成功销售的动力来源(powerpoint 69页)

销售实战销售实战曹同军曹同军北京航空航天大学北京航空航天大学北京航空航天大学北京航空航天大学 MBAMBA中国市场总监认证中国市场总监认证中国市场总监认证中国市场总监认证 培训师培训师培训师培训师国际专业教练协会国际专业教练协会国际专业教练协会国际专业教练协会 RCCRCCCTJCTJ营销教练机构营销教练机构营销教练机构营销教练机构 首席企业教练首席企业教练首席企业教练首席企业教练职业营销人、注册企业教练职业营销人、注册企业教练职业营销人、注册企业教练职业营销人、注册企业教练曾服务主要企业：曾服务主要企业：曾服务主要企业：曾服务主要企业：诺诺诺诺基基基基亚亚亚亚、克克克克莱莱莱莱斯斯斯斯勒勒勒勒、阿阿阿阿洛洛洛洛卡卡卡卡、新新新新奥奥奥奥燃燃燃燃气气气气、海海海海航航航航集集集集团团团团、中中中中国国国国石石石石化化化化、长长长长庆庆庆庆油油油油田田田田、金金金金海海海海浆浆浆浆纸纸纸纸业业业业、琼琼琼琼民民民民源源源源、新新新新大大大大洲洲洲洲本本本本田田田田、风风风风云云云云国国国国际际际际、海海海海南南南南在在在在线线线线、海海海海南南南南钢钢钢钢铁铁铁铁、国国国国盛盛盛盛石石石石油油油油、吉吉吉吉吉吉吉吉娱娱娱娱乐乐乐乐公公公公司司司司、中中中中国国国国人人人人寿寿寿寿保保保保险险险险、广广广广通通通通工工工工贸贸贸贸、金金金金鹿鹿鹿鹿实实实实业业业业、正正正正业业业业中中中中农农农农、欣欣欣欣科科科科科科科科技技技技、华华华华健健健健药药药药业业业业、海海海海南南南南一一一一投投投投、罗罗罗罗牛牛牛牛山山山山企企企企业业业业、中中中中大大大大药药药药业业业业、立立立立得得得得信信信信息息息息、海海海海口口口口市市市市政政政政、大大大大海海海海水水水水产产产产、和和和和宇宇宇宇运运运运贸贸贸贸、先先先先创创创创电电电电子子子子、琼琼琼琼山山山山团委等。团委等。团委等。团委等。培训是机会培训是机会,培训是工作培训是工作,培训是责任培训是责任开放的心态开放的心态,主动的态度主动的态度,积极发言积极发言,全心投入全心投入跟上思路跟上思路,用心感悟用心感悟,不鼓励记太多笔记不鼓励记太多笔记随时欢迎提问题随时欢迎提问题定时休息定时休息,不要随便进出走动不要随便进出走动排除干扰排除干扰,关闭你的通讯工具关闭你的通讯工具如何参与专业培训如何参与专业培训课程大纲：成功销售人员的自画像成功销售人员的自画像成功销售人员的自画像成功销售人员的自画像了解顾客的购买模式了解顾客的购买模式了解顾客的购买模式了解顾客的购买模式人员推销的过程人员推销的过程人员推销的过程人员推销的过程 与客户见面的技巧与客户见面的技巧与客户见面的技巧与客户见面的技巧 谈判的重要策略谈判的重要策略谈判的重要策略谈判的重要策略双赢销售谈判循环双赢销售谈判循环双赢销售谈判循环双赢销售谈判循环成功销售的动力来源成功销售的动力来源成功销售的动力来源成功销售的动力来源六种需要完善的心态六种需要完善的心态六种需要完善的心态六种需要完善的心态销售活动遵循的七项心理法则销售活动遵循的七项心理法则销售活动遵循的七项心理法则销售活动遵循的七项心理法则销售的销售的销售的销售的1010个步骤个步骤个步骤个步骤销售致胜的关键销售致胜的关键销售致胜的关键销售致胜的关键排除顾客疑义的成交法排除顾客疑义的成交法排除顾客疑义的成交法排除顾客疑义的成交法成功营销人员十大秘诀成功营销人员十大秘诀成功营销人员十大秘诀成功营销人员十大秘诀我的实践计划我的实践计划我的实践计划我的实践计划把营销做成文化把营销做成文化把营销做成文化把营销做成文化让营销等于赢销让营销等于赢销让营销等于赢销让营销等于赢销销售定义的探讨请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？向客户展示我们产品的好处向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品解释为什么应该信任我们的产品还可以有什么样的理解和解释？作为销售人员公司对你的要求拜访潜在的客户拜访潜在的客户向准客户展示产品向准客户展示产品促成客户为生意伙伴促成客户为生意伙伴？理想的销售人员应具备的专业知识请大家写出来需要哪些专业知识？消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律等系，时间管理，品牌知识，商业法律等讨论请大家写出来你现在具备哪些知识？其中最重要的是什么知识？理解客户，理解产品，理解自己5銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿 意什么是销售什么是销售脑营销与销售理念右手背景知识购买行为购买行为沟通技巧沟通技巧左手自我定位推销意义推销意义生涯规划生涯规划躯体推销的5个过程前奏前奏接触接触探测探测提案提案成交成交右脚自我管理左脚关系管理区域管理区域管理自我激励自我激励时间管理时间管理关系销售关系销售建立信任建立信任顾客成功顾客成功人员推销的知识体系成功销售人员的自画像 西装革履西装革履西装革履西装革履 大耳朵大耳朵大耳朵大耳朵 大嘴巴大嘴巴大嘴巴大嘴巴 长腿长腿长腿长腿 大脚大脚大脚大脚 苗条苗条苗条苗条 鼠目寸光鼠目寸光鼠目寸光鼠目寸光秃顶秃顶秃顶秃顶成功的销售代表自画像成功的销售代表自画像？