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1、1目的规范客户资信管理的流程，预测客户信用风 险，保护公司的客户资源，改善客户质量。2主题内容和适用范围本制度用于客户资信制度的管理，包括客户 信息收集制度、客户资信档案管理制度、客户资 信调查制度、客户信用分级管理制度、客户群的 监督与核查制度。本制度适用于公司信用管理部门对现有客户 和潜在客户的资信进行动态管理，为评审客户， 确定授信限额监控货款，执行账款追收提供支持。 3内容3.1客户信息收集3.1.1信息收集原则信息收集遵循真实性、准确性、完整性、时效性、 标准化、制度化的原则。3.1.2信息收集的目标全面收集客户信息；建立各部门间的合作和协调； 节省信息管理成本；为建立客户数据库奠定
2、基础。 3.1.3信息收集流程3.1.3.1新发生业务的客户信息收集流程 在合同洽谈阶段，营销代表要随时收集客户的资 信方面的有关信息，计财部提供客户财务信息和 老客户资信变化跟踪流程。每半年定期报告一次报告时间为每年元月份和七 月份；或者客户的信用状况发生重大变化，如重 大购并行为、破产清算、发生重大法律诉讼等。 填报流程见（附流程图一）3.1.4.1 新发生业务的客户资信调查表必须在合 同评审时与合同意向书同时传回营销本部评审， 经评审通过后才能签订合同，遇特殊情况，如竞 争激烈暂时无法获得足够的资信情况要签合同， 必须征得事业部营销公司总经理的批准才能签订 合同，并且在最迟三天内或发货前
3、将资信调查表 传回法制科评审，否则法制科只能出具否定意见。3.1.4.2 未按要求评审资信即签定正式合同，法 制管理科将提请事业部营销公司总经理对责任人 和区域负责人处以 500元1000元的罚款。3.1.4.3 如客户资信填写不全或不合要求，法制 科有权责成营销代表或分公司经理补充调查内容，在没有收到补充调查的书面报告前，视同没 有通过法制科评审。3.1.4.4 因条件限制，有关详细的客户资信情况 需信用人员调查，法制科将提请上级领导安排法 制催款员配合提供有关资信情况的报告，法制催 款员应在规定的时间内提供书面报告，拖延或不 报者将处以200元500元的罚款。催款员因调查 客户资信发生的相
4、关的费用计入该发生业务所在事业部。3.1.5客户资信调查表，见（附表一）3.2客户资信档案管理3.2.1资信档案管理原则按国际通用标准规范资信档案的管理，准确性， 检索性，及时性，完整性。3.2.2资信档案管理的目的加强客户资源的管理，防止个人垄断客户信息，客户资信管理制度修订号0实施日期3.1.4客户资信填报管理。客户资信管理制度修订号0实施日期防止客户信息的流失，防止串谋行为，便于客户 资信的分级管理与保密完善保密制度。323资信档案录入，见（附流程图三）3.2.4档案录入更新管理3.241客户资信数据资料来源于营销代表、信用管理人员、销售会计，以上人员必须对数据的 真实性负责。3.2.4
5、.2 法制科审核资信调查表，对不符合要求 的调查表必须责成责任人重新调查填写。3.2.4.3 合格的资信调查表由档案管理员输入计 算机电子档案数据库，并将调查表原件或复印件 保存到文件夹档案中备查。其他人不得更改资信 档案的记录。3.2.4.4 资信档案每六个月更新一次，原则上由收款责任人填写，已清账的客户由负责联系的营 销代表填写或由分公司经理安排。3.2.4.5 客户资信档案属公司机密资料，未经营 销公司总经理批准，任何人不得调用、打印、复 印。3.2.5客户资信档案的分类和查阅方法3.2.5.1客户档案的编码采用BNNA系统以省份为类别的统一编码。3.2.5.2 客户资信档案的检索字段有
6、客户编码、客户名称、省份、营销代表、发货日期。3.3客户资信调查管理3.3.1客户资信调查的原则在合理的费用范围内，调查人从相关的机构和文献获取客户的资信方面的信息，以表格或报告形式对被调查客户的资信情况进行分析。3.3.2客户资信调查的目的为客户档案提供及时更新的客户资信数据资料； 为合同评审工作提供准确的客户资信情况，确定 授信额度；为催收货款提供支持。3.3.3资信调查的流程见（附流程图二）3.3.3.1 营销代表在合同洽谈中了解客户的资信 情况；3.3.3.2 在洽谈过程中发现客户的资信有疑问， 可以由营销代表或信用人员从其他途径调查客户 的资信，如工商行政部门、银行、税务部门、与 客
7、户有业务来往的单位等。3.3.3.3 确认客户的资信情况不佳，达不到授信 条件，如因市场原因，需要与该客户签订合同， 则可要求客户出具营业执照、税务登记证、身份 证，也可以要求其提供抵押或担保。3.3.3.4 大额合同定单或代理协议，可以委托征 信公司等中介机构对客户进行资信调查，资信管 理科负责核实调查内容的准确性和时效性。3.3.4资信调查的标准管理3.3.4.1 营销代表和信用人员填写资信调查表要 实事求是，没有经过调查的项目不能虚报。3.3.4.2 法制科对调查表的内容的真实性和准确 性核实，如有虚报情况，客户的资信评级降低一 等。3.4客户的信用分级管理3.4.1信用分级管理的原则对
