如何做位优秀的营销经理很全面(powerpoint 123页)

如何做一位优秀的营销经理如何做一位优秀的营销经理1http:/中国农资人论坛搜集http:/本课探讨以下五个内容本课探讨以下五个内容优秀营销经理新理念优秀营销经理新理念你是一位优秀营销经理吗？你是一位优秀营销经理吗？营销经理肩负重任营销经理肩负重任营销经理的自我评估营销经理的自我评估让属员打开让属员打开“我能行我能行”靠什么靠什么?2022/9/92中国农资人论坛搜集http:/优秀营销经理新理念优秀营销经理新理念做人理念做人理念先做人先做人,后营销。后营销。平等理念平等理念变变“上帝上帝”为为“朋友朋友”自信理念自信理念笑傲战场笑傲战场,分享成功。分享成功。推销理念推销理念推销产品推销产品,从推销自己开始。从推销自己开始。服务理念服务理念服务服务,服务服务,再服务。再服务。糊涂理念糊涂理念难得糊涂，由聪明转入糊涂更难难得糊涂，由聪明转入糊涂更难2022/9/93中国农资人论坛搜集http:/你是一位优秀营销经理吗？你是一位优秀营销经理吗？你具备营销经理的性格吗？胸怀宽阔、性格开朗、情绪稳定、心态乐观、责任感强、不断学习。你有营销经理必备的能力吗？应变、观察、思维、表达、计算、协调、公关、组织、领导、控制。2022/9/94中国农资人论坛搜集http:/你有营销经理必备的知识吗？营销学管理学金融学会计学心理学你具备领导的艺术吗？赞美批评沟通你是一位优秀营销经理吗？你是一位优秀营销经理吗？2022/9/95中国农资人论坛搜集http:/营销经理肩负重任营销经理肩负重任让公司（老板）带来让公司（老板）带来明显明显的效益的效益让属员赚钱、有奔头让属员赚钱、有奔头让客户赚钱、省钱、方便让客户赚钱、省钱、方便让自己赚钱、实现自我让自己赚钱、实现自我2022/9/96中国农资人论坛搜集http:/营销经理的自我评估营销经理的自我评估你会懂得公关吗？你会懂得公关吗？你对超额完成销售指标，是否成竹在胸？你对超额完成销售指标，是否成竹在胸？你是否给公司创造了你是否给公司创造了巨大巨大的利润？的利润？你给公司你给公司“创造创造”了多少坏帐？了多少坏帐？上司器重和信任你吗？上司器重和信任你吗？属员支持你吗？属员支持你吗？你对自己的收入你对自己的收入满意满意吗？吗？2022/9/97中国农资人论坛搜集http:/打开打开“我能行我能行”大门靠什么？大门靠什么？赏识的力量赏识的力量相信你能行相信你能行信任的力量信任的力量你很重要你很重要发现的力量发现的力量你是奇迹你是奇迹评价的力量评价的力量你真棒你真棒合作的力量合作的力量朋友需要你朋友需要你创新的力量创新的力量你能做得更好你能做得更好2022/9/98中国农资人论坛搜集http:/资金回笼困难分析资金回笼困难分析质量问题质量问题市场原因市场原因延误货期延误货期服务不到位（调试）服务不到位（调试）暂时资金短缺暂时资金短缺合同有漏洞合同有漏洞承诺未兑现承诺未兑现业务员不积极业务员不积极2022/9/99中国农资人论坛搜集http:/老客户为何流失老客户为何流失价格流失者（促销、打折扣）价格流失者（促销、打折扣）功能流失者（富康、丰田）功能流失者（富康、丰田）服务流失者（空调、大彩电）服务流失者（空调、大彩电）市场流失者（空调代替风扇）市场流失者（空调代替风扇）科技流失者（手机、电话）科技流失者（手机、电话）政治流失者（飞机、坦克）政治流失者（飞机、坦克）2022/9/910中国农资人论坛搜集http:/如何留住老客户？如何留住老客户？第一次交易的售后服务如何？有没有尾巴第一次交易的售后服务如何？有没有尾巴？双方合作的愉快程度如何？双方合作的愉快程度如何？是否经常电话联络、上门拜访？是否经常电话联络、上门拜访？把老客户当朋友，急客户之所急。把老客户当朋友，急客户之所急。对老客户的满意度进行合理的调查。对老客户的满意度进行合理的调查。