经销商的高绩效区域管理(powerpoint 81页)

高绩效区域管理 9/9/20221各种销售模式的利弊分析各种销售模式的利弊分析 目前国内流行的消费品销售模式主要有四目前国内流行的消费品销售模式主要有四种：经销商代理制、大包制、人海战、专业种：经销商代理制、大包制、人海战、专业化模式。这四种销售模式各有特点、各有利化模式。这四种销售模式各有特点、各有利弊、各有风险，适合不同类型的企业和不同弊、各有风险，适合不同类型的企业和不同发展阶段的企业。发展阶段的企业。9/9/202221 1经销商代理制经销商代理制（1 1）基本做法）基本做法 生产厂家通过专业报刊广告或专业招商会生产厂家通过专业报刊广告或专业招商会等形式公开招商，以现款结算方式，将其产等形式公开招商，以现款结算方式，将其产品以较大的差价批发给各地经销商，由经销品以较大的差价批发给各地经销商，由经销商通过自己的网络再批发给分销商，或通过商通过自己的网络再批发给分销商，或通过自己的零售网络进行零售。自己的零售网络进行零售。9/9/20223（2 2）利）利 无须投入市场开发资金；无风险；管理无须投入市场开发资金；无风险；管理简单；简单；（3 3）弊）弊 销售规模做不大、做不长久；生产厂家销售规模做不大、做不长久；生产厂家利润低；市场容易失控；做不出名牌产品；利润低；市场容易失控；做不出名牌产品；9/9/20224（4 4）适应对象）适应对象 适应于消费人群大、价差特别大、经销商适应于消费人群大、价差特别大、经销商利润丰厚的产品；利润丰厚的产品；适应于资金严重缺乏、没有管理能力的企适应于资金严重缺乏、没有管理能力的企业；业；适应于资金、管理、销售经验等一切缺乏适应于资金、管理、销售经验等一切缺乏的起步阶段的企业。的起步阶段的企业。9/9/202252 2大包制大包制（1 1）基本做法）基本做法从某种意义上讲，大包制类似于经销商制。从某种意义上讲，大包制类似于经销商制。（2 2）利）利资金需要量很少；市场启动快；管理简单；资金需要量很少；市场启动快；管理简单；9/9/20226（3 3）弊）弊 办事处经理的短期行为；市场开发不足；办事处经理的短期行为；市场开发不足；新产品市场开发难度大；办事处经理不一定新产品市场开发难度大；办事处经理不一定集中精力做好单一产品销售；货物与资金风集中精力做好单一产品销售；货物与资金风险；居高不下的价格扣率和低利润水平；企险；居高不下的价格扣率和低利润水平；企业实际上没有自己的销售队伍和网络；无法业实际上没有自己的销售队伍和网络；无法成为长期发展的大型企业。成为长期发展的大型企业。9/9/20227（4 4）适应对象）适应对象 适应于无资金的企业；适应于无资金的企业；适应于缺乏销售经验和管理经验的企业；适应于缺乏销售经验和管理经验的企业；适应于短期行为的企业；适应于短期行为的企业；适应于产品利润较高的企业。适应于产品利润较高的企业。9/9/202283.3.人海战人海战（1 1）基本做法）基本做法 厂家摆脱现有的国有商业销售主渠道和大厂家摆脱现有的国有商业销售主渠道和大型私营销售渠道，在全国范围内自上而下成型私营销售渠道，在全国范围内自上而下成立自己独立的销售体系，在全国各省、各自立自己独立的销售体系，在全国各省、各自治区、各市、各地区、各县、各乡镇、村镇治区、各市、各地区、各县、各乡镇、村镇成立销售机构。成立销售机构。9/9/20229（2 2）利）利 能很快在短时期内将产品销售到全国各个能很快在短时期内将产品销售到全国各个角落，能将市场做细、做透、挖地三尺，不角落，能将市场做细、做透、挖地三尺，不留余地，很快将销售规模做到极大程度。留余地，很快将销售规模做到极大程度。不需要投入很大的市场开发资金。不需要投入很大的市场开发资金。对销售人员素质要求低，只要是正常人，对销售人员素质要求低，只要是正常人，都可以从事销售工作。都可以从事销售工作。