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1、湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部2006年年3月月湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部销售技能篇销售技能篇团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部我我 要要 做做 集集 团团 客客 户户 部部 的的销售冠军！销售冠军！团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部 销售冠军的特质销售冠军的特质 ：诚恳诚恳 脚踏实地脚踏实地 谦虚的学习态度谦虚的学习态度 良好的性格，良好的个性良好的性格，良好的个性 保持感恩的心态保持感恩的心态 良好的形象良好的形象 丰富的知识丰富的知识 永不服输的精神永不服输的精神 向不可能挑战向不可能挑战 永远比别人
2、多走一里路多做一些。永远比别人多走一里路多做一些。团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部 销售冠军都是拜访大量的客户，销售冠军都是拜访大量的客户，同时比别人更有勇气和胆量同时比别人更有勇气和胆量 1 1、拜访上市公司的老板拜访上市公司的老板2 2、拜访本地最大的几家企业。拜访本地最大的几家企业。3 3、绝大局部人缺乏的是勇气。绝大局部人缺乏的是勇气。4 4、冠军总是暂不拜访关键人物，而先是关键人冠军总是暂不拜访关键人物，而先是关键人物的助手。物的助手。5 5、拜访是最快的交通工具，再加上上门拜拜访是最快的交通工具，再加上上门拜访、书信访、书信DMDM拜访。拜访。
3、团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部导论：导论：有效的有效的 拜访，能拜访，能让你让你“一线万金！一线万金！团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部 沟通的要素：沟通的要素：1、语音语调、语音语调 84%2、文字内容、词汇、文字内容、词汇 16%团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部 销售要完成四工程标销售要完成四工程标(1)博得客户的好感，唤起客户的注意；(2)强调产品优点，引起客户的兴趣；(3)解答异议，激发购置愿望；(4)争取会面时机，努力达成交易。团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集
4、团客户部湖南联通集团客户部四种不同型格的人的分析四种不同型格的人的分析型格类型型格类型语速语速音量音量语调变化语调变化接触次数接触次数职业分析职业分析老鹰型老鹰型快快大大无无2领导领导孔雀型孔雀型快快大大明显明显3前台、办前台、办公室人员公室人员鸽子型鸽子型慢慢小小不明显不明显5办公室主办公室主任任猫头鹰型猫头鹰型慢慢小小无无7技术人员技术人员团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部LSCPALSCPA异议处理技巧异议处理技巧L-Listen 细心聆听细心聆听 S-Share 分享感受分享感受 C-Clarify 澄清异议澄清异议 P-Present 提出方案提出
5、方案 A-Ask for Action 要求行动要求行动 团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部LSCPALSCPA技巧运用实例技巧运用实例客户：我听说你们联通的信号不好，我不打算换。客户：我听说你们联通的信号不好，我不打算换。L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)。S当然了，象您张总这样的大忙人，如果手机信号不好，确实很不方便！当然了，象您张总这样的大忙人，如果手机信号不好，确实很不方便！C除了信号问题外，还有没有其它原因让张总您不能换我们的号码呢？除了信号问题外，还有没有其它原因让张总您不能换我们的号码呢？P其其实
6、实张张总总，信信号号的的好好与与坏坏主主要要是是看看基基站站的的多多与与少少。不不过过，至至从从我我们们公公司司上上市市以以来来投投入入了了大大量量的的资资金金用用于于基基站站建建设设，所所以以您您不不觉觉得得我我们们联联通通现现在在的的信信号号已已经经越越来越好了吗？而且目前这么多人都在用联通的号码，普遍反映信号都蛮好的！来越好了吗？而且目前这么多人都在用联通的号码，普遍反映信号都蛮好的！A这这样样吧吧张张总总，我我在在这这里里给给您您一一个个承承诺诺：如如果果您您经经常常去去的的地地方方信信号号不不好好，那那您您就就把把卡卡退退还还给给我我就就是是，怎怎么么样样？我我还还特特地地给给您您准
7、准备备了了几几个个好好号号码码呢呢！您您看看，我我明明天上午天上午9 9：0000还是还是1010：0000过来拜访您合适呢？过来拜访您合适呢？团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部 行销中必须做的两件事情：行销中必须做的两件事情：1.终极利益法那么终极利益法那么2.以提问激发好奇心以提问激发好奇心团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部 终极利益法那么终极利益法那么:在在客客户户面面前前晃晃来来晃晃去去的的价价值值等等于于是是诱诱饵饵;使使客客户想要获得更多信息。户想要获得更多信息。团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客
8、户部湖南联通集团客户部以提问激发好奇心以提问激发好奇心 好奇心好奇心=注意力；注意力；提问影响注意力提问影响注意力团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部销销售售经经验验只只能能传传承承，惟惟有有标标准准才才可可以复制。以复制。团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部达成百分百销售的达成百分百销售的10项步骤项步骤 以销售为例：以销售为例：事先的准备事先的准备 使情绪到达巅峰状态使情绪到达巅峰状态 跟顾客建立信赖感跟顾客建立信赖感 了解顾客的问题、要求、渴望了解顾客的问题、要求、渴望 提出解决方案，并塑造产品的价值提出解决方案，并塑造
