推销洽谈的方法(powerpoint 60页)

n n 4.1推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则 4.2推销洽谈的方法推销洽谈的方法 4.3推销洽谈的策略推销洽谈的策略单元四 推销洽谈n n本章学习目标：n n1、了解推销洽谈的概念和基本原则n n2、熟练掌握洽谈的方法和技巧n n3、理解并掌握推销洽谈的策略像医生看病那样做销售医生看病讲究医生看病讲究“望望”、“闻闻”、“问问”、“切切”，也就是面对来就，也就是面对来就诊的病人，通过诊的病人，通过“望望”(男女、身高、体重、精神状态、舌象、男女、身高、体重、精神状态、舌象、面色等等面色等等)、“闻闻”(气味气味)、“问问”(病状病状)、“切切”(脉象等脉象等)来求证自己来求证自己的诊断。医生并不是在的诊断。医生并不是在“闻闻”之后马上就进入之后马上就进入“切切”，而是，而是“问问”之之后再后再“切切”。在在“问问”之前医生已经能够大致了解病人的病情，所以有之前医生已经能够大致了解病人的病情，所以有经验的医生在经验的医生在“问问”时，所阐述的内容有很多都是自己已经诊时，所阐述的内容有很多都是自己已经诊察到的患者的不适感觉，所以患者备感惊奇，这种诊察方式察到的患者的不适感觉，所以患者备感惊奇，这种诊察方式能够给来诊者一种可以信服的感觉。回到销售工作上，推销能够给来诊者一种可以信服的感觉。回到销售工作上，推销员的销售工作和医生治病有共同之处：推销员就是员的销售工作和医生治病有共同之处：推销员就是“医生医生”，顾客就是顾客就是“病人病人”，要对症下药才行。，要对症下药才行。经典案例!病人到医院找医生看病，就像顾客到门店买东西一样。病人病人到医院找医生看病，就像顾客到门店买东西一样。病人相当于顾客，医生相当于推销员，如果医生像推销员一样，会出相当于顾客，医生相当于推销员，如果医生像推销员一样，会出现什么情况呢现什么情况呢?病人：大夫，您好，我来看病。病人：大夫，您好，我来看病。医生：您好，先生，欢迎光临。为了您就医方便，我给您介医生：您好，先生，欢迎光临。为了您就医方便，我给您介绍一下。您现在就诊的医院是一家省级甲等医院，本医院拥有一绍一下。您现在就诊的医院是一家省级甲等医院，本医院拥有一流的医疗设备与住院设施、高素质的医护人员、完美的医疗服务、流的医疗设备与住院设施、高素质的医护人员、完美的医疗服务、低廉的医疗收费。无论您是想住院还是看门诊，我们都将提供一低廉的医疗收费。无论您是想住院还是看门诊，我们都将提供一流的服务，我们的服务宗旨是一切为了病人，为了一切病人，为流的服务，我们的服务宗旨是一切为了病人，为了一切病人，为了病人的一切了病人的一切病人：唔病人：唔?看到这段对话，很多人一定觉得这个医生不会说话。但仔细看到这段对话，很多人一定觉得这个医生不会说话。但仔细看到这段对话，很多人一定觉得这个医生不会说话。但仔细看到这段对话，很多人一定觉得这个医生不会说话。但仔细一想，发现很多推销员就像这位医生，当他们见到顾客时，总是一想，发现很多推销员就像这位医生，当他们见到顾客时，总是一想，发现很多推销员就像这位医生，当他们见到顾客时，总是一想，发现很多推销员就像这位医生，当他们见到顾客时，总是迫不及待地向顾客介绍产品有多好，想以此来加强顾客的信赖感。迫不及待地向顾客介绍产品有多好，想以此来加强顾客的信赖感。迫不及待地向顾客介绍产品有多好，想以此来加强顾客的信赖感。迫不及待地向顾客介绍产品有多好，想以此来加强顾客的信赖感。如果医生换一种发问方式，会是怎样的结果呢如果医生换一种发问方式，会是怎样的结果呢如果医生换一种发问方式，会是怎样的结果呢如果医生换一种发问方式，会是怎样的结果呢?病人：大夫，您好。我想看看病。病人：大夫，您好。我想看看病。医生：你好，先生，哪里不舒服医生：你好，先生，哪里不舒服?病人：我总是感觉到没精神，浑身没力气，食欲也不太好。病人：我总是感觉到没精神，浑身没力气，食欲也不太好。