推销实战技巧培训篇(powerpoint 63页)

http:/ 务务 员员 推推 销销实实 战战 技技 巧巧培培 训训http:/ 推销知识与技能必备推销知识与技能必备1.推销的定义推销的定义2.对推销的误解对推销的误解3.进行个性磨练进行个性磨练4.精于知识要素精于知识要素5.要有专业精神要有专业精神6.推销家的任务推销家的任务http:/ 狭义：创造出人们的需求狭义：创造出人们的需求 广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、要求。要求。结论：人人时时刻刻都在推销。结论：人人时时刻刻都在推销。换言之：运用一切可能的方法把产品或服务换言之：运用一切可能的方法把产品或服务 提供给顾客，使其接受或购买。提供给顾客，使其接受或购买。http:/ 婴儿啼哭要吃奶婴儿啼哭要吃奶 小孩说服母亲买巧克力小孩说服母亲买巧克力 员工用各种方法要求老板加薪员工用各种方法要求老板加薪http:/ 无一技之长谋职无奈去做推销无一技之长谋职无奈去做推销 工作简单，有健康体魄即可工作简单，有健康体魄即可 只要会讲好听话，做事勤快只要会讲好听话，做事勤快 身在曹营心在汉，骑驴找马身在曹营心在汉，骑驴找马http:/ 与经济社会生活息息相关与经济社会生活息息相关拉动消费需求，刺激经济增长拉动消费需求，刺激经济增长企业生存动力企业生存动力犹如计算机电脑芯片犹如计算机电脑芯片CPUCPU（19761976年年/推销推销14251425部汽车）部汽车）伟大人物对销售工作的解释伟大人物对销售工作的解释马克思：最惊险的跳跃马克思：最惊险的跳跃乔乔 吉拉德：推动世界的手，没有我们，吉拉德：推动世界的手，没有我们，社会体系将停摆。社会体系将停摆。http:/ 亲亲 和和 力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心 诚诚 实：诚信立业、诚招天下客实：诚信立业、诚招天下客 自自 信：自己先热爱产品，先消费产品信：自己先热爱产品，先消费产品 乐乐 观：观：主动热情，积极迎接挑战主动热情，积极迎接挑战 责责 任任 感：推销失败感：推销失败100%100%属于自己属于自己 勤勤 勉：手勤、口勤、脚勤勉：手勤、口勤、脚勤 忠忠 诚：忠诚于客户，感恩于客户诚：忠诚于客户，感恩于客户 谦谦 虚：世人皆吾师的学习心态虚：世人皆吾师的学习心态成功者只做一件事：把简单的事情重复做。成功者只做一件事：把简单的事情重复做。自我激励：坚持自我激励：坚持 坚持坚持 再坚持再坚持http:/ 50台销量台销量 （月产量仅为（月产量仅为500台）台）案例案例1 诚招天下客诚招天下客http:/ 开发大阪市场开发大阪市场 三田垄断三田垄断2/3市场市场途径：勤勉途径：勤勉10次见真佛次见真佛http:/ B C 推销知识：推销知识：A B C 社交礼仪知识：社交礼仪知识：A B C http:/ 务环节、品牌认同环节务环节、品牌认同环节3.市场细分与产品分配市场细分与产品分配A.高档高档中档中档低档低档B.目前目前未来未来C.预测预测现实现实http:/ 1）.从推销观念到营销观念从推销观念到营销观念推销知识http:/ 2）消费环境分析）消费环境分析目的：把握市场趋势；抓住机遇；规避风险。目的：把握市场趋势；抓住机遇；规避风险。方法：方法：SWOT分析法分析法环境分类：环境分类：宏观环境宏观环境 微观环境微观环境http:/ 年龄、规模、分布、家庭结构年龄、规模、分布、家庭结构 经济经济 金融、收入水平、购买力金融、收入水平、购买力技术技术 信息、网络、电信、电视信息、网络、电信、电视社会文化社会文化 宗教、人文、民俗宗教、人文、民俗政治法律政治法律 资本主义、社会主义、民主、专制资本主义、社会主义、民主、专制自然地理自然地理 大国、平原、山川、资源大国、平原、山川、资源http:/ 众众企企 业业供供应应商商竞争者竞争者营营 销销中中 介介顾顾客客微观消费环境微观消费环境营销中介：中间商、分配实体、营销服务机构、营销中介：中间商、分配实体、营销服务机构、金融机构金融机构http:/ 刺刺激激动动机机 确确认认需需要要 收收集集信信息息 方方案案评评估估 购购 买买 购购后后评评价价心理类型心理类型A.