金牌销售经理的技能与职责(powerpoint 192页)

金牌金牌销销售售经经理理目录v第一章:销售部门职责与销售经理职责v第二章:销售经理的知识背景v第三章:销售经理的技能v第四章:市场调研v第五章:销售计划v第六章:销售人员管理v第七章:客户管理v第八章:销售管理控制v第九章:信息沟通v第十章:产品策略v第十一章:价格策略v第十二章:分销渠道v第十三章:促销组合v第十四章:权利营销和公共关系v第十五章:销售创新第一章:销售部门的职能与销售经理的职责v德鲁克指出市场销售和创新,只有市场销售和创新才产生经济成果,其余一切都是成本v这章主要是让你了解以下内容v一、销售部门的主要工作v二、销售经理的主要工作内容v三、销售管理的基本职能v四、销售经理的角色销售部门是干什么的呢？销售经理应该做什么工作呢？1、销售部门在整个营销过程中的作用v在现代营销组织中，通常有两大职能部门：一、为销售部 二、为市场部。v其中销售部在营销组织中的作用主要是：1、销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。2、销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。3、通过销售成果检验营销规划，与其它营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。销售部是企业“冲在最前沿的战士”销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。2、销售部门的职能 v 进行市场一线信息收集、市场调研工作 v提报年度销售预测给营销副总；v制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；v管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作；v设立、管理、监督区域分支机构正常运作；v营销网络的开拓与合理布局；v建立各级客户数据文件，保持与客户之间的双向沟通；v合理进行销售部预算控制；v研究把握销售员的需求，充分调动其积极性；v制定业务人员行动计划，并予以检查控制；v配合本系统内相关部门作好推广促销活动；v预测渠道危机，呈报并处理；v检查渠道阻碍，呈报并处理；v按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放；v按企业回款制度，催收或结算货款。3、销售部门组织类型及特点 v地域型组织模式：这种结构是指在最简单的销售组织中，各个销售人员被派到不同地区，在该地区全权代表企业业务（结构图如下所示）。v在该组织模式中，区域主管权力相对集中，决策速度快；地域集中，相对费用低；人员集中易于管理；在区域内有利于迎接挑战。v区域负责制提高了销售员的积极性，激励他们去开发当地业务和培养人际关系，但销售员要从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。用最少的管理成本获得最大的经济效益。3、销售部门组织类型及特点v产品型组织模式：这种结构方式生产与销售联系密切，产品供货及时，适合技术含量高、产品种类多的企业。但由于地域重叠，造成工作重复，成本高。3、销售部门组织类型及特点v顾客型组织模式：按市场组织销售队伍的最明显优点是每个销售员都能了解消费者的特定需要，有时还能降低销售队伍费用，更能减少渠道摩擦，为新产品开发提供思路。3、销售部门组织类型及特点v复合型销售结构：如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者推销种类繁多的产品时，通常将以上几种结构方式混合使用。销售员可以按地区产品、产品市场、地区市场等方法加以组织，一个销售员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责。4、销售部门在公司中的位置 v销售经理定时要和公司本部联系，要和不同的部门及公司层级接触 5、销售经理的职责销售经理职能v 需求分析、销售预测；v确定销售部门目标体系和销售配额；v销售计划和销售预算的制定；v销售队伍的组织；v销售人员的招募、培训；v确定销售人员的报酬；v销售业绩的评估；v销售人员行动管理；v销售团队的建设。