新人销售管理辅导教材(powerpoint 108页)

BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE经 营 学 院泰康人寿总公司培训部编制泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE业 务 主 任 研 修 培 训1BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE新 人 销 售 辅 导泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE22BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE 新新 人人 销销 售售 辅辅 导导前言前言业务员的职责是什么？业务员的职责是什么？主管的职责是什么？主管的职责是什么？为什么要对新人进行有效的辅导？为什么要对新人进行有效的辅导？D-O-M-ED-O-M-E结论结论泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE33BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE这套教材遵循专业化推销流程的规律，设计了辅导训练的要点、辅导点、检查点的学习和训练；目的在于提升新晋升业务主任的辅导和训练能力、提升新人的活动率和转正率；使经过培训的业务主任，能够有效地带领新人走一条健康的行销之路。前前 言言(主题阐述）主题阐述）4BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE1、有效推销2、时间管理3、行为端正4、态度积极业务员的职责是什么？5BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE平平台台 主主 顾顾 开开 拓拓接接近近 说说明明促促成成售售后后服服务务 效效 果果基基础础计计划划准准主主顾顾卡卡经经营营日日记记活活动动管管理理时时间间法法则则 效效 率率业务员的职责是什么？6BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE主管的职责是什么？技技巧巧销销 售售 技技 巧巧辅辅 导导 技技 巧巧增增 员员 技技 巧巧人际关系人际关系观观 念念推推销销和和组组织织发发展展问题：你是怎样做销售和发展组织的？问题：你是怎样做销售和发展组织的？7BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE用用 什什 么么 方方 法法去去 找找 什什 么么 人人到到 哪哪 里里 去去 找找用用 什什 么么 方方 法法相相 互互 了了 解解 吗吗让让 他他 知知 道道让让 他他 能能 做做让让 他他 愿愿 做做让让 他他 去去 做做增增 员员选选 才才训训 练练辅辅 导导训训 练练激激 励励管管 理理组织发展应做的工作组织发展应做的工作8BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE为什么要对新人进行辅导?通过主管通过主管有效的工作有效的工作活活动动率率低低转转正正率率低低脱脱落落率率高高活动率高活动率高转正率高转正率高脱落率低脱落率低目目 标标现现 状状9BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE新人脱落率偏高原因新人脱落率偏高原因10BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE解决的方法增员选材训练：环环相扣！单靠培训是不够的，最有效的方式是在营业单位进行一对一的训练。训练是长期的工作。11BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFEKnowledge（专业知识）Attitude（心态）Skill（销售技巧）Habit（习惯）新人前新人前9090天可控因素天可控因素12BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE定着的关键期越早做得好，越容易做得好业务品质影响保户开拓及续保率好习惯或坏习惯的养成对主管向心力和威信的建立新人前新人前9090天重要性天重要性为什么在这些方面有重要性？请每个小组回答一个问题。为什么在这些方面有重要性？请每个小组回答一个问题。13BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE新人前90天对组织发展的重要性14BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE新人工作描述新人工作描述十项标准动作十项标准动作15BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE辅导辅导 运用运用DOMEDOME法法16BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE主 管 的 角 色17BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE目的：主管重新体会当新人的心境及历程，学会有效的辅导方法；目标：提高留存率，人均产能，健全组织；过程：24课时(含晚上)；要领：辅导手册运用方法，分组讨论，报 告DOME，高度参与，角色扮演；收获：成为未来的行销主管，组织稳健，收入增加，寿险事业成功。专业化销售辅导专业化销售辅导18BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE辅导计划架构构成七大检查点销售活动目标表说明新人引导表运用架架 构构 阐阐 述述19BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE辅导目标事前准备辅导活动辅导重点检查点辅导计划架构构成辅导计划架构构成20BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE专 业 化 推 销 流 程计划与活动主顾开拓接近前准备接近建议书说明促成售后服务21BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE销销 售售 活活 动动 记记 录录 表表各小组试做销售活动记录表各小组试做销售活动记录表22BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE新新 人人 引引 导导 表表23BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE新人要做什么：本次研讨重点；主管如何引导：从新人的角度考虑做与不做对他们造成的利益得失，引导学员明白“为什么”及“如何做”才是关键；可能遇到的问题：与如何引导新人要相互联系，二者不能够脱节。如何运用新人引导表如何运用新人引导表24BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE新人收入与留存率活动目标表说明填写计划100“计划与活动”检查点说明结论计计 划划 与与 活活 动动25BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE设定相当于本地区人均收入1.5倍 或比自己原收入高 11.5 倍的收 入目标；适当激励引导；以当地市场实际调整收入目标。新人收入与留存率新人收入与留存率26BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE活动目标表 （行销（行销3.3.3.13.3.3.1法则）法则）各位学员请将自己定位为一位新人，完成上表。各位学员请将自己定位为一位新人，完成上表。27BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE将客户分类，提高推销效率拜访客户的最原始名单永续经营的客户存折计计 划划 100 100 重重 要要 性性28BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE 一周成功模式研讨：研讨：2020分钟分钟29BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE新新 人人 引引 导导 表表30BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE设定年（月）收入目标设定销售活动目标填制计划100排定优先拜访顺序新人引导表研讨新人引导表研讨-计划与活动计划与活动31BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE新新 人人 引引 导导 表表32BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE结结 论论 对新人进行一对一的辅导，填写对新人进行一对一的辅导，填写计划计划 100 100及活动目标表，监及活动目标表，监督新人积极行动：填写经营日志、拟督新人积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早和夕会。透过计定拜访计划、参加早和夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。划与活动管理，建立良好的工作习惯。33BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE主顾开拓是寿险行销最重要的工作，是寿险事业成功的最重要的基础；寿险行销专业化推销流程中的其它环节都以主顾开拓为基础、导向、前提和核心；所有寿险事业的伟大成功者，都是主顾开拓的坚持者和全力以赴的投入者。主主 顾顾 开开 拓拓34BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE业务员的目前状态35BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE主顾开拓是一个用系统的方法，持续主动地去发掘有潜质准客户的过程。准主顾是业务员的宝贵资产主顾决定寿险业的成败开拓主顾是一项持续性的工作 主主 顾顾 开开 拓拓学员讲解学员讲解36BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE有寿险需求有交费能力身体健康，尤其心理健康容易接近有决策权 准主顾应具备的条件学员讲解学员讲解37BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE缘故法介绍法陌生拜访法 主顾开拓的方法主顾开拓的方法学员讲解学员讲解这是最基础的方法，其它的方法都派生于这三种方法。38BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE 主顾开拓最重要的的方法学员学员讲解讲解39BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE 准准 客客 户户 的的 来来 源源学员讲解学员讲解您的个人市场影响力中心人物被推荐人陌生拜访 40BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE41BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFET