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1、如何使用 销售工具编辑课件编辑课件n n标准销售口径专业性n n掌握 销售工具运用编辑课件编辑课件通过培训解决我们跟进问题通过培训解决我们跟进问题n n如何扫除 销售中的心理障碍？n n我们需要准备什么？n n针对不同情况，如何引导客户需求？n n如何灵活应对客户提问？编辑课件编辑课件此次我们解决如下几个问题此次我们解决如下几个问题常见的心理障碍常见的心理障碍 呼出前的准备呼出前的准备 销售场景提问销售场景提问客户常见问题与解答客户常见问题与解答编辑课件编辑课件充满自信充满自信忘记对方是谁忘记对方是谁作好充分准备作好充分准备知识渊博知识渊博保持乐观保持乐观n n害怕遭到拒绝害怕遭到拒绝害怕遭到
2、拒绝害怕遭到拒绝n n因职务原因校长、院长、主任等，紧张畏惧因职务原因校长、院长、主任等，紧张畏惧因职务原因校长、院长、主任等，紧张畏惧因职务原因校长、院长、主任等，紧张畏惧n n不知道跟客户交流什么专业知识不够不知道跟客户交流什么专业知识不够不知道跟客户交流什么专业知识不够不知道跟客户交流什么专业知识不够n n充满挫折感，失败大于成功感觉自己没有哪方面可充满挫折感，失败大于成功感觉自己没有哪方面可充满挫折感，失败大于成功感觉自己没有哪方面可充满挫折感，失败大于成功感觉自己没有哪方面可以跟老师聊的以跟老师聊的以跟老师聊的以跟老师聊的n n缺乏自信心缺乏自信心缺乏自信心缺乏自信心常见心理障碍编辑
3、课件编辑课件 呼出前，你都准备好了什么？积极心态充分准备是成功的一半编辑课件编辑课件n n行为心态准备饱满的自信心积极的心态微笑被拒绝的心理保持好心情准备工作编辑课件编辑课件n n言辞准备准备一个简洁、漂亮的开场白礼貌用语简述：1分钟产品介绍/5分钟产品介绍完美的结束语准备工作编辑课件编辑课件 工具准备 准备好纸和笔 客户资料 邮件函 宣传资料 问题准备 我需要问什么？客户可能会问什么？案例准备同类行业客户案例准备工作编辑课件编辑课件作好充分准备才能开始打 n n知识准备客户的行业背景情况和专业术语客户的行业背景情况和专业术语产品知识和技术知识产品知识和技术知识竞争对手的了解竞争对手的了解准备
4、工作编辑课件编辑课件需要从客户套取什么信息？你的问题想好了吗？提问倾听是保障获得客户信息方式之一编辑课件编辑课件如何有效引导客户需求？n n拿精品课程做例子n n场景一：我们已经有网站了或者正在建设中n n场景二：我们最近正在考虑做这个事n n场景三：我们暂时没有这方面的需要开放式提问有效引导编辑课件编辑课件场景一：我们已经有网站了或者正在建设中n n目的：获得客户应用、竞争对手情况、挖掘二次销售时机目的：获得客户应用、竞争对手情况、挖掘二次销售时机n n问题设计：问题设计：n n老师您现在用的哪家公司开发的网站老师您现在用的哪家公司开发的网站?还是找哪家公司开发的呢？还是找哪家公司开发的呢？
5、n n 目的：了解竞争对手，判断客户是喜欢工程型和产品型目的：了解竞争对手，判断客户是喜欢工程型和产品型n n目前该网站建设怎样目前该网站建设怎样?能够满足你们现在的办公需要吗？能够满足你们现在的办公需要吗？n n 目的：了解客户的认可度和应用情况，判断是否有二次销售时机目的：了解客户的认可度和应用情况，判断是否有二次销售时机n n你们是什么时候做的网站你们是什么时候做的网站?n n 目的：了解客户的网站建设周期是不是一年改版一次，判断客目的：了解客户的网站建设周期是不是一年改版一次，判断客户有无网站更新的需要。户有无网站更新的需要。n n您是否听说过或曾经了解科技的产品呢？已发案例或者学校有
