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1、亲爱的朋友们，做销售的我们都知道什么对我们最重要？那就是客户资源，那么客 户资源在哪里，从哪里找到我们的客户资源就显得特别的重要。相信很多销售员都 会面对以下状况：1、我认识的人都已拜访了 ；2、该签单的几乎都已经签单了 ；3、陌生拜访需要较长时间的培养；4、每个客户都认识很多人，但我们不认识。5、介绍的客户最容易建立信任。每个渠道的客户是相对有限的，但是所有的客户背后都有准客户。所以说转介 绍在我们工作中的重要性很大，转介绍简单来说就是老客户介绍周围人员过来成为 你的新客户，就是让我们的客户给我们主动地介绍客户，也就是把你客户变成你的导 购员。转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率
2、高、成本低等优点，是 销售人员最好用的优质客户扩展手段。转介绍的优点表现在：转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户可信度强，销售成功机会高客户的从众心态获得再次转介绍的机率高业务员所受拒绝的可能小建立成熟的目标市场那么如何成功做到转介绍呢，我们要做的是什么呢？今天就让我们学习有关转介 绍的相关课程。希望大家认真听讲，在工作中积极应用，让我们的客户都积极主动地 为我们推销宣传，做最大的赢家。这节课程我会以下面四个部分来讲。课程的四个部分主要是：1四类影响力中心2.转介绍开发步骤3要转介绍的话术4处理疑义首先我们一起来看第一大点，四类影响力中心这里讲的影响力并不是我们常说的常理解的影响力。这里的
3、影响力是指我们的 每一个老客户，我们合作过的客户。其实做销售的我们都知道影响力的重要性。影 响力越大，我们的工作越顺利，越容易销售成功，合作的客户也会越多。我们每一个销 售者成为影响力的人很重要，具是对从事销售的我们，影响力显得更加突出和更加的 重要。但请大家注意的是，影响力,影响的是谁,是人,是客户，那么如果我们的每一个 客户都能成为我们有力的影响力，那么我们的销售工作必定会更加的出色！在销售过 程中，让老客户转介绍新客户是很重要的，但不是所有的老客户都愿意给你转介绍，事 实上他有能力给你转介绍的，我们怎么发动他们转介绍呢？我们首先要把我们的老客 户进行分类。我们先把老客户分为四类先来看看每
4、一种客户的特点是什么，然后一起学习我们对于这样的客户怎么做才能达到有效的转介绍。俗话说得好，知己知彼百战不殆。来看第一点：generous英语单词，汉语意思1单释为：慷慨的大方的他的性格特征是：乐善好施不要任彳好处，就积极主动地帮你介绍新客户对于这种性格特征的老客户我们可以称之为黄金客户，黄金影响力。所谓的黄金影响力中心，喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉。那么我们就可以投其所好，多给他 表现的机会，多赞美个人影响力，让他尽兴。每当他介绍新客户的时候我们就可以表 扬和赞美他。让他感觉有成就感，以后还会更多的为你介绍新客户。但这种很忘我 的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了 ，这就是所谓的
5、黄金客户。第二类：realistic,现实那就是很现实的一类老客户，要金钱上的好处。每次帮你介绍新客户的时候要 金钱上的好处。当你提出让他帮忙介绍自己，介绍新客户来找你的时候，他会很直接 的告诉你要金钱上的好处，如果同意的话，他就答应帮你介绍新客户。对于这样的老 客户，我们需要怎么做呢，也是投其所好，满足他的要求，和他直接谈好处只要条件满意 他就会实力介绍质量高的新客户。我们需要做的主动提出转介绍好处，让他满意，他就会很积极的为你推荐新客户，我们需要做的就是等待他为我们带来客户名单、获 取新客户名单。现在社会，这样一类要好处要金钱报酬的客户比较多，虽然相比第一 个显得很现实和物质，但是不要忘记