实用、安全、便利实用、安全、便利B.美感、新奇、档次美感、新奇、档次C.自我表现、兴趣偏好自我表现、兴趣偏好D.感情认同、惠顾性购买感情认同、惠顾性购买http:/ 度度 模模 式式习惯型习惯型理智型理智型经济型经济型冲动型冲动型感情型感情型随意型随意型（二）（二）现现 场场 反反 应应沉着型沉着型温顺型温顺型活泼型活泼型反抗型反抗型激动型激动型http:/ 笑傲营销笑傲营销优点：优点：A.双向沟通双向沟通B.选择性强选择性强C.直露形象直露形象D.服务到位服务到位作用：作用：A.销售产品销售产品B.寻找顾客寻找顾客C.沟通信息沟通信息D.提供服务提供服务E.收集情报收集情报http:/ 笑傲营销笑傲营销步骤：步骤：爱德实施法爱德实施法AIDAAttention 引起注意引起注意Interest 产生兴趣产生兴趣Desire 激发欲望激发欲望Action 诱发行动诱发行动http:/ 世界三大食品公司之一世界三大食品公司之一 品牌价值世界第品牌价值世界第26位位1982年唤醒沉睡的巨人年唤醒沉睡的巨人原则原则A.质量第一质量第一B.爱心关怀爱心关怀C.同理心消费同理心消费主角：赫尔默主角：赫尔默莫彻尔莫彻尔案例案例4.爱心雀巢要执食品饮料业之牛耳爱心雀巢要执食品饮料业之牛耳http:/ 1）仪表：）仪表：大方、自然、入时、得体大方、自然、入时、得体奇异、反主流、不入流奇异、反主流、不入流（2 2）举止：）举止：彬彬有礼、落落大方彬彬有礼、落落大方卤莽、不雅、傲慢卤莽、不雅、傲慢（3 3）谈吐：）谈吐：说三分听七分说三分听七分文雅谦恭、注意禁忌文雅谦恭、注意禁忌或吞吐不畅或信口开河或吞吐不畅或信口开河东拉西扯、顾左右而言其他东拉西扯、顾左右而言其他http:/ 1）介绍：）介绍：向上级介绍向上级介绍（2 2）称呼：）称呼：A.不明身份不明身份（3 3）握手：）握手：平视，注目顾客平视，注目顾客伸右手，拇指向上伸右手，拇指向上手心朝上，力度适中手心朝上，力度适中轻放，微笑轻放，微笑介绍、称呼、握手介绍、称呼、握手向长辈介绍向长辈介绍向女士介绍向女士介绍向同事、亲友介绍向同事、亲友介绍B.职业身份职业身份C.职务身份职务身份同志、师傅、先生、女士同志、师傅、先生、女士医生、老师、教授医生、老师、教授经理、主任、所长经理、主任、所长http:/ 1）通信：）通信：A.书写规范书写规范B.语气真诚、热情语气真诚、热情（2 2）电话：）电话：C.文字简练、得体文字简练、得体D.内容切题内容切题（3 3）赴宴）赴宴A.三声铃响接电话三声铃响接电话B.您好！谢谢！您好！谢谢！C.欢迎来电询问欢迎来电询问D.通话简短、切题通话简短、切题A.准时出席准时出席B.仪表庄重大方仪表庄重大方C.点头致谢点头致谢D.热情送别热情送别通信、电话、赴宴通信、电话、赴宴http:/ 1：兢兢业业、背水一战精神：兢兢业业、背水一战精神定义定义2 2：有不成功便成仁的决心精神：有不成功便成仁的决心精神定义定义3 3：壮士断腕、衣锦荣归的精神：壮士断腕、衣锦荣归的精神如何培育专业精神？如何培育专业精神？（1 1）积极心态，迎接挑战）积极心态，迎接挑战（2 2）下定决心，改变未来）下定决心，改变未来（3 3）活到老学到老）活到老学到老http:/ 成为激励大师成为激励大师 做好领头羊的任务做好领头羊的任务 帮助属下制定可行又具挑战性的目标帮助属下制定可行又具挑战性的目标 注重开发潜在客户注重开发潜在客户 要有锲而不舍的决心要有锲而不舍的决心 去沟通客户去沟通客户http:/ 客户服务技巧客户服务技巧1.制作客户资料卡制作客户资料卡2.分级管理潜在客户分级管理潜在客户3.创造潜在客户来源创造潜在客户来源4.