有效地完成营业前准备工作的时候，也是逐渐进入工作状态的时候，当营业 正式开始前店铺内一切物品准备就绪，导购精神饱满，营造一个有条不紊而且极具活力的店 铺就已经成功了一半。导购的举止，不仅表现出个人的品质和对待工作的思想状态，而且可以反映出店铺的管 理状况，
6、充分体现出导购的个人形象与店铺形象，导购礼貌大方的举止，无疑可以给顾客亲 切的感觉，营造温情的购物氛围，心情愉快的顾客往往乐于接受导购的介绍，促成交易也就 更加容易。导购应该心情平静，这时的微笑才会亲切自然；真诚的微笑，是对顾客的尊重，顾客的 满意是店铺营运成功的根本，正所谓“没有笑脸不开店”；微笑能够排除烦恼，愉快的工作往 往收获颇丰；对不购买商品的顾客笑脸相迎，她们很有可能性因对导购产生的好感，而成为 店铺的潜在顾客；注重现象，易动感情女性顾客的购物行为往往带有浓厚的感情色彩，容易被现场氛围所感染，对卖场、导购 形象、内衣款式的第一印象十分重视，常会因内衣的款式色彩、导购气质及店内灯光、音
7、乐 等因素的影响而引起购物欲望。这就要求店面形象、内衣搭配，尤其是导购的衣着、谈吐、 语气都要以迎合对方的需求做设计，同时导购的适时而诚恳的赞美“您的肤色真好”，“您的 腿非常修长”，“您有很高贵的气质”等都会博得女性顾客的好感。精打细算对价格较敏感女性顾客比较注重商品的价格差异，常常因为某款内衣接个便宜，即使现在不需要也会 购买；当她们觉得某款内衣价格较贵时，导购员应帮助她们分析利弊得失，介绍商品的特点， 让她们觉得物有所植，如顾客确因所带购物款不够时，有些女性顾客也会用“看不上或再看 看别的与之相同的款式”来掩饰，导购应说“没关系，您到别的地方看看，不适合再回来”， 或“有新货我会通知您”
8、等话安慰她，给顾客留有余地。购买目标不明确，具有模仿心理女性顾客追逐潮流，时尚的天性使她们总希望能购买到符合时代潮流的内衣，导购在做 内衣介绍时应指出这款是“上市新款，款式设计目前非常流行”或“此款畅销中，近几天卖得 特火爆”等。较强的自尊心女性的自尊心相对比较敏感，在购物过程中，导购的表情、语气、行为等都会影响到其 消费心理和行为，导购要以温柔、真诚、谨慎而又不失落落大方的态度接待顾客。若对方因 导购的忽视而失望离去店铺将会失去该顾客及其背后的一批潜在顾客。引导顾客内衣试穿由于中国女性受传统束缚，有很多女性不愿当着导购试穿，对于这样的客户一定要说明 清楚，回家试穿后如不适合一定要及时更换新码
9、新款。热爱您的产品，理解您的产品，试想，一位对自己所销售的产品都不了解的人，很难说 她能取得营销上的成功。作为一名导购，必须了解销售过程中的相关基本知识，这是导购专 业素质的外在表现。出色的导购不仅在服务上要周到、细致，在专业知识方面也必须要深入 了解，让顾客感觉到自己不仅仅是一名导购，更是一位内衣专家，有足够的能力来解决顾客 的任何商品疑问，增加顾客对自己的信任，以达到促成销售成功的目的。一名富有魅力的导购需要有整洁的着装、自然得体的容妆、优雅大方的举止、细致周到 的服务，这些都向顾客传达着专业、亲切、敬业的感觉，从而给顾客留下深刻的印象，并赢 得顾客的好感与喜爱，可以极大地增强商品交易成功的可能性。要做到这些，营业前的准备 工作非常重要。