医生：是吗医生：是吗?从什么时候开始的从什么时候开始的?病人：半个月前。病人：半个月前。医生：医生：(拿出诊断工具拿出诊断工具)伸出舌头让我看看。伸出舌头让我看看。病人：病人：(配合配合)。医生：是不是一到下午就有些头晕医生：是不是一到下午就有些头晕?病人：是啊。病人：是啊。医生：晚上睡不着觉医生：晚上睡不着觉?病人：是啊。半夜两三点都睡不着。病人：是啊。半夜两三点都睡不着。医生：半夜口渴吗医生：半夜口渴吗?病人：是啊，有时渴得很厉害，要起来找水喝呢。病人：是啊，有时渴得很厉害，要起来找水喝呢。医生：第二天早上起来的时候感觉嘴唇是不是很干医生：第二天早上起来的时候感觉嘴唇是不是很干?病人：病人：(用非常钦佩的目光看着大夫用非常钦佩的目光看着大夫)干啊干啊!干得厉害，甚至还有些开裂呢干得厉害，甚至还有些开裂呢!医生还问了一些问题，最终给病人开了些药，病人满意地离开了医院。医生还问了一些问题，最终给病人开了些药，病人满意地离开了医院。这个案例与前面的背景一样，结果却迥然不同。这个案例与前面的背景一样，结果却迥然不同。后面那位医生没有谈自己，却轻易赢得了病人的信后面那位医生没有谈自己，却轻易赢得了病人的信赖，他通过提专业的问题让病人感觉：自己的专业赖，他通过提专业的问题让病人感觉：自己的专业程度，也让病人感觉到了被关心。在销售中同样如程度，也让病人感觉到了被关心。在销售中同样如此，推销员可以通过提问来表示对顾客的关心，帮此，推销员可以通过提问来表示对顾客的关心，帮助顾客建立信心。所以使用高质量的提问识别顾客助顾客建立信心。所以使用高质量的提问识别顾客的需求能够脱颖而出，建立差异，轻松赢得顾客的的需求能够脱颖而出，建立差异，轻松赢得顾客的信赖。当你弄清楚了顾客的真正需求时，切中他们信赖。当你弄清楚了顾客的真正需求时，切中他们的关心点就非常容易把东西卖出去了。的关心点就非常容易把东西卖出去了。4.1 推销洽谈的任务、种类及原则n n推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，说服顾客购买推销产品段向顾客传递推销信息，说服顾客购买推销产品的过程的过程n n一、推销洽谈的任务一、推销洽谈的任务n n二、推销洽谈的种类二、推销洽谈的种类n n三、推销洽谈的原则三、推销洽谈的原则4.1 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则n n一、推销洽谈的任务一、推销洽谈的任务n n（一）（一）寻找顾客的需要寻找顾客的需要n n（二）向顾客传递推销品的信息（二）向顾客传递推销品的信息n n（三）设法保持顾客的注意和兴趣（三）设法保持顾客的注意和兴趣n n（四）解答顾客提出的问题（四）解答顾客提出的问题n n（五）有效促使顾客采取购买行为（五）有效促使顾客采取购买行为 一、一、一、一、推销洽谈的任务推销洽谈的任务推销洽谈的任务推销洽谈的任务n n一、推销洽谈的任务一、推销洽谈的任务n n（一）（一）寻找顾客的需要寻找顾客的需要n n推销人员在洽谈之前，推销人员在洽谈之前，必须尽量设法找出顾客的真正必须尽量设法找出顾客的真正需要需要，投其所好地开展推销。，投其所好地开展推销。n n有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。虑什么，顾客最关心的是什么。n n往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。的产品，我会跟你联系的，再见。”n n其实，推销洽谈的最根本目的就是其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者（顾客）满足消费者（顾客）需求，需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。