9、产品的价值 团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部 做竞争对手的分析做竞争对手的分析 解除反对意见解除反对意见 成成交交推推销销就就是是走走出出去去，把把话话说说出出来来，把把钱钱收收回来回来 要求顾客转介绍要求顾客转介绍 售后效劳售后效劳团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部 百分百销售百分百销售1010项步骤之一：项步骤之一：事先的准备事先的准备 专业知识，了解产品的优点。专业知识，了解产品的优点。五个一工程名片、宣传资料、工装、五个一工程名片、宣传资料、工装、工号牌、拓展包工号牌、拓展包给自己做一个梦想版给自己做一个梦想版每
10、个人的梦想版，每个人的梦想版，列在墙上！列在墙上！你必须认同联通的业务产品有伟大的价你必须认同联通的业务产品有伟大的价值值远远物超所值。远远物超所值。团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部 百分百销售百分百销售1010项步骤之二：让自己项步骤之二：让自己的情绪到达巅峰状态的情绪到达巅峰状态 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。人生最大的弱点是没有激情。起飞前必须将自己的排档推到极限！行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃吃得越多越累。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。*食物会影响人体的磁场。素食带来耐力牛马。肉食带来爆发力虎、狼。多喝果汁
11、：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部 百分百销售百分百销售1010项步骤之三：项步骤之三：与顾客建立信赖感亲和力与顾客建立信赖感亲和力通过第三者来分享，至少有第三者的见证。通过第三者来分享，至少有第三者的见证。透过倾听。透过倾听。80%的时间应由顾客讲话的时间应由顾客讲话 推销是用问的推销是用问的大人物垄断聆听，小人物大人物垄断聆听，小人物垄断讲话！垄断讲话！团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部 永远坐在顾客的左边永远坐在顾客的左边适度地看着他适度地看着他保持适度的提问方式保持适度的提
12、问方式做记录。不要发出声做记录。不要发出声音倾听对方的表情。音倾听对方的表情。不要插嘴，认真不要插嘴，认真听。听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。他一样的人，或喜欢他希望见到的人。团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部 沟通的三大要素：在沟通要素上，与顾客沟通的三大要素：在沟通要素上，与顾客保持一致保持一致 a a 文字文字b b声调语气声调语气c c肢体语言。肢体语言。喜欢引起共鸣。喜欢引起共鸣。为了沟通好，就必须在文字
13、、声调、语气、为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占占7%7%，声音占，声音占38%38%，肢体语言占，肢体语言占55%55%。团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部 百分百销售10项步骤之四：了解顾客的问题、需求 没有摸清楚顾客需求之前，请不要介绍产品业务没有摸清楚顾客需求之前，请不要介绍产品业务！团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部推销中的提问：很详细询问 你对产品业务的各项需求你对产品业务的各项需求 你的各项要求中最重要的一项为哪一项什么你的各项
14、要求中最重要的一项为哪一项什么？第二项、第三项呢？因此得出顾客的？第二项、第三项呢？因此得出顾客的“购置价值观！此为购置价值观！此为“测试成交。测试成交。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。正确的提出解决方案。团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部 百分百销售10项步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值钱是价值的交换顾客购置，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他她最重要。团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部顾客购置的是价值观，先告诉顾客顾客
15、购置的是价值观，先告诉顾客“痛苦：痛苦：过去的痛苦损失过去的痛苦损失 现在的快乐现在的快乐 未来更快乐未来更快乐 团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部塑造产品价值的方法：塑造产品价值的方法：先给痛苦先给痛苦扩大伤口扩大伤口再给解药再给解药团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部百分百销售10项步骤之六：做竞争对手的分析 不可批评竞争对手，如何比较呢？不可批评竞争对手，如何比较呢？点出产品的三大特色点出产品的三大特色 举出最大的优点举出最大的优点 举出对手最弱的缺点举出对手最弱的缺点 跟价格贵的产品做比较。跟价格贵的产品做比较。团结
16、奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部请大家一定牢记：请大家一定牢记：不要讲“价格，讲“投资，不要讲“购置，讲“拥有，不要讲“合同，讲“确认单。凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部百分百销售百分百销售1010项步骤之七：项步骤之七：解除反对意见解除反对意见 在怪物拒绝借口长大之前，把他杀掉。在怪物拒绝借口长大之前，把他杀掉。预先框视，未等顾客提出反对意见之前如价太贵预先框视，未等顾客提出反对意见之前如价太贵，就加以，就加以“解除适宜的产品才会卖适宜的价格，解除适宜的产品才会卖适宜的价格，也只有适宜的人会买。也只有适宜的人会买。一般顾客的反对意见不会超过一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：个，所以预先列出如：A时间时间B钱钱C有效有效D决策人成功者自己决定决策人成功者自己决定E不了不了解解F不需要不需要团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部万能拒绝法：万能拒绝法：正因为正因为所以所以打断联结打断联结转移视交转移视交团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖
