销售管理的7个步骤(powerpoint 136页)

Power SalesPower SalesY2K销售骇客销售骇客Power Sales鸿兴资讯鸿兴资讯TMS Information Power SalesPower Sales1Power SalesPower SalesY2K 銷售駭客銷售駭客 Power SalesPower Sales2關於 Power SalesPower Sales.很多成功的業務銷售人員說:他們是在推銷中學會推銷，在摸索試驗的過程中總是充滿了挫折或傳奇。經驗累積到一個程度時，他似乎學到了一些東西，那是一段令許多年輕的銷售代表神往、去效仿的東西，但那些東西卻 Power SalesPower Sales3關於 Power SalesPower Sales.它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來，成為一套有系統、有效的學習教材。共分為 2 部；第一部為技巧篇，第二部為策略管理篇，經整套課程的引導；你們將順利進入那迷人的銷售世界，使你們在這個充滿挑戰性的行業中取得成功!Power SalesPower Sales4銷售準備銷售準備Preparation公欲善其事，必先利其器技技 巧巧 篇篇 Power SalesPower Sales5 什麼是銷售什麼是銷售 銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿 意 Power SalesPower Sales6購買決策過程購買決策過程確認問題收集訊息預選評估決策確立購買商品內在自發或外來刺激所引發需求來自商業媒體、公眾報導及人際交往或自我經驗?對商品感興趣的特點、屬性進行加權比較偏好形成產生購買意願購買行動 Power SalesPower Sales7小 商品购入风险 大顧客腦海中的商品概念顧客腦海中的商品概念指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及品牌差異清晰模糊复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买 Power SalesPower Sales8 購買心理購買心理-A.I.D.M.A.S.k 感到滿意k 購買行動k 願景初現k 進行評估k 激發意願 k 產生興趣k 觀察注意k 完成交易手續k 要求承諾k 促進成交k 商品演示k 商品介紹k 商品說明k 瞭解需要k 接近顧客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction Power SalesPower Sales9 銷售的銷售的 7 步驟步驟 OBJ Handling異議處理 Customer Service售後服務事前準備Preparation 接 近 Approach狀況把握Survey產品介紹Presentation展 示 DemoProposal建議書締 結 Close Power SalesPower Sales10優秀的業務代表優秀的業務代表Ethics優良的品性Heart感性的心Head清晰的頭腦 Physics健康的身體Behavior 規範的行為Affection穩定的情緒Appearance端正的儀表 Power SalesPower Sales11長期的準備長期的準備k 有關本公司及業界的知識。k 本公司與其它公司的產品知識。k 銷售技巧。k 有關客戶的資訊,如_,_等。k 本公司的銷售方針。k 廣泛的知識、豐富的話題。k 氣質與合宜的禮儀。Power SalesPower Sales12對象尋求對象尋求-Prospectinge銷售對象銷售對象的 三大類別 -第一類：他們有需要，而且.-第二類：他們有需要，但.-第三類：他們有需要，但是.Power SalesPower Sales13道具道具 準備準備k 產品型錄 k Approach Bookk 相關新聞的影本k 小禮品k 合約書k 白 紙k 筆記用品k 還 有.Power SalesPower Sales14 檢檢 查查 儀儀 容容 Power SalesPower Sales15 接近技巧接近技巧 Approach由接觸到進入推銷的一段銜接過程技技 巧巧 篇篇 Power SalesPower Sales16k Direct Call 直接拜訪 -計劃性的拜訪-Canvassing掃 街k Telephone 電話拜訪-預約及訪談性質-調查性質k Direct Mail 信 函-開發信-個人信函 Approach 的方法的方法 Power SalesPower Sales17 Approach 的重點的重點f Key MAN 的發掘與掌握以合宜的 Approach 手法及標準的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建建 立立 信信 任任 建建 立立 信信 任任 Power SalesPower Sales18讓別人喜歡你讓別人喜歡你來自卡耐基人性的弱點來自卡耐基人性的弱點 Power SalesPower Sales19 整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視全場、看準對象，不因他的視線接近而轉移，至他面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再.Approach-新的拜訪新的拜訪 Building Trust Power SalesPower Sales20d 消除緊張d 留心第一印象d 提出共同的話題d 做個好聽眾d 適當的讚美d 製造再次拜訪的機會Approach-新的拜訪新的拜訪 Building Trust Power SalesPower Sales21 狀況掌握狀況掌握Survey Discovering Need 找出客戶的需求技技 巧巧 篇篇 Power SalesPower Sales22 Survey-5W2Hf Who何 人 f What何 物f Where何 地f When何 時f Why為 何f How To如 何f