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1、咨询从业必读：麦肯锡、BCG、贝恩成长史The Lords of Strategy： The Secret Intellectual History of the New Corporate World Walter Kiechel III著，哈佛商业出 版社 2010 年。目录页：说明：这书似乎还没有中文版。书 名译为中文应该是：战略之王：新公司世界秘史。这书的 封面上有 4 个人影，大概代表书中的四个主要人物，波士顿 咨询公司的布鲁斯亨德森(Bruce Doolin Henderson),贝 恩公司的比尔贝恩(Bill Bain),麦肯锡公司的弗雷德格 鲁克(Fred Gluck),哈佛商
2、学院的迈克尔波特(Michael Porter)。叫“密史”还真不仅是吸引人的噱头，书里讲的事 可能还真不为一般人所知。这书既是美国咨询公司的发展 史，也是美国公司经营环境、管理思想的变迁史。作者是哈 佛商业出版社编辑主任，以前担任过财富杂志执行编辑。 行文带着资深媒体人的老练、幽默、意味深长。写得既专业 又通俗，既有管理理论的介绍，又有人物、轶事的描写，在 他笔下的历史峰回路转、跌宕起伏，简直有章回小说之感。 各大咨询公司互相关联的历史： 1886 年，麻省理工学院教授 Arthur Dehon Little( 1863-1935)创立 ADL 公司，通常被 认为是世界上第一家管理咨询公司。
3、 1926 年，会计学教授 James OMcKinsey ( 1889-1937)在芝加哥创建了麦肯锡公 司。 1937 年他去世后，麦肯锡公司分裂为两个公司，一个叫A.T.Kearney （科尔尼公司），一个承袭麦肯锡的名字，由Marvin Bower 带领，总部迁往纽约。1963 年， Bruce Henderson （1915-1992）创立了波士顿咨询公司（BCG）的前身。他曾 听了麦肯锡公司 Marvin Bower 的讲座，激发他 1941 年进入 哈佛商学院学习，1959年他加入了 ADL，直至创立BCG。 他把BCG分为红、蓝、绿三个小组互相竞争。1973年，BCG 的副总裁
4、Bill Bain（1937-），带领BCG最成功的蓝队人马， 自立门户成立贝恩咨询，成为 BCG 最大的竞争对手。以下蓝色是我将重要和有趣的内容翻译成中文（大致 的意译），黑色是我的补充资料和评论、感想。 序章亨德森 很早就获得了管理职位他在西屋历史上是第二年轻的 副总裁。 1963 年，他成立了波士顿咨询公司，改变了世界。 1992年他去世时，英国金融时报说：“很少有人象他一 样对 20 世纪下半叶的国际商业界产生如此大的影响力”。你 曾听说过他吗？他和他的咨询公司所做的就是开启了公司 战略革命。就象一个老笑话说的，咨询公司是向你借表以告 诉你时间的人，不过被外部人提醒一下也不是个坏事。
5、有时自己有表，只不过借咨询公司说出来；有时自己还真没 表，旁观者清。咨询专家都有两面性，一面是教授般的专业， 一面是街头小贩一样的推销技能。不止咨询专家有这两 面性，只是咨询专家是这特点比较突出的一种职业。 第 1 章 有待解决的战略（Strategy as a case to be cracked）引起公 司重大变革的四个因素（作者用的词是天启四骑士 Horsemen of the Corporate Apocalypse）： 一是放松管制（允许新的竞 争者进入市场），二是新技术（计算机、互联网），三是资本 市场（敌意收购、对控制权的争夺），四是全球化（每个公 司都和全球的公司竞争），全都导