4.1 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则 一、一、一、一、推销洽谈的任务推销洽谈的任务推销洽谈的任务推销洽谈的任务【案例】【案例】n n某房地产公司的刘迪听说某房地产公司的刘迪听说X XX X公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。长的家里进行拜访。n n“王科长，听说您打算购置一栋住宅？王科长，听说您打算购置一栋住宅？”n n“是有这个打算。现在住房太挤，我想另找住处！是有这个打算。现在住房太挤，我想另找住处！”n n“我们公司现在有几栋房子，质量、户型和地理位置准能使你称心如意我们公司现在有几栋房子，质量、户型和地理位置准能使你称心如意”n n然后，刘迪应王科长的要求去公司看了一栋房。他边走边介绍，同时问：然后，刘迪应王科长的要求去公司看了一栋房。他边走边介绍，同时问：“您认为怎么样！您认为怎么样！”n n“太贵了，太贵了！太贵了，太贵了！”n n“王科长能接受的价位是多少？王科长能接受的价位是多少？”n n王科长说出了自己对房子价格的要求王科长说出了自己对房子价格的要求n n“您等一下，我再和主管商量商量。您等一下，我再和主管商量商量。”n n隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。主管说，隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在我们在xxxx地也有一处类似的房子，户型和这栋差不多，周围环境很好，而价地也有一处类似的房子，户型和这栋差不多，周围环境很好，而价格适合于您的要求，您觉得怎样？格适合于您的要求，您觉得怎样？”n n“那去看看吧！那去看看吧！”n n当王科长看了当王科长看了XXXX地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装我们公司设计的房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。修服务，如果需要请联系我们。”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。4.1 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则 一、一、一、一、推销洽谈的任务推销洽谈的任务推销洽谈的任务推销洽谈的任务（二）向顾客传递推销品的信息（二）向顾客传递推销品的信息n n推销人员要根据不同顾客的需求，适宜地将产品的推销人员要根据不同顾客的需求，适宜地将产品的信息传递给对方。如：企业情况、产品功能、商标、信息传递给对方。如：企业情况、产品功能、商标、质量、价格、服务、销售量等等。质量、价格、服务、销售量等等。n n切忌向产品说明书那样滔滔不绝地讲述自己的产品切忌向产品说明书那样滔滔不绝地讲述自己的产品全部信心，一般来讲，顾客所面对的推销人员不只全部信心，一般来讲，顾客所面对的推销人员不只一个，市场上肯定存在竞争关系，传递那些最能满一个，市场上肯定存在竞争关系，传递那些最能满足顾客需求的信息或者是企业产品优于其他同类产足顾客需求的信息或者是企业产品优于其他同类产品的信息才能有机会成功。品的信息才能有机会成功。n n推销员在传递信息的时候务必客观真实、做到实事推销员在传递信息的时候务必客观真实、做到实事求是，才能赢得顾客的充分信任。求是，才能赢得顾客的充分信任。4.1 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则 一、一、一、一、推销洽谈的任务推销洽谈的任务推销洽谈的任务推销洽谈的任务n n（三）设法保持顾客的注意和兴趣（三）设法保持顾客的注意和兴趣n n人们常常对感兴趣的事物投入更多的时间和精力。人们常常对感兴趣的事物投入更多的时间和精力。n n要想谈论客户感兴趣的话题，必须了解到客户的兴趣要想谈论客户感兴趣的话题，