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1、杭州珀莱雅化妆品有限公司产品销售培训手册 培训部 前 言各位亲爱的美容指导：大家好！很高兴珀莱雅系列产品销售手册跟大家见面了，为了大家能够更好地记忆和销售产品，我们特意编写了本手册。本手册集合了珀莱雅系列的主要产品，将所有产品的卖点进行提炼，在内容和形式上作了精心设计，具有易学，易懂，易掌握的特点。1、 为了大家能深入了解产品的相关信息，我们将产品的上市背景，品牌定位做了简单的介绍。2、 产品的规范陈列，能提升店面的形象，吸引顾客的注意增加销售机会规范的陈列可以在第一时间引起顾客对产品的关注，增加顾客进店的机会。在此，我们通过直观的图片对产品的陈列做了规范的要求，易于掌握和操作。3、 对产品的
2、FAB做了诠释，提供了范例，让你更容易掌握并区分产品的特征和卖点；首先从顾客最关心的“产品能给她带来的好处”入手 ，把每件产品的“好处B”放在最前面，请各位在记忆产品时先记住产品的“B”,再细致了解产品的主要成分“F”及其发挥的功效“A”4、 从顾客的问题入手，通过正确的询问诱导顾客的需求；在给顾客介绍产品之前要先从顾客的“问题”入手，解释“问题”产生的原因，再带出“产品解决问题的原理”即主要卖点。这样既让顾客了解问题产生的原因，又可以“对症下药”解决顾客的问题，从而让顾客相信你所推荐的产品正是她所需要的。5、 产品销售的小方法和话术范例 销售小方法：是现场销售人员在销售过程中的好经验和好方法
3、，可以帮助我们在记忆产品的同时也掌握了销售的方法；话 术 范例：首先要引发顾客的兴趣，然后诱导，确定顾客的需求，并运用产品的FAB 向顾客介绍产品，为大家提供了销售产品的思路。6、 内容构成本手册分为皮肤的基本知识、产品的陈列、产品知识和销售话术四个部分通过学习本手册，希望您可以达成以下三个目标：通过本手册的学习，希望您可以达成以下三个目标： 规范产品的陈列方法 熟记每个产品的FAB，销售方法和话术范例 能够运用产品的销售方法向顾客推荐产品目标的达成有赖于各位的努力学习，让我们现在就开始吧！产品的FAB是什么？1、 FAB的定义： F: 成分（Features）-产品的成分、特性A: 功效（A
4、dvantags）-由产品的成分或特性而产生的功效 B : 好处（Benefits）-产品的功效给顾客带来的好处2、 如何区分产品的FAB？ 举例 ：珀莱雅海洋水动力系列 F: 成分（Features）-精纯海洋深层水、海洋原生矿物质A: 功效（Advantags）-补充皮肤所需的微量元素，激活细胞活性，深层保湿，促进细胞新生B : 好处（Benefits）-全天保湿，肌肤水嫩莹润 从上面的例子我们可以总结出，要分辨产品的A（功效）和B（好处），有简单的记忆方法，那就是：A（功效）：产品解决问题的原理 如：补充皮肤所需的微量元素，激活细胞活性，深层保湿，促进细胞新生B（好处）：顾客可以看到或感
5、受到的直接变化 如：全天保湿，肌肤水嫩莹润 3、给顾客介绍产品时，如何运用产品的 FAB？ 顾客在购买产品时，最关心的就是产品到底能带来什么样的好处，能够看感受到直接的变化，也就是 FAB中的B，所以我们在介绍产品的时候要注重讲解 FAB中的B。 只你记住了下面的公式，并灵活运用，销售产品就会变得很轻松“这件产品能使你的（皮肤）。B。，因为它含有。F。（的成分），能够产生（具有）。A。的效果，所以你使用之后，能使你的皮肤 。B。” 销售小TIPS: 成功诱导顾客购买心理通常有以下七个阶段：1） 引起对方的注意：用生动醒目的产品陈列吸引顾客的目光2） 引起顾客的兴趣：借助于语言动作等引起顾客的好