顾客知道 顾客不知道我知道 我不知道行业动态行业动态竞争趋势竞争趋势产品与服务产品与服务最低价格最低价格经营情况与采购环境经营情况与采购环境采购流程采购流程购买影响力购买影响力竞争者提案竞争者提案顾客评估标准顾客评估标准顾客的真正需要顾客的真正需要销售人员的销售目标销售人员的销售目标建立长期合作关系建立长期合作关系了解顾客的购买模式了解顾客的购买模式充分了解与掌握产品知识 产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对产品知识一无所知，用户向你咨询产品特点、性能、使用方法，可对产品知识一无所知，用户向你咨询产品特点、性能、使用方法，你一问三不知。客户根本不会卖你的产品，你让他感到没有安全感。你一问三不知。客户根本不会卖你的产品，你让他感到没有安全感。消费者会在心中盘问：消费者会在心中盘问：“这个人是不是江湖骗子？这个人是不是江湖骗子？”许多消费者抱怨推销员缺乏产品知识，尤其是一些促销员，这也是一许多消费者抱怨推销员缺乏产品知识，尤其是一些促销员，这也是一些公司推销员数量上升、质量不升的一个重要方面。公司往往侧重对些公司推销员数量上升、质量不升的一个重要方面。公司往往侧重对销售经理产品知识的培训考核，而不重视推销员、促销员产品知识的销售经理产品知识的培训考核，而不重视推销员、促销员产品知识的培训考核，是不正确的。推销员在销售一线，代表公司现象展现在消培训考核，是不正确的。推销员在销售一线，代表公司现象展现在消费者面前，对产品知识缺乏了解，将直接影响产品在消费者心目中的费者面前，对产品知识缺乏了解，将直接影响产品在消费者心目中的形象。形象。推销员对产品知识的掌握，不光是产品用量、使用方法、特点、性能推销员对产品知识的掌握，不光是产品用量、使用方法、特点、性能等一些技巧参数的掌握，还要对产品能带给用户、消费者的利益一清等一些技巧参数的掌握，还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚。优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通二楚。优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益都罗列出来，面对什么类型的人说出相应的利益点，这消费者的利益都罗列出来，面对什么类型的人说出相应的利益点，这样才能有的放矢。样才能有的放矢。人员推销的过程人员推销的过程前奏前奏成功寻找成功寻找潜在顾客潜在顾客接触接触初次会晤初次会晤探测探测识别购买识别购买影响力影响力成交成交销售关系销售关系的开始的开始顾客关系顾客关系管理管理了解重要性了解重要性处理异议处理异议灵活使用灵活使用提案提案销售谈判销售谈判策略与技巧策略与技巧加深理解加深理解 掌握方法掌握方法 确立信心确立信心 提高能力提高能力 初次会晤初次会晤电话沟通电话沟通感同身受感同身受建立关系建立关系购买模式购买模式寻找内应寻找内应定点超越定点超越展示自我展示自我弄清原则弄清原则掌握策略掌握策略了解技巧了解技巧与客户见面的技巧“好的开始等于成功了一半！好的开始等于成功了一半！”（1 1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。（2 2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。（3 3）着装整洁、卫生、得体，有精神。）着装整洁、卫生、得体，有精神。（4 4）自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：）自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是我是*公分有限公司的公分有限公司的*分公司分公司的推销员（业务员）的推销员（业务员）*”*”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。通常的介绍是：情况。通常的介绍是：“您好！我是您好！我是*厂的。厂的。”客户看你了，再说：客户看你了，再说：“我是我是*，是，是*分公司推销员分公司推销员（业务员）。（业务员）。”（5 5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是是*经理派我过经理派我过来的，来的，”你可以说：你可以说：“经过经过*客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。”你可以说：你可以说：“是是*厂家业厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。自我介绍考虑的要点客户的兴趣在哪里？客户的兴趣在哪里？产品，公司，你自己？产品，公司，你自己？成功的八秒钟成功的八秒钟从陌生开始八秒钟之内会有什么呢？外表：着装、携带物、名片、手、指甲外表：着装、携带物、名片、手、指甲握手：分寸问题，不要主动握手：分寸问题，不要主动姿势：身体平衡姿势：身体平衡目光接触：诚恳，心灵之窗目光接触：诚恳，心灵之窗开场白开场白n人与事分开n对事不对人n注重利益而非立场n寻求共同的解决方法n坚持客观标准谈判的重要策略谈判的重要策略探究探究Explore提案提案Propose协议协议Agree关系关系Relate双赢销售谈判循环双赢销售谈判循环谈判技巧二十字步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。谈。有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。尊重。尊重客户是一件永远正确的事情。尊重客户是一件永远正确的事情。及时出手：善于识别与把握成交机会