How Much 多 少 Power SalesPower Sales23Survey 的程序的程序觀 察傾 聽詢 問確 認 解 決 方 法 Power SalesPower Sales24觀察銷售環境觀察銷售環境觀察銷售對象觀察銷售對象 Power SalesPower Sales25 Probing-詢問的目的詢問的目的f 收集資料以確定客戶的適合度f 導引客戶參與其需求發掘程序f 導引客戶瞭解其現況與期望的 關鍵或關聯 Power SalesPower Sales26 Probing-詢問的型態詢問的型態f 擴大詢問法：讓客戶自由發揮.Open Questionf 限定詢問法：限定客戶回答的方向 Close Question Power SalesPower Sales27Probing-問題漏斗問題漏斗友善的寒暄寬廣且善於回答的開放問句針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的限定問句針對特定目標的開放問句針對特定目標的限定問句Need.Need.Power SalesPower Sales28Probing-詢問技巧詢問技巧f 調適談話氣氛f 判別銷售對象自我f 記得銷售對象身份f 由廣泛而漸狹窄f Open Question 任其發揮 尋找差異f Close Question 導引需求或表贊同 Power SalesPower Sales29 詢問時應注意事項詢問時應注意事項f?詢問的重點應明確化。f?避免單方向的連串詢問。Multiple Questionf?考慮詢問的對象與時機。Power SalesPower Sales30 Listening-傾聽技巧傾聽技巧 是傾聽而不是聽 f 眼 神.f 記筆記f 注意肢体語言f 拋磚引玉的回應 Power SalesPower Sales31f 對象現有與缺少的f 前述兩者的差距與原因f 其差距的重要程度期望抱怨 如果你不會，你很可能一無所獲 Listening-傾聽技巧傾聽技巧 Power SalesPower Sales32Survey-即將結束即將結束f 所得情報、資料,請整理 歸納後作出總結並與 他取得一致同意 Selling Point.Power SalesPower Sales33商品介紹商品介紹Presentation技技 巧巧 篇篇 Power SalesPower Sales34f 預測並加以敘述他的一般性需求 再介紹滿足該需求的一般性優點。Initial Benefit Statement Power SalesPower Sales35Presentation-F F A B 技巧技巧f Feature:產品或解決方法的 特點f Function:因特點而帶來的 功能f Advantage:這些功能的 優點f Benefits:這些優點帶來的 利益 這一階段的 關 鍵 Power SalesPower Sales36Presentation-F FA B 的重要的重要f 滿足客戶的需求。f 引發客戶的需求。f 加深客戶某些特定的需求。Power SalesPower Sales37Presentation-導入導入 F F A Bf 瞭解客戶需求f 確認客戶需求f 分析客戶需求比重f 排序產品銷售重點f 出現IBSf 展開 FFABNeed 1-F2Need 2-F7Need 3-F3 Power SalesPower Sales38FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產品的 特點及功能，避免使用艱深之術語引述優點及客戶都能接受的一般性利益以對客戶本身有利的優點作總結Presentation-F F A B 展開展開 Power SalesPower Sales39只要有那些特點只要有那些特點 就能就能.比方說.所以.也就是說.特點及功能Presentation-說服技巧說服技巧 瞭解客戶需求同意客戶需求您說的對.是 的.Power SalesPower Sales40Presentation-說服技巧說服技巧 F FA BVisionVision Price PriceValueValue Power SalesPower Sales41商品成交$10Presentation-說服技巧說服技巧 商品价$10商誉$2服务$2信任$2特点$1確保成功$3F FA BF FA BValue Added Power SalesPower Sales42Presentation-F FA B 訓練訓練 Feature/Function 特點/功 能 也 就是說 Advantage 所 以.Benefits比方.只要什麼.就能 Power SalesPower Sales43Presentation-F FA B 訓練訓練賣賣 杯杯 子子 Power SalesPower Sales44Presentation-商品介紹商品介紹程 序1.確認需求2.總結需求3.就客戶的需求介紹商品特性4.就每一個商品特性徵得他 的同意,肯定均能滿足需求 5.總 結 使你的準客戶同意你所建議的商品或解決方法能滿足你和他所找出之所有需求目 的 Power SalesPower Sales45 善用善用 加減除乘加減除乘 f 當在作總 結時。f 當客戶在殺 價時。f 當面臨價格競爭時。f 當客戶提出異議時。f 當你需作成本分析時。Power SalesPower Sales46商品演示商品演示Demonstration技技 巧巧 篇篇 Power SalesPower Sales47Demonstration 的效果的效果f 能確實處理客戶的不安。f 證實在推銷過程中所說的，解除 客戶的疑慮。f 能讓客戶有不好意思的感覺。f 感官的訴諸，加強客戶購買慾望 ，使其產生據為己有的念頭。Power SalesPower Sales48Demo 的程序的程序1.合宜的開場白。2.回顧客戶的需求。3.商品一般介紹。4.操作商品。5.總結並要求承諾。Power SalesPower Sales49Demo 前注意事項前注意事項f 務必請決策者參與。f 整理要訴求的 Benefits 並將 重點明確化。f Demo 的商品檢