金牌店长特训营—管理篇销售经理(powerpoint 137页)

1122终终端端管管理理者者管管理理技技能能专专业业技技能能1.自我认知自我认知2.管理的基本概念管理的基本概念3.有效沟通有效沟通4.目标管理目标管理5.激励与压力疏解激励与压力疏解1.运营能力运营能力终端商品企划、补货管理、销售分析、促销管理、晨会、信息分享1.自我诊断能力自我诊断能力市场诊断店务诊断331.终端管理者的角色认知终端管理者的角色认知2.管理的基本概念3.终端管理者的有效沟通4.目标管理5.激励与压力疏解6.运营管理（终端商品企划、销售管理、卖场管理、陈列管理）7.自我诊断管理(市场竞争模式分析、店务管理诊断）8.结束语相信自已，成功在您心中！目目 录录44一：终端管理者的角色分析认知一：终端管理者的角色分析认知决策管理执行老板老板、店长店长店长、领班店长、领班、导领班、导购购终端管理的三层面55一：终端管理者的角色分析认知一：终端管理者的角色分析认知管理者角色转变66员员 工工图图1:店长店长位于几种关系的中心，与下面部分都有联系，位于几种关系的中心，与下面部分都有联系，是高级管理层与员工之间的联系纽带是高级管理层与员工之间的联系纽带店店 长长业主业主高级管理层高级管理层公公 司司一：终端管理者的角色分析认知一：终端管理者的角色分析认知77一：终端管理者的角色分析认知一：终端管理者的角色分析认知店长的六角色店长的六角色运运营营者者我是谁我是谁？沟沟通通者者规规划划者者教教练练员员或或培培训训导导师师团团队队领领袖袖骨骨干干成成员员店长的工作原则店长的工作原则:“个人影响力个人影响力”原则原则“执行、执行、再执行执行、执行、再执行”原则原则“一手抓业务，一手抓管理一手抓业务，一手抓管理”原原则则88店长的店长的职责职责计计划划组组织织协调协调控控制制激激励励培训培训一：终端管理者的角色分析认知一：终端管理者的角色分析认知店长的职能店长的职能99一：终端管理者的角色分析认知一：终端管理者的角色分析认知店长的心态与意识店长的心态与意识心态：心态：积极、乐观、意识：意识：1010（请从以下方面描述你心中的店长）（请从以下方面描述你心中的店长）1.能力：能力：2.职责职责(应该做什么应该做什么)：3.心态：心态：1111目目 录录1212管理者通过设计、构造和维持一种特定的环境，以协调他人的意志行为，使之与管理者的意志目的相统一或吻合，从而高效的实现特定的目标的人类社会活动。借助他人完成既定工作或实现目标的艺术！借助他人完成既定工作或实现目标的艺术！1：什么是管理？：什么是管理？二：管理的基本概念二：管理的基本概念管理管理借助他人将工作做好的艺术！借助他人将工作做好的艺术！1313职位低职位高业务工作自己做好管理工作借助他人做好！业务技能某方面的专业技能管理技能制定目标的能力协调控制能力领导艺术做你应该做的事情，而不是你擅长的事情！做你应该做的事情，而不是你擅长的事情！培养在你应该做的事情方面的擅长培养在你应该做的事情方面的擅长提高管理技能！提高管理技能！2：认识管理工作的含义：认识管理工作的含义:二：管理的基本概念二：管理的基本概念1414P.(plan)D.(Do)C.(Check)A.(Action)P（Plan）-计划；D（Do)-执行；C（Check)-检查；A（Action)-行动美国著名管理学家戴明博士美国著名管理学家戴明博士发明的管理技术发明的管理技术二：管理的基本概念二：管理的基本概念1515干干什什么么？任任 务务谁谁 来来 干干？责责 任任怎怎 么么 干干？方方 法法、程程 序序干到什么程度？干到什么程度？工作标准、目标工作标准、目标如如 何何 保保 证证？激激 励励 制制 度度、资资 源源3：管理的内容：管理的内容：二：管理的基本概念二：管理的基本概念1616目目 录录171718181 1、人际交往中的语言沟通、人际交往中的语言沟通 沟通漏斗沟通漏斗想表达的100%表达出来的80%理解的100%听到的60%记住的20%执行？%传递信息的你接收信息的人三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通1919三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通2：什么是沟通？：什么是沟通？为了设定的为了设定的目标目标，把，把信息信息，思想思想和和情感情感在个人或群体间传在个人或群体间传递，并递，并达成共同协议达成共同协议的过程。的过程。管理格言管理格言 沟通是企业管理中解决一切矛盾和纠纷的重要途径，善于协调和沟通是现代成功企业家的重要标志之一。