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2、、主要启动长沙直营,对长沙各终端门店进行有序开发。2、外部市场招商、KA、特通等渠道，年后再启动三、年前部门设置及需要到岗人员结合公司实际情况，年前部门设置及需要到岗人员如下:1、营销办2人：营销总监1人,数据文员1人。2、长沙直营部：业务人员4-6人。3、KA管理部：KA经理1人。4、物流部：仓库管理兼发货员一人，送货司机暂由营销富余人员临时担任.四、长沙直营运营方式1. 年前将长沙直营区域设6大片区，分别为：岳麓区、芙蓉区、天心区、开福区、雨花区、星沙区。2. 市场初期（新员工入职后第一周)，业务员可自行按自己现有资源进行开发（没有自有资源的,营销办进行统一分配区域）.3. 新员工入职第二
3、周开始，由营销办统一划分区域责任到人，并对责任区域在地图上标注为若干小的区域，对区域内所有终端门店、炒货店、网吧、学校周边终端、各居民社区便利店等，采用直营供货+寻找配送商的形式,用扫街式策略对区域内市场进行有序开发.4. 客户回访:开发市场的过程中，对终端门店进行分类，A类网点每天巡查一次,B类网点2天巡查一次，C类网点3天巡查一次.5. 铺市率要求:对已经开发的区域，第一个月必须达到60；第二个月70;第三个月必须达到80%及以上。五、长沙直营渠道要求 （A）按区域划片，绘制拜访路线图 （B）定期回访,及时补货。 六、长沙直营渠道建立方法 1、实施重点：具体内容及表现形式的核心是对零售终端
4、进行量化管理.2、工作程式：各业务人员实行早会制，对每天的工作进行具体分工(确定各人员的工作内容、客户拜访频率、反馈信息收集,完成一定的销售任务、产品陈列）.4、地图管理:绘制销售网点分布图,拜访路线,在地图上标明。5、线路管理：根据分布图、确定工作线路、客户编号。6、表格管理：记录客户详细资料，包括编号、等级、进销存状况，店面陈列，存在问题，同类产品情况，销售人员的工作内容及订货情况。7、具体操作：(A）进行基本资料收集、收集所有KA、BC类超市、便利店等建立档 案，画出地图，档案包括：店名、负责人、地址、电话等。 (B）合理划分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。 (C）以销量为基
5、础数据分析、数据分析,对大客户长期稳固占有；中客户稳固占有、挖潜促销，提升销量,小客户：加快周转、消化，如不能更改的客观原因，就果断放弃。七、终端铺市实施方法1、铺市准备进店协议、样品、名片、三证 、报价单（统称为拜访包） 2、铺市步骤明确铺市推进计划、明确铺市产品数量、规格、种类、价格确定详细的铺货路线、铺货时间（坚持先易后难,抓住重点）明确铺市权益（促销权、陈列权、结算权、价格建议权、促销活动权)3、实施铺货作好记录（铺货时间、数量、单价、客户名称、地址、电话、联系人）坚持现款现货原则（促使终端积极地将产品销售出去，不鼓励大面积赊销，如果是赊帐，终端就不会主动推介,影响销售效果）4、回访回
6、访的目的:一是加强感情沟通；二是补货(一有销售立即补货）；三是收集意见，解决问题；回访时同样要做好记录5、坚持现款现货原则:只有现款现货才能促使终端积极地将产品销售出去，因此不鼓励大面积赊销，如果是赊帐，一定要明确结款方式，能签订协议的最好签订协议。6、铺货中应注意的事项：(a)严格按铺货方案进行操作，各类人员各司其职。（b）铺货中一定要约定所有终端尽量统一零售价.（C)注意铺货分阶段，分类别进行推进.（D）铺货中要注意铺货中的礼仪形象，以增强客户信心。（E)铺货中要经常计划总结、培训，确保铺货顺利进行八、直营部业务员相对应的岗位工资、绩效工资标准如下(单位:元）级别岗位工资（含交通、话费补贴
7、）绩效工资月工资总额高级3级3400220056002级3200200052001级300018004800中级3级2800160044002级2600140040001级240012003600初级3级2200100032002级2000(转正）80028001级1800（试用）6002400 备注 本表中岗位工资按员工相对应的级别按月足额发放。 绩效工资部分，按月进行考核，按考核所得分值系数发放. 试用期间,以自然月度为准，第一个月不参加绩效考核。九、销售人员岗位工资级别及绩效工资标准说明如下: 1、办公室一般销售人员的工资级别，由上一级主管提议，报公司审批后执行。2、员工转正后,转正工资
8、为最低工资级别，在此基础上实行升降级制度，按月考核分值进行相对应的调整，调整幅度如下(分值系数（用H值表示)：分值H10590H10585H9080H8575H8070H7560H70H60系数1.0510.900.850。800。750。700 （1）连续6个月H值95,且有4个月M值105，升两级； (2）6个月H值平均系数值95，升一级； （3)连续两个月H值70，降一级; (4)连续3个月H值85，且有一个月H值75分，降一级。 （5）连续2个月不能完成目标任务的给予严重警告；连续3个月不能完成目标任务的，调离营销岗位或做劝退处理。 3、绩效发放均按自然月度随当月工资一起发放，并作如下处理： （1）工作不满一月的无当月绩效工资 （2）工作不满一季度的，如果有季度奖金，仅发放季度奖金总额平均值的满勤月份的奖金； （3)工作不满一年的，如果有年度奖金，仅发放年度奖金总额平均值的满勤月份的奖金； 湖南匠人实业有限公司 2016。01。20。
