《2023年联通销售经验[推荐]_联通销售心得》由会员分享,可在线阅读,更多相关《2023年联通销售经验[推荐]_联通销售心得(16页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、2023年联通销售经验推荐_联通销售心得 联通销售经验推荐由我整理,希望给你工作、学习、生活带来方便,猜你可能喜欢“联通销售心得”。 联通销售经验 7.31 各位联通的兄弟姐妹,离2023秋开活动还有差不多一个月的时间 在接下来的一些日子里,我就为大家分享一下我的销售经验(见笑了)希望大家一起学习和指出不足之处,为秋开做好充值的准备,今天我想要分享的是“如何正确对待营销员一职”! 首先我们自己要承认自己是一个营销人员,有些人刚开始接触营销(销售),都会有一种消极的心态,认为销售员就是乞丐,推销或者销售就是乞求客户购买产品,害怕面对客户,更害怕面对自己的同学,也害怕客户对自己提意见,在这里我想告
2、诉大家的是作为一个销售人员,我们应该有一种使者心态,我们会给客户带去最满意的产品,我们会给客户带去最满意的服务!其次,销售是一门综合学科,是我们学校各专业所学不到的学科,他包含市场营销、心里学、组织行为学!同时销售也是极具挑战和竞争的职业,全球80%的人从事销售行业,其中也包括你们!而且销售员的数量是供过于求的,但销售员的质量却是供不应求,一名优秀的销售人员的价值甚至比高端技术人员更高!不管你以后是否从事销售行业,但你在销售中学到的人际交往,心理观察,组织执行能力将会使你终生受益!好了,今天就给大家分享这些! 记住,一名好的销售员,首先从心理上是乐观积极的!对自己的工作时充满圣神感的!明天,我
3、们再见! 8.1 各位联通的兄弟姐妹,今天给大家分享的是“树立正确“客户观”!客户喜欢什么样的销售员: 1.工作专业:仪容得体、外表整洁; 热情、友好、乐于助人; 有礼貌、有耐心、有爱心; 对联通的各项业务都非常熟悉。 2.知识丰富:不光对自己的产品非常了解,对于竞争对手的业务,对于产品周边的知识也有所掌握; 3.关心客户:记住客户偏好;关心客户利益; 如果说上面三点你都做到了,那么你的业绩绝对不会差,一般我们在实际的销售过程中,衣装得体的销售员,客户一般都是主动上去向他(她)询问的,可想而知,外表整洁,对于销售也是很重要的,当用户询问你时,你对自己的产品有很深的了解,并且对竞争对手的产品也很
4、了解,那么你就可以给客户分析利弊,将我们产品的优势讲给客户听,客户自然会对你的产品感兴趣;如果你对客户的偏好有所了解,并且是站在客户的角度介绍产品的话,那么客户购买你的产品也就八九不离十了! 很多时候,刚开始的做营销的同学可能会觉得,我上去问了3-4个人,没人理我,一点自信都没有了,我们沃先锋队里有个女生一天卖了42张卡,是目前个人卖卡最多记录的保持者,她卖了42张并不是说她只询问了42个人,当时我就在她旁边,她上前去询问客户有购买要求的人数至少有500人,从上午8点开始,只要有人从她的视野中经过,她就上去询问,正因为她询问了如此多的人,所有才有了她的惊人业绩!如果说你上前询问的人数是10人,
5、但成功的只有1人,而1人给你带来的营销额是100元,那么其实就等于你前面询问的10人每人给你带来的销售额是10元! 10次尝试 1次成交 一次成交 100元1次拒绝 10 元 好了,今天给大家就分享到这,明天见! 温馨提示:小伙伴们要提前3天来学校哦,我们将对你们进行一次完整的销售培训!我和严姐在赣州等你们回来!8.2 各位联通的兄弟姐妹,今天给大家分享的是“客户在哪?” 1.亲友开拓法: 一般都是从自己认识的人开始,自己的室友,同学,学长,学姐.因为他们是你很熟悉的人,对你是比较信任的,你的销售起步如果从他们开始,会有一个良好的开端!其次,他们后面对产品的使用有什么疑问,你也可以快速的帮忙解
6、决!2.连环开拓法 通过老客户带新客户,这也是我们沃先锋团队里面最有效的营销手段。一般由老客户带过来的客户成功率达95%,并且有时候老客户带过来的不仅仅是一个人而是一个宿舍的人,通常这类老客户是使用产品效果很好,想朋友推广的,有的则是也想从中获取报酬的!3.宣传广告法 通过扫寝,或者张贴宣传单页进行客户的挖掘,扫寝是我们沃先锋团队每学期必须的任务之一,因为扫寝带来的客户约占总客户的30%!一般扫寝是当场成功率不是很高,但只要你讲解到位,并且留下自己的联系方式!相信客户第二天就会主动联系你了!4.网络利用法 通过贴吧,微博,朋友圈、QQ群.社交网络进行产品的推广!这种推广产品方式是最方便的客户寻
7、找手段!如果用心去寻找,能发现很多有价值的客户信息。 5.刊物利用法 通常我们每学期都会进行应科院全院的班级通讯录的制作,也许你们班上没做,是因为你们班长或学习委员没有同意,我们使用免费帮班级做通讯录的形式,在通讯录上植入广告!如果大家有更好的想法,可以提出来大家一起探讨!6.团体利用法 这是一种双赢的方式,可以找一些社团、学生会或者其他团队组织,首先满足他们所提的条件,然后使他们购买我们的产品,或者让他们帮助我们发展客户!好了,今天就和大家分享这些,明天见!大家有好的想法可以尽量的提出来! 8.3 各位联通的兄弟姐妹,今天给大家分享的是“如何从竞争对手中拉回客户?” 1.回避与赞扬 回避不要
8、主动提及竞争产品情况,以免节外生枝,让客户知晓本不了解的事。 赞扬产品是大宗商品,第一次购卡的客户不管我们产品多优越,往往会货比三家,此时,我们应坚持以下原则: 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的; 绝对不要随便指责客户的偏爱; 探明竞争产品在客户心目中的位置; 找出客户的个人因素和真正购买动机。 2.给客户播下怀疑的种子 有针对性地将道听途说之事讲给客户听,让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任,大到足以阻止客户去购买竞争对手的产品产品。比如说移动的网无人维护,体验很差,消费很高! 切记:我们所说的话必须有一定的事实依据,否则客户可能再也不会回头! 对于那些已比较熟悉的客户,可直截了当