6、老师您是否听说过或曾经了解科技的产品呢？已发案例或者学校有老师已经做了的已经做了的n n 目的：了解广州速乐科技的品牌传播、和市场开发情况目的：了解广州速乐科技的品牌传播、和市场开发情况引导需求编辑课件编辑课件n n目的：准确获得客户的需求方案目的：准确获得客户的需求方案n n问题设计：问题设计：n n那老师考察了哪些公司的产品，或是已经决定使用哪家产品，如果您那老师考察了哪些公司的产品，或是已经决定使用哪家产品，如果您正在选择公司的的话，是否考虑过科技的产品呢？正在选择公司的的话，是否考虑过科技的产品呢？n n 目的：了解客户的工程进展情况，了解竞争对手情况，判断工程阶目的：了解客户的工程进
7、展情况，了解竞争对手情况，判断工程阶段选型中还是完成选型了解我们是否参与该工程。段选型中还是完成选型了解我们是否参与该工程。n n如果还在选择中，那你们希望该网站什么时候开始做？方案什么时候如果还在选择中，那你们希望该网站什么时候开始做？方案什么时候正式使用？正式使用？n n 目的：了解客户工程方案，判断工程的紧迫程度目的：了解客户工程方案，判断工程的紧迫程度A A、B B、C C、DDn n那老师您是主要负责人还是需要开内部议定来决定用哪家产品呢？那老师您是主要负责人还是需要开内部议定来决定用哪家产品呢？n n 目的：了解客户决策流程目的：了解客户决策流程场景二：我们最近正在考虑做这个事引导
8、需求编辑课件编辑课件你们方案上这个网站主要考虑解决哪些问题？或者有你们方案上这个网站主要考虑解决哪些问题？或者有什么需求？什么需求？目的：了解客户应用需求，判断网站针对的人群，目的：了解客户应用需求，判断网站针对的人群，是教师用信息发布、资源管理等。还是学生学是教师用信息发布、资源管理等。还是学生学习教学网站、教学平台等需求的引导可以采取习教学网站、教学平台等需求的引导可以采取启发式或引导式的提问。启发式或引导式的提问。你们有没有方案投入多少钱建设该网站？你们有没有方案投入多少钱建设该网站？目的：了解客户预算情况。目的：了解客户预算情况。(有利于报价有利于报价)那您看在这次网站建设中，还需要我
9、们提供哪些帮助那您看在这次网站建设中，还需要我们提供哪些帮助呢？呢？目的：了解客户其他的要求，便于销售介入。目的：了解客户其他的要求，便于销售介入。引导需求编辑课件编辑课件场景三：我们暂时没有这方面的需要n n沟通目的：信息化程度、判断客户意向沟通目的：信息化程度、判断客户意向n n问题设计：问题设计：n n那老师未来会不会考虑做一个网站来解决申报、那老师未来会不会考虑做一个网站来解决申报、教学、资源管理、网络答疑这方面的问题呢？教学、资源管理、网络答疑这方面的问题呢？n n 目的：了解未来的需求，以及管理需求目的：了解未来的需求，以及管理需求n n提问四：有没有兴趣了解一下我们的广州速乐？提
10、问四：有没有兴趣了解一下我们的广州速乐？n n 目的：判断客户的兴趣，便于推荐产品用目的：判断客户的兴趣，便于推荐产品用1 1分钟介绍产品分钟介绍产品引导需求编辑课件编辑课件 面对客户的提问，你的答复怎样才能让客户更满意？丰富的知识能更加赢得客户对你的信任编辑课件编辑课件客户常见问题客户常见问题公司层面你们现在有多大规模，研发人员数量有多少？在XX地区有没有分公司？你们公司主要能做些什么？你们公司在我们学校有案例吗？你们的产品都能帮助我们哪些方面？掌握的知识要点：了解公司对外宣传的介绍了解营销体系架构公司开展方向了解经营业务范围教学资源开发了解公司现有案例及一些产品应用特点和优点编辑课件编辑课
11、件产品层面广州速乐产品定位，设计理念是什么？你们广州速乐产品都有什么，有什么功能？你们产品和其他公司相比有何区别？你们产品的优势特点在哪里？你们能不能先给我做个版面？掌握的知识要点：了解产品定位、设计思想、产品理念了解产品功能的应用、价值、亮点了解产品特点和一些主要竞争对手产品了解产品竞争优势客户常见问题客户常见问题编辑课件编辑课件客户常见问题客户常见问题应用层面你们的考试系统能实现题库管理吗，能不能自动评分？你们的资源库在权限分级别管理是怎么做的？我们是学校单位，对文件的保密性要求比较高，你们软件在文件的平安性是如何设计的？我们需要做网络答疑，你们的网络互动是怎么实现的？我们发布信息能不能参
