提高个人销售效率的方法(powerpoint 53页)

专业销售人员与专业销售技巧营销与销售l营销Marketing营销以客户价值为核心分析、策划、实施、控制l销售Sale以价值的转移为核心营销营销4P4P的均衡发展的均衡发展l创造价值（产品，Product）l交付价值（渠道，Place）l体现价值（价格，Price）l宣传价值（促销，PromotionSale）营销组合以客户需求为核心。造就专业的销售人员造就专业的销售人员l销售部与市场部的区分销售部销售部市场部市场部批发渠道批发渠道零售商零售商媒媒 体体消费者消费者购买欲销售产品产品信息销售部的职责：产品分销售点的管理零售价格的管理造就专业的销售人员造就专业的销售人员职业化的销售人员职业意识 职业道德 敬业精神 态度决定一切专业水准人生就是自我完成的一个预言口若悬河，天生辩才是否是专业销售人员的标志？销售人员的管理销售人员的管理l以企业文化去改造销售人员的精神，实行人性化管理l严格的规章制度为辅成为一个优秀销售人员的基本条件成为一个优秀销售人员的基本条件感同性：善于从客户角度考虑问题责任心，强烈的达到结果的愿望自信，能把拒绝和困难当成挑战的心理素质思维敏捷良好的悟性勤奋诚实追求财富优秀销售人员还应具备的条件优秀销售人员还应具备的条件l仪表l谈话l礼仪l想象力l社会知识l行业知识l客户业务l生产知识l市场营销知识l心理学知识l精力充沛l学习能力专业推销人员是训练出来的销售人员应当克服的习惯l攻击他人l爱争辩l开粗俗的玩笑，喜欢嘲弄别人l懒惰l急躁l蛮横l自吹l自贬l言谈间充满怀疑的态度l语无伦次，说话无重点l口若悬河销售人员的发展阶段新手销售 代表 高级销售代表 客户 顾问 意图 入围 一笔定单重复购买控制地盘重点 产品 客户 竞争 客户的业务 客户 关系 短期的 信任 相互的 共存 对客户 的价值 产品选择应用指导业务 战略方向销售人员的业绩考核指标1、销售量（销售额）2、回款率3、毛利4、访问率5、访问成功率6、每工作日平均订单数目7、销售费用与费用率8、老客户流失率9、新客户10、客户投诉11、其它提高个人销售效率的方法l增大潜在客户的价值；l改进销售水平；l更勤奋地工作。专业推销人员评判专业推销人员评判l1、你进行推销时，是否畏惧直接去见客户的高阶层人士？l2、你是否经常发生还没来得及做任何推销话语就被客户请出门了？l3、当你与准客户初次面对面的那一刻，你是否能迅速地消除彼此间的一道墙而迅速引起准客户的兴趣？l4、你是否对不同类型的客户做新拜访时都能选择出适当的接触话语？l5、你面对初次见面的客户，是否能迅速引起客户的兴趣？并能主导会谈的过程？l6、你对于解读客户的举止、话语，判断客户的需求、性质及态度，是否让自己觉得满意？专业推销人员评判专业推销人员评判l7、你是否能技巧地引导客户说出他的需求，而不让客户感到被质询的不悦的压力？l8、你介绍产品时是否能依循特性、优点及特殊利益的方式？l9、你是否能运用询问的技巧找出客户的隐藏问题及未满足的需求？l10、你是否懂得利用“”“”“”“”的技巧，进行提升品质的推销技巧？l11、你是否很容易区别真的拒绝及假的拒绝？l12、当客户提出异议时，你是否能很高兴地将客户的异议当成是探求客户需求的大好时机？专业推销人员评判专业推销人员评判l13、当客户指出你产品真正缺点的异议时，你是否有时候会觉得处理起来有些困难？l14、当客户提出“不需要”“没有钱”“没有决定”时，是否让你感到处理很困难？l15、你是否善于利用试探性建议以达到成交的目的？l16、当客户不愿立即成交而有意拖延时，你是否有时因此终止了洽谈，而无法立刻从另一个方向引导它成交？l17、你对不同类型的客户，都能有效地进行推销？l18、你是否随时注意不要让客户感到有被强迫推销的感觉？l19、你是否被客户看成能替客户解决问题的销售人员？l20、你过去所接受的推销业务，是否能有效地协助你处理每日推销时所面临的问题与压力？销售人员的职责销售人员的职责l分销促销收款l四大工作范围销售数量和扩张分销帮助“客户”销出我们的产品取得良好的商誉更实惠和有效率的运作不要把我们的库存变成客户的库存。