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1、市场研究 2（一）、 成都宏观经济背景 2（二）、成都房地产市场分析 3（三）、项目周边及同类型物业市场调查 12二、营销研究 17（一）、基于营销层面的产品深度研究 17（二）、项目核心价值的建立 21（三）项目的主题形象策略 24（四）、项目营销主题的确 26项目市场推广策略分解 33三、 销 售 管 理 机制 47（一）、 营 销 部 管 理 制度 47（二）、销售部人员奖惩机制 66一、市场研究（一）、成都宏观经济背景成都虽然经历了地震灾害和金融危机的双重考验，但成都市仍确保了全市经济平稳 较快发展。2008年，成都市实现地区生产总值 3901亿元，比上年同期增长12.1%, 增速比上
2、年同期回落3.2个百分点。一组组经济数据如“晴雨表”般呈现了一系列新特征: GDP增速12.1% ,创2003年以来历史最低；城乡居民储蓄存款余额增长 32.4% ,创 近年来最高增幅1、农民人均收入增速首次超城镇居民由于地震和金融危机的影响，成都市 2008年的财政收入增势减缓，在城乡居民收 入方面，全年城镇居民人均可支配收入 16943元，增长14.1%;农民人均纯收入6481 元，增长14.9% o“金融危机来了，股票等金融理财产品大幅度缩水，这也拖累了城里人的收入增长去年成都的城乡居民收入稳步增加，尤其是农民人均纯收入增加841元，其增速为近年来首次超过城镇居民。农民增收较快主要是由于
3、城乡统筹促进了三次产业的协调发 展，农民工资性收入快速增长，同时畜禽、粮油、蔬菜等主要农副产品价一直高位运行， 农民的经营性收入稳中有升，转移性收入同样呈现快速增长势头。2、CPI涨幅明显回落虽然肉、禽蛋以及粮油等农副产品价一直高位运行， 不过全年成都的居民消费价格 涨幅却明显回落。数据显示，2008年成都市CPI同比上涨4.3%,比上年同期回落0.9 个百分点。其中，食品类价格上涨12.9% ,涨幅提高0.5个百分点。另外工业品出厂价 格同比上涨，尤其是原材料、燃料、动力购进价格涨幅较快。金融市场稳定，截至 12 月末，全市金融机构各项存款余额达 8317亿元，增长29.6% ,其中城乡居民
4、储蓄存款 余额3265亿元，增长32.4% ,增幅提高25.2个百分点。3、GDP增速：地震拖累了 2.3%“经济运行出现一定波动，但仍保持较快增长势头。”市统计局局长蔡亦如称，2008 年成都市实现地区生产总值 3901亿元，比上年同期增长12.1%,增速比上年同期回落 3.2个百分点。GDP增速为2003年以来的最低。自1991年以来成都市经济一直保持 两位数增长，1995年至2000年经济增长速度在10.7%至11.8%区间，2003年至2006 年经济增长速度在13%至14%区间。到2007年，经济增长速度达到了 15.3%的高峰 值。据测算，地震对成都经济增速的影响约 2.3个百分点
5、。4、未来经济“信心指数”良好据调查，市民对成都经济发展的信心较高，其中中高收入城镇家庭的信心指数达68.26%。与城镇家庭相比，中高收入农村家庭的信心指数更高，达到了 74.7% 0分析认为，市民的 信心来自多个方面，首先是外向型经济受阻对成都的影响相对较小，沿海经济减速，传导到成都有一定的时滞效应。同时市民传统的消费习惯和乐观向上，以及对政府的执政能力和城市营运能力的看好都是信心的来源。（二）、成都房地产市场分析全国房地产市场自2007年达到量价刷双重高位后经2008年全年一路下 滑，目前仍处于深度调整，局部震荡的阶段。1、主城区商品住宅市场分析喻品住宅供应同比下降商品住宅上市面积对比（数