6、没有一个人是有义务帮助你的，而且我们仅仅是牺牲了小的赚取的却是大的，所以我们的眼光 一定要长远，在工作中我们要做的就是好好把握这类客户。第三类:thankful,感恩型这一类客户有一个很明显的特征，那就是他有事需要你的帮忙。一旦你帮助他 顺利解决自己的需要，把我们完成他要我们帮他做的事并且做的令他很满意，他便会对你心存感恩之心，于是就会很乐意很感激的为我们介绍新的客户。他给你转介绍 既不要荣誉也不要金钱，那他要什么呢沱类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介 绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，要不然他是不会给你操这个心的，他可能给你成 功介绍几个客户后，就会婉转的告诉你，他有什么困难一直没解决，
7、希望你能帮他个忙, 你如过拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事 做的令他很满意，那么恭喜你，他会记住你的，很感激你的，他以后会一直跟你保持这种 关系，直要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。第四类:friendly,友好的这样一类的客户不是把我们当成简单的销售人员，而是当成自己的好朋友，这对 我们销售人员的要求也比较高，需要花费一段时间相处，我们销售人员一定要认真对 待客户，认真处女?关系，由简单的客户发展成朋友。这一类老客户是这四种客户中最 省心的，也是转介绍量最少的，他什么要求都没有，他跟你是很单纯的友谊，就像好朋友 一样他给你转介绍，纯粹是
8、出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他 就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了，但这类 客户对我来说就很够意思了，我很知足，毕竟人家是免费，不要任何报酬的在帮我，这类 客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。下面我们来看第二部分：转介绍开发步骤：第一步:建立数据库1 .建立20位老客户名单数据库（最好挑选相对信任我们的，朋友圈广泛的2 .把名字写下来，集中火力在他们身上。有目标有方向更容易成功，如果没有目的的去寻找浪费时间和精力。我们必须 有一个针对性。第二步:增进互动关系，获得认可这一步特别重要，关系到下面工作能否成功进行，需要我
9、们认真对待。我们需要 再生活中经常地互动，比如说平时多在微信上联系沟通啊，表示我们的关心，多询问多 关怀,处好人情关系，当然一定要真诚。转介绍就像借东西，一定首先获得对方的同意 否则就难以达到自己的目的，谁愿意随随便便把自己知道的 人事信息”告诉给别人 呢?所以在索取华介绍之前，一定要先与客户建立心理的和谐，去征求客户的意见，去 取得客户对自己的认同和肯定。所以我们要做到的就是1 .打消客户的顾虑，解除客户的担忧2 .得到认同肯定，赢得客户信任（在索取转介绍过程中，一个重要的因素在很大程度上影响着我们与客户之间心 理和谐的建设，那就是客户产生的顾虑。人际关系本身是一件简单却又复杂的事情 客户介
10、绍名单给我们，他必然会考虑我们和他介绍的这些人接触后对他会产生什么 样的影响，所以及时打消客户白顾虑是很重要的，我们可以把自己对被介绍人的处理 方式告诉给介绍者：主总，我向您报告，我会先寄一封信给张总，并介绍我自己，然后我会打电话给他 看看能否见个面。我尊重您的朋友就如尊重您一样，如果他不想谈保险，我会转移话 题，不会死缠烂打的，您大可放心。像这样，我们把每一个动作都建立在心理和谐共建的基础上进行，既体现了对客 户的尊重，也体现着对工作原理的理解和把握。做到这一点，索取转介绍应该不是什 么难事。第三步:获得准客户资料1 .主要掌握被推荐客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、目前资金 量和
