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1、大家好，欢迎收听代账行业经营管理分享课。我是你们的廖老师。这节课我想跟大家分 享的案例主题是老板的认知思维-老板对发展的认知，决定公司的成长速度现在很多代账机构老板的焦虑是混合的，想做的事情很多，同时又迷茫现阶段要先做哪 个。有些同行前辈，又说：选择，比努力重要。这让一些代账机构的老板们更焦虑，他 们因此又患上了“选择焦虑症”。想要的很多，但又不清楚什么样的选择才是正确的？这里我想提醒我们各位伙伴在经营公司管理的时候，容易忽略的两个事情：A:你是老板，公司是你的，你想要做哪些都行。但这些我要，你是认真的么？你 真的愿意付出代价么？所以，对于大多数中小企业，老板想要什么不重要，员工看到老板怎么才
2、重要。老板践 行什么理念，员工就会创造对应事情的价值。B:第二点：有些人说，选择比努力重要。这句话其实想告诉你的是：不要在错误的选 择上努力，否则会南辕北辙。但是我想提醒你的是：某一次新的管理变革，每一次新的 选择，不会马上就让你成功，甚至短期内会遭遇挫折。如何判断是你的选择错了，还是 方法错了。所以，我们给我们各位伙伴的建议是：选择很重要，努力的方式和程度同样重要。案例分享一：阶段一：选择了做电销，作为老板付出行动。06年的时候，当时我们的代账公司的规 模已经有600户了，公司员工有18个人。我当时分管会计部，后来老板说要扩大规 模，建议我放下会计的日常管理工作，去创建行业新的营销模式，电销
3、团队。在06年，代账公司的经营模式相对都比较传统，代账行业电销，还算是一个新鲜的销 售模式。当时在组建这个团队的过程中，花了整整2年的时间才使他它到了相对稳定的 阶段。初期电销工具的选择，人员的招聘、人员的培养以及日常的培训跟单中，我都投 入了很多心血。一开始，公司员工特别是公司会计觉得我可能也就心血来潮，所以我听她们私下里议论 说：电话销售，人家一听就是个骗子，不看好。但是后来，老板和我每周亲自抓电话销 售的进度，我的老板虽然不管具体的事情，但是一旦我们周目标没有完成，他依然会放 下手头的其他工作，旁听我们的周总结会。所以说在电话销售这个事情上，老板和我都是认真的投入，并践行这样的理念。一旦
4、我 们完成月度电话销售成单目标，我也会请大家吃饭，并在每月的员工大会上公开表扬。 后来，其他员工也慢慢地投入到这个事情里面来，我们的主办会计在完成上半个月的记 账报税工作后，下半个月甚至主动要求兼职做电话销售，外勤部的员工也申请转岗到电 销部。就这样，2年时间，用户规模达到了 1000户，这个数据在10年前的2008年已经算是比较优秀的了。阶段二：面对低价竞争，坚持努力做好客户服务。到了 2013年，我们客户已经做到了 1500户，当时，杭州开始有低价竞争者”进入代理记账行业，不少客户也因为觉得 服务差不多，价格还比我们传统的代账便宜，客户就开始流失，连续两个季度，客户流 失率都大于15%。于
5、是，我们又提出了 客户保卫战，要求把客户服务做起来，黏 住客户。作为电商之都的杭州，2013似乎大家都想着怎么通过互联网再把自己的客户数量再翻 一倍，当时财务公司的大多数主管和员工也觉得应该尽量运用互联网的方法扩大规模， 甚至有些主管说，我们也可以低价先吸引用户嘛。而我坚持认为：保证服务质量是财 务公司生存的根本。所以当时我们又成立了客户顾问部，专门负责客户服务和沟通。一开始大家都觉得老板又换新方式来折腾了，到后来，员工发现客户满意度提升了，办 公室收到客户表扬的锦旗也变多了。每个月的月会，我都会关注流失率”这个指标， 慢慢大家就开始重视起来了。也有员工自发的提出：每个季度搞一个企业家俱乐部”
6、， 邀请客户参加。逐渐的，我们的流失率也下降到了 10%以内。让我感触很深：老板怎么说不重要，让员工看到你怎么做更重要。案例分享二：选择和努力谁重要 广东白云区的一家代账公司成立了12年，16年时候有1500家客户，大老板负责营销， 二老板负责会计业务。2016年刚开始上亿企代账，因为担心会计离职带走客户，也希望做账效率能提升，但是试行半年，没有取得好的效果，老板又退回到了原来的模式。过了一年多，她再次对会计部进行了切分，这个期间她做几个优化： 会计部和客服部都要承担流失率这个指标。 她把会计部两名原来私下关系很好且能力都不错的业务骨干提拔上来,一名作为会计 部主管，一名作为客服主管； 客服部
7、新增两个奖励：转介绍提成”奖励+中高级会计证书补贴奖励，意思是你客服做得好，客户肯给你 介绍新客户，你不会白做。二是客服部也可以有业务专家，大家平时还可以继续学习会计业务，当你发现客服部干 累了，重新回会计部做审计会计也没问题。这个代账老板的第二次改革取得成功，来源于对改革坚持的韧劲，同时也是第一次改革 经验的总结和优化提升。在选择上：老板坚信企业服务才是未来，这个方向他会长期坚持。记账报税的操作业务会被软件替代，需要切割，需要流程化。在努力的有效性上：代账机构老板始终保持自我警醒的状态，他很清楚对客户服务的投入是一笔长期资产，而不是费用。现在的任何创业，对CEO的要求都非常高，我们代理记账公
8、司也一样。老板和创业者 的存在，就是为了解决问题的，在解决问题过程中锻炼出一个强大的内心，那种成就感， 实际上是一种高级的幸福感！代账公司的老板或者说每个人最大的问题是认知问题，认识自己是世界上最难的事情。而走出舒适区，迈向认知提升的学习区，接近焦虑区，这就是我今天和大家讨论这个话 题的最终目的老板的认知这么重要，那要如何提升我们的认知呢？1从高处俯视低处：老板不能只盯细节，更应该从高处全面的看问题。2从未来思考现在：想象未来的代账行业的需求，用未来的需求做现在的服务。3积极拥抱变革，尤其是技术带来的变革：选择或者升级公司内部的OA办公软件，用 免费的企业微信或者钉钉来管理我们的流程；升级我们
9、的记账软件，选一款适合公司需 求的软件，充分利用它们提升我们的效率。4继续做好我们的人工服务，至少在未来的5年内，工商和财税的线下人工服务还不可 能完全被机器所替代。5未来如果真有人把代理记账当作入口，那么迟早代理记账收费会降低，甚至到0元免 费。但是要实现这个互联网思维还必须具备3个前提：(1) 通过低价能够垄断这个行业，集聚大量客户。(2) 这些客户的价值(包括金融等服务的价值)能够覆盖这个成本。(3) 这些客户的价值能够被转化。因此在未来客户的价值转化中我们要多思考和投入最后，选择很重要，努力的方式和程度同样重要！小结：最后我们做个小结我们分享了两个代账公司管理的经验，一个是我自己经营代账公司的亲身经验和一个是 同行做业务切分的经验，目的是为了跟你分享两个观点：作为老板的你，想要什么不重要，让员工看到你怎么做才重要。选择和努力的方法同样重要。