6、据来源：中国房地产指数系统 CREIS）2008年1-11月，成都市区新增商品住宅面积 1116.85万平方米，比去年同期下 降21.44%。新增预售面积主要集中在1月、3月、4月和9月。5月份四川发生地震， 不少楼盘的施工、销售都受到了影响，商品住宅的上市也放缓了脚步， 新增预售面积明 显下降。9月份成都举行秋季房交会，新增商品住宅面积重新突破 150万平方米。喻品住宅交易面积同比明显下滑商品住宅交易面积对比（数据来源：中国房地产指数系统CREIS ）2008年1-11月，成都市区商品住宅成交面积为 599.15万平方米，比去年同期下 降48.25%。去年9月末政府发布“第二套房贷”新政之后
7、，成都楼市就开始逐步降温。 今年5月份突如其来的地震让成都楼市雪上加霜。虽然震后成都市政府相继出台了一系 列房地产优惠政策，开发商也大打降价促销牌，但楼市成交量仍然在低位徘徊，市场仅 靠刚性需求支撑。计房指数数据数据来源：中国房地产指数系统（CREIS）2008年1-11月，城市综合指数及各分类指数均呈现震荡下行的走势。 11月，成 都城市综合指数城市综合指数为1047点，比10月下降14点，环比降幅为1.32% ;比 去年同期下降48点，同比降幅为4.38% o分类指数中，11月中房成都住宅指数为751 点，比10月下降14点，环比降幅为1.83%,较去年同期下降41点，同比降幅为5.18%
8、; 11月中房成都办公楼指数为1106点，较10月下降13点，环比降幅为1.16%,较去 年同期下降85点，同比降幅为7.14% ; 11月中房成都商铺指数为3174点，较10月 下降20点，环比降幅为0.63%,较去年同期下降40点，同比降幅为1.24%。2、房地产开发经营情况从房地产开发基本面来看，今年成都房地产市场受国家宏观调控政策和市场环境的 影响比较明显。与去年同期相比较，2008年1-11月成都商品房市场开发投资额、新开 工面积、竣工面积等供应类指标均保持增长；从销售类指标来看，销售面积和销售额均有不同程度的下滑。助地产开发投资增速放缓，商品房销售额下滑开发投资额与商品房销售额（数
9、据来源：国家统计局、中国房地产指数系统）1-112008年1-11月，成都市房地产开发投资继续保持增长，但增速有所放缓。月，全市完成房地产开发投资 829.24亿元，比去年同期上涨了 4.6% o 1-11月，商品 房销售额552.56亿元，同比下滑33.4%,房地产市场比较冷清。*品房竣工面积保持增长，销售面积同比下滑商品房竣工面积与销售面积（数据来源：国家统计局、中国房地产指数系统）2008年1-11月，商品房竣工面积为612.97万平方米，同比增长5.9%。商品房 供应不断增长，但销量却明显下滑。1-11月，销售面积为1115.37万平方米，比去年 同期下降41.8%。销竣比为1.82,
10、市场销售压力逐渐加大。喻品房新开工面积、土地开发面积均保持增长，土地购置面积下降商品房新开工面积（数据来源：国家统计局、中国房地产指数系统CREIS）2008年1-11月，商品房新开工面积1691.66万平方米，比去年同期增长10.8%, 未来市场供应比较充足。在楼市萎靡的状态下，房地产企业拿地开发也更加小心谨慎，1-11月，土地购置面积为241.02万平方米，同比下降了 37.5% ; 土地开发面积为248.32 万平方米，同比增长了 2.3% o商品房空置率增大商品房新开工面积（数据来源：国家统计局、中国房地产指数系统 CREIS）从上图的空置率可以看出，成都商品房空置率在19982000