2022/9/911中国农资人论坛搜集http:/赠送大家一句话赠送大家一句话 企业与客户，没有永远的朋友，也没有永企业与客户，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。远的敌人，只有永远的利益。2022/9/912中国农资人论坛搜集http:/如何制订销售计划如何制订销售计划2022/9/913中国农资人论坛搜集http:/销售经理的困惑销售经理的困惑为什么年底的销售结果总是与年初的计划相差甚远？为什么有那么多的销售人员跳槽？跳槽的销售人员为什么会那么轻而易举地带走客户？销售队伍的管理为什么就那么难？2022/9/914中国农资人论坛搜集http:/销售经理的困惑销售经理的困惑到哪里去招聘销售人才？销售人员的活动如何管理？为什么销售额很高而利润却很少？为什么有那么多货款收不回来？2022/9/915中国农资人论坛搜集http:/未来市场的趋势未来市场的趋势合并的潮流策略的联盟电子商务多重行销管道人性化服务创新的产品2022/9/916中国农资人论坛搜集http:/销售管理的六大系统销售管理的六大系统计划系统实施系统招聘与培训系统业绩考核与激励系统渠道管理系统客户管理系统2022/9/917中国农资人论坛搜集http:/系统式管理与经验式管理系统式管理与经验式管理系统式管理 有统一的工作流程 有科学的量度标准 有可以拷贝的成功经验式管理 成功无法拷贝 经验取代科学2022/9/918中国农资人论坛搜集http:/如何来系统思考如何来系统思考发生了什么问题这些问题中决定因素是什么这些因素之间的相互关系他们共同的本质有什么样的系统对策这些方案的后果2022/9/919中国农资人论坛搜集http:/制定销售计划的三个层面思考制定销售计划的三个层面思考宏观经济对微观经济影响宏观经济对微观经济影响考虑行业发展动态考虑行业发展动态 上升期上升期/下降期下降期 产业政策产业政策 市场容量市场容量/增长率增长率分析自身的销售能力分析自身的销售能力 销售量销售量 市场占有率市场占有率 员工素质员工素质 培训计划培训计划 网络布置网络布置2022/9/920中国农资人论坛搜集http:/制定一项计划必须包含以下的要素制定一项计划必须包含以下的要素清晰的目标清晰的目标明确的方法与步骤明确的方法与步骤必要的资源必要的资源可能的问题与成功关键可能的问题与成功关键2022/9/921中国农资人论坛搜集http:/制定有效目标的评估标准制定有效目标的评估标准SMARTSMART法则法则S S明确具体的明确具体的M M可衡量的数字化可衡量的数字化A A行动导向的行动导向的R R合理可行的合理可行的T T有时间限制的有时间限制的2022/9/922中国农资人论坛搜集http:/计划管理的四大迷思计划管理的四大迷思计划编制依据不充分计划编制依据不充分方法不科学方法不科学编制计划的指标体系不健全编制计划的指标体系不健全计划管理的最终效果差计划管理的最终效果差2022/9/923中国农资人论坛搜集http:/计划管理的解决之道计划管理的解决之道编制计划要科学编制计划要科学执行计划要彻底执行计划要彻底考核计划要严格考核计划要严格2022/9/924中国农资人论坛搜集http:/销售计划制定常用五大方法销售计划制定常用五大方法经营者意见交换法经营者意见交换法销售人员意见交换法销售人员意见交换法根据客户意见推测法根据客户意见推测法时间序列分析法时间序列分析法折半平均分析法折半平均分析法2022/9/925中国农资人论坛搜集http:/推销员推销员预测项目预测项目销售量销售量出现概率出现概率销售量销售量出现概率出现概率A最高销售量最高销售量10000.3300最可能销售量最可能销售量 8000.5400最低销售量最低销售量 5000.2100期望值期望值800B最高销售量最高销售量10000.2200最可能销售量最可能销售量 7000.5350最低销售量最低销售量 4000.3120期望值期望值C最高销售量最高销售量 9000.2180最可能销售量最可能销售量 6000.6360最低销售量最低销售量 