购买心理与推销流程教材(powerpoint 89页)

购买心理购买心理购买心理购买心理 与推销流程与推销流程与推销流程与推销流程课程大纲课程大纲I.人生无处不推销人生无处不推销II.购买心理分析购买心理分析III.推销流程推销流程IV.推销的两大原则推销的两大原则1.5（1）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训人生无处不推销人生无处不推销每个人都扮演着消费者每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。与推销者的双重角色。每个人都是推销员。每个人都是推销员。1.5（2）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训购买心理分析购买心理分析客户购买的两大理由客户购买的两大理由问题的解决问题的解决愉快的感觉愉快的感觉1.5（3）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训推销客户需要的推销客户需要的与与提供客户想要的提供客户想要的1.5（4）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训购买心理购买心理注意注意兴趣兴趣了解了解欲望欲望比较比较行动行动满足满足心心理理变变化化时间注注意意兴兴趣趣了了解解欲欲望望比比较较行行动动满满足足1.5（5）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训推销流程推销流程准备准备准备准备售后服务售后服务售后服务售后服务异议处理异议处理异议处理异议处理商品说明商品说明商品说明商品说明初次面谈初次面谈初次面谈初次面谈接洽接洽接洽接洽约访约访约访约访促成面谈促成面谈促成面谈促成面谈准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓1.5（6）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训关关系系对对应应图图 注意注意 兴趣兴趣了解了解(欲望欲望)比较比较 行动行动 满足满足 准备、约访准备、约访 接接 洽洽 初次面谈初次面谈 商品说明商品说明 拒绝处理拒绝处理 促成面谈促成面谈 索取介绍索取介绍 售后服务售后服务1.5（7）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训销 售推销的两大原则推销的两大原则所有的推销都在客户所有的推销都在客户的同意下进行的同意下进行掌握推销的主控权掌握推销的主控权1.5（8）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训成功推销的法宝就是成功推销的法宝就是深入了解客户购买心理，深入了解客户购买心理，确实执行推销流程。确实执行推销流程。1.5（9）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训推销流程推销流程准备准备准备准备售后服务售后服务售后服务售后服务异议处理异议处理异议处理异议处理商品说明商品说明商品说明商品说明初次面谈初次面谈初次面谈初次面谈接洽接洽接洽接洽约访约访约访约访促成面谈促成面谈促成面谈促成面谈准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓2.2（2）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训准客户开拓的重要性准客户开拓的重要性准客户是业务人员的宝贵资产准客户是业务人员的宝贵资产准客户的数量与质量决定寿险准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败销售工作的成败2.2（3）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训缘故法缘故法对自己认识的人或有亲对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。成为准客户的一种开拓方法。2.2（6）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训转介绍法转介绍法通过介绍获得准客户的通过介绍获得准客户的一种开拓方法。一种开拓方法。2.2（10）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训转介绍的重要性转介绍的重要性数量数量时间时间缘故法介绍法2.2（11）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训提提 示示准客户的数量是决定成功的重要因素准客户的数量是决定成功的重要因素新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训推销流程推销流程准备准备准备准备售后服务售后服务售后服务售后服务异议处理异议处理异议处理异议处理商品说明商品说明商品说明商品说明初次面谈初次面谈初次面谈初次面谈接洽接洽接洽接洽约访约访约访约访促成面谈促成面谈促成面谈促成面谈准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓2.3（2）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训准备的目的准备的目的提高接洽的成功率提高接洽的成功率2.3（3）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训准备的要点客户资料整理好客户资料整理好销售工具准备好销售工具准备好仪表形象修饰好仪表形象修饰好拜访计划制定好拜访计划制定好自我心态调整好自我心态调整好2.3（5）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训客户准备客户准备 准客户资料的准备准客户资料的准备爱好爱好 习惯习惯家庭状况家庭状况 工作状况工作状况健康状况健康状况 经济状况经济状况保险观念保险观念 理财观念理财观念 准客户资料分析准客户资料分析2.3（6）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训工具准备工具准备宣传工具宣传工具签单工具签单工具接近媒体接近媒体2.3（7）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训形象准备形象准备充分考虑客户的层次充分考虑客户的层次了解民族或宗教习惯了解民族或宗教习惯模仿是良好的开端模仿是良好的开端2.3（8）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训计划准备计划准备拜访时间拜访时间拜访路线拜访路线拜访方式拜访方式拜访流程拜访流程2.3（9）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训心态准备心态准备认同保险的价值认同保险的价值理解客户的感受理解客户的感受相信自己的能力相信自己的能力无论成功与否，以平常心对待无论成功与否，以平常心对待2.3（10）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训提提 