8、客户的资信状况做出综合性评估，并以量化的客户资信管理制度修订号0实施日期方式对客户的信用等级做出评定。342信用分级管理的目的筛选不同信用程度的客户，决定交易结算方式；维护良好的客户关系；决定信用控制方式和投入；优化公司的客户资源。3.4.3分析方法定义本管理制度中采用特征分析模型分级法。此模型从客户的众多特征中选择出对信用分析意义最大、直接与客户信用状况相联系的18项因素，把它们编为三组，分别对这些因素评分并综 合分析，最后得到一个较为全面的分析结果。三 组指标分别为：客户自身特征，客户优先特征， 信用及财务特征。344特征分析模型的计算过程344.1 根据预先制订的评分标准， 在110范围
9、内，对上述各项指标评分。客户公司的某项指标情况越好，分数就应打得越高。在没有资料的情况下，则给0分。3.4.4.2 根据预先给每个设定的权数，用权数乘 以10,计算出的每一项指标的最大评分值，再将这些最大评分值相加，得到全部的最大可能值。评分值相加，得到全部加权评分值。3.4.4.4 将全部加权评分值与全部最大可能值相比，得出百分比。该数字即表示对该客户的综合 分析结果。百分比越高表示该客户的资信程度越 高，越具有交易价值。3.4.4.5特征分析模型评估总表见（附表二）3.4.5对客户的信用评级，见（附表三）3.4.6客户信用等级调整客户的资信等级半年定期调整一次，遇到客户发 生异常变化，客户
10、拟签订合同时提出授信申请时 都应进行再次评估和调整。4相关表格和流程4.1信息填报流程图，见（附流程图一）4.2老客户资信变化跟踪流程，见（附流程图二）4.3资信档案录入流程，见（附流程图三）4.4客户资信调查表，见（附表一）4.5特征分析模型评估总表，见（附表二）4.6客户的信用评级，见（附表三）5附则本制度由营销公司法制部制定和解释。3.4.4.3 用每一项指标的评分乘以该项指标的权 数，得出每一项的加权评分值，然后将这些加权客户资信管理制度修订号0实施日期附流程图一信息填报流程图结束客户资信管理制度修订号0实施日期附流程图老客户资信变化跟踪流程客户资信管理制度修订号0实施日期附流程图三资
11、信档案录入流程录入计算机，资信表复印件存档档案管理员客户资信管理制度修订号0实施日期附表客户资信调查表（营销代表填写）1、概要客户名称地址邮政编码联系电话传真E mail行业类别（A）建筑；（B）铁路；（C）砼公司；（D）经销商；（E）房地产；（F）水电；（G）公路；（H）租赁；（I ）部队；（J）其他行业；（K）个人所有制形式（A）国有控股；（B）外商控股；（C）法人控股；（D）政府；（E）私营工程名称甲方单位总资产（年）（A）大于 5000 万兀；（B） 30005000 万兀；（C） 20003000 万兀；（D） 10002000 万元；（E） 5001000 万元；（F） 500 万
12、元以下。固定资产（A） 1000万兀以上；（B） 500万兀以上；（C） 300万兀以上；（D） 100万元以上；（E） 100万元以下。目前经营状况（A）好（毛利 50%以上） ； （ B）较好（毛利 3050%; （C） 一般（毛利 1030%）；（D）差（毛利低于10%）；（E）很差（亏损严重）每月预计最多 可支付的现金（A） 100万兀以上；（B） 50万兀以上（C） 25万兀以上；（D） 10万兀以上；（E） 5万兀以上；（F） 5万兀以下。付款记录（A）无拖欠记录；（B）有拖欠1个月内记录；（C）有拖欠3个月内记录；（D）有拖欠6个月内的记录；（E）有拖欠6个月以上的记录。拖泵年需
13、求（A） 11 台以上；（B） 610 台；（C） 15 台；（D）无需求。:泵车年需求（A） 6台以上；（B） 35台；（C） 12台；（D）无需求。工程机械年需 求（A） 11 台以上；（B） 610 台；（C） 15 台；（D）无需求。注：填写表格中选项时，在相应的项目前的字母上划勾，或在表格中填写实际数据。2、注册资料注册机关注册资本营业执照号码法人代表税务登记号财务负责人营业期限最新注册日3、银行及银行信用客户资信管理制度修订号0实施日期开户银行帐号银行地址银行的信用评级填报人：分公司经理审批：年 月曰4、客户详细调查客户详细调查（信用人员填写）全称中文英文地址中文英文邮政编码电话号
14、码注册日期传真号码企业性质注册号码注册资本:经营期限上级主管部门注册机关法人代表雇员人数行业类型:企业规模营业收入P净资产是否上市公司是口 否口上市地点证券代码有无进出口权有口 无口进出口额进出口许可证号经营范围信用人员：填表日期：资料来源:5、客户的发展历史调查客户的发展历史调查表客户名称：编码:项目时间发展变迁内容和过程公司更名过程注册资本更改所有制更改客户资信管理制度修订号0实施日期法人代表的变更主宫业务变更重大涉外活动主要荣誉重大法律诉讼信用人员：填表日期：资料来源:6、客户组织管理现状调查客户组织管理现状调查表客户名称：编码:外方用英文，如写不下请加附页股东构成股东名称股份（%实收资本