12、加一个审核的功能呢？你们的考试系统能不能自定义题型？例如：制表你们的系统能不能和学校的教务系统或者档案管理系统等对接？各产品功能应用了解系统对接的一些根本信息了解公司对二次开发的支持程度编辑课件编辑课件客户常见问题客户常见问题技术层面你们的产品是什么架构？什么语言开发的？你们对效劳器和客户端配置有什么要求？你们系统是需要客户端安装还是效劳器端安装？你们产品的平安性如何保障？产品的扩展性能如何，能否实现与网站及学校管理系统的整合？你们系统使用的是什么数据库和应用效劳器？你们产品采用asp或者技术，为什么不用PHP技术呢？产品的易用性，扩展性如何？你们产品的兼容性怎样？掌握的知识要点：了解产品技术
13、架构和技术特点、技术开展趋势了解学校网络中心一般的架构和系统对接的根本信息编辑课件编辑课件商务层面客户常见问题客户常见问题你们产品怎么报价的？费用如何收取？如果以后维护，是不是还需要收费？收费标准是多少？我们需要加BBS、导师评价等，费用怎么收取？你们现在有什么案例或产品资料可以发给我看看？掌握的知识要点：了解商务报价和价格计算方式建议第一次不报价，或者掌握到客户的预算之后报价编辑课件编辑课件效劳层面客户常见问题客户常见问题你们的做这个网站、系统需要多久？你们做这个工程需要我们提供什么材料吗？你们售后效劳怎么样？你们的免费效劳期限是多长时间？了解产品建设流程了解售后效劳标准内容编辑课件编辑课件
14、案例层面客户常见问题客户常见问题你们给哪些学校做过这方面的建设了？在我们这个地区有没有相关客户吗？能把你们的客户案例发一个给我吗？你们以前有做过类似的产品吗？了解现有典型案例，参考老客户案例了解市场其他公司的一些产品案例编辑课件编辑课件客户问题FAQ实际问题一、我们觉得距离太远了，这边也有着这方面的公司，为何舍近求远？一、我们觉得距离太远了，这边也有着这方面的公司，为何舍近求远？一、我们觉得距离太远了，这边也有着这方面的公司，为何舍近求远？一、我们觉得距离太远了，这边也有着这方面的公司，为何舍近求远？老师您说的对，很多的这样的公司。但是再能和重点高校一直合作的不多，像中老师您说的对，很多的这样
15、的公司。但是再能和重点高校一直合作的不多，像中老师您说的对，很多的这样的公司。但是再能和重点高校一直合作的不多，像中老师您说的对，很多的这样的公司。但是再能和重点高校一直合作的不多，像中山大学、南方医科院、暨大等，帮他们做省级，国家级做精品课程申报山大学、南方医科院、暨大等，帮他们做省级，国家级做精品课程申报山大学、南方医科院、暨大等，帮他们做省级，国家级做精品课程申报山大学、南方医科院、暨大等，帮他们做省级，国家级做精品课程申报网站通过率为网站通过率为网站通过率为网站通过率为90%90%以上。因为我们了解他们的评审标准和老师的专业以上。因为我们了解他们的评审标准和老师的专业以上。因为我们了解
16、他们的评审标准和老师的专业以上。因为我们了解他们的评审标准和老师的专业科目，而量身订做。科目，而量身订做。科目，而量身订做。科目，而量身订做。老师，可能你对我们不是很了解，同时没有合作过，对我们的后期的效劳感觉会老师，可能你对我们不是很了解，同时没有合作过，对我们的后期的效劳感觉会老师，可能你对我们不是很了解，同时没有合作过，对我们的后期的效劳感觉会老师，可能你对我们不是很了解，同时没有合作过，对我们的后期的效劳感觉会跟不上，所以在所难免的。可是您看到了跟不上，所以在所难免的。可是您看到了跟不上，所以在所难免的。可是您看到了跟不上，所以在所难免的。可是您看到了XXXX学院的案例，证明我们在这学院的案例，证明我们在这学院的案例，证明我们在这学院的案例，证明我们在这方面的能力和实力。老师不妨先让我们做，这样就可以更了解我们。同方面的能力和实力。老师不妨先让我们做，这样就可以更了解我们。同方面的能力和实力。老师不妨先让我们做，这样就可以更了解我们。同方面的能力和实力。老师不妨先让我们做，这样就可以更了解我们。同时我相信我们合作以后，您的顾虑就能迎刃而解。时我相信我们合作以后，您的顾虑就能迎刃