开拓潜在客户作战十原则开拓潜在客户作战十原则5.自我表现介绍方法自我表现介绍方法6.客户拒绝的应对方法客户拒绝的应对方法7.运用非伯（运用非伯（FABE）法）法8.如何做好电话拜访如何做好电话拜访9.留住顾客妙法留住顾客妙法http:/ 是工具，是金矿是工具，是金矿要求要求 完整、牢记、熟练运用完整、牢记、熟练运用范例（见下页）范例（见下页）http:/ 户户 资资 料料 档档 案案姓姓 名名性性 别别民民 族族地地 址址年年 龄龄工作单位工作单位职务职务/职称职称电电 话话传传 真真手手 机机电子邮件电子邮件联络方式联络方式/特定要求：特定要求：爱爱 好好消费习惯消费习惯近近 况况购买历史购买历史http:/ 在在 的的 客客 户户有购买力却不购买的客户有购买力却不购买的客户散散 失失 的的 老老 客客 户户潜潜 在在 客客 户户1234完善服务完善服务开发个性化需求开发个性化需求满足个性化独特服务满足个性化独特服务消除疑虑消除疑虑用现在客户的亲历体验说话用现在客户的亲历体验说话修补关系，校正形象修补关系，校正形象唤醒感情认同唤醒感情认同创造需求创造需求多样化服务多样化服务http:/ 斗斗 十十 则则单刀直入：设法直接面谈单刀直入：设法直接面谈联系亲朋：以自我为圆心联系亲朋：以自我为圆心无限连锁：无限连锁：“好用就请帮忙介绍给你的亲友好用就请帮忙介绍给你的亲友”关联销售：产品有套送，服务超值关联销售：产品有套送，服务超值传媒刊登传媒刊登 你每一天都可能看报你每一天都可能看报赶街赴圩赶街赴圩 人头攒动有商机人头攒动有商机名录开发名录开发 别让电话号码簿睡大觉别让电话号码簿睡大觉入会策反入会策反 你可以让会员信赖你你可以让会员信赖你人物推广人物推广 有形象有影响就有市场有形象有影响就有市场团队奋进团队奋进 做市场航母无坚不摧做市场航母无坚不摧http:/ 1）我是）我是 公司来的公司来的（2 2）我们是）我们是 行业，生产行业，生产 产品，我叫产品，我叫 。递名片递名片（1 1）双手，字体反向自己）双手，字体反向自己（2 2）身体起立，微微鞠躬）身体起立，微微鞠躬（3 3）请求交换名片）请求交换名片http:/ 1）您可以看一看）您可以看一看 商品吗？商品吗？（2 2）我占用您）我占用您2 2分钟分钟 给您一个信息，好不好？给您一个信息，好不好？（3 3）我们有）我们有 商品的信息，商品的信息，您看需要留下一份资料吗？您看需要留下一份资料吗？http:/ 我我，我是，我是；只会一来就递名片只会一来就递名片不能清楚说明来意，南辕北辙不能清楚说明来意，南辕北辙（1 1）我想问问有人要货吗？）我想问问有人要货吗？（2 2）我要找总经理！）我要找总经理！卤莽不礼貌卤莽不礼貌（1 1）不用）不用“您您”、“请请”、“好不好好不好”（2 2）其他不妥的肢体语言等。）其他不妥的肢体语言等。5.自我表现介绍方法自我表现介绍方法http:/ 回回 先让您对商品外物感兴趣先让您对商品外物感兴趣区别优劣区别优劣 同类产品比较同类产品比较追追 问问 你还有什么不满意？你还有什么不满意？逆逆 转转 虽然如此，可是虽然如此，可是直直 接接 推销从被拒绝开始推销从被拒绝开始方法选择方法选择http:/ 产品特征产品特征Advantage产品优点产品优点Benefit客户得益客户得益Evidence 满足消费者的措施满足消费者的措施FABEFeature 产品特征产品特征Advantage产品优点产品优点Benefit客户得益客户得益Evidence 满足消费者的措施满足消费者的措施http:/ 析析 记记 录录整整 理理 保保 存存更更 新新 补补 充充销销 售售诉诉 求求 点点http:/ 持持 不不 懈懈礼礼 留留 顾顾 客客热热 情情 服服 务务懂懂 得得 失失 败败依靠经验去琢磨依靠经验去琢磨三声铃响必接电三声铃响必接电让客人快乐每一天，至少是甜美、让客人快乐每一天，至少是甜美、礼貌的语言礼貌的语言http:/ 候候 来来 电电 人人公公