《酒水销售计划书范文3篇.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《酒水销售计划书范文3篇.docx（19页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 酒水销售计划书范文3篇 针对营销部的工作职能，我们制订了（市场营销）部_年销售规划书，现在向大家作一个汇报: 一、建立酒店营销公关通讯联络网 今年重点工作之一建立完善的客户档案，对来宾按签单重点客户，会议接待客户，有进展潜力的客户等进展分类建档，具体记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了稳固老客户和进展新客户，除了日常定期和不定期对客户进展销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝愿。今年规划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，
2、以加强与客户的感情沟通，听取客户意见。 二、开拓创新，建立敏捷的鼓励营销机制。开拓市场，争取客源 今年营销部将协作酒店整体新的营销体制，重新制订完善_年市场营销部销售任务规划及业绩考核治理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作（日记）志，每工作日必需完成（访问）两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成状况及工作日记志综合考核营销代表。催促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，进展新客户，并在访问中准时了解收集来宾意见及建议，反应给有关部门及总经理室。 强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部
3、门总任务相结合，强调相互合作，相互帮忙，营造一个和谐、积极的工作团体。 三、热忱接待，效劳周到 接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪效劳，“全天侯”效劳，留意效劳形象和仪表，热忱周到，针对各类来宾进展特别和有针对性效劳，最大限度满意来宾的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，准时调整营销方案。 四、做好（市场调查）及促销活动筹划 常常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，把握其经营治理和接待效劳动向，为酒店总经理室供应全面，真实，准时的信息，以便制定营销决策和敏捷的推销方案。 五、亲密合作，主动协调 与酒店其他部门接好业务结合工作，亲密协
4、作，依据来宾的需求，主动与酒店其他部门亲密联系，相互协作，充分发挥酒店整体营销活力，制造最正确效益。 加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种（广告）形式推举酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。 _年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，制造营销部的新形象、新境地。 酒水销售规划书范文二： 中国白酒协会数据显示：截至20_年底，五粮液分布在团购、餐饮、商超三个（渠道）的销量比例为15：45：40，茅台三渠道比例为50：15：35.由此可见，团购在白酒业的重要性已经越来越重要，这主要是来自于三个方面的缘由： 一、
5、 是因为随着酒店等终端费用飞涨，导致虽然终端量大但是利润很低，而团购则因削减了大量的中间环节费用而利润可观。 二、 是因为酒店终端争夺的实质是争夺重点消费者，酒商盼望这蟹群体能带动整个市场的消费，而通过消费同样也可以把这些客户收入网中。 三、 是随着酒店费用上升，酒店白酒的价格和商超以及批发的价格差距不断扩大，更多的消费者开头选择自带酒水消费的方式，一些重要的会议和团体消费更是如此，这使得团购的空间更加扩大。 公关团购营销的障碍及关机环节： 障碍一：组织缺失，是公关团购无法正常开展的最根本障碍 1、 公关团购没有“技术堡垒”可言，“组织”比“（方法）”更重要。 2、 没有成立专业的组织公关团购
6、部，是公关团购工作始终无法有序开展的第一缘由。由于没有公关团购销量，区域销售人员不得不投入人员做团购工作。而没有专职人员，就没有销量。因此，无法形成良性循环。 3、 企业没有专职的团购组织往往是在人员费用和销量的权衡中选者了销量。由于作酒店的很熟识，每个促销员每个月能销售多少瓶酒很有把握，而公关团购人员在短时闲内却只能看到投入。 障碍二：配套的预算、报销治理体係 建立一套及敏捷又可控的“赠酒”“请客”的治理体係，就是保证“公关团购”推广模式的根底，也是核心竞争力之一。(众多的企业只是知道方法，而没有配套的治理体係作保证，因此无法执行。 障碍三：赊销 1、 赊销的本质是：获得销售渠道。 2、没有
7、赊销就没有团购，像做酒店一样去做公关团购，作酒店能不赊销吗? 3、在公关团购中赊销风险相对不高，企事业单位的坏账率实质上比酒店低得多，而销售毛利率却很高。 障碍四：前置性投入 1、 团购部门前期销量有限，比做酒店“槃中槃”见效还要慢，所以相比之下更需要前置性投入过程。 2、 由于名烟名酒店兴旺，更多的名烟名酒依靠于团购而生存，因而往往我们直接团购销售的量并不大。 3、 但这并不代表我们不重视公关团购!通过公关强化品牌拉力，培育核心消费者，是市场轻推重拉的重要（措施）之一。 障碍五：“一桌式”品鉴会，需要理解和资源保障 1、 大多数人把“品鉴会”和“大型”相联係。以往的品鉴会形式是为品鉴而品鉴会