9、地痛击竞争产品的致命弱点,这更有效。3.客观比较 避重就轻 利用自已掌握的竞争对手资料,针对具体客户的特点,按客观和公正的原则,与我方产品比较,具体做法是:把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素分两行列在同张表上,以最好部分的高低判定双方的优劣。 如果自己产品的某些素质确实不如竞争产品,就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈,大谈一些看似无关痛痒的东西,而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。例如:移动的用户群体较多,山区信号比我们的好,我们可以说,你现在的大部分时间是在高速网络下,极少数的时间在没有网络的地方,不肯能会因为那极少数时间的2G网络而抛弃几乎每天需要的3G高速网络吧
10、!4.以褒代贬 例如:“移动产品确实用户多,覆盖也很广,卖得不错,我也很喜欢。 如果您需要接收一张图片,却要等个几分钟(潜台词:网速慢)等你图片接收完成,人家已经不需要看了,(潜台词:可能让你与朋友的交流很不方便) 我建议您最好还是买那的产品。” 好了,今天就和大家分享这些,明天见! 8.4 各位联通的兄弟姐妹,今天给大家分享的是“交流沟通技巧” 1.学会倾听 善用赞扬 沟通最重要的不是察言观色,也不是善变的口才,而是学会倾听,通过倾听发现客户的真是需求,了解客户的真正意图。比倾听更加重要的是,在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会,但如何在销售过程中,因地适宜地系统运用,是
11、需不断练习、总结的技巧。例如:客户说道:我觉得移动的收费太贵了,而且网络维护太慢了,投诉半天没有人理,这时候,你就可以巧妙的赞扬客户,“你是一个很有想法的人,我们学校想您这样会考虑到这方面的人很少,您应该是学生会的部长吧?” 客户:“听说您们马上就要升4G了?” 营销员:“您的信息非常准确,您是从哪里看到的呢?” (巧妙赞美,诚恳提问,想了解客户的消息来源) 营销员:“是啊,我们一直都是最快的 ” (生硬,让人听了极为不爽!) 总结:当客户提到任何一个问题,不要立即就其实质性内容进行回答,首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。当对客户的问题赞扬时,客户感知到的不是对立,而是一致,这就基本消除了客
12、户提问时的疑虑,客户也可能不真正关心问题答案了! 客户:“今年的套餐内容有点少啊? ” 营销员:“您说的是:流量少了呢,还是通话时长少了? ” (反问重组了客户问题,既显得我们重视客户意见,也可转移客户注意力,有助于了解客户的更多想法) 总结:承认客户的观点或看法,重视客户提出的问题,这样可增加对客户购房行动的理解,促进业务成交。 2.交流沟通时,应掌握的基本原则 不要自己说个不停,说话时望着客户 不能一直瞪着客户,用柔和眼光交流 不能面无表情,用微笑感染和打动客户 微笑必须运用得当,和交流的内容结合 用心聆听客户讲话,了解客户表达信息 注意沟通过程中的互动,真诚对答交流 随着说话内容、环境,
13、调整语速、声调 注意抑扬顿挫,让自己的声音饱含感情 不要公式化、生硬地对待所有的客户 结合表情、姿态语言,表达你的诚意 3.口头语信号 当顾客产生购买意向后,通常会有以下口头语信号 顾客所提问题转向有关产品的细节,如售后服务、费用、价格、使用时间、最低消费等; 详细了解产品及情亲号码情况; 对销营销员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 询问团队购卡是否有优惠; 对目前自己使用的产品表示不满; 向营销员打探WIFI可以使用时间及可否提前; 接过营销员的介绍提出反问; 对公司或产品提出某些异议。4.表情语信号 当顾客产生购买意向后,通常会有以下表情语信号 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随
14、和、亲切; 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松; 嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么。5.姿态语信号 当顾客产生购买意向后,通常会有以下姿态语信号 顾客姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松; 出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作; 拿起宣传单页之类细看; 转身靠近推销员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊; 用手指指明宣传单页中不明白之处!6.与客户沟通时的注意事项 勿悲观消极,应乐观看世界。 知己知彼,配合客人说话的节奏。 多称呼客人的姓名。 语言简练,表达清晰。 多些微笑,从客户的角度考虑问题。 与客户产生共鸣感。 千万别插嘴打断客人的说话。 合理批评,巧妙称赞。 勿滥用通信专业术语。 学会使用成语和幽默。好了,明天见! 今天讲的可能会比较多,大家多花点时间在这上面,拥有良好的沟通技巧是成功营销的重要一步! 8.5 各位联通的兄弟姐妹,今天给大家分享的是“扫寝技巧” 1.好的准备等于成功了一半 做好背景调查,了解客户情况 了解你要去的寝室是新生还是老生; 认真思考:客户最需要什么 对于新生和老生来说他们都需要什么? 自我介绍要简洁干脆 “我是公司的项目销售部的销售员(