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1、 个人金融业务部2016年度业务工作计划 2016年，面对日趋激烈的同业竞争，XX行个人金融业务部要明确个金业务市场定位，牢固树立存款立行观念，知难而进，深挖优质客户资源，改善服务手段和服务质量，开展定向组合营销，力求进一步占领个人金融业务市场。我部的主要工作思路为： 一、进一步明确业务经营市场定位，转变个金经营观念。营业部年底进行了部门重组，重新设立了个人金融业务部，内设理财中心、信用卡VIP客户服务中心、出国金融服务中心，将个人存款、贷款、信用卡、个人外汇业务、个人电子银行业务全部进行整合，明确部门从事零售业务的经营定位，加快职能转型，明年着力在服务小微企业和个人客户上做文章，切实把专营机
2、构变成真正的零售业务专业支行，强化客户竞争、维护意识和公司、个人业务营销一体化观念，努力提升竞争能力，打造零售业务新优势。 二、在存贷款上求突破，做大做强存贷款市场。一是抓好明年的按揭市场，在34亿个人贷款的基础上，做大做强，除了做好本地的新开盘房地产按揭业务，扩大市场份额，还要走出本市，做大杭州、上海等地的房产抵押业务。开发贷款新品种，将一些风险较少的边缘业务也纳入营销范围。二是多多推荐积数存款业务，提高该业务的客户认知度，最终达到揽存的目的。三是在贷款客户中找市场，对贷款大户多做些存贷通业务，从监控其资金流向是否正常达到防范分险的目的。四是在抓优质客户的基础上，重点抓好城乡结合部存款，把开
3、发区、零售批发市场作为竞争他行负债市场的重点，锁定开发区城乡结合部、个体私营业主及中小商户等目标，充分利用工行网络产品优势和网点优势，积极抢占源头市场，不断扩充增存渠道。五是大力开展代发工资持续营销活动。个人金融业务、公司业务、机构业务、结算业务部门密切配合，有效利用对公客户资源，确保本行存量有贷户和新增贷款企业的工资全部在我行代发。六是继续扩大营业部的外汇业务优势，利用省总行的一些优惠活动，吸引客户的本外币存款。七是抽出一部分力量，加大对机构客户的维护营销工作，以组成理财讲师团的方式，上门为大型企事业单位做几场理财沙龙，增强个人金融业务部下属各部在社会上的知名度，确保我行领先的市场份额。 三
4、、加快个人客户经理队伍建设，完善客户经理管理机制。一是从目前为止，理财经理、营销经理、大堂经理以及个贷经理队伍已基本配齐，目前有十一人，已彻底改变客户经理人员不足的情况，但质量不高的现状还需要进一步转变，需要部门主管进一步组织、深化学习、加强培训。二是建立科学合理的考评机制，目前个人客户经理和金融理财师工资待遇基本实现了以业绩定薪，实施了专项绩效考核，充分调动其积极性，但是有个别客户经理已经形成了看考核做业务的模式，对于考核上不注重，又专项奖金不高的，就放弃指标的做法，对支行整体考核带来了一定的影响。三是有效利用总行以及省行个人客户营销管理系统功能，提高网点的客户服务与维护能力。四是积极组织客
5、户经理参加各层次个人理财讲座、培训会，以培训为载体，不断拓展思路，开阔视野，提高业务素质，着力打造一支专业化、理财型的专业客户经理队伍，发挥其个金业务发展的主力军作用。五是试行理财小组团队捆绑销售方案，每位客户经理均有自己的专长，可按业务能力分成四组，加存贷款以及理财业务相结合，前台客户经理接待客户，进行谈判，再转交中台进行各项业务分解操作。 四、深入挖掘大堂资源，完善大堂经理职责。大堂经理除了接待引导分流客户、解答客户咨询、处理客户不满、维持大堂秩序以及负责每周的理财中心周报外，最重要的是需要做到及时发现优质客户，及时推荐客户到各理财经理室。其次计划将短信平台信息发送以及维护职责也列入大堂经
6、理的岗位职责，使其能够更加及时、详细的了解各项业务，以便能够第一时间在大堂找寻到客户资源。四是将我行今年新增的预约服务热线电话在2016年正式实施，在网点大量发放预约服务电话小卡片，真正意义上提升大堂经理的统筹安排职能，提高客户对我网点的满意度。 五、加大业务宣传，打响个人金融业务部品牌。一是理财中心结合信用卡VIP客户服务中心以及出国金融服务中心的营销计划，在营业场一号柜前空的柜台玻璃前设置一大块的滚动广告屏，可以使每个在等候的客户都能及时看到我们不同产品的推荐以及相关优惠信息。二是与报纸电台继续加强联系，定期发布我行理财信息以及理财小贴士，吸引客户到网点办理各项业务。三是对每位新增加的理财
