完整的销售拜访

一次完整的销售拜访 Foundational Versions for Selling Foundational Versions for Selling TechniqueTechnique编辑ppt前言市场推广者需要了解的市场营销基础问题编辑编辑pptpptSTPSegmentation-Target Market-PositioningSegmentation-Target Market-Positioning市场细分目标市场市场定位市场细分目标市场市场定位市场营销的七个基本概念7顾客导向产品策略价格策略顾客研究渠道策略促销策略市场营销组合：4Ps人人员员推推销销广广告告策策略略公公共共关关系系营营业业推推广广促销组合PromotionMix编辑编辑pptppt1.销售拜访的整体性准备拜访服务为什么强调“整体性”整体性是什么知识准备知识准备知识准备知识准备工具准备工具准备工具准备工具准备心理准备心理准备心理准备心理准备提出问题提出问题提出问题提出问题发现需求发现需求发现需求发现需求处理异议处理异议处理异议处理异议缔结订单缔结订单缔结订单缔结订单拜访记录拜访记录拜访记录拜访记录分析跟进分析跟进分析跟进分析跟进顾客模板顾客模板顾客模板顾客模板保持联络保持联络保持联络保持联络资源资源储备储备良性良性沟通沟通+编辑ppt1.销售拜访的整体性准备拜访服务为什么强调“整体性”整体性是什么你一定知道的一句话“谢绝推销”说明了什么？你做到了吗？你一直在这样做吗？你以往取得的业绩中，侥幸的成分有多少？你知道怎么做吗？编辑ppt2.销售准备意义可以再次了解顾客增加销售代表的信心可以把握对谈方向所有客户都会欣赏销售代表为拜访所作的完善的准备编辑ppt2.1学会运用“二八”法则推销新手起步工作与休息了解顾客与销售不同顾客与收益说和听的关系重要的第一印象感情建立与产品演示“杀价”情形的比例计划准备与实践20%80%编辑ppt2.2精于知识的三个要素&商品知识&销售知识&人性知识编辑编辑pptppt2.3.1拜访前计划客户情形分析客户情形分析个人基本资料个人基本资料家庭基本资料家庭基本资料单位基本资料单位基本资料个人在单位环境分析个人在单位环境分析个人家庭阶段分析个人家庭阶段分析个人家庭偏好分析个人家庭偏好分析亲友情况分析亲友情况分析个人家庭需求分析个人家庭需求分析交往契合点分析交往契合点分析分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是经销商编辑编辑pptppt2.3.2拜访前计划客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备产品知识储备产品知识储备产品相关知识储产品相关知识储备备竞争品牌知识储备竞争品牌知识储备行业及相关知识储备行业及相关知识储备提炼你的提炼你的USPUSP学会做翻译学会做翻译独特的销售主张编辑ppt2.3.3拜访前计划客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备产品利益信息产品利益信息最最终使用者终使用者产品利益信息产品利益信息经经销商销商产品安全信息产品安全信息利益安全信息利益安全信息最最终使用者和经销商终使用者和经销商利益分解信息利益分解信息编辑编辑pptppt2.3.4拜访前计划客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备复习拜访记录复习拜访记录确认拜访结论确认拜访结论梳理已传递信息并解梳理已传递信息并解决遗漏决遗漏确定遗留问题并准备确定遗留问题并准备解决方案解决方案准备和整理新信息准备和整理新信息决定保留或转换沟通方式决定保留或转换沟通方式编辑编辑pptppt2.3.5拜访前计划客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备复习拜访记录复习拜访记录介绍法介绍法准备介绍方法准备介绍方法产品法产品法利益法利益法震惊法震惊法问题法问题法馈赠法馈赠法调查法调查法赞美法赞美法求教法求教法 