推销学概论(powerpoint 96页)

现代推销学教程现代推销学教程教学课件教学课件普通高等学校市场营销专业普通高等学校市场营销专业“十一五十一五”规划教材规划教材造就伟大领导！造就伟大领导！打造亿万富翁！打造亿万富翁！超一流的人才做营销！超一流的人才做营销！市场营销市场营销你无悔的选择你无悔的选择n选我所爱，爱我所选。选我所爱，爱我所选。n选择之前要谨慎，选择之后要坚持。选择之前要谨慎，选择之后要坚持。n就怕有想法而没有做法。就怕有想法而没有做法。n开足马力，扬帆远航！开足马力，扬帆远航！营销人的六大优越性营销人的六大优越性1.1.收入没上限收入没上限2.2.每天面临新挑战每天面临新挑战3.3.发挥自主性发挥自主性4.4.失败长才干失败长才干5.5.求大于供求大于供6.6.投入产出比高投入产出比高(二老板二老板)营销人的九个类型营销人的九个类型n“三手三手”:”:推销高手推销高手 公关强手公关强手 渠道能手渠道能手n“三才三才”:”:调研专才调研专才 传播人才传播人才 策划怪才策划怪才n“三师三师”:”:战略军师战略军师 培训导师培训导师 理论大师理论大师 课前学习励语课前学习励语n我们营销学习的路上，充满艰辛但更有希望。我们营销学习的路上，充满艰辛但更有希望。n面对新的一天，我们要全力以赴，对人尊重，对面对新的一天，我们要全力以赴，对人尊重，对己克制，对事努力，对时间珍惜，对一切感恩。己克制，对事努力，对时间珍惜，对一切感恩。n积极带来希望，主动创造机遇，自信赢得尊重，积极带来希望，主动创造机遇，自信赢得尊重，热情充满活力。热情充满活力。n我是一个积极的人，我是一个主动的人，我是一我是一个积极的人，我是一个主动的人，我是一个自信的人，我是一个充满热情的人。个自信的人，我是一个充满热情的人。n我现在就积极，我现在就主动，我现在十分自信，我现在就积极，我现在就主动，我现在十分自信，我现在充满热情。我现在充满热情。激情实现梦想激情实现梦想 励志照亮人生励志照亮人生n我为成功而生，我为成功而生，n我为富有而来。我为富有而来。n我坚信过去不等于未来。我坚信过去不等于未来。n我将停止抱怨，我将停止抱怨，n不找任何借口，不找任何借口，n全力以赴，自强不息。全力以赴，自强不息。n在充满机遇与挑战的学习生涯中，在充满机遇与挑战的学习生涯中，n在老师和同学们的鼓励下，在老师和同学们的鼓励下，n坚定专业信念，恪守学生本分，坚定专业信念，恪守学生本分，n创造梦想，点燃激情。创造梦想，点燃激情。营销员之歌营销员之歌不要说我们还太小，不要说我们还太小，我们来到世界是为了创造。我们来到世界是为了创造。不要说我们还很贫寒，不要说我们还很贫寒，我们愿面对一切挑战。我们愿面对一切挑战。严寒塑造了我们的性格严寒塑造了我们的性格百折不挠；百折不挠；酷暑锻炼了我们的体魄酷暑锻炼了我们的体魄健壮坚强。健壮坚强。风是我们的脚步，走向四方；风是我们的脚步，走向四方；雨是我们的汗水，遍洒大地。雨是我们的汗水，遍洒大地。营销员之歌营销员之歌（续）（续）朝阳将我们送进茫茫人海；朝阳将我们送进茫茫人海；晚霞将我们挽回温馨的港湾。晚霞将我们挽回温馨的港湾。生命在我们手中展现着平凡，生命在我们手中展现着平凡，人生的价值在平凡中来体现。人生的价值在平凡中来体现。火热的团队是我们力量的源泉，火热的团队是我们力量的源泉，一切苦难辛酸都成为笑谈。一切苦难辛酸都成为笑谈。奋斗是我们永恒的主题，奋斗是我们永恒的主题，成功要在拼博中来实现。成功要在拼博中来实现。营销员之歌营销员之歌（续）（续）微笑是我们最大的武器，微笑是我们最大的武器，幸福靠我们双手来创建。幸福靠我们双手来创建。事业的成功要靠我们辛勤的汗水；事业的成功要靠我们辛勤的汗水；丰收的喜悦让我们共同分享。丰收的喜悦让我们共同分享。我们愿做暴风雨中的海燕，我们愿做暴风雨中的海燕，在商海中搏击风浪，在商海中搏击风浪，翱翔蓝天！翱翔蓝天！