示示精心的准备是专业的体现精心的准备是专业的体现充分的准备是成功的基石充分的准备是成功的基石2.3（11）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训推销流程推销流程准备准备准备准备售后服务售后服务售后服务售后服务异议处理异议处理异议处理异议处理商品说明商品说明商品说明商品说明初次面谈初次面谈初次面谈初次面谈接洽接洽接洽接洽约访约访约访约访促成面谈促成面谈促成面谈促成面谈准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓2.6（2）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训约访的重要性约访的重要性迅速掌握资讯，降低成本迅速掌握资讯，降低成本提升服务品质，扩展人际提升服务品质，扩展人际提高工作效率，安排行程提高工作效率，安排行程争取面谈机会，成功接洽争取面谈机会，成功接洽2.6（3）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训约访的方法约访的方法信函约访信函约访电话约访电话约访2.6（4）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训电话约访的要领电话约访的要领P不断的练习不断的练习R放轻松放轻松E热忱而有自信热忱而有自信S微笑微笑S只订约会而不在电话中销售保单只订约会而不在电话中销售保单2.6（5）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训电话约访的步骤电话约访的步骤步骤一：问好并介绍自己及推荐人步骤一：问好并介绍自己及推荐人步骤二：询问客户是否方便步骤二：询问客户是否方便步骤三：道明来意步骤三：道明来意步骤四：步骤四：“二择一二择一”法则约定会面时间法则约定会面时间步骤五：异议处理步骤五：异议处理步骤六：重申会面时间并结束对话步骤六：重申会面时间并结束对话2.6（6）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训话术准备话术准备1.如何介绍你自己以及你的公司？如何介绍你自己以及你的公司？2.如何确认你没有在不恰当的时候打电如何确认你没有在不恰当的时候打电话？话？3.如何表达你打电话的目的？如何表达你打电话的目的？4.如何进行约访？如何进行约访？5.列出几个会面时间供客户选择，这种列出几个会面时间供客户选择，这种做法是否明智？做法是否明智？6.如何结束？如何结束？2.6（7）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训提提 示示约访的终极目标约访的终极目标 就是推销一个就是推销一个 约会约会2.6（9）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训推销流程推销流程准备准备准备准备售后服务售后服务售后服务售后服务异议处理异议处理异议处理异议处理商品说明商品说明商品说明商品说明初次面谈初次面谈初次面谈初次面谈接洽接洽接洽接洽约访约访约访约访促成面谈促成面谈促成面谈促成面谈准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓3.2（2）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训接洽的原则 行为举止需得体行为举止需得体 寒暄话题应适当寒暄话题应适当 赞美语言得恰当赞美语言得恰当 沟通态度显真诚沟通态度显真诚 切勿忽略第三者切勿忽略第三者3.2（3）接洽的步骤接洽的步骤3.2（4）自我介绍自我介绍建立良好的氛围建立良好的氛围道明来意道明来意新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训寒暄的好处寒暄的好处 缓解彼此的紧张情绪缓解彼此的紧张情绪 建立良好的第一印象建立良好的第一印象 消除客户的戒备心理消除客户的戒备心理 创造销售的面谈机会创造销售的面谈机会3.2（5）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训寒暄的要领寒暄的要领 询问询问 问客户感兴趣的话题，关心他问客户感兴趣的话题，关心他 的近况的近况 聆听聆听 专心倾听，做忠实的听众专心倾听，做忠实的听众 少说少说 尽可能地让对方多说话尽可能地让对方多说话 观察观察 仔细观察客户的表情神态仔细观察客户的表情神态3.2（6）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训寒暄的话题寒暄的话题公众话题公众话题热点话题热点话题客户感兴趣的话题客户感兴趣的话题3.2（7）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训赞赞 美美 赞美是开启客户心扉的钥匙。赞美是开启客户心扉的钥匙。赞美贯穿在整个销售流程中，赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。要时时处处寻找客户的赞美点。3.2（8）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训赞美的要领赞美的要领赞美要恰如其分赞美要恰如其分准确寻找赞美点，用心表达准确寻找赞美点，用心表达不要太多修饰不要太多修饰赞美要与众不同赞美要与众不同赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表3.2（9）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训赞美点的寻找 0 01010岁岁 最需要的是最需要的是理解理解10102020岁岁 最需要的是最需要的是认同认同20203030岁岁 最需要的是最需要的是欣赏欣赏30304040岁岁 最需要的是最需要的是赞美赞美40405050岁岁 最需要的是最需要的是尊敬尊敬50506060岁岁 最需要的是最需要的是敬佩敬佩6060岁以后岁以后 最需要的是最需要的是崇拜崇拜3.2（10）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训接洽时应注意事项接洽时应注意事项体现专业体现专业注重细节注重细节营造氛围营造氛围约定再访约定再访3.2（11）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训假如我是客户假如我是客户我喜欢这个人吗？我喜欢这个人吗？他能否提供我需要的商品他能否提供我需要的商品？他会优先考虑我的利益吗他会优先考虑我的利益吗？3.2（12）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训客户接纳我们的理由客户接纳我们的理由1 1、这个人和我挺投缘、这个人和我挺投缘2 2、这个人很专业、这个人很专业3 3、这个人很可信、这个人很可信3.2（13）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训提提 示示过程比结果更重要过程比结果更重要3.2（14）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训推销流程推销流程准备准备准备准备售后服务售后服务售后服务售后服务异议处理异议处理异议处理异议处理商品说明商品说明商品说明商品说明初次面谈初次面谈初次面谈初次面谈接洽接洽接洽接洽约访约访约访约访促成面谈促成面谈促成面谈促成面谈准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓3.5（2）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训初次面谈的目的初次面谈的目的获取客户资料获取客户资料确认保险需求确认保险需求建立良好关系建立良好关系3.5（3）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训注意事项注意事项面谈前面谈前面谈中面谈中面谈后面谈后3.5（4）新人育成之四新人育成之四 岗前培训岗前培训步步 骤骤1.收集资料收集资料2.了解客户的需求与预算了解客户的需求与预算