少数民族高端产品的营销策略分析—以姿源马奶粉为例2022 年，疆特丰药业股份联合疆医科大学第一附属医院，附属中医医院共同发起成立疆姿源生物 制药有限责任公司作为结合雌激素药的生产经营实体，注 册地伊犁源县，注册资金 3367 万元生产基地占地 500 亩，拥有年产孕马结合雌激素原料药〔7500 公斤〕、片剂〔1 亿片〕和乳膏〔300 万支〕三条生产线从 2022 年 10 月到 2022 年 12 月，公司累计实现销售收入 6955 万元，上缴税金 600 万元，制造净利润 840 万元， 渐渐形成国际市场竞争力疆姿源生物制药公司成为全 球其次家可以生产孕马来源的结合雌激素原料药及其药品制剂的制药企业，对农牧民增收有着重要意义看着以上的简介，很简洁得知这是一家县域内的高技 术企业，其生产的结合雌激素已经开头进入欧洲市场，企业 也成为全球其次大的结合雌激素生产企业然而如此朝阳的 一个企业，遇到营销问题还是如无头苍蝇一样乱撞由于姿源生产原料主要是孕马尿，一斤孕马尿可以卖 到 5 块多钱，极大的刺激了当地农牧民养马的乐观性，因此其也得到了当地政府的大力支持，和促进就业挂钩，和促进 农牧民增收挂钩，和高技术挂钩，使得其能申报几个口子 上的工程资金。
也正是看中了这一点，姿源预备在马的问 题上搞深入，因此出来了马奶粉这个马奶粉啊，姿源还没弄明白该卖给谁，就大力收购了 100 吨马奶生产，定价 1000 多块其一销售经理市场定位曰，卖给能买的起的有钱人我是第一次看到如此的市场定位最让我难以理解的是，本身马奶粉根本进入不了医药保健类别里，也就是说药 店的销售渠道被堵死了，马奶粉销售渠道需要姿源重去 建立，而不是能够依托原本有的渠道资源企业决策人缺乏营销学问，有时做出的打算实在是让人 毛骨悚然马奶粉，就由于国内还没有人生产，又和孕马尿 相关，为了提高农牧民把马尿给姿源的乐观性，在没有市 场调研的状况下，便开头试水生产一斤马奶粉，用金碧辉 煌的包装，华美有加，1000 多块，你会买吗？可能一些少数民族人，有喝马奶的习惯，会买，但这个 客户群有多少，你这个奶粉从厂子到这个顾客手中，里面的 渠道费、广告费得有多少？并且马奶粉的替代品太多了，奶 茶粉是一个，各种各样豆奶，补品，少数民族特产，都可以 和你构成竞争这种状况下，莫非说马奶粉就没有出路了吗？ 不是这就要讲到概念营销所谓概念营销，指企业将市场需求趋势转化为产品工程 开发的同时，利用说服与促销，供给近期的消费走向及其相 应的产品信息，引起消费者关注与认同，并唤起消费者对 产品期盼的一种营销观念或策略。
为什么是概念营销呢？由于你这个产品是高端产品高 端产品除了技术可以，最关键的，就是卖概念为什么依云 矿泉水能卖到几十块一瓶，就是卖的概念但你这个马奶粉要卖概念真不是一件易事最关键的一 点，是你没有大量的资金去搞宣传姿源想对市场渐渐渗 透我觉得不行行这样慢动作的摸索市场，只能让前期的推 广投入工倍事半为何现在始终在说，营销要考虑到整体，全部的大环节 考虑周全，从消费者需求动身，进展市场调研，然后设计产 品，包装，生产，依托肯定的渠道输送出去，始终到终端， 到消费者手中，加上售后，都要考虑全面，任何一个环节出 了过失，都不能说你做了一个好的产品营销筹划固然，马奶粉和孕马尿结合在一起，在收购的时候是有规模效应的，使得农牧民给你上交的乐观性更大，相比而言， 要比两者单独做的本钱低很多好了，废话不多说了，假设我是马奶粉的营销人员，会 首先做这几方面的工作第一，马上做马奶粉的市场试喝由于你生产本钱高， 所以只能做少数民族高端市场上的试喝，将目标客户锁定在 少数民族的高端市场消费者，分别出宠爱马奶粉的少数民族再对全国少数民族分布进展争辩，确定销售的地域在这个确定了之后，将产品分为两个方向做，一个是大 众品牌，依据上面的能够承受马奶粉的地方，强势销售，保 量，保持根本利润。
另一方面，大力开发高端产品，或者用 子品牌分别出来，单独做外贸礼品、民族特色礼盒或者国内 外旅游纪念品进展小包装销售，例如手工做的小马，肚子 里有一包马奶粉，售价 50–100 元虽然单个利润降低，但整体利润率却能大大提高小包装始终是高端食品品牌必做的一项工作，我觉得马奶粉可以提前做起来其次，大力降低自身生产本钱生产环节虽然隶属于营 销的一局部，但很少能有营销人员管得着生产怎么说呢， 下一章再讲生产吧这一章我们开头讲生产，有些企业用的是一流的设备，各种治理软件也有，什么ERP 啊，财务治理啊，生产打算啊，都不少，但比同类型的企业，生产同样的产品，本钱就是高，这是怎么回事？以姿源马奶粉为例，生产奶粉的不少，为什么你生产 的本钱就那么高？马奶再贵，一斤十块，十斤做一斤奶粉， 本钱 100 元加上人工，包装本钱，最多 200 本钱而现状却是将近 400 的本钱经理说，这是前期产品推广经费高造成的一个产品出来，总要下大力气推广的事实是这样吗？不是的产品本钱高，是由于缺少了一个很重要的环节， 就是本钱把握开头姿源做这个产品，打算是本钱 100 多一些，卖 300 多一些，而现在本钱已经快突破 400，加上居高不下的销售推广费用，只能往价格上面加，成为了千元豪礼。
我在这问一句，你这个打算里本钱是怎么算的有没有按实际算？这很说明我们企业的一个问题，就是不重视打算大家 还是抱着一种“打算赶不上变化”的态度来应付打算一个真正想要有所作为的企业，决策本钱应当占到整个打算的百分之七十左右这样下来，根本上整个实施过程能按打算走，全部该想到的，能想到的都会被大家清楚的知道 就像在进入一个迷宫前，已经把迷宫的地图争辩一个透，不会再迷路了而现实中，企业总是抱着试试看的态度，领导 一拍脑袋就决策，一拍桌子就打算，一拍屁股就推责任假设一个企业在生产前就能把整个问题想清楚，生产成 本就不会这么高姿源老总放权太大，也根本管不了马奶粉的营销推广 人员内部人员的某些小贪污小腐败更是家常便饭对姿 源来说，这也算是一次历练吧，从大批发到小零售，里面的 门路可是相当不一样对姿源的分析我想就进展到这里，之所以批判，是想让企业进展的更好本身肖酒、姿源这类企业在疆内地， 就面临着企业人才缺少的问题，现在大举的进展市场开拓， 必定会更加需要此类人才我建议企业能够多多吸取外界的意见，为自己的进展明确方向。