8、，採用专家“自拉自唱”的方法，注定收傚甚微。 2、 在现实中，真正具广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。在“时间”越来越成为“不行复製的稀缺资源”的时代背景下，我们和团购客户都没有时间消耗在大型品鉴会上。 3、 可能是常常“吃吃喝喝”，因此，在费用审批和报销时，需要更多的”理解”。否则，品鉴会会没有资源支持只能成为理念。 关键一：区域销售经理亲自抓团购 1、 每个人都有一个习惯那就是做自己熟识的事区域销售经理每天的日常工作比拟繁忙，而目前做传统渠道还能“过得去”。因此，市场存在的“短板”没有得以改善，销售工作仍在根据市场惯性推动 2、 虽然团购工作没有“技术堡垒”可言，但由于没有初始地推动，使销
9、售人员在团购工作方面无法突破。 关键二：攻克具有“召集性”的公关团购单位。 财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义;建委、工商、税务对企业单位很有带动意义;公安、卫生部门结交广泛。 上述部门，本身用酒量大小并不重要，但他能介绍很多关係。例如：建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，而事业单位饮酒受到“地产酒爱护”时，企业单位往往是公关团购的主要突破口。例如：纪委，虽然是“清水衙门”，但纪委的召集力量很强，全部的单位对纪委都很给面子，有突破性作用。 关键三：免费品尝会员卡的纽带作用： 1、 在团购中免费送酒成为必定，但直接送酒不合时宜。 2、 印製会员卡，便利赠送。 3、 指定某些名烟酒店为领
10、取点。 4、 消费者领取品尝酒，填写聆取登记表，作为报销和督查的凭证。 关键四：一个人带活一个市场-查找具社会资源的官商作为团购人员分销商。 优点：可以快速做出一个系统。 缺点：1、开拓新客户力量差 2、不能完全听从公司大规模正常化运作 策略：1、一方面，主动查找有人脉关係的官商，作为团购主管肯定要随时关注人选。由于，能量比拟大的人对团购的利润兴趣并不大。 关键五：鼓励打算酒店促销员和流淌业务员能否完成团购任务 1、 每个人要有团购任务，同时也有团购提成。否则，没有压力和动力，公关团购又将成为一个理念。 2、 加强过程治理，包括：促销员回收名片，信息，访问酒店常客等等。 关键六：酒店、商超、名
11、烟酒店、团购的价格要有肯定的级差 最正确的价格是团购价低于名烟酒店价格10%，而比名烟酒店进价高10%，这样才能够有肯定的操作空间和吸引名烟酒店老闆参加团购。这实质上对流通渠道的价格管控提出了更详细的要求，很多产品由于流通价格穿底造成团购价格透亮，使轻则影响团购销量，重则造成团购工作失败。 团购营销操作方法与流程 一、 运作团购的主要公关目标 1、 党政系统：四套班子及各级政府接待办公室或宾馆、公(含交警)、检(含反贪)、法、司。 2、 执法系统：工商、国税、地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、大路、审计、国土、防疫部门等。 3、 金融系统：人行(银监会)、四大国有银行、商业银行、
12、信用社、（保险）、信托、证券等。 4、 通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。 5、 能源系统：电力局、自来水公司、自然气公司、石油部门等。 6、 文教卫生：（教育）局及学校、电视、播送、报纸、卫生局及各大医院。 7、 军警系统：当地驻军、武警、消防队等。 8、 实力企业:当地龙头企业或有实力的各类大中型企业。 以上目标职能部门正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。 二、 公关目标的根本接触途径 1、 厂家人员与经销商原有人脉和不断介绍扩建的新人脉 2、 促销员于餐饮终端收集的酒店常客信息 3、 流淌业务员通过名烟酒店供应的企事业单位 4、 公关
13、部门直接上门建立人脉 5、 通过非传统组织，接触目标人群(例如：保龄球俱乐部、（网球）俱乐部、健身俱乐部、壁球俱乐部、（射击）俱乐部、卡丁车俱乐部、击剑俱乐部、高尔夫俱乐部) 团购渠道启动根本步骤： 第一步 小型品鉴会 运用经销商或相关资源绽开，尽最大限度地挖掘目标消费群体。 要点：每次小型品鉴会必需以一个核心为主，人数最好不要超过一桌。 其次步 进展品鉴会参谋 1、 在确定的目标消费群中进展品鉴参谋 2、 品鉴参谋肯定要是系统或单位内的权威和地位人物，在自身的社交圈子内有极强的影响力，在品鉴产品后喜好并积极推广和宣传。 第三步 连续开展品鉴会 1、 利用品鉴参谋的关系连续绽开小型品鉴会 2、
14、 同时第一步连续执行，将自身资源和品鉴参谋的资源相结合，尽量扩大品尝面。 第四步确定目标消费者 1、 目标消费这包括相关官员、企事业单位和系统一把手、办公室主任等。 2、 官员和企事业单位领导是带动消费的主力，好的企业和单位是团购购置的主力军。 第五步 团购渠道营销活动 一、品鉴参谋营销-品鉴参谋一般是指政府机关具备较高职务，具有极强引导消费力量的高端目标消费者 1、 参谋营销据权威性 2、 参谋有肯定知名度和可信度，用参谋常常消费与推举的产品比其他产品更值得信任 3、 参谋有自己的关系网，促销产品比拟简单 4、 参谋必需是单位系统权威 5、 选参谋首选名气大的、有肯定影响力的参谋 6、 参谋必需愿意且热心推举(公司对品鉴参谋单独予以支持，同时要求对品鉴参谋的工作进展考核) 二、VIP会员营销-即是指大客户关系营销。主要是针对长期消费产品的重点客户进展关系效劳。供应长期的增值效劳，拉近企业与重点客户的感情关系。有经销商和公司共同维护。 三、 体验