11、年呈逐步上升状态，2000年达到了近几年的最高值11.28% , 2000年之后，由于市场需求的增加，空置率 开始逐步回落，但从2007年以来空置率有上升的趋势。2008年1-11月，商品房空置 面积为208.35万平方米，空置率为7.60% 。3、房地产企业运行状况虽然08年土地的总体供应量上仍然保持稳定，但是在成交价上出现较大的变化。土地的起价及交易价都有所较大幅度的降低，并屡次出现与07年拍卖出让地块相邻相似，而成交地价相差甚远的现象。可以看出，政策对于土地市场的影响较大，开发商拿 地保持谨慎和理性。由于市场出现不可测因素，开发商对于未来预期的信心不足， 因此 出现连续的土地流拍现象。这
12、类现象主要集中在郊县区域，如郸县、都江堰等地。盘地1.53亿成都拿地6月18日，复地（集团）股份有限公司宣布，集团以挂牌方式获得位于四川成都 高新技术产业开发区的一块商业用地，成交价为1.53亿元人民币。这也是复地首次进军成都。该项目位于成都高新区南部园区， 东临益州大道，规划定位为大型综合商业项 目，总建筑面积不少于20万平方米。复地集团拟将该地块开发为集办公楼、商业为一 体的综合型商用物业。保利4亿拿地11月28日，在成都市新都区国土资源局拍卖厅，保利（成都）实业有限公司以 4 亿元拍下XG-0810、XG-0811、XG0812三块宗地。保利地产新拍的 300亩地位于其 正在销售的“保利
13、公园98”规划内，该项目规划有2250亩亚洲最大的郁金香公园、国 际锦标赛标准高尔夫运动公园、超五星级酒店等超高端的生活配套设施。此次拍下的宗 地作为其6000亩整体规划的重要组成部分，将为完善整个复合住区建设，提升城市配 套档次，改善区域环境起到重要的促进作用。嘀光成为迪康第一大股东6月19日，四川蓝光实业集团有限公司以3,224114亿元的起拍价买下ST迪康限 售流通股5251万股，平均每股6.14元。蓝光所购股权占ST迪康总月本的29.9%,成 为第一大股东。蓝光购买ST迪康股权的主要目的就是为了借壳上市。借壳上市后，蓝 光可以从股市上引入资金，缓解其资金压力，加快自身的发展。市场总结：
14、在2008年春节之后，成都的市场交易量略有放大，这主要是得益于政 府的一系列救市政策，新政表明了政府对市场的扶持态度，只能算一针强心 剂，不能解决市场目前面临的供需失衡，客户信心低迷等根源性问题，其对 市场的舆论作用要大于政策对市场促进的实际作用。未来2-3年，房地产行 业会出现严重贫血状态，市场主体消费行为变得谨慎而理性，市场数据表现 略显冷淡，总的看来呈现出“蛇状”倾向前的曲折发展之路。(三)、项目周边及同类型物业市场调查1、项目周边商品房(1)、华侨城纯水岸：开发商：成都市天府华侨城实业发展有限公司。物业特点：以4层、5+1层及9层的多层电梯洋房和18、25层的电梯公寓构成的景观 高层，
15、70年产权商品房。项目地址：成都市金牛区交大立交桥外侧沙西线1号。经济指标：整个项目总占地 3000亩，其中包括1200亩“欢乐谷”主题公园、50亩都市 娱乐商业及1500亩人文社区。其中 “纯水岸”占地00亩，容积率1.80, 一期为162亩，容积率1.47物管费用：1.9元/nf 月户型：88 m2 155 m2,实用方正。楼盘进度：2008年09月20日开盘，2009年10月31日入住。价格及优惠：开盘均价：5800元/褶。现均价：51005200元/褶。按揭优惠1-2%; 一次性付款优惠3-4% 0(2)、府河御景：开发商：成都川裕房地产开发有限公司。物业特点：8层电梯洋房，郭县产权商品房。项目地址：郸县安靖镇府河旁。经济指标：总占地130亩，总建面197678 m2,容积率2.13。户型：舒适二、三房及跃层 94 m2-200 m20楼盘进度：现房，即买即住。2007年5月开盘。价格及优惠：2780元起，尾盘，均价 3600元/小一次性优惠5%;按揭优惠3%。该项目由郸县房管局实行优惠补贴，最高可达房屋总价的2.5%,补贴金额最高可达10万元/每套。2、其他类房屋(小产权或新居项目)(1)、府河星城项目管理：成