2020传传送送接接 收收反反馈馈沟通基本沟通基本模型模型3、沟通过程的原理模型、沟通过程的原理模型三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通21214 4：沟：沟 通通 的的 种种 类类（1）正式沟通与非正式沟通）正式沟通与非正式沟通（2）下行沟通、上行沟通、平行沟通）下行沟通、上行沟通、平行沟通（3）单向沟通与双项沟通）单向沟通与双项沟通三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通22221234准确性准确性对不对？对不对？完整性完整性全不全？全不全？及时性及时性快不快？快不快？策略性策略性好不好？好不好？沟通的原则沟通的原则三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通5：沟通的原则：沟通的原则2323三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵.也就是让我们多听少说-苏格拉底24242525 为了确定您的得分,把错误答案的个数加起来,乘以7,再用105减去它,就是您的最后得分.如果您的得分在91105之间,那么恭喜您,您有良好的倾听习惯;得分7790表明您还有很大程度可以提高;要是您的得分还不到76分,很不幸,您是一位很差劲的倾听者,在此技巧上就要多下功夫了.最差的倾听者最差的倾听者千万別千万別象我一象我一样样26266：倾听障碍：倾听障碍克服倾听者的障碍克服倾听者的障碍用心不专用心不专 急于发言急于发言排斥异议排斥异议心理定势心理定势厌倦厌倦消极的身体语言消极的身体语言1：尽早先列出你要解决的问题。2：与对方核实一下你的理解是否正确，尤其是关于下一步该怎么做的安排。3：记下关键要点，尤其是与最后期限或工作评价有关的内容。4：不要自作主张地将认为不重要的信息忽略，最好与信息发出者核对一下，看看指令有无道理。5：消除成见，克服思维定势的影响，客观地理解信息。6：考虑对方的背景和经历。7：简要附属一下他的内容，让对方有机会更正你理解错误之处。三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通障碍障碍27277：信息反馈的障碍源：信息反馈的障碍源上下级关系上下级关系沟通者之间的竞争沟通者之间的竞争沟沟通通者者之之间间一一些些左左右右为为难难的的事事情情三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通2828投入投入 排除干扰排除干扰 集中精力集中精力 采取开放式姿势采取开放式姿势 积极预期积极预期 理解理解听清全部信息听清全部信息注意整理出一些关键点和注意整理出一些关键点和细节，并加以回顾。细节，并加以回顾。听出对方的感情色彩。听出对方的感情色彩。克服习惯性思维。克服习惯性思维。结合视觉辅助手段。结合视觉辅助手段。“倾听倾听”对方的身体语言。对方的身体语言。记忆记忆 重复听到的信息重复听到的信息 认清说话的模式认清说话的模式 采用某些记忆法采用某些记忆法 记笔记记笔记 反馈反馈 运用诚恳适宜的身运用诚恳适宜的身体语言予以回应体语言予以回应 提问的技巧提问的技巧 利用沉默利用沉默的技巧的技巧沟通的原则沟通的原则8：如何提高倾听的效果：如何提高倾听的效果三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通2929双双向向沟沟通通传送者信息 反馈 传送者与接受者的角色不断相互转换。传送者与接受者的角色不断相互转换。听，说，问听，说，问接受者三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通3030三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通9：问的技巧：问的技巧3131封闭式问题封闭式问题开放式问题开放式问题会议结束了吗？会议结束了吗？你喜欢你的工作吗？你喜欢你的工作吗？你还有问题吗？你还有问题吗？你有什么问题？你有什么问题？你喜欢你的工作的你喜欢你的工作的哪些方面？哪些方面？会议是如何结束的？会议是如何结束的？