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1、一:医疗器械分销渠道概述渠道类型:1按长短划分:1)零阶渠道;直销主要方式有:上门推销、邮销、互联网直销及厂商自设机构销售。2)一阶渠道:消费品市场中这一级是零售商;工业品市场是中这一级是代理商或经销商。一阶渠道主要用于常规一般低值医疗器械产品。3)二级渠道:两级,代理商和经销商;4)三级渠道:需大量零售机构分销2根据渠道宽窄划分:1)密集分销渠道:如便利品,能扩大市场覆盖面2)选择分销渠道:适用于选购品、特别品和工业品中的零配件3)独家分销渠道:限制市场,强化品牌形象4)一体化分销渠道:通过生产企业自有的批发机构和零售机构3按渠道成员关系划分1) 传统渠道系统2) 垂直渠道系统3) 水平渠道
2、系统:两家或以上企业横向联合,4) 多渠道营销系统:生产商通过两条以上的竞争性渠道销售同一产品5) 网络营销系统:B2B和B2C两种模式3.影响医疗器械共享渠道设计的因素1)企业因素 2)市场因素市场特性:目标市场容量及潜力、消费实力、零售终端规模等,都是设计医疗器械分销渠道的重要因素。医疗机构选购和家庭购买习惯医疗器械市场竞争企业市场集中度3)医疗器械产品因素,可以从医疗器械的适应性、技术含量、单位价格、产品市场生命周期等方面考虑4)医疗器械中间商特性5)企业外部市场环境4.分销渠道设计的步骤1)确定渠道目标与限制2)明确各种渠道交替方案3)评估各种可能的渠道交替方案,标准有三个:经济性、限制性和适应性二:制定渠道选择方案1.自建分销渠道还是借用第三方分销渠道1)自建分销渠道2)利用第三方分销渠道3)自建分销渠道与借用第三方渠道的选择2.分销渠道模式的选择与实施(1)直销渠道模式(2)经销渠道模式独家经销多家经销(3)代理渠道模式独家代理制渠道模式多家代理制渠道模式厂家直销+连锁经营模式三:分销渠道选择方案评估(1) 主要内容1. 渠道成员实力评估2. 渠道成员可控性的评估3. 渠道成员适应性的评估4. 渠道绩效的评估(2) 选择评估的方法1. 财务评估法2. 交易成本评估法3. 阅历评估法1) 权重因素积分法2) 干脆定性判定法3) 分销成本法比较法