6、奇心3） 使顾客产生联想：用生动的语言描绘出顾客拥有产品后能够得到的好处4） 诱发顾客的购买欲望：让顾客了解你我们的产品正是她所缺乏的，并且能为之带来各种好处和满足她的需要的。5） 给顾客进行比较的机会：一是将产品的价格和所能得到的好处相比较，二是将产品与同类型其他产品进行比较，突出产品的优点6） 让顾客信服：以各种证据证实商品是物超所值的7） 促使顾客下决心采取购买的行为。护肤篇皮肤护理基础知识皮肤的结构皮肤分类及护理要点 家庭皮肤保养陈列篇珀莱雅产品陈列方法产品篇珀莱雅系列珀莱雅.新柔皙系列珀莱雅.红葡萄酒美白1号系列珀莱雅.海洋水动力系列珀敏系列珀敏救急敏感系列珀敏救急敏感系列珀敏救急敏
7、感系列珀彩系列皮肤结构皮肤是人体最大的器官 ，覆盖于人体体表，成人皮肤面积为1.52,重量约占人体体重的16%，厚度约0.5-4mm，掌、趾部皮肤最厚，眼睑皮肤最薄。由外向内分为表皮、真皮、皮下组织。皮肤的结构及功能护理的关系请见下表：（附皮肤构造图）皮肤结构特征及功能与皮肤护理的关系表 皮角质层皮肤的最外层，由老化死亡的角质细胞构成，既能防止一定的机械和化学损伤，又具有良好的保湿能力 1、皮肤角质层过厚时，皮肤晦暗无光泽，易生粉刺和暗疮，皮肤的吸收能力也较差，定期去除角质可改善此现象。而角质层过薄时，皮肤易干燥脱屑，易发红，易敏感。所以在护理时选择正确地去角质产品及方法来维持角质层的厚度，这
8、是非常重要的2、为了减少黑色素的产生，防晒是必需的护理3、新细胞的产生需要营养，通过护肤品补充基底层细胞的营养，就能加速新细胞的生长，恢复皮肤的活力4、降低黑色素细胞的活力和加速黑色素细胞的代谢速度就能美白肌肤。所以将双效维他命C和高效抗氧化成分加入到护肤品中，就能减少黑色素的生成，使肌肤更加白净5、皮肤含水量的高低，也会影响皮肤的吸收能力，使用具有精华成分的产品，可以迅速补水，同时防止水分流失。透明层仅见于脚掌和脚趾，内含疏水蛋白，有防水作用。颗粒层这层细胞中含有大量的嗜碱性颗粒，具有折射和反射紫外线功能。可以减少紫外线射入体内， 避免生成过多的黑色素，防止肤色变黑有棘层表皮中含水量最高的一
9、层，由4-8层带棘的多角细胞构成，细胞间隙有组织液，为细胞提供营养，并可以储存水分和营养。 基底层是表皮的最下一层，由基底细胞和黑色素细胞构成，基底细胞具有分裂增生的能力，能产生新细胞，它的活力就决定了皮肤的再生能力。黑色素细胞制造黑色素，可以吞噬紫外线，它的活力决定人体皮肤的肤色深浅。真皮层由基质和纤维结缔组织细胞构成。这些物质使皮肤具有弹性、保水性及免疫功能。真皮层中的各种纤维均由胶原蛋白构成，胶原蛋白是真皮的主要组成部分，占皮肤重量的70%以上胶原蛋白会因为年龄的增长、高温、紫外线照射、环境污染等因素不断减少或出现变性的现象，导致皮肤老化。富含抗氧化、补水、和胶原蛋白成分的产品可以有效改
