中房商学院房地产培训——二手房销售技巧和话术 【一】我只听过xx,xx房产公司,我怎么没听过你们公司,你们公司怎么样? 1、不去诋毁别的公司 2、介绍我们公司的服务特色,我们的服务特色:强调交易安全,实行先产权调查再签订交易合同,确保产权真实性专业性强,我们有法律专员负责为双方拟定交易合同我们的企业理念:安全、迅速、合理收费透明,收取固定比例佣金,不赚差价 3、介绍一下经纪人自己的优势 4、请您给我一个机会,感受一下我们的服务,我相信不会令您失望 【二】我愿意自己卖,方便又节省钱 ●自售的缺点: 1、无法让买方产生竞争,出售价格比较低 2、安全无法保障,房地产纠纷、官司不断 3、花太多时间在售屋上,会影响其他事 4、无法主动与买方洽谈 5、广告费负担重 6、销售管道与销售手段太少 7、无法过滤客户,生活受打扰 8、女房东带看存在危险 9、比较不会推销,介绍产品 10、定价策略、议价方法,收定方法不够专业 11、买方防范心理较重,不利成交 ●综合话术: 1、自己卖省中介费,但房子不同于一般商品交易,涉及很多的专业知识,繁琐交易流程以及合同拟定,几十万的房子,如果环节中出现问题,损失巨大。
这就不光是省点中介费的事情,反而因小失大在房屋买卖过程中,涉及交易配对,买卖谈判,合同拟定,过户、交款,收款,房屋交接等系列繁琐的交易细节,并不象您想像的那么简单现在也越来越多的客户选择我们节省时间,精力,放心 2、另一方面,自己卖确实会省掉中介佣金,但是您想一下,如果您没有过多精力的话,会吃不消的自己找客户累,贴了广告,客户随时会要求看房子,而您又正在上班的时候怎么办在深夜的时候突然有人打问您房子的事情,您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱一个真实的体会,以前我没做这行的时候,我一个朋友自己卖了一套房子结果落得个神经衰弱您说值不值得 【三】为什么要签委托,会不会把我套进去? -------------------------------------------------------------------------- 1、客户资料是公司机密,绝对保密 2、需要你授权,不签委托等于你没有授权,我们没有权利帮你卖房 3、电脑输入需要契据号,后续服务都以契据为起点 4、不签委托时,看房者多为中介,签委托后都是真正买方 5、委托合同对双方是平等的,我们同样会有约束 6、可避免一房二售的纠纷。
7、不签的原因在哪里,顾虑的重点在哪里,解释合同条款对你并无害处 8、以前社会重视口头承诺,现在社会重视法律承诺 9、举结婚为例,到头来还是会选择一个 ●综合话术: 1、签订书面的委托,是得到您的授权,这样我们才会有资格帮您卖您的房子,口头委托其实是对您的不负责任,有了您的书面授权,才能有该套房子的合同编号,您的房子才能输入我们的电脑销售系统,这样我们就可以帮你上橱窗,上报纸广告,而且输入电脑销售系统后不光我知道您有此套房屋出售,其他同事也可以在系统上查到此房出售的信息,甚至其他分行同事也可以看到,这样您的房屋销售的面就广了 2、通过书面的形式明确双方的责、权、利,对您,对我们都是一个保障其实您关心的是在短时间内帮您达成售屋的心愿,我们的初衷跟您是一致的并且您签订一般委托,您同时还可以选择到其他公司委托对您的交易没有任何限制,在委托期间内您也可以随时行使您的委托撤消权利,只需要您给我们一个就可以所以您看,根本就不存在什么所谓的套 中联地产泰景分行段经理，13642660701 24小时开机有什么需要或咨询联系.(租房，买房，卖房，出租等)一定帮你搞定，有朋友要做地产可以也可以找我哈!! 【四】当房东询问房价时如何回应 -------------------------------------------------------------------------- 1、你认为可以卖多少? 2、我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说。
3、我必须先了解房屋的状况,包括地段、小区环境、户型、面积、楼层、朝向、装修以及市场等等情况 4、房价的决定权在房东 5、此类房子开价应该是在xxx到yyy上下比较合适 6、但不敢保证xxx万一定卖得掉或一定卖不掉 7、我们做服务业的就是客户想卖多少,我们尽量帮他卖到多少 8、你问我就对了,以我三年的专业经验来看,我个人以为此类房产每平方8200左右比较符合市场如果房东报价8500) 9、我希望是在xxxx到yyyy价位帮你卖掉最好,但是有时卖房讲缘分,更要根据市场和买方来定 10、可以先试试这个价格,看看买方的反映再做调整,最后卖房决定人一定是你 【五】委托期限太长了? ------------------------------------------------------------------------------ 1、只有好处,没有坏处!多申请广告费,集中促销人力、财力 2、倘若不相信我们,即使只委托一天都算长 3、我们大公司客户很多,享受公司资源,即使没有成交的买方还可以做朋友,帮你建立人脉 4、对你的案子有信心我们才敢接 5、我并不是只做开发,我们开发没奖金,目的是帮你销售,责任在后头。