【人生百味】消极看推销消极看推销n一把鼻涕一把眼泪，投身销售英雄无谓；一把鼻涕一把眼泪，投身销售英雄无谓；n西装革履貌似高贵，其实生活极其乏味；西装革履貌似高贵，其实生活极其乏味；n为了业绩吃苦受累，鞍前马后终日疲惫；为了业绩吃苦受累，鞍前马后终日疲惫；n为了中标几乎陪睡，点头哈腰就差下跪；为了中标几乎陪睡，点头哈腰就差下跪；n日不能息夜不能睡，客户一叫立马到位；日不能息夜不能睡，客户一叫立马到位；n屁大点事不敢得罪，一年到头不离岗位；屁大点事不敢得罪，一年到头不离岗位；【人生百味】消极看推销消极看推销n劳动法规统统作废，身心憔悴无处流泪；劳动法规统统作废，身心憔悴无处流泪；n逢年过节家人难会，追讨欠款让人崩溃；逢年过节家人难会，追讨欠款让人崩溃；n开发客户经常喝醉，不伤感情只好伤胃；开发客户经常喝醉，不伤感情只好伤胃；n工资不高还装富贵，拉拢行贿经常破费；工资不高还装富贵，拉拢行贿经常破费；n五毒俱全就差报废，稍不留神就得犯罪；五毒俱全就差报废，稍不留神就得犯罪；n抛家舍业愧对长辈，身在其中方知其味；抛家舍业愧对长辈，身在其中方知其味；n不敢奢望社会地位，全靠傻傻自我陶醉。不敢奢望社会地位，全靠傻傻自我陶醉。课程目录课程目录n第第1 1章章 推销概述推销概述n第第2 2章章 推销人员推销人员n第第3 3章章 推销信息推销信息n第第4 4章章 客户沟通客户沟通n第第5 5章章 推销模式推销模式n第第6 6章章 接近顾客接近顾客n第第7 7章章 推销洽谈推销洽谈n第第8 8章章 异议处理异议处理n第第9 9章章 推销成交推销成交n第第1010章章 电话推销电话推销n第第1111章章 店堂推销店堂推销n第第1212章章 推销管理推销管理第一章第一章 推销概述推销概述n【引导案例】【引导案例】小刘推销的失败与成功小刘推销的失败与成功n第一节第一节 推销的涵义推销的涵义n第二节第二节 推销的基本过程推销的基本过程n第三节第三节 推销的主要工作内容推销的主要工作内容n第四节第四节 推销的重点推销的重点工业品推销工业品推销【引导案例】【引导案例】小刘推销的失败与成功小刘推销的失败与成功（1 1）n电脑推销员小刘，一次向一家规模不小的公司推销电脑。电脑推销员小刘，一次向一家规模不小的公司推销电脑。同时向这家公司推销电脑的还有几家公司的业务员，竞同时向这家公司推销电脑的还有几家公司的业务员，竞争相当激烈，但由于小刘跑得勤，功夫下得深，深得这争相当激烈，但由于小刘跑得勤，功夫下得深，深得这家公司承办人员的认同，成交希望非常大，到最后只剩家公司承办人员的认同，成交希望非常大，到最后只剩下两个厂商，等待着做最后的选择。承办人将报告呈递下两个厂商，等待着做最后的选择。承办人将报告呈递总经理决定，总经理却又将最终决策权交给了该公司的总经理决定，总经理却又将最终决策权交给了该公司的电脑专家李教授。于是，承办人员陪同李教授再次参观电脑专家李教授。于是，承办人员陪同李教授再次参观了两家厂商的机器，详细地听取了两家的示范解说，李了两家厂商的机器，详细地听取了两家的示范解说，李教授私下表示，两种产品，各有优缺点，但在语气上，教授私下表示，两种产品，各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争的那一家颇为欣赏，小刘一看急了，似乎对竞争的那一家颇为欣赏，小刘一看急了，“煮熟煮熟的鸭子居然又飞了的鸭子居然又飞了?”?”【引导案例】【引导案例】小刘推销的失败与成功小刘推销的失败与成功（2 2）n于是，又找个机会去向李教授推销。小刘使出浑身解数，于是，又找个机会去向李教授推销。小刘使出浑身解数，口沫横飞地辩解他所代理的产品如何地优秀，设计上如何口沫横飞地辩解他所代理的产品如何地优秀，设计上如何地特殊，希望借此纠正李教授的观念。最后，李教授不耐地特殊，希望借此纠正李教授的观念。最后，李教授不耐烦地冒出了一句话：烦地冒出了一句话：“究竟是你比我行，还是我比你懂究竟是你比我行，还是我比你懂?”?”此话一出，这笔生意看样子是要泡汤了。此话一出，这笔生意看样子是要泡汤了。n小刘垂头丧气，弄不清失败的原因，于是向一位资深推销小刘垂头丧气，弄不清失败的原因，于是向一位资深推销专家咨询。