9/9/202210（3 3）弊）弊 无法解决管理问题；无法解决管理问题；货物、资金、非法经营等风险防不胜防；货物、资金、非法经营等风险防不胜防；短命产品和短命企业；不能培养出高美誉短命产品和短命企业；不能培养出高美誉 度的名牌产品；度的名牌产品；（4 4）适应对象）适应对象 适应于期望一夜暴富的企业；适应于期望一夜暴富的企业；适应于人人都需要的产品；适应于人人都需要的产品；适应于短期行为的企业。适应于短期行为的企业。9/9/2022114 4专业化模式专业化模式（1 1）基本做法）基本做法 企业根据市场潜力的大小，仅在大中型中企业根据市场潜力的大小，仅在大中型中心城市设立销售机构（办事处），再由中心心城市设立销售机构（办事处），再由中心城市将产品辐射销售到周围地区。城市将产品辐射销售到周围地区。9/9/202212（2 2）利）利 可控性；可控性；专业化销售队伍；专业化销售队伍；能创出名牌产品；能创出名牌产品；高利润水平；高利润水平；长期稳定发展；长期稳定发展；（3 3）弊）弊 资金投入大；资金投入大；市场开发速度较慢；市场开发速度较慢；对管理要求较高对管理要求较高.9/9/202213（4 4）适应对象）适应对象 适应于具有长远发展思想的企业；适应于具有长远发展思想的企业；适应于资金实力雄厚的企业；适应于资金实力雄厚的企业；适应于大中型企业；适应于大中型企业；适应于专业化较强的企业；适应于专业化较强的企业；适应于不急于求成的企业；适应于不急于求成的企业；9/9/202214（5 5）防范措施）防范措施 充分调动销售人员积极性，避免高薪养懒充分调动销售人员积极性，避免高薪养懒人和效率不高现象的发生。人和效率不高现象的发生。9/9/202215营销语录 营销无定式，只有适合你的就是最好的模式。9/9/202216太平洋药业的选择l将原有的模式进行彻底改制？l维护原来的模式，使其进一步完善？l依据新产品建立新的销售模式？l搭建营销平台，多种模式共存？9/9/202217内容l销售模式的选择l专业团队销售的制度及管理文件9/9/202218销销售售管管理理文文件件9/9/202219内容销售队伍结构l销售管理 岗位职责 销售人员行为规定 销售费用管理 销售政策 推广策略 销售人员奖励制度l2004年销售目标l2003年费用预算 9/9/202220一、组织结构9/9/202221 地区地区医药代表医药代表经理经理第一年第一年第二年第二年北京北京1 12 26 6哈尔滨哈尔滨（大庆）（大庆）1 12 24 41 12 2吉林吉林1 12 24 4南京南京（合肥）（合肥）1 1 2 2 南京南京 1 1（合肥）（合肥）2 2 南京南京 1 1（苏锡常）（苏锡常）1 1（合肥）（合肥）1 1济南济南（青岛）（青岛）1 11 1 济南济南 1 1（青岛）（青岛）2 2 济南济南 1 1（青岛）（青岛）1 1销售人员配置计划销售人员配置计划 9/9/202222 地区地区医药代表医药代表经理经理第一年第一年第二年第二年辽宁辽宁（大连）（大连）1 12 2（沈阳）（沈阳）1 1（大连）（大连）3 3（沈阳）（沈阳）1 1（大连）（大连）1 1武汉武汉（南昌）（南昌）1 12 2（武汉）（武汉）2 2（武汉）（武汉）1 1（南昌）（南昌）1 1广州广州（广西）（广西）1 12 2（广州）（广州）1 1（深圳）（深圳）2 2（广州）（广州）1 1（南宁）（南宁）1 1（深圳）（深圳）销售人员配置计划销售人员配置计划 9/9/202223 地区地区医药代表医药代表经理经理第一年第一年第二年第二年杭州杭州（福州）（福州）1 12 2（杭州）（杭州）1 1（福州）（福州）2 2（杭州）（杭州）1 1（宁波）（宁波）1 1（福州）（福州）成都（重庆、成都（重庆、昆明）昆明）1 11 1（成都）（成都）1 1（重庆）（重庆）1 1（成都）（成都）2 2（昆明）（昆明）2 2（重庆）（重庆）天津天津1 11 12 2山西山西（石家庄）（石家庄）1 11 1（山西）（山西）1 1（石家庄）（石家庄）2 