7、金客户要及时告之我们的理财金客户的尊享优惠，包括免费的网球场、羽毛球场以及医院贵宾室预约专家服务等等，让客户真正意识到理财金卡的含金量。 2016年，面对日趋激烈的同业竞争，XX行个人金融业务部要明确个金业务市场定位，牢固树立存款立行观念，知难而进，深挖优质客户资源，改善服务手段和服务质量，开展定向组合营销，力求进一步占领个人金融业务市场。我部的主要工作思路为： 一、进一步明确业务经营市场定位，转变个金经营观念。营业部年底进行了部门重组，重新设立了个人金融业务部，内设理财中心、信用卡VIP客户服务中心、出国金融服务中心，将个人存款、贷款、信用卡、个人外汇业务、个人电子银行业务全部进行整合，明确
8、部门从事零售业务的经营定位，加快职能转型，明年着力在服务小微企业和个人客户上做文章，切实把专营机构变成真正的零售业务专业支行，强化客户竞争、维护意识和公司、个人业务营销一体化观念，努力提升竞争能力，打造零售业务新优势。 二、在存贷款上求突破，做大做强存贷款市场。一是抓好明年的按揭市场，在34亿个人贷款的基础上，做大做强，除了做好本地的新开盘房地产按揭业务，扩大市场份额，还要走出本市，做大杭州、上海等地的房产抵押业务。开发贷款新品种，将一些风险较少的边缘业务也纳入营销范围。二是多多推荐积数存款业务，提高该业务的客户认知度，最终达到揽存的目的。三是在贷款客户中找市场，对贷款大户多做些存贷通业务，从
9、监控其资金流向是否正常达到防范分险的目的。四是在抓优质客户的基础上，重点抓好城乡结合部存款，把开发区、零售批发市场作为竞争他行负债市场的重点，锁定开发区城乡结合部、个体私营业主及中小商户等目标，充分利用工行网络产品优势和网点优势，积极抢占源头市场，不断扩充增存渠道。五是大力开展代发工资持续营销活动。个人金融业务、公司业务、机构业务、结算业务部门密切配合，有效利用对公客户资源，确保本行存量有贷户和新增贷款企业的工资全部在我行代发。六是继续扩大营业部的外汇业务优势，利用省总行的一些优惠活动，吸引客户的本外币存款。七是抽出一部分力量，加大对机构客户的维护营销工作，以组成理财讲师团的方式，上门为大型企
10、事业单位做几场理财沙龙，增强个人金融业务部下属各部在社会上的知名度，确保我行领先的市场份额。 三、加快个人客户经理队伍建设，完善客户经理管理机制。一是从目前为止，理财经理、营销经理、大堂经理以及个贷经理队伍已基本配齐，目前有十一人，已彻底改变客户经理人员不足的情况，但质量不高的现状还需要进一步转变，需要部门主管进一步组织、深化学习、加强培训。二是建立科学合理的考评机制，目前个人客户经理和金融理财师工资待遇基本实现了以业绩定薪，实施了专项绩效考核，充分调动其积极性，但是有个别客户经理已经形成了看考核做业务的模式，对于考核上不注重，又专项奖金不高的，就放弃指标的做法，对支行整体考核带来了一定的影响
11、。三是有效利用总行以及省行个人客户营销管理系统功能，提高网点的客户服务与维护能力。四是积极组织客户经理参加各层次个人理财讲座、培训会，以培训为载体，不断拓展思路，开阔视野，提高业务素质，着力打造一支专业化、理财型的专业客户经理队伍，发挥其个金业务发展的主力军作用。五是试行理财小组团队捆绑销售方案，每位客户经理均有自己的专长，可按业务能力分成四组，加存贷款以及理财业务相结合，前台客户经理接待客户，进行谈判，再转交中台进行各项业务分解操作。 四、深入挖掘大堂资源，完善大堂经理职责。大堂经理除了接待引导分流客户、解答客户咨询、处理客户不满、维持大堂秩序以及负责每周的理财中心周报外，最重要的是需要做到
12、及时发现优质客户，及时推荐客户到各理财经理室。其次计划将短信平台信息发送以及维护职责也列入大堂经理的岗位职责，使其能够更加及时、详细的了解各项业务，以便能够第一时间在大堂找寻到客户资源。四是将我行今年新增的预约服务热线电话在2016年正式实施，在网点大量发放预约服务电话小卡片，真正意义上提升大堂经理的统筹安排职能，提高客户对我网点的满意度。 五、加大业务宣传，打响个人金融业务部品牌。一是理财中心结合信用卡VIP客户服务中心以及出国金融服务中心的营销计划，在营业场一号柜前空的柜台玻璃前设置一大块的滚动广告屏，可以使每个在等候的客户都能及时看到我们不同产品的推荐以及相关优惠信息。二是与报纸电台继续加强联系，定期发布我行理财信息以及理财小贴士，吸引客户到网点办理各项业务。三是对每位新增加的理财金客户要及时告之我们的理财金客户的尊享优惠，包括免费的网球场、羽毛球场以及医院贵宾室预约专家服务等等，让客户真正意识到理财金卡的含金量。 1 / 1