6、需要好价钱,时间短有可能吗? 7、续约比较麻烦,填更改副表,耽搁时机 8、只要对你有好处我们都愿意,即使花再长时间,再多精力都无所谓 9、时间段,损失最大的是你 10、我的立场跟你相同 11、你觉得我希望何时帮你卖掉? 12、只有三天就卖掉,你会不会后悔? 13、请问你是不是很急着要把房子卖掉,或者急需钱用? 中联地产泰景分行段经理，13642660701 24小时开机有什么需要或咨询联系.(租房，买房，卖房，出租等)一定帮你搞定，有朋友要做地产可以也可以找我哈!! 【六】服务费太高 ------------------------------------------------------------------------------ 1、安全保障,介绍法务协助的成本 2、其实并不贵,比喻(五星与三星酒店)服务品质不同,介绍公司资历 3、卖房子是大事,重点是保障安全 4、同行收费情况告知 5、能够收2%的公司都不会说只收1%,低价的公司大都有问题,我们不象其他赚差价,利润只有服务费 6、服务费少只会减低销售意愿与动力 7、服务内容介绍与服务流程介绍。
8、举例——失败及纠纷案件,因小失大 9、成交之前不收取任何费用,成交后继续免费服务,全程陪同,保障安全及利益 ●综合话术: (1).我们公司不赚取客户一分钱差价,因此服务费是我们公司发展的唯一来源,加上我们公司在用人,专业培训、行销广告等方面的投入都很高,相比其他赚差价的公司来讲,利润很薄 (2).我们公司的服务品质很高,(当然等您在我们公司成交后,您就可以实际体会到),经纪人也非常专业,有专属的签约法务负责拟定交易合同相比之下,我们公司与同等级别其他公司的收费要低举个例子“您想同材质的衣服,恒隆广场的货与新世界的货肯定价格是不一样 【七】佣金支付期限 ------------------------------------------------------------------- 1、居间中介指撮合买卖双方达成协议,至此中介义务完成,后面是我们免费服务 2、的确很抱歉,公司有规定什么时候收佣金 3、我们大公司,有品牌,服务品质有保证,不会收佣金之后不管 ●综合话术: 1)、作为我们中介服务来说,在你们(买卖双方)签定买卖合同后,我们的义务就算完了,以后的只是我们协助你们办理,就好象我们的售后服务一样,您买了什么产品,要求商家有售后服务,不可能在所有售后服务完以后才给钱吧! 2)、我们签了合同钱也没收到的话,公司会说我们没做工作,不然凭什么说我们钱了合同呢?你们也不要让我们太为难了,不然以后协助你们办证的工作我们都不好做了! 【八】我很忙,没时间和你们谈 ------------------------------------------------------------------- 1、就是因为你忙,所以没时间关心买房的事,倒不如交给我们来处理。
2、自售花时间及精力,公事会受耽搁,反之,生意做的更好 3、客户看房时间不好协调,更难出售 4、认同他很忙,忙是好事情,生意做得大,事业有成等赞美 5、有诚意的买方会因为你很忙,退缩机会大 中联地产泰景分行段经理，13642660701 24小时开机有什么需要或咨询联系.(租房，买房，卖房，出租等)一定帮你搞定，有朋友要做地产可以也可以找我哈!! 【九】有需要我会跟你联系 ------------------------------------------------------------------- 1、那我们如何联络,时间确定下来,直接约时间(选择法) 2、这段时间我保证不会打扰你 3、顺道过来看看,只是跟你聊聊,绝对不会跟你谈房子的事,如果有,你马上赶我走 4、有需要是需要什么,我可以先帮你准备,安全、迅速还是价格合理? 5、这段时间我自己也很忙,某个时间恰好有空挡,到时再来拜访 6、感谢信任,转移话题 【十】独家委托与一般委托优势比较 1、独家卖的价格好,买方不会压价 2、独家会是整个公司重点销售案源,全体同事均会作为强案推荐 3、争取更多公司资源,广告费用申请多,机会一样不会少。
4、独家不会重复了解房屋状况,有效客户较多,成交一样快速 【十一】有客户就带来,到时再签委托 ---------------------------------------------------------------- 1、不可能,公司有制度,销售才有效率 2、同行会找假客户来看房,我们不会这么做 3、只有我一个经纪人带客户来看,销售几乎不可能 4、签委托后上公司网络,同事都会带客户来看房 5、签委托后法务做产调,买方比较放心,才会来看房 6、举例一房多卖官司惨例,以前成交某房的房东想法原先跟你相同,但最后还是选择先签委托 7、不签委托只有我一个人保障你的安全,签委托,全公司保障你的安全 8、举例——步枪与霰弹的差异 ●综合话术: 公司有规定不签委托纵使我有成熟的客户亦绝对不许带看,若被发现,我将被革职一个房子的销售,讲究的是完整的销售体系即源源不断的客人,纵使我一个帮您销售,还是单兵作战,跟您一个人销售是一样的 中联地产泰景分行段经理，13642660701 24小时开机有什么需要或咨询联系.(租房，买房，卖房，出租等)一定帮你搞定，有朋友要做地产可以也可以找我哈!! 【十二】已经委托同行 1、同样委托我们不会起冲突,增加机会。
2、小中介只有几个人在帮你卖,只有少数客户上门,专业度不足,广告预算少,流通性小,赚取差价 3、我们效率高,直营跟加盟有区别,加盟店素质参差不齐 4、我们连锁效益强,团队合作、企业文化较好。