如何搜集客户信息如何搜集客户信息l建立无限扩大的联系链条，通过客户了解客户；l个人观察；l从其他营销人员获得信息；l派初级推销员或探子侦察；l全面走访；l各类会议；l公开出版物和新闻媒体；l政府机构销售计划销售计划l月工作计划周工作计划日工作计划l销售目标订立l每月销售报告每日销售报告l客户存货报告l每月拜访计划表每周走访路线计划表业务员工作日报业务员工作日报月日星期上午天气：下午天气：日期访问客户访问时间访问目的商谈结果客户类别预定再访时间其他记录订货 收款 开发 服务 说明 其它 决定 未定 失败 开发 新增 原有备注主管意见业务员工作日报表销售准备销售准备l目标客户的选择l客户类型分析l拜访前的准备销售的开启销售的开启l第一印象在丢失的商业机会中，有75%是在初次接触的45秒内丢失的。l接近可能买主有三个目标：争取他的注意；引起他的兴趣；刺激他产生进一步了解你所提建议的欲望。销售的开启销售的开启l开启的方式普通介绍 产品展示 提出问题 讲述故事 推销商品前，先销售自己。称呼对方称呼对方自我介绍自我介绍感谢对方接见感谢对方接见寒暄寒暄表达拜访理由表达拜访理由赞美及询问赞美及询问接近可能买主的方法l自我介绍l用产品开路l点明买主利益l诱发好奇心l引起惊恐l演戏l首先提问l直言相告l散发小礼品l调查研究l恭维销售的开启销售的开启l保持洽谈的平衡小心谨慎地准备 陈述有条理 认真倾听 尽量使客户产生兴趣 用充满热诚的声调 用词简单直率易于明白 避免谈论坏消息和令人反感的话 说话别单调 不要打断对方谈话逻辑与情感逻辑与情感成功的销售中：逻辑只占10%感觉+情绪占90%我们所提供的东西首先要有意义，值得依赖，经得起逻辑的考验。情感必须强烈地出现在自己的销售介绍当中，这样，潜在的买主和客户才会现在就产生购买行为。严格地讲，推销员是卖不出去什么东西的，他只是帮助买主形成适当的思想条件，致使买主进行购买。东西不是在推销员的脑子里卖出去的，也不是在柜台或办公桌上卖出去的，而是在买主的脑子里卖出去的。销售中启发客户的原则l只要没有相反的思想成见作阻拦，每一种思想或结论进入人的大脑时，人都会当做真理加以接受。l如果人们采取“无所谓”的态度，他们就有可能听从启发而“随大流”。l某人是否接受启发，决定于启发者的理由是否充分。l某人是否接受启发还受着启发强度的影响。l与过早提出的建议相比，人更容易接受教迟提出的建议。l对一种建议，人只要愿意相信，他就会相信，不管这种建议有无价值。l看上去是自然而然和随随便便进行的启发要比显然是经过计划和构思的启发更容易让人接受。特性与益处特性与益处详细结实特性利用连接的词汇详细描述益处任何时候都应以细节专注于情感因素？提出评论性的问题如何推介利益需求需求利益利益特性特性发发现现推介推介介介绍绍卖产品首先是卖概念卖产品首先是卖概念排除异议排除异议l“拒绝”出现的原因和种类l打消“拒绝”的技巧只有在推销员遇到障碍后，他的推销工作才算真正展开。排除异议排除异议原因在客户的异议拒绝改变情绪低落缺乏意愿需要无法得到满足预算不足借口、推脱隐藏的异议原因在销售人员的异议无法得到客户的好感做了夸大不实的陈述使用过多专门术语事实调查不正确不当的沟通展示失败姿态过高，处处让客户词穷排除异议排除异议l真实的异议l假的异议l隐藏的异议排除障碍的总策略l避免争论l避开枝接问题l既要排除障碍，又要不伤感情l把握排除障碍时机l先发制人排除障碍l莫对可能买主的心理障碍大做文章询 问开放式询问了解目前的状况及问题点了解客户期望的目标了解客户对其他竞争者的看法了解客户的需求封闭式询问获取客户的确认在客户确认点上发挥自己的优点引导客户进入你要谈的主题缩小主题的范围确定客户需求的优先顺序倾 听l站在对方的立场，积极的倾听。l要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的。l秉持客观、开阔的胸怀。l掌握客户真正的想法。