三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通32321010、非语言沟通的主要形式、非语言沟通的主要形式不同形式的信息沟通模式相对重要度调查不同形式的信息沟通模式相对重要度调查7%38%55%开头开头声音声音肢体肢体三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通33331111：非言语性信息沟通渠道：非言语性信息沟通渠道传递思想、情感传递思想、情感三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通3434三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通亲密空间（约小于亲密空间（约小于0.45米）：只有感情亲密的人才被允许米）：只有感情亲密的人才被允许进入进入亲人、情侣个人空间（约个人空间（约0.45m-1.2m)：亲切友好，只有相当亲近的人：亲切友好，只有相当亲近的人才能进入才能进入亲人、熟人社交空间：（约社交空间：（约1.2m-36m）正式社交、外交近社交空间：（约近社交空间：（约1.2m-2.1m）熟人、陌生人公开空间公开空间（大于（大于36m）演讲3535人际沟通风格分析适合的方法和别人沟通三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通3636支配型支配型表达型表达型和蔼型和蔼型分析型分析型表表达达度度情感度情感度三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通12：人际风格分析：人际风格分析37373838特征特征发表讲话、发号施令，喜欢控制局面坦率、直接，不能容忍错误不在乎别人的情绪、别人的建议决策者、冒险家，喜欢挑战，具有竞争性有目的的听众，一切为了赢冷静、独立、顽固以自我为中心果断,独立,有能力,热情,审慎的,有作为.有目光接触,有目的,说话快且有说服力,语言直接,使用日历,计划.相处秘诀相处秘诀充分准备，直接陈述，实话实说高效、果断语速快一些，语调自信而坚定要强有力，但不要挑战他的权威地位喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌别人告诉他该怎么做从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择指出你的建议是如何帮助他达成目标的工作方法工作方法人际风格分析人际风格分析支配型支配型3939特征特征充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观凡事喜欢参与，不喜欢孤独追求乐趣，乐于让别人开心，善于与人交往说服力与感染力强通常没有条理，一会儿东一会儿西嗓门大，话多做事节奏快情绪化，耐心不足外向,直率友好热情的令人信服的幽默的合群的活泼的.快速的动作和手势生动活泼的,抑扬顿挫的语调有说服力的语言陈列有说服力的物品相处秘诀相处秘诀回应，表现出充满活力，精力充沛提出新的，独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话口语化，灵活，创造轻松的氛围注意自己要明确目的，讲话直率使用个性化赞扬重要的事情，以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到工作方法工作方法人际风格分析人际风格分析表达型表达型4040特征特征天生喜欢分析会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条理，框框守时、精确更喜欢书写表达对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢严肃认真有条不紊有计划有步骤合乎逻辑真实的寡言的缄默的面部表情少动作慢准确语言,注意细节语调单一使用挂图相处秘诀相处秘诀尊重他们对个人空间的需求直接切入谈话的主题不要过于随便，公事公办，使用商业语言遵守议程安排摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善做好准备，语速放慢不要过于友好集中精力在事实上，给予与任务、行为有关的评价工作方法工作方法人际风格分析人际风格分析分析型分析型4141特征特征善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心周全细腻、可靠耐心，能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾合作友好赞同耐心轻松面部表情和蔼可亲频繁的目光接触说话慢条斯理声音轻柔,抑扬顿挫使用鼓