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1、销售人员工作内容 知识方面：1、销售人员对行业、市场的不熟悉； 本行业服务的目的行业的发展前景市场竞争情况竞争对手分布竞争对手优势竞争对手的客户情况竞争对手公司情况 研发、销售管理、产品动态等竞争对手销售手段2、销售人员对产品不熟悉；公司产品的讲解 公司产品使用、安装、培训客户 公司产品卖点、优势（同类产品比较） 公司产品发展方向3、销售人员对销售流程不熟悉； 按客户需求程度分等级，不同的客户不同的销售办法 制作标书 讲标能力4、销售人员对客户决策流程、关键决策人不熟悉；客户决策流程客户关键决策人5、销售人员对专业业务知识不熟悉； 专业业务知识操作方面：1、挖掘新客户； 保证重点客户的“每月安
2、全数量”平均每个省10 个重点客户2、保证落单保持良好客户关系，招标发挥正常3、引导需求的能力 想办法促进客户购买，缩短客户购买周期4、处理突发问题能力客户对产品的质疑 能够站在客户的立场上解答客户的疑问 客户有对竞争对手先入为主的印象利用竞争对手的劣势和缺点瓦解其在客户心中的地位 竞争对手打价格战（前提是客户不在乎产品的好坏）摸清客户预算，估计竞争对手报价 接近整数原则但不要超过客户心理价格如果价低者得，报竞争对手的价格或者更低（坚决不丢单）帮助客户做招标文件在客户接受产品的基础上主动帮助客户做招标文件佣金问题先认可软件，报价，还价，在保证我们利益的情况下（如软件价格不得低于多少，在此 基础
3、上增加的部分可以全部返还，但要扣税）可以有一部分感谢费，以上不成再谈 10%的 佣金。找对拿佣金的人，佣金是最后的手段，不到万不得已不要许诺；一定要从减少或不给佣 金的角度考虑问题，即便是付出佣金了，落单后也要总结问题出在什么地方付了佣金。要分析在什么情况下客户会拿佣金。提高出差效率：1、出差前的准备详细的拜访计划，除招标外每天拜访客户保证数量为2 个客户2、出差返回后的总结详细报告拜访情况，针对每个客户拿出相应对策销售的基础工作：1、培训、自主学习定期考核，不合格者将扣绩效工资2、新客户挖掘电话、寄资料、帮客户搞方案（实验室建设、教学方案、实验教学资料等）、摸清客户需求 等3、客户关系成为客户的聊友、朋友