赢得买主信赖的技巧l开始时说话应掌握分寸l不要说“老板”的坏话l试用和试验l质量保证l利用顾客的表扬l宣传他人经验，建立事例档案l观察过去的成果l展示凭证l参观工厂l与顾客交换意见成交时机l当你的客户觉得他有能力支付时；l当你的客户与你的看法一致时；l当你的客户关注的问题，得到圆满解决时；l当你的客户询问售后服务事宜时；l当你的客户询问货款支付方式时；l当你的客户提出的重要异议被解决时；l当你的客户同意你的建议书时；l当你的客户同意你总结的产品利益时。成交方法l不断提出只能做肯定回答的问题l给买主设置拦路板l缩小买主的选择范围l宣传“机不可失，时不再来”l前提条件法l价值成本法l询问法l利益汇总法促成买主购买决心的八个因素l他同意见你l他同意听你介绍产品l已经意识到缺少某种东西而感到很不利，或对正使用的东西不满意。l已经看出来你的产品能够改善不利状况，或令人更满意。l已赞同你的推荐，包括价格、期限、售后服务等。l喜欢你的公司。l喜欢你这个推销员。l愿意马上购买。售后服务l产品的问题会导致客户购买其他产品产品问题可能会导致客户提前“处理”该产品可能是改用其他公司的产品，尤其是对服务不满意时小问题可能会导致大问题一个产品的问题会让客户联想到其他产品l判断问题是否存在，分清责任，有时是复杂的l客户对诚实和承诺很敏感-要替客户分担压力客户关系管理客户关系管理20%80%利润顾客一种客户分类方法l一般客户效率，新客户l大客户客户关系l核心客户公司之间的关系管理 客户关系经理客户群扩展忠实客户客户拓展客户获得客户多样化产品和/或服务现有的新的现有的新的客户从成本角度看客户关系l每 26个愤怒的客户中只有一个来投诉。l一般一个不高兴的客户会告诉 812个人。l91%的不高兴的客户不会再向你买东西。l如果你迅速解决客户投诉，8290的客户仍会继续与你做生意。l吸引一个新客户所耗费的成本大约相当于保持一个现有客户的5倍。l一个公司如果将其客户流失率降低5%，其利润就能增加25%至85%。服务营销是建立良好客户关系的利器l服务营销的必要性l服务营销的可行性l服务营销的现实性如何看待肥料业的服务营销首先是一种战略选择产品是平台，卖的是服务服务是构建饲料业差异化经营的必由之路服务营销必须专注于目标市场服务营销重在“人”不同企业的竞争策略销售人员与销售制胜l销售是销售人员的职责，但对于企业来说却只是全部职能的一部分。竞争优势的来源运作高效产品领先客户关系l销售人员可以说销售制胜，但对于企业来说，销售制胜却只是暂时的。推销要诀1、推销成功的同时，要使该客户成为你的朋友2、任何准客户都有其一攻就跨的弱点3、对于积极奋斗的人，天下没有不可能的事4、越是难缠的准客户，他的购买力越强5、当你找不到路的时候，为什么不区开辟一条6、应当使准客户感到，认识你是非常荣幸的7、要不断地去认识新朋友，这是成功的基石8、说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决9、对推销员而言，善于听比善于辩更重要10、成功者不但怀抱希望，而且有明确的目标11、只有不断找寻机会的人，才会及时把握机会12、不要躲避你所厌恶的人13、忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训14、过分的谨慎不能成就大业15、世事多变化，准客户的情况也是一样16、推销的成败，与事前准备有的工夫成正比17、光明的未来都是从今天开始18、失败其实就是迈向成功所应缴的学费19、若要收入加倍，就要有加倍的准客户20、在没有完全气馁之前，不能算失败21、好的开始就是成功的一半22、空洞的言论只会显示出说话者的轻浮而已23、错过的机会是不会再来的24、只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎25、“好运”眷顾努力不懈的人26、储藏知识是一项最好的投资27、推销员不仅要用耳朵去听，更要用眼睛去看28、若要纠正自己的缺点，先要知道缺点在哪里29、昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦30、未曾失败过的人，恐怕也未曾成功过31、若要成功，除了努力和坚持之外，还要加点机运管理创新和经营