聊天法聊天法编辑编辑pptppt准备销售支持准备销售支持2.3.6拜访前计划客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备复习拜访记录复习拜访记录一般销售工具一般销售工具准备介绍方法准备介绍方法业务推广工具业务推广工具编辑编辑pptppt准备销售支持准备销售支持2.3.7拜访前计划客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备复习拜访记录复习拜访记录想象想象准备介绍方法准备介绍方法记录记录想象拜访过程想象拜访过程修改提高修改提高熟练记忆熟练记忆编辑ppt准备销售支持准备销售支持2.3.8拜访前计划客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备复习拜访记录复习拜访记录专业性专业性准备介绍方法准备介绍方法协调性协调性想象拜访过程想象拜访过程亲和力亲和力整理良好仪表整理良好仪表编辑ppt准备销售支持准备销售支持2.3.9拜访前计划客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备复习拜访记录复习拜访记录克服消极心态克服消极心态准备介绍方法准备介绍方法不用我们的药是因为嫌太贵不用我们的药是因为嫌太贵想象拜访过程想象拜访过程整理良好仪表整理良好仪表树立正确心态树立正确心态医院（防疫站）有了同类产品，医院（防疫站）有了同类产品，所以不要我们的药所以不要我们的药这个人太黑，嫌我给的少，不这个人太黑，嫌我给的少，不用我们的药用我们的药这个人太难见了，等了这个人太难见了，等了2 2个小时，个小时，还是没见着还是没见着将上面的消极心态转将上面的消极心态转化为积极心态化为积极心态耐心与持久最重要耐心与持久最重要编辑编辑pptppt准备销售支持准备销售支持2.3.10拜访前计划客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备复习拜访记录复习拜访记录准备介绍方法准备介绍方法想象拜访过程想象拜访过程整理良好仪表整理良好仪表确定走访路线确定走访路线树立正确心态树立正确心态编辑编辑pptppt2.4目标设定的Smart原则n nSpecific特定的、具体的n nMeasurable 可衡量的、可评估的n nAmbitious 具有挑战性的n nRelevant 相关的n nTime 具有时间性的 A plan is nothing,unless it degenerates into work!编辑ppt3.拜访中对谈观察与被观察哪个更重要？20编辑ppt3.1销售对谈五步走1.最初接触阶段：具有决定性2.资讯阶段：搜集一般资讯，掌握可能发生的负面反应，冷淡或不服3.沟通阶段：分享特定的资讯，处理可能的负面态度（怀疑、反对、缺点、误解、不关心）4.诱导阶段：利用利益说明，展示，使客户接纳5.行动阶段：缔结，进入服务流程编辑编辑pptppt3.2第一印象的重要性说的内容说的内容说的形式说的形式身体语言身体语言7%7%38%38%55%55%编辑ppt打造自己的影响力含部分先天因素含部分先天因素专业与信念完专业与信念完全可由后天的全可由后天的努力获得努力获得影响力强化影响力强化影响力弱化影响力弱化 一个人成功的钥匙，在于他一个人成功的钥匙，在于他的影响力，而非职权的影响力，而非职权 创造让人追随的独特魅力，创造让人追随的独特魅力，首先就是让每一个人感受到首先就是让每一个人感受到你对他们的重视你对他们的重视 重视每个人重视每个人并不代表要并不代表要取悦每个人取悦每个人编辑ppt3.3魅力秘笈8+1 赞美 声音倾听握手眼睛点头微笑身体编辑ppt第一印象，你只有一次机会第一印象，你只有一次机会第一印象，你只有一次机会第一印象，你只有一次机会Be Well-prepared!Be Well-prepared!3.4破坏第一印象的方法占用客户的地方留专业资料给非专业人员充当第三者漫无目的 浪费时间落下记录本等物品编辑ppt3.5谈吐举止的不良习惯说话速度太快、吐字不清、语言粗俗声音粗哑、有气无力、说话不冷不热批评、挖苦、吹牛、撒谎油腔滑调、沉默寡言太随便、与顾客勾肩搭背死皮赖脸、死磨活缠挖耳搔头、耸肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动经常看表、皮笑肉不笑东张西望、慌慌张张编辑ppt3.6具有销售力量的24个词汇w顾客的姓名 w了解 证实 健康 从容 保证 钱币 安全 节约 新的 亲爱 发现 正确 结果 真诚 价值 玩笑 真理 安慰 骄傲 利益 应得 快乐 重要w其它五个词汇：你 担保 优点 明确 好处 编辑ppt3.7妨碍销售的24个词汇应付 花费 付款 合同 签字 尝试 困扰 亏损 丧失 损害 购买 死亡 低劣 售出 出卖 代价 决心 费劲 困难 义务 责任 失败 不利 不履行编辑ppt4.