11、将来可能的发展。2 .获知被推荐客户的兴趣，掌握被推荐客户的情感与性格，有计划性地为直接沟 通和拜访做准备。这里值得说明的是，一旦进入转介绍环节，要及时给客户提供一个范围或名字，毕 竟泛泛的思考常常是混乱而又没有秩序的，也不容易找出我们想要的答案，所以圈定 范围是索取转介绍成功的一个重要因素。像下面这句话 ，就更有针对性，就更容易获得资料：在我们的谈话当中，您曾提到您的朋友张总，您能多告诉我 一些关于他的事情吗，状取更多相关信息。很自然的就来到我们的第四步：准确锁定客户，运用营销策略可以分下面四个小不走来做1 .筛选被推荐客户，锁定主攻对象。（在给出的客户名单中选择更有针对性的，缩 小目标人群
12、，更容易得到成效。2 .选择恰当的沟通时间、沟通方式和话题。（在上一步有目标的了解后，针对他 的性格和爱好有准备的去沟通聊天3 .借助老客户的亲切感、信任感。借助服务历史证明信誉与能力。 （借助与老 客户之前的合作关系举例说明自己对老客户的服务 ，尽量t细，体现自己的真诚和专 业性，不仅在技术能力上获取信任，更要在情感上获取新客户的信任。4 .赢得准客户认可时，再介绍理财产品，促成签单。当得到客户认可和信任时再介绍我们的产品我们的服务 ，这个时候新客户会很 容易接受，自然而然地就完成了我们的一次销售。这以上四个步奏就差不多完成了我们利用老客户转介绍增加我们销售的一个基 本过程，但这并不是一个结
13、束，还有重要的一点：那就是第五步:适时表达感谢之意这一点也特别的重要，这样会表明我们是有感恩之心的，我们的请求是真诚的，这 样做会让老客户感到舒心，下一次如果有需要还会选择你，也会在接下来的生活工作 中积极主动地帮助你介绍新客户，在老客户心中建立良好的口碑，这是一种无形的力 量，持续长久的力量，具体怎么做呢，那就是：5 .24小时之内，以短信、电话、邮件等表示感谢并告知情况也就是当我们对老客户转介绍来的新客户完成销售之后，在24小时之内以短信、电话等形式告知对方事情进展，表达自己的感谢，需要注意的就是：一定要及时和 真诚，及时告知老客户。2如有必要可请求老客户协助。那么我们如何以一种让人舒服不
14、拒绝的方式提出转介绍的要求然后获取客户资 料达到销售目标呢，下面我们们一起来看下几个话术示例：话术一:称赞推荐者并取得认同（准备阶段我们首先对介绍者进行称赞和赞美，每一个人都喜欢别人的赞美和表扬，当他 听到你的赞美表扬之后，对你的好感度会增加，更愿意去相信你。更容易获得他 的认同，也就更容易答应你的转介绍请求。来看具体的表达：1.张哥，你投资我们大裂谷这个项目实在是非常明智的决定。它将为您提供令您满意的收益，不知道，这次投资的过程中，您对我的服务有什么看法？”像您投资意识这么好， 您周围有没有像您这样有投资需求的人，能不能介绍给 我认识认识？ ”话术二：要求 协助（提出要求） 请求帮助和帮忙，
15、具体表达如下：1.张哥，我想请你帮个忙， 因为我希望更多的人来了解投资理财。我想你一定认识很多像您这样寻找投资机 会、有投资实力的人。你能介绍几位给我认识 吗？您在您的生活圈子里也很有 影响力，能介绍我和他们认识吗？ ” 2.老朋友，我想请你帮个忙，你看，我的工 作就是要认识更多的人，为更 多的人提供专业的服务，你能不能给我介绍几个有 投资理财意愿的朋友？ 3.是这样的，我们公司最近有个活动，只要您介绍有实力 有投资理财需求 的朋友给我认识，我们将乐意提供投资理财服务给他们，而且有 份小小的礼物要 送给您。”话术三：给予提示，协助推荐者列出名单（获取名单） 及时给客户提供一个范围或名字，毕竟泛
16、泛的思考常常是混乱而又没有秩序的， 也不容易找出我们想要的答案，所以圈定范围是索取转介绍成功的一个重要因 素。我们可以这样说来引导老客户：1.2.你认识的人中最近有谁有投资理财计划 或者需求？ ”您知不知道您的朋友中有谁和您一样最近拿到了拆迁补助？” 3.您 欢打高尔夫球（网球）的，我们一起约着出来放 松放松?知不知道有谁以前做过股票、期货或债券等投资?4您的朋友中有谁与您一样喜5.如果您的资金这次短期内不能到位，您看是不是有其他的朋友投资需求 的？我可以给他们提供一些有用的投资资讯，让他们也可以从理财服务中获益，那我就太感激了。”话术四：要求获取被推荐者基本资料（获取有用资料，为销售做准备）“先生，感谢您提供朋友的信息给我
