销售管理与销售的基本程序(powerpoint 50页)

影响式销售影响式销售INFLUENCE-BASED SELLINGINFLUENCE-BASED SELLING 课程概要课程概要“影响式销售影响式销售”课程是在销售人员完成了专业销售技巧课程是在销售人员完成了专业销售技巧学习后的进阶课程，它集心理、组织行为以及逻辑等多学习后的进阶课程，它集心理、组织行为以及逻辑等多种学科为一体，具有广泛的指导意义，它是销售人员，种学科为一体，具有广泛的指导意义，它是销售人员，期望获得成功的一门极其有效的心理、技能课程。期望获得成功的一门极其有效的心理、技能课程。课程的目的是使参加学习者了解和掌握，在客户整个购课程的目的是使参加学习者了解和掌握，在客户整个购买过程中如何买过程中如何开发需求开发需求、引导决策引导决策，使之朝着有利于我，使之朝着有利于我们的产品们的产品/服务的方向转换，从而缩短销售的周期，提服务的方向转换，从而缩短销售的周期，提高销售工作的效率和成功率。高销售工作的效率和成功率。1SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy课程概要课程概要了解影响式销售的核心理念和价值了解影响式销售的核心理念和价值分析客户购买过程的行为和心理变化分析客户购买过程的行为和心理变化如何在客户购买过程的各个阶段去影响客户的需如何在客户购买过程的各个阶段去影响客户的需求和决策求和决策如何影响已有购买决策的客户如何影响已有购买决策的客户掌握影响式销售的程序和工具掌握影响式销售的程序和工具课程的要点：课程的要点：2SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy目录目录影响式销售的基本概念影响式销售的基本概念 客户购买的行为和心理客户购买的行为和心理 如何影响客户购买过程如何影响客户购买过程 影响式销售的基本程序影响式销售的基本程序 如何影响已有购买决策的客户如何影响已有购买决策的客户 3SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy影响式销售的基本概念影响式销售的基本概念什么是影响式销售？什么是影响式销售？影影响响式式的的销销售售，就就是是采采取取积积极极主主动动的的心心态态，在在客客户户整整个个购购买买过过程程中中，采采用用不不同同的的策策略略和和方方法法，去去发发掘掘客客户户的的需需求求、引引导导其其决决策策过过程程，从从而而尽尽可可能能多多地地朝朝有有利利于于我我们们产产品品/服服务务的的方方面面进进行行转转换换，以满足客户的需求。以满足客户的需求。4SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy影响式销售的基本概念影响式销售的基本概念客户客户影响购买影响购买全过程全过程不同阶段不同不同阶段不同的策略和方法的策略和方法引导有利于我引导有利于我方的转换方的转换影响式销售的特点可以归纳为：影响式销售的特点可以归纳为：5SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy影响式销售的基本概念影响式销售的基本概念影响式销售的客户类型：影响式销售的客户类型：困扰型专家型休眠型盲目型需求明确需求明确需求不明确需求不明确未作决策未作决策已作决策已作决策从需求和购买决策的角度分析，有四种类型的客户：从需求和购买决策的角度分析，有四种类型的客户：6SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy影响式销售的基本概念影响式销售的基本概念第一阶段：需求发掘阶段第一阶段：需求发掘阶段第二阶段：需求形成阶段第二阶段：需求形成阶段第三阶段：是客户建立第三阶段：是客户建立购买决策的过程购买决策的过程影响式销售的意义：影响式销售的意义：客户购买过程的三大阶段客户购买过程的三大阶段7SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy影响式销售的基本概念影响式销售的基本概念需求认定需求认定资讯收集、整理资讯收集、整理信息分析、归纳信息分析、归纳形成购买决策标准形成购买决策标准选择评估供应商选择评估供应商最终下定决心最终下定决心关注购买决策过程关注购买决策过程8SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy影响式销售的基本概念影响式销售的基本概念客户的购买决策或客户的购买决策或标准标准，是客户在进行，是客户在进行购买行为中，非常重要的一个因素，它购买行为中，非常重要的一个因素，它是客户需求确立后，能真正推动购买行是客户需求确立后，能真正推动购买行为的真正的动力。为的真正的动力。9SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy影响式销售的基本概念影响式销售的基本概念影响式销售就是运用技巧，去影响客户影响式销售就是运用技巧，去影响客户的购买决策，使之符合或基本符合我们的购买决策，使之符合或基本符合我们所能提供产品所能提供产品/服务的标准。服务的标准。10SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy目录目录影响式销售的基本概念影响式销售的基本概念 客户购买的行为和心理客户购买的行为和心理 如何影响客户购买过程如何影响客户购买过程 影响式销售的基本程序影响式销售的基本程序 如何影响已有购买决策的客户如何影响已有购买决策的客户 11SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy产生需求阶段不满和抱怨成为问题和麻烦认识到重要性萌发改变的想法收集分析信息建立购买标准评估采取购买行动起始终结需求产生前阶段需求产生后阶段客户购买的行为和心理客户购买的行为和心理客户购买行为过程的分解客户购买行为过程的分解 12SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy客户购买的行为和心理客户购买的行为和心理销售在购买进程中的变化销售在购买进程中的变化 销售过程开始接洽行为频率购买决策影响发展需求13SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy客户购买的行为和心理客户购买的行为和心理第一阶段，主要开发，发展需求第一阶段，主要开发，发展需求第二阶段，主要是帮助客户建立购买标准第二阶段，主要是帮助客户建立购买标准14SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy客户购买的行为和心理客户购买的行为和心理层面一：客户对现状的感受如何？