6、致市场的扩大和竞争加剧。BCG的Barry Jones把战略的历史分为三个阶段，第一阶段 从 60 年代早期到 80 年代中期，战略主要是关于定位。第二 阶段从80 年末至今，是关于流程优化、再造的。第三阶段 则集中于人。有的把人当作可以随时替换的职业经理人，有 的认为如果不激发人的最大潜能公司就无法成功的，有的将 人作为创新关键，而创新则是现代竞争优势的必要条件。以 往战略主要有两派之争：以波特为代表的定位论（认为战略 的关键在于选择），和以亨利明茨伯格为代表的组织学习 论（认为没有公司真正能选择战略、战略很少能象预想的那 样执行，而是公司选定一个方向，然后接受市场和竞争者的 反馈，不断调整
7、）。尽管很多公司领导并不喜欢咨询公司， 但现在美国3/4的最大的公司正在使用麦肯锡、BCG或贝恩 的咨询服务，法国等国也有类似数据。现在，战略优势很快 就被竞争所消除，商业模式的生命周期也越来越短，行业集 中度越来越高，这些行业巨头经常都是咨询公司的客户。比 如，沃尔玛早年不用咨询公司，现在也成了麦肯锡的客户。 现在战略的任务变成怎样使现存的公司和新公司一样有创 造力。自从1982 年追求卓越出版引爆了商业书籍的市 场，现在每年会出版约8000本管理书籍。1948年毕业的MBA 才4000 人，现在是14 万人。战略咨询行业成为一年有 50 亿美元营业额的行业。都说明近 50 年来战略管理的地
8、位上 升。第2章 亨德森定义主题(Bruce Henderson Defines the Subject)亨德森的人生经历：1937年从范德堡大学机械工程 专业本科毕业。他在 Leland 电器公司工作时听了 Marvin B ower (他正在重建麦肯锡公司)的讲座，激发他1 94 1 年进 入哈佛商学院学习。然后在西屋工作 18 年。1959 年他加入 了 ADL。ADL通常被认为是世界上第一家管理咨询公司， 1886年由麻省理工学院教授阿瑟利特尔(Arthur Dehon Little)创立，它主要集中于技术研究，2002年破产。1963 年他负责成立了波士顿安全存款和信托公司的管理咨询
9、部， 只有他一个人。他雇一些管理教授和咨询顾问来兼职工作， 有的转为全职。 1964 年底公司有了 6 个人。 1964 年亨德森 获得第一个大单，对诺顿公司的咨询项目。诺顿公司面临的 问题是此后他们经常遇到的一类案例，被归为市场细分问 题，即从公司的众多产品和服务中，分辨哪些是盈利的，哪 些是亏损的(任何人如果回答，将一个产品的定价扣减成本 不就是盈利了吗，那他肯定没有在大公司工作过)。直到今 天， 40 多年后，有了计算机强大的数据处理能力，公司还不 一定能回答这个问题。咨询公司对潜在客户CEO的一个杀 手锏问题是：“你知道你们各个部门和公司最大的客户做了 哪些业务合作？每项业务盈利状况如
10、何？”回答经常是带点 羞涩的。咨询公司确实用归纳法很容易发现公司面临的 共性问题。由于当时还默默无闻，为了吸引注意力、拓展业 务、阐明观点，BCG在1964年搞了两个营销创新。一是开 始出版公司刊物，名为BCG观点(Perspectives),最多的时 候一年出了 15期。 BCG 首创“商业思想的零售营销”方式， 将竞争优势建立在其思想的力量上，而非资深合伙人的行业 经验和公司传奇历史上。麦肯锡也于 1964 年开始出它的季 刊。此后几十年里BCG观点出了几百期，阅读量最终达到 商业周刊的规模。咨询公司就是卖思想。亨德森是 BCG观点的主要作者，他的写作风格简明、清晰、冷静、坚 决。亨德森的
11、思想很有颠覆性，战略就是有关颠覆的( Henderson was disruptive.And strategy was going to be all about disruption.)或者换个词，战略是关于变化的。二是仅 受邀可参加的商业会议(叫做“思想领袖峰会”之类)。1964 年 BCG 第一次论坛请到了 8位演讲嘉宾， 4 个是大公司的执 行副总裁级别，从参会的 6 个公司获得了咨询项目单子。亨 德森和他的同事们发现，公司急欲弄清楚的问题是，他们和 竞争者相比处在何种地位，应该如何做出反应。战略和计划 之间的区别，很多战略大师都有研究。只要想想这个问题， 对咨询公司或学院派研究者来