开场1.目的2.利益3.接受？用一句话进行表述：简洁、明确、清晰开场三要素编辑编辑pptppt4.1避免这样的开场uu议程模糊不清uu没有解释议程对客户的价值uu没有促进开放而双向的交流气氛uu一连串的产品特征uu议程不切实际编辑编辑pptppt4.2.1提问的类型封闭式问题n定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择n目的：锁定开放式问题n定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点n目的：撒网，搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料编辑ppt4.2.2提问时的注意点营造开放的交流气氛能抓住并维持客户的注意力有效地使用封闭式提问让客户确定优先次序条理分明发掘所有相关的客户需要对客户表示尊敬和了解编辑ppt4.2.3提问时应避免的情形1vv一连串封闭式问题，审问vv客户感到被盘问，态度变得抗拒vv资料不完整时，没有跟进vv没有确定需要背后的需要vv询问显示出没有聆听客户的回应编辑编辑pptppt4.2.3提问时应避免的情形2qq问太多的问题而没有提供产品的信息qq显示出没有聆听需要qq还未对需要有共同的了解就开始说服qq像鹦鹉学舌般复述编辑ppt4.3.1聆听为什么要听搜集资讯发掘客户需求确认客户对我们的态度恰当地回应客户的信息为了乐趣编辑ppt4.3.2听的五个层次听有五个层次忽视地听假装在听有选择地听同情心地听全神贯注地听我们经常被人埋怨说得太多，什么时候我们可以被埋怨说“听得太多呢”？编辑编辑pptppt4.3.3听的三步曲之一：准备给自己和客户都倒一杯水。尽可能找一个安静的地方。让双方都坐下来。记得带笔和记事本。编辑ppt4.3.4听的三步曲之二：记录n n记录客户的谈话，除了防止遗忘外，还有如下好处：具有核对功能。核对你听的与客户所具有核对功能。核对你听的与客户所要求的有无不同的地方。要求的有无不同的地方。日后工作中，可根据记录，检查是否日后工作中，可根据记录，检查是否完成了客户的需求。完成了客户的需求。可避免日后如可避免日后如“已经交待了已经交待了”、“没听没听到到”之类的纷争。之类的纷争。事先征得对方同意：我能不能记一下？编辑编辑pptppt4.3.5听的三步曲之三：理解不清楚的地方，询问清楚为止。以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的内容。要让客户把话说完，再提意见或疑问。5W1H法5W指What、When、Where、Who、Why1H指How、How many和How much编辑编辑pptppt4.3.6 听的三大原则和十大技巧耐心关心别一开始就假设明白他的问题注意：表现得不要过分，否则就成了居委会老大妈了。编辑编辑pptppt4.3.7听力测试 “我们以前经销过这种产品。”潜台词是：“你们的电话不是占线就是打不通。”潜台词是：“有别的规格吗？”潜台词是：“你似乎什么都不知道。”潜台词是：编辑编辑pptppt4.3.8倾听时的分心情形对主题或说话者有成见说得太快或太慢对主题缺乏兴趣对主题太熟悉专业术语的干扰冥想环境太轻松或太不舒适编辑编辑pptppt5.发现需求n n需求n n 合理需求n n 能满足的合理需求编辑ppt6.说服特征与利益公司、产品与自己编辑编辑pptppt6.1介绍产品时应注意9介绍的特征和利益与需求相关9正确地介绍特征和利益9用顾客的语言介绍特征和利益9能从容自如地回应客户编辑编辑pptppt6.2介绍产品时要避免|