是满意还是抱怨？层面一：客户对现状的感受如何？是满意还是抱怨？层面二：客户对存在的问题的如何认识？是重视还是无动于衷？层面二：客户对存在的问题的如何认识？是重视还是无动于衷？层面三：促使客户形成明确需求的因素有哪些？层面三：促使客户形成明确需求的因素有哪些？不同阶段的心理状态：不同阶段的心理状态：需求产生前的心理状态：需求产生前的心理状态：15SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy客户购买的行为和心理客户购买的行为和心理这是一个渐进的过程，由此产生了不同层面的心态：这是一个渐进的过程，由此产生了不同层面的心态：不利于业务有利于业务层面一对现状满意。(我挺好；没有问题；没想过)对现状有抱怨和不满，但对问题认识还较含混。(真累；好无聊；太麻烦；)层面二知道有问题存在，但不予重视。(随它去了；没关系；以后再说吧)知道有问题重要性，并加以关注。(想想办法看；有没有可能)层面三没有强烈的因素促使需求形成(再等等看吧；好像是这样的)有强烈的因素促使需求形成(我要改变；就是这样的)16SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy客户购买的行为和心理客户购买的行为和心理1、对需求产生前的三个层面的问题有肯定的答案，即：、对需求产生前的三个层面的问题有肯定的答案，即：感到对现状有抱怨和不满感到对现状有抱怨和不满对问题有认识，并加以重视对问题有认识，并加以重视某些因素的促使下形成明确的愿望某些因素的促使下形成明确的愿望(需求需求)2、更关心如何达成愿望。、更关心如何达成愿望。3、怎么能找到一个很好的方案，即经济又有效果，并又能很、怎么能找到一个很好的方案，即经济又有效果，并又能很快的改观现状、解决问题、防止后患，或马上获得利益？快的改观现状、解决问题、防止后患，或马上获得利益？”需求产生时的心理状态：需求产生时的心理状态：17SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy客户购买的行为和心理客户购买的行为和心理1、特别关注与需求和购买相关的信息，这种关注甚至是下意、特别关注与需求和购买相关的信息，这种关注甚至是下意识的。有时，过多的信息让客户感到无所适从。识的。有时，过多的信息让客户感到无所适从。2、客户对大量的信息进行过滤、吸收，心里逐步形成了自己、客户对大量的信息进行过滤、吸收，心里逐步形成了自己的购买标准，或者是较为模糊的的购买标准，或者是较为模糊的“框框框框”。3、客户对自己的购买标准还有一个评估的过程。即依自我的、客户对自己的购买标准还有一个评估的过程。即依自我的认定，和他人的影响，对各项购买标准的重要性依次排定认定，和他人的影响，对各项购买标准的重要性依次排定。需求产生后的心理状态需求产生后的心理状态：同时必须指出的是，许多客户在这一阶段往往会在心理上认定自己是“解决问题的专家”。其理由是：（1）客户已接触了大量的信息，并经过了比较和评估。（2）认为对自己的情况最了解，感受最真切，因此最有发言权。18SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy客户购买的行为和心理客户购买的行为和心理客户在认定存在需求之客户在认定存在需求之后，就会将发掘、发展需求，认作为过后，就会将发掘、发展需求，认作为过去的事情，不在作为思考地重点，而会转移关注的重点去的事情，不在作为思考地重点，而会转移关注的重点建立建立购买的标准，这是客户作决定程序中，最为核心、最为关键的一购买的标准，这是客户作决定程序中，最为核心、最为关键的一步。步。客户如果不能在众多的可选择方案中，做出选择的话，那么，客户如果不能在众多的可选择方案中，做出选择的话，那么，即便有了需求，客户是不会采取采购行动。除非能明智地认识到，即便有了需求，客户是不会采取采购行动。除非能明智地认识到，并建立起购买标准并建立起购买标准购买决策的依据。购买决策的依据。所以说，客户采取采购行为的真正动力，是它们的购买决策，所以说，客户采取采购行为的真正动力，是它们的购买决策，而非需求本身，因为这一需求，仅仅是采购过程中的第一步。而非需求本身，因为这一需求，仅仅是采购过程中的第一步。购买行动的真正动力购买行动的真正动力购买决策购买决策：19SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy目录目录影响式销售的基本概念影响式销售的基本概念 客户购买的行为和心理客户购买的行为和心理 如何影响客户购买过程如何影响客户购买过程 影响式销售的基本程序影响式销售的基本程序 如何影响已有购买决策的客户如何影响已有购买决策的客户 20SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy如何影响客户购买过程如何影响客户购买过程需求产生前的影响需求产生前的影响：影响客户在需求前的工作应遵循如下原则：影响客户在需求前的工作应遵循如下原则：以询问的手法，发掘出客户存在或潜在的问题，使客户认识以询问的手法，发掘出客户存在或潜在的问题，使客户认识问题的重要性问题的重要性(问题扩大化问题扩大化)；联系本公司产品联系本公司产品/服务之特点，诱导客户的需求形成过程朝服务之特点，诱导客户的需求形成过程朝着有利于我方的方向发展。着有利于我方的方向发展。通过影响客户的思维过程从而使客户产生改变现状的想法；这就是，客户需求产生前的影响，它往往