12、说，公司的 CEO 和做公司计 划的负责人(corporate planner),你更愿意将谁作为你的客 户或研究对象？1965 年，波士顿安全存款和信托公司的管理 咨询部更名为波士顿咨询公司( Boston Consulting Group)， 确定了以战略咨询为主业。1968 年成为独立的公司。这也是 时代精神的反映。德鲁克 1964年出版了成果管理( Managing for Results)， 20 年后德鲁克说本来书名是商业 战略，但因为当时别人都说“战略”属于军事或政治用语 而不是商业，就改了名。不过，这个书名也一样反映问题。 今天，几乎所有经理人的简历上都会描述自己是结果导向的(
13、results-oriented)。而在那时，公司的存在是要产出结果的, 还是个新表述。按照 Ghemawat 在战略和商业版图教科 书中的归纳，在18世纪中叶到19世纪中叶兴起的第一次工 业革命，公司是野蛮生长的，多数公司都很小，公司不太有 信心去塑造经济环境、描绘自己的未来，更多是被斯密提出 的市场这“看不见的手”统治。第二次工业革命，在美国以 19 世纪 5、60 年代铁路的建成形成统一市场为标志，公司的 规模更大了，大公司有规模经济和范围经济效应，二战更使 生产计划、运营研究发展起来。钱德勒以“看得见的手”描 述职业经理人在管理中的作用。以德鲁克为代表，提出管理 者的责任是塑造经济环境
14、、决定公司的未来。 第 3 章 经验 曲线带来的震动( The Experience Curve Delivers a Shock) 1964年哈佛商业评论Hirschmann “从学习曲线获得的利 润”一文，提到 1925 年在飞机制造中就发现随着飞机制造 数量的增加，单位劳动成本降低。1966年，BCG派JohnClarkeson (那时刚从哈佛大学MBA毕业，20年后成为BCG 公司负责人)去解决咨询客户通用仪器公司的成本问题。从 此案例中 BCG 将学习曲线发展为经验曲线理论，一是将成 本的范围从劳动成本延伸到所有成本，二是将公司在经验曲 线上所处的位置直接和其市场份额联系在一起。成本
15、越低的 公司，市场份额越大。经验曲线使公司有了更明确的竞争意 识。为什么那时的公司那么缺乏竞争意识？而今天我们的思 维都围绕着竞争，将竞争看作常态。因为美国的战后繁荣， 5、60 年代，美国大公司的日子太好过了。直到70 年代早期 公司战略的书里，只有几页是关于竞争的。人们在担心大公 司的力量太大不受约束，而不是公司的生存受到威胁。比如 1959年爱德华梅森(Edward S.Mason)的现代社会中的 公司， 1967 年加尔布雷思的新工业国。国家以反垄断法 来干预企业变得太大，那时天启四骑士还在路上，很快要显 示出它们带来的竞争压力比政府的政策更能约束公司的力 量。这个曲线之所以重要，是因
16、为那时美国经济中制造业占 有重要地位。美国制造业占 GDP 的峰值出现在 1953-1957 年间，占就业人口的峰值(32%)出现在 40 年代早期。此后 制造业在经济中的份额不断下降。 2008 年美国制造业占 GDP 比重为 11.56%，占就业人口的比重为 9.38%。据 Nohria 等统 计，1974年美国100家最大的工业企业占经济产出的 1/3， 1998年，它们的份额降到 1974年的一半，也就是经济产出 的 1/6 。两个大公司成为 BCG 当时的大客户，忠实使用经验 成本曲线战略，一个获得了成功，百得公司(Black&Decker)；另一个是德州仪器公司，在开始获得 了成功，后来却并不太妙。百得公司从 1910年左右就开始 生产手工工具、电动工具。它发现圆锯、电钻降价能卖得更 多，但是要让盯着毛利的经销商明白降价能让制造商和经销 商的利润总额更大，还需要教育他们。经验曲线给了百得很 好的理论工具。贝恩担纲给百得的咨询服务。在 6、70 年
