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1、如何应对供应商要求涨价？深度解析作为采购，不可避免地会遇到供应商要求涨价的情况。 那么，接到供应商的涨价要求，采购人员该如何处理？ 采购基本的职责就是遵从采购的 5R 原则，即从适当 的供应商(Right Vendor )在确保适当的品质 (Right Quality ) 下，于适当的时间(Right Time )，以适当的价格(Right Price ), 获得适当数量( Right Quantity )的物料或服务。最能体现采 购能力的就是能平衡好这 5R 的关系，保证物料在价格上涨 期的正常供应，在波动的市场环境中为公司降低直接原材料 成本。企业都是以盈利为目的的，在任何环境中，企业都是
2、 在追求利润的最大化和最高的投资回报率。 在下面的几种情况下，供应商会提出涨价要求：1、 原材料价格上涨因原材料价格上涨，供应商的成本上升， 所以提出加价。这种提价要求是合理的，但是如果采购并不 清楚对其成本影响有多大，就会出现信息不对称，供应商加 价过高现象。2、物料供应紧张当某种物料市场资源稀缺，并有逐步减少 的趋势时，即使他们的成本并未见得增加，供应商也会提出 加价。这其中有一定的不合理成分，需要采购充分发挥谈判 能力，与供应商进行沟通。3、供应商利润变低，想收缩市场甚至退出市场一般情况下 会出现在夕阳企业中，供应商在此领域利润空间越来越低，或是自身管理存在问题，导致成本高于同行业。 以
3、上三种情形，我都遇到过，但都得到了妥善的处理，现将本人的经验分享给大家。如下1、原材料价格上涨，供应商提价。2009 年中期至2011 年初， 铜、橡胶、 铝、钢铁等工业原料价格不断攀升， 很多与此相关的供应商便借机提出涨价要求。其中一家橡胶 制品供应商，在 2010 年底提出涨价 40% 的要求。在接到涨 价通知的第一时间，我查阅了首次签订的订货合同，即在 2009 年 12 月签订了首次供货合同和订单，至 2010 年底， 天然橡胶价格上涨了约 37% 。如果仅凭橡胶价格上涨的幅度， 提出 40% 的涨价，看似合情合理。但是，在该类物料中，橡 胶所占的重量比约为 50% ，其他材料并未出现
4、太大的价格波 动。同时，该供应商的生产工艺也没有变化。因此，根据橡 胶所占的比重 50% 乘以橡胶的涨幅 37% ，合理的涨幅应该 是 18.5% 。最后，我将所有的统计数据和计算方法发送给对 方高层以及我方领导， 经过双方协商， 确定最终涨幅为 15% ， 并约定：如果 90 日内原材料持续上涨达到 15% ，则供应商 可以再次提出涨价申请；如果 90 日内原材料累计跌幅达 15% ，则买方提出降价要求。采购在处理此类问题，应该深 入分析价格构成以及市场行情，既要保证供应商的利益，更 要保证公司的利益， 只有双方沟通协商， 才能不断强化合作，建立稳定的关系。2、针对物料稀缺或供应紧张的情况。
5、 2010 年，某 种特殊的合金，原材料逐步稀缺，供应紧张，但是价格涨幅 并不大， 而且供应商以国内无货源为由， 提出高达 30% 的涨 价要求。根据市场行情，该合金大幅涨价势在必行，但是该 供应商曾申请预付款，储备了大量的原材料，他的成本并没 有上升，而是看到市场的涨价前景，以此条件进行不合理的 涨价要求。我在第一时间和该供应商进行了沟通，但是对方 态度强硬，以他们是国内唯一的代理商为由，拒绝进行任何 形式的谈判，而且该供应商主要做国外产品的代理，为我供 应的物料种类并不多。在仓库拥有 3 个月左右生产库存的情 况下，我立即联系国外的生产商，在领导批准后，以略高于 原采购价格 3%的价格，购
6、进了 6 个月的用量， 并在 50 天内 顺利到达工厂，既保证了生产的正常运行，也避免了不必要 的支出。后来，原料供应趋于合理，该供应商也主动取消了 提价要求。同时，我也在此时间内，我通过和工程技术人员 讨论，在国内找到了价格低廉的合格替代品。3、针对一些夕阳企业业，利润逐步降低，或者供应商内部 管理问题导致成本上升。 如果是整个行业利润率都 在降低，且同行业企业都已经提升了价格，那么，在合理的 空间内，都可以被接受。但是如果因为供应商内部管理问题 导致的成本上升且高于同行业，那么必须果断开发备选供应 商，同时协助原供应商解决相应的问题。市场行情时刻都在 变化，无论是供应商提出提价要求还是采购方提出降价要求， 都要建立在长期互信合作的基础之上，既要保证供应商的利 益，也要维护采购方的利益。谈判是采购人员的日常工作之 一，只有具备良好的谈判技巧和方法，才会对企业利润的提 高产生重要的作用。