5、销售经理的职责销售经理的责任v 对销售部工作目标的完成负责；v对销售网络建设的合理性、健康性负责；v对确保经销商信誉负责；v对确保货款及时回笼负责；v对销售部指针制定和分解的合理性负责；v对销售部给企业造成的影响负责；v对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责；v对销售部预算开支的合理支配负责；v对销售部工作流程的正确执行负责；v对销售部负责监督检查的规章制度的执行情况负责；v对销售部所掌管的企业秘密的安全负责。5、销售经理的职责v销售经理的权限v 有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权；v有向营销副总报告权；v对筛选客户有建议权；v对重大促销活动有现场指挥权；v有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权；v对所属下级的工作有监督检查权；v对所属下级的工作争议有裁决权；v对直接下级有奖惩的建议权；v对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权；v对限额资金有支配权；v有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力；v一定范围内的客诉赔偿权；v一定范围内的经销商授信额度权；v有退货处理权；v一定范围内的销货拆让权。6、销售管理的职能v管理的基本职能可以概括为计划、组织、领导、控制。v计划：计划是所有管理职能中最重要的功能之一。切实可行而又富有挑战性的计划是其它工作顺利开展的前提。v要制定好销售计划，首先你要了解公司总体战略计划及营销战略计划，因为如果没有战略目标，销售部门的工作也就没有方向或者偏离公司的战略方向。只有知道了目标是什么，才可能对工作做出计划，并率领整个部门沿着正确的方向前进。6、销售管理的职能v计划的主要有以下骤：环境与形势分析：SWOT分析：优势（Strengths）、劣势（Weekness）、机会（Opportunities）与威胁（Threats）。v企业常见的竞争优势有：成本优势、品质优势、品牌优势、效率优势、规模优势、技术优势、员工优势 6、销售管理的职能v根据SWOT分析的结果，你就可以制定详细可行的销售预测和具体的销售目标。v制定部门的目标体系 v制定具体的行动计划 6、销售管理的职能v组织 v销售组织结构对企业满足顾客需求的能力有重要的影响。v组织结构设计应遵循以下原则：v 层次原则。从组织的低层向上，每一个层次上的每一个职位都是他上一层次的某个职位的下属。v统一指挥。组织中没有一个人同时有两个顶头上司。矩阵组织是一个例外，但矩阵组织只在特定的环境下采用。v管理幅度。向一个上级直接汇报的下属人数应该适当的控制。一般而言，主管的直接下属36人比较合适。管理幅度的大小应该根据工作的复杂性、主管的能力以及其它因素来确定。v直线与参谋。直线机构完成组织的主要职能，而参谋机构则给直线机构提供支持、建议和服务。这两种职能的分开有利于提高工作效率和保证组织中的工作不陷于文山会海。v专业化。工作的设计应该不重叠。当员工只从事某一项工作时，他会更加熟练和有效率。这样可以提高整个组织的效率。传统的管理理论提出四种工作细分的方法：目标、过程、客户类型和地理位置。6、销售管理的职能v领导：对所有的销售员进行领导，指导他们做什么、如何做、为什么做和什么时候做。如果要想销售员的行动取得理想的成效，你要设法让他们建立共识，赋予他们责任心和使命感，销售员也应当确切地知道公司对他们的要求。所以要确保销售员了解公司总体销售目标、他们必须做哪些具体工作和要求他们达到什么标准。v在指挥销售员工作时，你要能够领导销售员沿着正确的方向前进，身先士卒，还要有亲和力，并且对部下要多褒少贬，以激励销售员做得更好。6、销售管理的职能v控制：做到全面了解企业状况、密切注意各项细节、定期评估绩效、判断员工如何表现，并注意重点管理等。7、销售经理的角色v人际关系方面的角色 v“头”的角色：这是销售经理所担任的最基本的最简单的角色，涉及人际关系的活动。v领导者角色：要负责对下属进行激励和引导，包括对下属中的雇用、训练、评价、报酬、提升、表扬、干预以至解雇。