2（山西）（山西）2 2（石家庄）（石家庄）销售人员配置计划销售人员配置计划 9/9/202224 地区地区医药代表医药代表经理经理第一年第一年第二年第二年西安（兰州、西安（兰州、新疆）新疆）1 11 1（西安）（西安）2 2（西安）（西安）1 1（兰州）（兰州）1 1（新疆）（新疆）长沙长沙1 11 12 2合计合计191931315353销售人员配置计划销售人员配置计划 9/9/202225销售管理岗位职责（略）l销售经理l大区经理l地区经理l代表9/9/202226 销售行为规定销售行为规定（一）、销售人员文明守则：（一）、销售人员文明守则：员工文明守则员工文明守则 1.1.热爱公司，努力学习，认真工作，注重效热爱公司，努力学习，认真工作，注重效率，遵纪守法，服从管理，团结互助，为公率，遵纪守法，服从管理，团结互助，为公司的发展尽智尽力。司的发展尽智尽力。2.2.严格遵守公司规章制度，准时上班，请假严格遵守公司规章制度，准时上班，请假需事先办理手续，上班时应坚守岗位，专心需事先办理手续，上班时应坚守岗位，专心致志地完成自己的工作任务。致志地完成自己的工作任务。9/9/202227 3.3.努力学习文化、技术、业务知识和技能，努力学习文化、技术、业务知识和技能，认真参加公司的各类业务培训，不断提高自认真参加公司的各类业务培训，不断提高自身修养素质，坚持高效、严谨的工作态度。身修养素质，坚持高效、严谨的工作态度。4.4.严格遵守安全规程和保密规定，正确使用严格遵守安全规程和保密规定，正确使用与保养各种设备、工具，按规定程序进行操与保养各种设备、工具，按规定程序进行操作，节约各种原材料和能源，遵守公司的各作，节约各种原材料和能源，遵守公司的各项保密要求。项保密要求。9/9/202228 5.5.自觉维护办公室卫生，创造整洁、舒适的自觉维护办公室卫生，创造整洁、舒适的工作环境。工作环境。6.6.衣着得体整洁，不穿奇装异服和凉鞋、牛衣着得体整洁，不穿奇装异服和凉鞋、牛仔裤等休闲服装。仔裤等休闲服装。9/9/202229 7.7.注意个人卫生，常洗头发，保持手脸干净注意个人卫生，常洗头发，保持手脸干净并常修剪指甲。并常修剪指甲。8.8.注意文明礼貌，不讲脏话，注意行为举止注意文明礼貌，不讲脏话，注意行为举止不侵犯或影响他人，注意不违反公共场所的不侵犯或影响他人，注意不违反公共场所的管理条例。管理条例。9/9/202230 9.9.尊重客户意见，作客户的朋友和参谋，不尊重客户意见，作客户的朋友和参谋，不欺骗客户。欺骗客户。10.10.经常与客户和潜在客户保持联系。经常与客户和潜在客户保持联系。9/9/202231（二）、拜访工作程序：（二）、拜访工作程序：1.1.医药代表在地区经理的指导下完成销售拜医药代表在地区经理的指导下完成销售拜访行程和计划。访行程和计划。2.2.拜访客户前要目的明确，按照计划准备需拜访客户前要目的明确，按照计划准备需要的工具和资料。要的工具和资料。3.3.了解医院的方位和内部结构。了解医院的方位和内部结构。9/9/202232 4.4.了解医院的相关主要需拜访人员：药房主了解医院的相关主要需拜访人员：药房主任、采购和相关科室主任、院长及相关科室任、采购和相关科室主任、院长及相关科室主要医生。主要医生。5.5.对以上人员进行产品宣传或讲解，注重对以上人员进行产品宣传或讲解，注重专业形象，做好拜访日记。专业形象，做好拜访日记。9/9/202233 6.6.报告拜访结果和相应的工作策略及促销活报告拜访结果和相应的工作策略及促销活动计划。动计划。7.7.上级主管批准后组织和执行工作计划。上级主管批准后组织和执行工作计划。9/9/202234 销售费用管理销售费用管理（一）、销售人员交际费用使用的规定（一）、销售人员交际费用使用的规定:1.1.原则原则:强调医药代表努力提高专业销售能力强调医药代表努力提高专业销售能力,通过交际达到销售目的不是我们促销的主要通过交际达到销售目