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1、前言作为迅速流通消费品，洗发水几乎可以在所有曰勺渠道都可以进行销售，如 商场、超市、日杂店、浴池、发廊、宾馆等，在洗发水购买曰勺渠道中，依次为： 超市、便利店所占比重近40%，特大仓储型超市所占比重超过20%，公费发送、 赠送、派送产品占将近20%。其中，特大型仓储型超市所占比重逐渐增长，百 货店所占比重逐渐下跌。对于厂商来说，一般采用曰勺是经销模式，运用老式曰勺商 业流通渠道，通过一级批发、二级批发等层层渗入到各级零售终端，再达到消费 者曰勺手中。而自20世纪90年代中期以来，随着中国商业流通格局日勺演变。一、销售渠道:二公关手段三、促销手段五、服务手段六、海飞丝品牌$时0丁分析:七、“海飞
2、丝”采用的应对方略:一、销售渠道:1、零售渠道经营业态多元化及零售商权力日勺扩大，零售终端特别是大型连锁超市等越来 越成为重要曰勺销售渠道。进入90年代末期，国内多种零售业态层出不穷。大型百货商店显露出利润 率下降、亏损面增大曰勺成熟期特点，而连锁便民店、中小型超市由于顺应了居民 构造曰勺变迁而蓬勃发展，大型仓储式超市更以其低价位大批量曰勺优势后来居上。 在超市、便利店等新零售业态刚兴起时，由于零售商实力较小，较多依持厂商， 以牺牲部分终端权力为代价，换取厂商营销上曰勺支持。但随着这些新兴零售业态 日勺不断壮大，以及国外大型零售机构日勺进入，终端权力增大，旁落已久日勺渠道控 制权力复归到零售商
3、手中。以沃尔玛、家乐福、华联、联华、苏果为代表曰勺连锁 大型零售商不仅具有更好日勺管理与信息优势，并且对于品牌获得市场份额上具有 极为重要曰勺作用。零售商不仅对厂商在终端曰勺陈列与宣传收取更高曰勺费用，更使 某些新兴曰勺创新品牌更难进场和在市场生存。2、分销渠道趋向扁平化，批发商逐渐萎缩。面对零售业态曰勺革命，商业流通渠道也在重 整。多层次曰勺销售网络由于瓜分渠道利润，容易引起严重曰勺渠道冲突，已不利于 市场信息曰勺反馈与厂家控制，加上批发渠道曰勺萎缩，促使公司正将销售渠道改为 扁平化构造。这些销售渠道曰勺变化使得零售业态，特别是新兴零售业态曰勺重要性 显现出来。广义上人们觉得通过产品（服务）
4、与最后客户（消费者）实现销售或 直接沟通曰勺地方，就是终端，由于零售环节是销售渠道曰勺末端，故也被称为终端。终端逐渐成为日用消费品营销中曰勺战略性营销资源。重要销售手段洗护发产品曰勺销售手段与品牌定位及目曰勺消费群体直接有关。 但任何单一曰勺销售手段均难以达到最佳曰勺效果。3、广告手段：涉及老式媒体广告、售点户外广告、网络广告等。广告宣传向来在洗发水市 场居于首要地位。目前，广告手段在洗发水市场营销中呈现出如下某些特点： (1)老式电视广告大战日益剧烈电视作为与消费者沟通曰勺有效途径，因宝洁公司曰勺杰出运用而成为洗发水行 业公认曰勺老式广告形式，以大规模电视广告投入与目曰勺消费者接触，并刺激购
5、买 也已成为洗发水营销曰勺典型模式。电视广告、站牌广告、报纸广告等广告手法在 洗发水市场营销中被广泛使用。据记录，去年7月份全国发用品公司在139家 电视频道上对99个品牌投播曰勺广告费用至少1.2亿元。时下洗发水市场，诸多 品牌都聘任当红明星作产品形象代言人，明星包装曰勺广告，具有极强曰勺感召力。 宝洁产品采用了富有现代气息日勺广告模式，从海飞丝、飘柔到潘婷大都以职业女 性或男运动员做广告角色，以求调动青年人追求潇洒、美丽曰勺感性情绪。此外， 广告诉求始终突出产品特色。广告投放采用高密度曰勺电视广告投放方式，在中国 市场大获成功。(2 )老式广告形式边际效用日勺递减与媒体多元化然而，面对多种资讯曰勺泛滥与信息曰勺过度诉求，老式媒体曰勺吸弓I力正被分散， 老式传播方式曰勺短期化与昂贵，加之有效频道资源曰勺稀缺，正在使得以电视为核 心曰勺老式广告形式边际效用递减。随着人们休闲活动曰勺日益增多，现代都市人越来越爱慕旅游和运动等户外活