10、善和延缓皮肤衰老皮下组织位于皮肤的最深层，由大量的脂肪细胞和疏松的结缔组织构成。含有丰富的血管和神经、毛囊、汗腺、淋巴管，可以储存热量，脂肪可以储存水分，可以减缓外界压力，保护内脏，丰满体形的作用。皮肤附属器官即附在皮肤上的器官，有皮脂腺、汗腺、毛发和爪甲 各类肌肤基础保养皮 肤 分 类皮肤特点卸装基本步骤加强保养防晒隔 离护理产品 参考页数 洁肤柔肤润肤干性肌肤看毛孔细小或闭塞，皮肤纹理细，面部无光泽新柔皙洁肤油新柔皙洗颜霜（M）新柔皙玫瑰水（M）新柔皙美白保湿乳（L,M）摸皮肤较薄，触感干涩问洁肤后易紧绷，皮肤缺乏弹性，干燥易脱皮，易衰老油性肌肤看毛孔粗大，面部泛油光，肤色较暗，纹理粗糙新
11、柔皙洗颜霜（L）新柔皙玫瑰水（L）新柔皙美白保湿乳（L,M）摸皮肤较厚，手感油腻问易脱妆，容易滋生粉刺和暗疮，出现皱纹较晚混合性 肌 肤看T界为油性肤质，两颊呈现干性肌肤的特征新柔皙洗颜霜（L）新柔皙玫瑰水（L）新柔皙美白保湿乳（L,M）新柔皙美白霜摸T界油，两颊干，两 区的手感差异明显问T区易脱妆，易生暗疮；两颊易脱皮，起皱纹中性肌肤看面部有光泽，毛孔细小，皮肤细腻，水油平衡无暇疵新柔皙洗颜霜（L、M）新柔皙玫瑰水（L、M）新柔皙美白保湿乳（L,M）摸弹性好，肤质细腻问无暗疮，脱屑的现象问题性肌肤敏感表皮较薄，肉眼可见皮下毛细血管，易发红、过敏，对外界的刺激比较敏感，皮肤抵抗力差。新柔皙洗颜
12、霜（M）新柔皙玫瑰水（M）新柔皙保湿舒缓霜暗疮油性肌肤较多见，面部可见黑头、白头、炎性或脓性丘疹，皮肤留有暗疮印，疤痕等皮肤损伤新柔皙洗颜霜（L）新柔皙玫瑰水（L）新柔皙美白保湿乳（L,M）色斑整个面部或局部皮肤出现黑色素增多聚集形成的肤色加深新柔皙洗颜霜（L、M）新柔皙玫瑰水（L、M）新柔皙美白保湿乳（L,M）老化干性肌肤比油性肌肤更容易出现老化现象，皮肤暗哑光，水油分泌不足，皮肤变薄，松弛，弹性下降，出现皱纹新柔皙洗颜霜新柔皙玫瑰水新柔皙极致精质乳霜 家庭皮肤保养A日常基础保养洁肤-爽肤-眼部基础护理-润肤B加强保养美白/抗皱/去痘护理-眼部专用护理-日间防晒C周护理洁肤-爽肤去角质爽肤按
13、摩-面膜爽肤特效护理眼部专用护理润肤完善的家庭保养=日常基础保养+加强保养+周护理护肤新概念 香薰护理+植物护肤上世纪中叶，法国医生和科学家研究发现，精油是植物的荷尔蒙，拥有与人类相同的构成物质和生命能量。它的性质类似人体激素，对人体的皮肤和结缔组织、对动静脉循环系统、对淋巴循环系统、对肌肉组织、对脑脊髓神经组织、对生长神经系统、对脏腑器官、对内分泌及外分泌腺均有一定的医护或调和作用，十分有益。研究表明：精油的小分子结构，渗透性极强，甚至可以“穿透”玻璃。因而，它的营养物质能达到肌肤的深层组织，被细小的脉管所吸收，进而通过血液循环，到达被医护的器官。同时，源于精油的分子极细，渗透力极高，所以它
14、能自如而有效地进出身体，不会留下任何毒素和残留物。现在，精油香薰的医学临床试验，已获得成效。而精油香薰的美容疗法，也随着植物提炼萃取技术的发展，精油产量的增大，逐渐从古时的宫廷御品演变成今日的高尚生活物质。用精油作为原料，通过香薰敷贴方法诞生的面膜、眼贴膜，已成为当今最为流行的美容时尚。珀莱雅新柔皙系列就是利用植物精油渗透快，疗效高的特点，再结合现代高科技萃取技术，将香薰治疗与植物护肤相结合，对肌肤进行深入的护理，改善肌肤天然保温系统，增强弹力纤维，胶原纤维活性，舒缓、镇静、消炎、收敛微细血管，对微细血管、松驰、扩张有一定疗效，并能有效调节内分泌系统平衡，以内养外淡化斑点，促进分解及代谢黑色素、美白、亮丽肌肤。 精油护肤的特点：快速渗透：精油的小分子结构只有中草药大分