部门的节奏通常是由销售经理来决定的，销售部工作是否卓有成效决定于销售经理向部门注入的力量和远见。销售经理的无能或疏忽往往使部门的工作处于停滞不前的状态。作为领导者的角色的重要目的是把部门成员的个人需求同部门目标结合起来，以便促进有效的工作。v联络者的角色：联络者角色涉及的是销售经理同他所领导的部门以外的无数个人和团体维持关系的重要网络。销售经理通过各种正式的和非正式的渠道来建立和维持本部门同外界的联系。7、销售经理的角色v信息方面的角色 v信息接受者的角色 v销售经理得到的信息大致有以下五类 v内部业务的信息：通过标准的业务报告、下属的特别报告、对部门工作的检查等获得。v外部事件的信息：如顾客、人事联系、竞争者、同行、市场变化、政治变动、工艺技术的发展等，他通过下属、同业组织、报刊等获得。v分析报告：他从各种不同的来源（下属、同业组织或外界人员）得到各种不同事件的分析报告。v各种意见和倾向：销售经理通过许多途径来更好地了解他的环境和获得各种新思想。他参加各种会议，注意阅读顾客的来信，浏览同业组织的报告，并从各种联系和下属对那里获得各种意见和建议。v压力：各种压力也是信息的来源，如下属的申请和外界人士的要求，其它部门的意见和社会机构的质问等。7、销售经理的角色v信息传播者的角色：这是指销售经理把外部信息传播给他的部门，把内部信息从一位下属传播给另一位下属。v发言人的角色：销售经理发言人的角色要求他把信息传递给两类人：第一个其直接上级。第二是企业之外的公众。7、销售经理的角色v决策方面的角色 v变革者角色：销售经理的变革者角色是指销售经理在其职权范围内充当本部门许多变革的发起者和设计者。变革者角色的活动开始于观察工作，寻找各种机会和问题。当发现一个问题或机会以后，如果销售经理认为有必要采取行动来改进他的部门的目前状况，就应应该提出改进方案，报上级批准后组织本部门进行实施。7、销售经理的角色v故障排除者角色 v故障有以下类型 v下属之间的冲突：这是由于争夺资源的分配、个性之间的冲突或专业的重叠引起的；v部门之间的冲突：资源的损失或有损失的危险。v在故障的排除中，时机是极为重要的。7、销售经理的角色v资源分配者角色 v销售经理的资源分配者有以下三个部份组成v安排自己的时间。v安排工作。v对重要决定的实施进行事先批准。7、销售经理的角色v谈判者角色 v谈判者的角色显然是最重要的角色之一：包括正式的商务上的谈判，也包括非程序化的谈判。第二章：销售经理的知识背景本章主要讲述的是：v 1营销管理的基本过程。v2常用的营销概念。v3销售工作中常用的财务手段。v4人的基本需求。v5激励的基本原理。1、市场营销v市场营销基本内容体系 v现代市场营销是以消费者需要为中心，长期地、综合地、动态地谋求企业持续发展的经营活动，是以市场调查、营销环境分析为基础，以经营战略为指针，从制定市场营销目标到市场营销管理的完整体系。1、市场营销vSTP营销过程 v现代市场营销的核心可以被概括为STP营销，即细分市场（Segmenting）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning）。1、市场营销v市场细分 v市场细分，是1956年由美国市场营销学家温德尔斯密提出的一个重要市场营销概念。市场细分是指企业根据消费者之间需求的差异性和类似性，把一个整体市场划分为若干个不同的消费者群体（子市场），并从中选择一个或多个子市场做为企业的目标市场的活动过程。v市场细分的作用 v市场细分是识别市场机会最有效的方法。市场细分是制定科学、合理的市场营销战略的重要保证。市场细分是企业强化竞争能力的重要措施。v市场细分的原则：可衡量性、可占领性、可盈利性。1、市场营销v消费者市场细分 v消费者市场的细分标准主要包括影响消费者需求的四大因素，即地理因素、人文因素、心理因素和行为因素。图图表表2-2:市市场细场细分的分的标标准及内容准及内容细细分分标标准准具体具体细细分要素分要素地理因素国家或地区、城镇或乡村、地形地貌、气候状况、人口状况、交通及通讯状况、资源状况人文因素年龄、性别、家庭规模及生命周期、职业、收入、文化程度、宗教及种族、国籍及民族心理因素社会阶层、生活方式、个性、购买动机行为因素时机、使用量、追求利益、态度、品牌忠诚度1、市场营销v组织市场细分 v组织市场包括生产市场、中间商市场和政府市场。1、市场营销