4000.2 80期望值期望值620表表1 1销售人员意见法销售人员意见法2022/9/926中国农资人论坛搜集http:/序号序号年年 度度销售实绩销售实绩(万元万元)备备 注注1 119841984134313432 219851985192419243 319861986186718674 419871987240624065 519881988275027506 619891989268226827 719901990270127018 819911991295029509 91992199233683368表表2 2销售实绩表销售实绩表2022/9/927中国农资人论坛搜集http:/表表3 3销售实绩表（续）销售实绩表（续）2022/9/928中国农资人论坛搜集http:/3500表表4 4折半目测表折半目测表2022/9/929中国农资人论坛搜集http:/年年 度度销售数量销售数量统统 计计平均值平均值19841343754018851985192419861867198724061988275019892682117012925199027011991295019923368表表5 5折半平均法计算表折半平均法计算表2022/9/930中国农资人论坛搜集http:/项项 目目预测过高预测过高预测过低预测过低产品产品过剩无法满足需求库存库存过大库存太少客户关系多数条款无效供货不足，客户不满广告促销公共关系费用过高没有充足的费用满足市场分销分销费用过高分销不充分价格不得不降价价格上涨销售人员人员过剩没有足够的人员满足市场销售预测对销售工作的影响销售预测对销售工作的影响2022/9/931中国农资人论坛搜集http:/菲利普菲利普科特勒寄语科特勒寄语 没有一条用于成功销售的神秘公式，成功是训练、计划、努力的结果。2022/9/932中国农资人论坛搜集http:/如何实现销售目标如何实现销售目标http:/(海量营销管理培训资料下载)332022/9/933中国农资人论坛搜集http:/销售经理的重要观念销售经理的重要观念我们不仅需要市场占有率，更需要顾客我们不仅需要市场占有率，更需要顾客占有率以及客户的持续率；占有率以及客户的持续率；不断地寻找经营焦点；不断地寻找经营焦点；客户的满意不等于忠诚；客户的满意不等于忠诚；不在于自己创造利润，而在于带领部下不在于自己创造利润，而在于带领部下创造利润创造利润2022/9/934中国农资人论坛搜集http:/销售经理必须推行的重要观念销售经理必须推行的重要观念成功的观念成功的观念竞争的观念竞争的观念人性行销的观念人性行销的观念服务的观念服务的观念2022/9/935中国农资人论坛搜集http:/年度目标如何下达年度目标如何下达平均分配式平均分配式申报式申报式申报加平均分配式申报加平均分配式加权分配式加权分配式分级分配式分级分配式参与式参与式2022/9/936中国农资人论坛搜集http:/年度目标如何分解到月目标年度目标如何分解到月目标考虑下列因素考虑下列因素气候气候经济循环经济循环组织发展组织发展培训计划培训计划晋升考核晋升考核竞赛、奖励制度竞赛、奖励制度活动计划活动计划2022/9/937中国农资人论坛搜集http:/如何使部属相信团队目标是可以达成的如何使部属相信团队目标是可以达成的领导者表现出来的行为要让部属相信是当真的；领导者表现出来的行为要让部属相信是当真的；决策的过程与目标订立的理由应让部属充分理解；决策的过程与目标订立的理由应让部属充分理解；以过去的成就加上现在的条件激励并说服部属；以过去的成就加上现在的条件激励并说服部属；投入教育训练是部属具备达成的条件。投入教育训练是部属具备达成的条件。2022/9/938中国农资人论坛搜集http:/如何调整部属脱节的目标如何调整部属脱节的目标询问他的具体作法询问他的具体作法以过去的记录分析给他听以过去的记录分析给他听以他的期望提醒他以他的期望提醒他激将法激将法2022/9/939中国农资人论坛搜集