推销专家建议：专家咨询。推销专家建议：“为什么不干脆用以退为进的为什么不干脆用以退为进的策略推销呢策略推销呢?”?”并向他说明了并向他说明了“向师傅推销向师傅推销”的技巧。的技巧。n“向师傅推销向师傅推销”，切记的是要绝对肯定他是你的师傅，抱，切记的是要绝对肯定他是你的师傅，抱着谦虚、尊敬、求教的心情去见他，一切的推销必须无形，着谦虚、尊敬、求教的心情去见他，一切的推销必须无形，伺机而动，不可勉强，不可露出痕迹，方有效果。伺机而动，不可勉强，不可露出痕迹，方有效果。【引导案例】【引导案例】小刘推销的失败与成功小刘推销的失败与成功（2 2）n于是，小刘重整旗鼓，到李教授执教的学校去拜访，见于是，小刘重整旗鼓，到李教授执教的学校去拜访，见了面，如此这般地说：了面，如此这般地说：“李教授，今天，我来拜访您，李教授，今天，我来拜访您，绝不是来向您推销。上次跟老师谈过后，回家想想，觉绝不是来向您推销。上次跟老师谈过后，回家想想，觉得老师的分析很有道理。老师指出在设计上我们所代理得老师的分析很有道理。老师指出在设计上我们所代理的电脑，确实有些特征比不上别人。李教授，您在的电脑，确实有些特征比不上别人。李教授，您在公司担任顾问，这笔生意，我们遵照老师的指示，不做公司担任顾问，这笔生意，我们遵照老师的指示，不做了！不过，李教授，我希望从这笔生意上学点经验。老了！不过，李教授，我希望从这笔生意上学点经验。老师是电脑方面的专家，希望老师能教导我，今后我们代师是电脑方面的专家，希望老师能教导我，今后我们代理的这种产品，将来应如何与同行竞争，才能生存理的这种产品，将来应如何与同行竞争，才能生存?希希望能听听老师您的高见。望能听听老师您的高见。”小刘说话时一脸的诚恳。小刘说话时一脸的诚恳。【引导案例】【引导案例】小刘推销的失败与成功小刘推销的失败与成功（3 3）n李教授听了后，心里又是同情又是舒畅，于是带着慈祥的李教授听了后，心里又是同情又是舒畅，于是带着慈祥的口吻说道：口吻说道：“年轻人，振作点。其实，你们的电脑也不错，年轻人，振作点。其实，你们的电脑也不错，有些设计就很有特点。唉，我看连你们自己都搞不清楚，有些设计就很有特点。唉，我看连你们自己都搞不清楚，譬如说譬如说”于是，李教授讲了一大通。于是，李教授讲了一大通。“此外，服务也非此外，服务也非常重要，尤其是软件方面的服务，今后，你们应该在这方常重要，尤其是软件方面的服务，今后，你们应该在这方面特别加强。面特别加强。”李教授谆谆教导，小刘洗耳倾听。李教授谆谆教导，小刘洗耳倾听。n这次谈话没过多久，生意成交了。对这次推销，帮忙最大这次谈话没过多久，生意成交了。对这次推销，帮忙最大的，还是李教授，他对总经理说，这两家公司的产品大同的，还是李教授，他对总经理说，这两家公司的产品大同小异，但他相信小刘公司能提供更好的服务，最后，总经小异，但他相信小刘公司能提供更好的服务，最后，总经理采纳了李教授的意见，一笔快泡汤的生意又做成了。理采纳了李教授的意见，一笔快泡汤的生意又做成了。第一节第一节 推销的涵义推销的涵义n一、什么是推销一、什么是推销n二、推销不等于营销二、推销不等于营销n三、推销与营销的区别三、推销与营销的区别n四、推销的要点四、推销的要点一、什么是推销一、什么是推销n（一）推销是推销人员为实现事物转移的运动过程；n（二）推销是包含一系列相关活动的系统过程；n（三）推销的核心内容是说服顾客；n（四）推销的实质是满足顾客的需要；n（五）推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息传递与促使顾客心理变化过程的有机统一。一、什么是推销一、什么是推销n所谓推销，就是推销主体根据营销规划，运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服潜在顾客（包括消费者、用户）采取购买商品或劳务行动的过程。n推销的目的是说服、帮助、吸引、刺激顾客（买者）采取购买行动；n推销的主体既可以是组织机构健全的工商企业或企业系统，也